●如果河南矛盾能把握住這次崛起的機會，則無疑是一個“老樹開新花”的傳奇。

　　●市場機制，是一個老掉牙的話題。然而，河南矛盾的落后與復(fù)興都無法回避這個問題�！半p品牌計劃”被視為破解矛盾品牌附加值較低的最好出路。

　　這是5年來的第一次。

　　1月6日，上午10點，開封最好的賓館，河南矛盾日化股份有限公司(以下簡稱河南矛盾)正在召開新品發(fā)布會。全國范圍上百家經(jīng)銷商前來捧場，其中不乏經(jīng)營矛盾產(chǎn)品18年的老客戶。展示臺上，矛盾牌高效洗衣粉、超強洗衣粉、洗潔精，按大小包裝有序地排開。

　　在數(shù)公里外的鄭開大道跨街廣告架上，河南矛盾的形象廣告十分醒目。這也是5年來第一次。

　　對此，一位親歷河南矛盾生死關(guān)口的政府官員高呼：河南矛盾，這頭睡著的雄獅醒來了！

　　5年來，河南矛盾這個曾經(jīng)位居中國洗化行業(yè)第五名的企業(yè)吸引了眾多關(guān)注的目光，它的一舉一動都會牽動行業(yè)的神經(jīng)。更為驚奇的是，它竟然跳出了國有傳統(tǒng)洗化品牌大多被市場淘汰的怪圈。

　　1月5日和6日，河南矛盾多名負(fù)責(zé)人接受了《經(jīng)濟視點報》的采訪，審視河南矛盾的過去、現(xiàn)在和未來。

　　發(fā)現(xiàn)“矛盾”的價值

　　目前，矛盾品牌實際價值只是一個有知名度、沒美譽度的符號。造成如此結(jié)果的不是質(zhì)量問題，不是資金問題，而是市場營銷問題。

　　“不是質(zhì)量問題，不是資金問題，而是市場營銷問題�！�1月5日晚，河南矛盾總經(jīng)理魏軍委如是剖析河南矛盾的“生死結(jié)”。

　　他還找出相當(dāng)多的事實來證明自己的論斷。

　　他說，全國洗化行業(yè)有300多家企業(yè)，僅有11家獲得“國家免檢”資格，河南矛盾就在其中。

　　他說，河南矛盾鼎盛之時，在行業(yè)中排名第五位。

　　他說，河南矛盾還曾經(jīng)為行業(yè)巨頭立白洗衣粉代工。

　　這些事實，極具說服力。但是，眼下的河南矛盾仍然處在困難之中，容不得上海豫棉實業(yè)發(fā)展有限公司(簡稱上海豫棉)掉以輕心。

　　上海豫棉接手河南矛盾，本意是想以最小的投入快速切入到洗化市場。他們認(rèn)為，這個行業(yè)雖然競爭尤為激烈，納愛斯、立白、汰漬等行業(yè)一線品牌控制終端力量強悍，但仍有豐厚的利潤值得資本追逐，不然“兩萬塊就辦洗衣粉廠”的設(shè)備廣告不會鋪天蓋地。

　　但是，接手河南矛盾卻讓上海豫棉付出了相當(dāng)大的代價。

　　2005年10月，上海豫棉盤河南矛盾。

　　上海豫棉這個名不見經(jīng)傳的投資者，大膽選擇跨行業(yè)經(jīng)營洗化產(chǎn)業(yè)，是否能夠拯救得了“河南矛盾”，令人充滿疑惑。

　　當(dāng)時，國內(nèi)傳統(tǒng)洗化品牌已經(jīng)相繼倒下。在河南，洛陽明花牌洗衣粉、鄭州中州牌肥皂都被迫退出市場(參見本報第168期文章《中國洗化“半壁江山”緣何塌陷》)。而國外品牌又引發(fā)了行業(yè)內(nèi)更為激烈的競爭。汰漬、碧浪、奧妙等品牌同國內(nèi)品牌納愛斯、立白展開了貼身肉搏。

　　在此情況下，上海豫棉的大膽舉動，再加上其業(yè)務(wù)也涉及到房地產(chǎn)開發(fā)，從而引發(fā)了意想不到的質(zhì)疑：上海豫棉接盤河南矛盾，是否預(yù)謀對河南矛盾老廠區(qū)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)？

　　這樣的質(zhì)疑極其符合當(dāng)時民營企業(yè)收購國有企業(yè)的習(xí)慣性操作手法，而河南矛盾老廠區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢也滿足這種質(zhì)疑的條件。矛盾老廠區(qū)位于開封名勝風(fēng)景區(qū)核心位置內(nèi)，是塊風(fēng)水寶地。隨著“鄭汴一體化”進(jìn)程的提速，在日后價值連城是可以預(yù)想的。

　　事實上，有這樣質(zhì)疑的不僅只是個別人，開封市政府、開封市國資委、開封市民，還有“矛盾人”也同樣懷有質(zhì)疑而惴惴不安，進(jìn)而演變成為抵觸。以至于在上海豫棉接手河南矛盾的1年時間中，董事會把絕大部分精力都用在了招安人心、改革新政上。

　　更重要的是，上海豫棉填補了老國企殘留下的數(shù)不清的窟窿。一年來，上海豫棉為重樹河南矛盾所付出的代價，足以再建一個新廠。

　　不止如此。河南矛盾在2005年出讓前曾做過評估，集團總負(fù)債為1.2985億元，凈資產(chǎn)為負(fù)85萬元。接手后，上海豫棉發(fā)現(xiàn)，河南矛盾的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)10年之內(nèi)沒有進(jìn)行過更新升級，曾是省級科研技術(shù)單位的矛盾科研如今也是人聲寥寥，市場網(wǎng)絡(luò)幾乎全部崩盤，其品牌實際價值只是一個有知名度、沒美譽度的符號。

　　“幾千萬元的投入都化解在無形之中�！背�出預(yù)想之外的河南矛盾，讓上海豫棉總裁李峻峰一度感到很棘手。但李峻峰仍然認(rèn)為接盤河南矛盾是值得的。“河南矛盾的設(shè)備仍然可以大批量生產(chǎn)所有洗化系列產(chǎn)品，河南矛盾仍然擁有大量從事技術(shù)生產(chǎn)和銷售的熟練員工�！�

　　李峻峰更看重河南矛盾較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈。“以目前每噸磺酸1萬元的價格，河南矛盾磺化分廠日產(chǎn)磺酸就能實現(xiàn)純利潤近萬元。”

　　然而，這是否意味著河南矛盾可以一飛沖天了？

　　夾縫中求生

　　重新占領(lǐng)熟知矛盾品牌的農(nóng)村市場，河南矛盾信心十足，那里還是一線品牌的非主戰(zhàn)區(qū)。

　　“在夾縫中求生”，被河南矛盾的管理層反復(fù)提及。他們很清楚，市場留給他們的是何等殘酷的現(xiàn)實。

　　如今的洗化市場中，汰漬、碧浪、奧妙等品牌同國內(nèi)品牌納愛斯、立白間的貼身肉搏格局仍然沒有大的變化。

　　一些強勢品牌也在加強市場布點。比如，洛陽明花洗衣粉退出市場之后，被立白租賃生產(chǎn)立白牌洗衣粉。同時，立白牌洗衣粉又在新鄉(xiāng)投資進(jìn)行生產(chǎn)。

　　在河南矛盾固有的市場范圍內(nèi)，假貨充斥市場、產(chǎn)品斷貨，再加上公司無任何實質(zhì)性的舉動，造成了矛盾品牌的嚴(yán)重塌陷。而新的市場又受到一些強勢品牌排他性的競爭。

　　“目前，我們的主要目標(biāo)就是恢復(fù)農(nóng)村市場，恢復(fù)經(jīng)銷商的信心。”魏軍委透露，公司把矛盾品牌定位為二線品牌，從而進(jìn)行錯位競爭。

　　魏軍委在新品發(fā)布會上的發(fā)言直截了當(dāng)，“質(zhì)量突破是矛盾再戰(zhàn)市場的第一刀。為此，矛盾已經(jīng)投入了幾千萬元對生產(chǎn)鏈進(jìn)行改造，引進(jìn)的新原料、新工藝……品質(zhì)可以超過國內(nèi)第一品牌立白。生產(chǎn)與經(jīng)營成本更低，預(yù)期利潤前景，相當(dāng)豐厚。”

　　河南矛盾勾畫的戰(zhàn)略宏圖是幾經(jīng)熟慮的，以高品質(zhì)、低價格再次沖擊混戰(zhàn)中的市場，必須要走農(nóng)村包圍城市的路線。其一是矛盾品牌價值在農(nóng)村尚留更多余溫；其二是經(jīng)銷商在高額返利、高促銷政策的刺激下，已對競爭過度、無利可圖的大品牌產(chǎn)生厭倦。這正是河南矛盾實現(xiàn)區(qū)域市場復(fù)蘇的希望所在。

　　重新占領(lǐng)熟知矛盾品牌的農(nóng)村市場，河南矛盾信心十足，原因不僅只有經(jīng)銷政策刺激，同時，那里還是一線品牌的非主戰(zhàn)區(qū)。但不打城市是不行的，這不僅是其今年5萬噸的銷售計劃的必經(jīng)之路，同樣也是日后提升矛盾品牌附加值，走向高利潤區(qū)的必經(jīng)之路。

　　為了配合這個戰(zhàn)略，河南矛盾組建了兩家營銷公司。一家負(fù)責(zé)華東、華北、西北市場的開發(fā)，一家負(fù)責(zé)河南及華中、華南、西南市場的開發(fā)。

　　這兩家營銷公司除了要恢復(fù)矛盾品牌的農(nóng)村市場外，還肩負(fù)著矛盾品牌進(jìn)軍城市的使命。

　　河南矛盾把進(jìn)軍市場的策略總結(jié)為三點：一靠高質(zhì)量、低價格；二靠豐富的產(chǎn)品線全線帶動；三靠服務(wù)。

　　“我們計劃把鄭州、開封、商丘、周口這些城市發(fā)展成為矛盾品牌的樣本市場�！焙幽厦�盾副總經(jīng)理張廣鈺拿立白舉例，在前些年行業(yè)內(nèi)盛行“降質(zhì)降價”風(fēng)之時，唯獨立白堅持了走高品質(zhì)路線，拒絕降價。它成功了�，F(xiàn)在，就連農(nóng)村市場的老太太都可以接受立白的價格。

　　河南矛盾堅信，目前消費市場仍是推崇高質(zhì)產(chǎn)品的，自己亦需如此，以前靠低價政策、陳舊包裝殘喘市場的路，已走到死胡同了。

　　為了不斷用新產(chǎn)品刺激市場，河南矛盾正在加緊制作更多新產(chǎn)品，除常規(guī)的洗潔劑、肥皂、洗衣膏之外，還包括一些獨門絕技——無機洗手液、皮毛洗。根據(jù)河南矛盾的計劃，這些新生產(chǎn)品將逐步上市，并成為矛盾品牌提升品牌附加值和利潤的盈利點。

　　李峻峰說，踏踏實實做好二線品牌，鞏固根基、增強實力方是大略。至于城市攻堅，目前除了開封以外，其余多是佯攻�！霸趭A縫中生存，可以促進(jìn)高速成長。”

　　危途新政

　　上海豫棉把雙品牌計劃視為破解矛盾品牌附加值較低的出路。

　　擺在河南矛盾面前的仍然是布滿荊棘的危途。

　　這并非是潑冷水。

　　正如李峻峰所稱，河南矛盾背負(fù)的債務(wù)，仍然是企業(yè)發(fā)展中背負(fù)的沉重包袱。解決的方法就是把矛盾品牌的市場做大，只有做大市場，才能攤薄負(fù)擔(dān)。這就要依賴市場營銷。

　　事實上，過去的5年，河南矛盾沒有1分錢的廣告費。矛盾品牌的老化，又傷及品牌附加值的提升。要使消費者認(rèn)同其價格的提升，只有提升品牌價值的內(nèi)涵。因此，矛盾品牌如何提升品牌價值，仍是河南矛盾無法回避的現(xiàn)實。

　　這個現(xiàn)實，讓曾經(jīng)不支持代工的李峻峰回頭了。“曾經(jīng)我認(rèn)為代工是喪失主權(quán)，但如今看來我錯了，河南矛盾在短期內(nèi)就不可能有那么大的市場，而且不是我們不代工就可以制約對手在市場的滲透能力。河南矛盾是未來的區(qū)域強勢品牌，要認(rèn)清現(xiàn)實，多賺銀子�！�

　　更何況，目前在整個洗化行業(yè)，原材料價格不斷上漲，行業(yè)內(nèi)品牌競爭越來越激烈。除了雕牌、立白兩個品牌的洗化產(chǎn)品也在避過競爭網(wǎng)絡(luò)滲透到農(nóng)村市場外，一些市場新秀也在蠶食著河南矛盾的固有市場。比如安徽的小保姆牌洗衣粉和開封當(dāng)?shù)氐睦鎴@春牌洗衣粉，他們的低價格都在沖擊著矛盾品牌。

　　“俄文的矛盾品牌包裝已經(jīng)設(shè)計好了，一個魁梧的武士手持矛盾，那邊好‘野蠻’這一口……”李峻峰駕著車一路奔馳，言說中充滿樂觀和自信。

　　矛盾品牌除了進(jìn)軍中亞之外，正在有意進(jìn)軍非洲。據(jù)稱，河南矛盾已測試過產(chǎn)品出口非洲的效果，今后將加大此渠道的拓展。

　　這只是上海豫棉對河南矛盾進(jìn)行雙品牌改造的一部分。李峻峰還將嫁接國外高端品牌，比如其正與迪斯尼品牌商討授權(quán)河南矛盾生產(chǎn)兒童洗化用品�；蛘咦吡�白之路，在上海集團本埠注冊新的公司和品牌，委托河南矛盾代工推廣市場，走向高端，并與矛盾品牌形成錯位。

　　李峻峰認(rèn)為，這是解決矛盾品牌老化和附加值較低的最好出路。

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