回顧2008年的醫(yī)藥招商市場(chǎng)，天災(zāi)人禍的外界強(qiáng)勢(shì)因素下，是醫(yī)藥體制和政策的不斷調(diào)控，多重因素作用下的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在迷茫中摸索，經(jīng)歷著生與死的考驗(yàn)。生者長(zhǎng)嘆，死者亦已。留給企業(yè)的則是無盡的思考。

    進(jìn)入2009年，許多不確定因素的影響依然存在。國(guó)內(nèi)眾多的醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)歷了這么多之后，明天的醫(yī)藥招商市場(chǎng)發(fā)展會(huì)是如何呢？我們不妨從一下幾個(gè)關(guān)鍵詞來簡(jiǎn)單解讀一下。

    優(yōu)勝劣汰

    自2006年醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展之后的調(diào)整期，行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰就成為市場(chǎng)的主旋律。特別是最近兩年，伴隨國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的大力整頓，以往依靠簡(jiǎn)單投入、投機(jī)取巧、甚至非法經(jīng)營(yíng)的招商企業(yè)，大部分都已經(jīng)被市場(chǎng)所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等強(qiáng)勢(shì)去也的崛起。

    未來可以預(yù)見的是，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的幾千家招商企業(yè)，將會(huì)有一半以上的企業(yè)不適應(yīng)經(jīng)營(yíng)成本的上升和行業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業(yè)會(huì)在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等多重壓力下逐步退出市場(chǎng)。當(dāng)然，能成功生存下來的企業(yè)，一部分是在吃以前企業(yè)大發(fā)展時(shí)期留下的老資本，若不主動(dòng)求變，難免也會(huì)步其后塵。而在這樣一個(gè)過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會(huì)成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。

    兼并重組
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    當(dāng)然，在大行業(yè)發(fā)展和社會(huì)變遷的客觀因素下進(jìn)行的醫(yī)藥招商行業(yè)的洗牌，

    必將推動(dòng)一系列行業(yè)市場(chǎng)的整合。這種整合的一個(gè)突出表現(xiàn)，就是會(huì)產(chǎn)生行業(yè)內(nèi)部的并購重組，通過區(qū)域優(yōu)勢(shì)的不斷互化，真正形成業(yè)內(nèi)超級(jí)企業(yè)的出現(xiàn)，并通過這種集團(tuán)化、規(guī)模化企業(yè)的引領(lǐng)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的提升。

    這種趨勢(shì)引導(dǎo)下，未來的醫(yī)藥招商市場(chǎng)版圖，必將形成“大集團(tuán)、強(qiáng)市場(chǎng)、小區(qū)域”這樣一種三級(jí)企業(yè)并存的情況。即：在醫(yī)藥招商領(lǐng)域會(huì)形成幾個(gè)具有大品種、多科室，可以和生產(chǎn)企業(yè)叫板，具有極強(qiáng)產(chǎn)品圖吞及市場(chǎng)運(yùn)作能力的集團(tuán)化企業(yè)；同時(shí)，一些在細(xì)分市場(chǎng)定位清楚或者在某一區(qū)域具有良好關(guān)系的企業(yè)，則成為某一區(qū)域或某一細(xì)分市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，組成醫(yī)藥招商市場(chǎng)的骨干力量；同時(shí)，依然會(huì)有許多單位和個(gè)人進(jìn)入醫(yī)藥招商市場(chǎng)，這些新進(jìn)入者與固守醫(yī)藥招商傳統(tǒng)模式的企業(yè)，在有限的區(qū)域和空間生存，起到補(bǔ)充整個(gè)醫(yī)藥招商市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條的積極作用。

    精細(xì)化招商

    所謂精細(xì)化招商，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢(shì)，通過有針對(duì)性的實(shí)施招商行為和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，使得這樣一種優(yōu)勢(shì)得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強(qiáng)招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營(yíng)效果的一種招商模式。

    目前的醫(yī)藥招商市場(chǎng)，大多數(shù)企業(yè)依然沿用電話招商的傳統(tǒng)模式，在產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場(chǎng)掌控方面存在很多弊端。這些問題不能有效解決，企業(yè)也無法做大做強(qiáng)的。值得關(guān)注的是，在醫(yī)藥招商領(lǐng)域已經(jīng)有一批具有很強(qiáng)前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位，并沿著這個(gè)定位確定了企業(yè)在某一細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，并通過藥交會(huì)、媒體宣傳等形式實(shí)施品牌差異化傳播。這里，既有深圳朗歐的高端精品路線，也有山西怡寶的專業(yè)男女科藥品供應(yīng)商，還有河南醫(yī)保藥業(yè)的特色藥品營(yíng)銷模式等等，都無一例外的取得了行業(yè)的關(guān)注和認(rèn)可。放眼未來，這樣一種趨勢(shì)必將擴(kuò)大，會(huì)有更多的企業(yè)加入到醫(yī)藥招商領(lǐng)域的專業(yè)化細(xì)分，而市場(chǎng)的深度細(xì)分則是經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)的無限提升，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展大有幫助。

    專業(yè)化組織

    醫(yī)藥行業(yè)歸根結(jié)底是一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的行業(yè)，這是由其行業(yè)的本性決定的。既然行業(yè)的本性講究專業(yè)，那么行業(yè)的從業(yè)者也需要具備相當(dāng)完備的專業(yè)知識(shí)，行業(yè)企業(yè)也必須具有相當(dāng)專業(yè)的組織運(yùn)作體系，只有這樣才能匹配行業(yè)特性，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)發(fā)展水平。

    作為醫(yī)藥招商企業(yè)來講，傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷模式下，對(duì)于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒有細(xì)致的要求。在招商企業(yè)眼里看來，只要具備極強(qiáng)的溝通能力和關(guān)系營(yíng)造水平就可以做好業(yè)務(wù)、做大業(yè)務(wù)。當(dāng)然，不可否認(rèn)的是這樣的經(jīng)營(yíng)思路在醫(yī)藥招商初期確實(shí)取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個(gè)人。但是，伴隨行業(yè)本質(zhì)的回歸，以及民眾和代理商對(duì)于藥品安全等信息的關(guān)注，熟悉掌握藥品特性、詳細(xì)全面的市場(chǎng)研究、精準(zhǔn)行業(yè)把握的高端人才逐步得到行業(yè)認(rèn)可。同時(shí)，藥品招商企業(yè)為了適應(yīng)臨床、專科、OTC等渠道的需求，不斷將產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究提上公司的經(jīng)營(yíng)日程，并且在醫(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部逐漸設(shè)立臨床招投標(biāo)部門以及專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理等一系列企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的提升，都向我們表面未來醫(yī)藥招商市場(chǎng)的專業(yè)化之路已經(jīng)開啟。這種以人員的專業(yè)化、組織構(gòu)架的專業(yè)化、市場(chǎng)把握的專業(yè)化等多策并舉的專業(yè)化之路，是可以有效提升企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的把握程度的，最終提升醫(yī)藥招商企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    品牌化運(yùn)作

    作為醫(yī)藥行業(yè)體系中的重要一環(huán)，醫(yī)藥招商企業(yè)由于自身沒有品種或很少有品種，自身不直接面對(duì)渠道進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)無法掌控渠道實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)保持，盡管其作為連接上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商的地位十分重要，但是很少有企業(yè)重視自身的品牌宣傳和提升，往往都是依據(jù)代理品種來進(jìn)行形象打造。這種做法的初衷并沒有什么錯(cuò)誤，但是對(duì)于后期的隱患卻可能是巨大的。試想一下，如果其依據(jù)某一產(chǎn)品打造的形象認(rèn)知在產(chǎn)品被生產(chǎn)廠家收回而失去產(chǎn)品的時(shí)候，其打造的認(rèn)知在代理商和終端的印象還會(huì)有多少？

    面對(duì)這樣的一個(gè)事實(shí)，當(dāng)務(wù)之急就是如何打造出一個(gè)很好的平臺(tái)，可以很好的有效兼容上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商。這個(gè)平臺(tái)，就是企業(yè)的品牌影響力。通過很好的市場(chǎng)細(xì)分，配合專業(yè)化的組織運(yùn)作，媒體方面的宣傳配合，逐步建立企業(yè)在某一市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，從而建立在該細(xì)分渠道或細(xì)分產(chǎn)品線方面的品牌影響力，來引導(dǎo)上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商形成一種認(rèn)知上的共識(shí)：**企業(yè)在某一領(lǐng)域很專業(yè)，廠家有了針對(duì)性的品種交給該企業(yè)操作一定可以成功，大大減輕了生產(chǎn)企業(yè)自己操作的諸多不確定因素；同時(shí)，代理商如果有該領(lǐng)域的產(chǎn)品代理意向，直接找該企業(yè)合作就可以完全達(dá)到目的，省去了許多中間環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)潔高效。

    從上面不難看出，這樣一條品牌化運(yùn)作之路在全面實(shí)施取得成功之后，可以有效提升企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中針對(duì)上下游之間的話語權(quán)，最終為企業(yè)的發(fā)展騰飛奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    可以預(yù)計(jì)，在充分弄清了品牌在招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的重要作用之后，會(huì)有越來越多的企業(yè)重視自身的品牌打造，涌現(xiàn)出越來越多的品牌企業(yè)，進(jìn)一步提升整個(gè)醫(yī)藥招商市場(chǎng)的發(fā)展水平。

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