生日酒在糖酒會(huì)上的招商表現(xiàn)

    生日酒在糖酒會(huì)上的招商表現(xiàn)，是以“獨(dú)特性”和“精細(xì)化”為主要特征，并由此贏得經(jīng)銷(xiāo)商的青睞和關(guān)注。

    首先，生日酒產(chǎn)品的獨(dú)特定位吸引了商家的關(guān)注。在白酒市場(chǎng)品牌繁多、令消費(fèi)者眼花繚亂的今天，如何找到一個(gè)獨(dú)特的品牌定位，以區(qū)隔消費(fèi)市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售，成為令廠商頭痛的事情。生日酒在仔細(xì)研究了白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀后，發(fā)現(xiàn)了生日細(xì)分這個(gè)獨(dú)特市場(chǎng)。雖然有廠商曾經(jīng)推出過(guò)類(lèi)似的品牌，但總體而言對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)生多少影響，所以對(duì)生日酒來(lái)說(shuō)屬于一個(gè)空白的細(xì)分市場(chǎng)。同時(shí)在消費(fèi)者的頭腦中，對(duì)生日專(zhuān)用的消費(fèi)產(chǎn)品也沒(méi)有過(guò)多過(guò)濫的印象，反倒覺(jué)得新奇和特別，符合現(xiàn)代消費(fèi)追求個(gè)性的需求。生日酒正是找到了生日產(chǎn)品的獨(dú)特定位，在糖酒會(huì)上吸引了眾多商家的關(guān)注并訂貨。

    其次，生日酒交易會(huì)前的招商準(zhǔn)備工作細(xì)致周到。生日酒在參加糖酒會(huì)之前，做了充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作。根據(jù)生日酒產(chǎn)品特性、消費(fèi)特性以及經(jīng)銷(xiāo)商選擇心理和糖酒會(huì)實(shí)際情況，準(zhǔn)備了參會(huì)招商所需要的各項(xiàng)物料和工具。例如產(chǎn)品、宣傳畫(huà)冊(cè)、雜志廣告、手提袋、名片箱、燈光設(shè)備、展柜展架、酒具托盤(pán)、旗袍綢布、音響電腦、電視音樂(lè)片、指示牌、專(zhuān)業(yè)禮儀人員、專(zhuān)業(yè)洽談人員等等。事實(shí)證明正是這些事前細(xì)致的準(zhǔn)備工作，充分保證了生日酒參加糖酒會(huì)所要達(dá)到的目的。

    第三，生日酒招商宣傳接待充分表現(xiàn)了生日文化。生日酒在糖酒會(huì)期間，努力營(yíng)造出喜慶、熱情、周到和專(zhuān)業(yè)的招商氛圍，以充分體現(xiàn)生日消費(fèi)文化并努力實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。在廣告宣傳方面，生日酒通過(guò)行業(yè)期刊發(fā)布宣傳廣告，努力營(yíng)造出生日酒獨(dú)特品牌消費(fèi)文化氛圍，取得了良好的效果。在賓館住處場(chǎng)地，生日酒從賓館入口、上樓電梯口、樓層通道、房間門(mén)口和房間里面，均布置了恰到好處的宣傳指引和接待洽談，充分體現(xiàn)出生日酒產(chǎn)品文化特色和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念，由此吸引了眾多經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)考察和洽談。在會(huì)展中心展館，生日酒也達(dá)得了同樣的營(yíng)銷(xiāo)效果。

    第四，生日酒優(yōu)秀的人力資源奠定了招商的成功。生日酒從總經(jīng)理到部門(mén)經(jīng)理、從骨干人員到一般人員，都具備了良好的市場(chǎng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神。公司人員不多但卻精干，這正是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)所要求的組織結(jié)構(gòu)。因而在營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品定位、廣告宣傳、業(yè)務(wù)洽談、信息服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，都充分保證了各項(xiàng)計(jì)劃的有效執(zhí)行和落實(shí)到位。特別是公司高層管理人員所具備的強(qiáng)烈市場(chǎng)意識(shí)、較高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，充分奠定了生日酒產(chǎn)品招商成功的基礎(chǔ)。

    為什么選擇生日消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)

    生日酒公司在選擇生日酒品牌之前，特委托了專(zhuān)業(yè)公司對(duì)生日酒的消費(fèi)需求狀況和市場(chǎng)前景進(jìn)行了調(diào)查分析。經(jīng)過(guò)調(diào)查，得到以下有關(guān)結(jié)論：

    1.生日消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分總量能夠支撐生日品牌。

     中國(guó)13億人口人人都有生日，每個(gè)人每年都會(huì)以不同方式過(guò)自己的生日。其中，過(guò)生日會(huì)飲用白酒的消費(fèi)群3億人左右。如果這3億人過(guò)生日都飲用生日白酒的話，那么從理論上說(shuō)每年生日酒的消費(fèi)量就有3億瓶即15萬(wàn)噸，能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售額50億元以上。如果企業(yè)設(shè)定生日酒營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為1％市場(chǎng)份額，那么全年可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入5000萬(wàn)元。即生日消費(fèi)市場(chǎng)完全可以支撐生日品牌的生存和發(fā)展，生日白酒細(xì)分市場(chǎng)值得一做。

    2.生日消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)密度能夠保證經(jīng)銷(xiāo)有效。

    雖然生日酒細(xì)分市場(chǎng)的總量能夠保證生日品牌的生存和發(fā)展，但是能否保證生日酒進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)展實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)取得成果呢？經(jīng)過(guò)進(jìn)一步抽樣調(diào)查分析，如果選擇一個(gè)300萬(wàn)人口城市開(kāi)展銷(xiāo)售，并且實(shí)施“做小池塘里的大魚(yú)”的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，那么全年可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入200萬(wàn)元，消費(fèi)密度平均可以達(dá)到40件/天左右。即生日酒的消費(fèi)密度能夠保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)有效，產(chǎn)品不會(huì)在銷(xiāo)售渠道受阻，營(yíng)銷(xiāo)資源能夠充分發(fā)揮。

    3.生日市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理能夠形成品牌效應(yīng)。

    經(jīng)過(guò)對(duì)生日酒產(chǎn)品概念進(jìn)行測(cè)試，可以了解到消費(fèi)者對(duì)生日酒的心理認(rèn)知和心理態(tài)度。當(dāng)一種名為“生日酒”的白酒產(chǎn)品呈現(xiàn)在你的面前，如果看到產(chǎn)品包裝精美，打開(kāi)包裝可以聽(tīng)到優(yōu)美熟悉的“生日快樂(lè)歌”，品嘗后感覺(jué)入口甘甜、口味純正、優(yōu)雅舒適不上頭時(shí)，你會(huì)有什么樣的心理認(rèn)知和心理態(tài)度？結(jié)果顯示：有近半數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為比較獨(dú)特和比較有吸引力；如果市場(chǎng)有此產(chǎn)品的話，愿意購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)占到被測(cè)試人數(shù)的40％。因此如果品牌傳播恰到好處，那么激發(fā)出的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望就能夠形成良好的品牌效應(yīng)。

    4.生日消費(fèi)市場(chǎng)的生日概念能夠擴(kuò)展市場(chǎng)容量。

    生日是每個(gè)來(lái)到這個(gè)世界的人值得慶賀的日子。古人云：生當(dāng)樂(lè)事年年醉，喜把金樽日日開(kāi)。生日喜慶離不開(kāi)酒。顯然，生日酒既是人們過(guò)生日使用的酒，更可以上升為一種生日文化概念酒。國(guó)家過(guò)生日有國(guó)慶日，城市過(guò)生日有城市日，民族過(guò)生日有民族日，政黨過(guò)生日有建黨日，軍隊(duì)過(guò)生日有建軍日，學(xué)校過(guò)生日有校慶日，企業(yè)過(guò)生日有紀(jì)念日，店鋪過(guò)生日有店慶日，各種文化活動(dòng)過(guò)生日有各種文化節(jié)慶日等等。因此生日酒消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)際上是由許多種細(xì)分市場(chǎng)組成的大市場(chǎng)，生日概念實(shí)際是一個(gè)廣義概念，具有廣闊的市場(chǎng)前景。

    白酒獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)蘊(yùn)藏的商機(jī)

    透過(guò)分析生日酒獨(dú)特品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，可以看到白酒市場(chǎng)細(xì)分化發(fā)展趨勢(shì)及其所蘊(yùn)藏的新的商機(jī)。

    1.市場(chǎng)細(xì)分化將開(kāi)創(chuàng)白酒業(yè)新的贏利模式。

    白酒業(yè)經(jīng)過(guò)多年快速成長(zhǎng)和激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)瓜分完畢，產(chǎn)品處于飽和過(guò)剩狀態(tài)。大量雷同產(chǎn)品和雷同品牌爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)果，使得眾多企業(yè)精疲力竭、傷痕累累。如何改變現(xiàn)狀開(kāi)創(chuàng)新的贏利模式，成為需要迫切解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。如果生日酒和市場(chǎng)上其它類(lèi)似獨(dú)特細(xì)分品牌的營(yíng)銷(xiāo)獲得成功，那么毫無(wú)疑問(wèn)白酒市場(chǎng)細(xì)分化發(fā)展將開(kāi)創(chuàng)出白酒業(yè)新的贏利模式。

    2.白酒獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)中潛藏著許多的利潤(rùn)商機(jī)。

    白酒獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)，是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出新的消費(fèi)欲望，并引發(fā)新一輪的市場(chǎng)消費(fèi)熱潮，從而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)不斷發(fā)展和企業(yè)不斷壯大。由于白酒獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)是發(fā)現(xiàn)并滿足了消費(fèi)者新的需求，消費(fèi)者愿意為此掏出腰包，因此在白酒獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)里面蘊(yùn)藏著許許多多的利潤(rùn)商機(jī)。只要企業(yè)在制定和實(shí)施具體的組合營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，能夠堅(jiān)持按照獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律辦事，那么潛藏的利潤(rùn)就一定能夠變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)。

    3.轉(zhuǎn)變觀念是白酒獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)能否成功的關(guān)鍵。

    白酒獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)肯定有別于大眾消費(fèi)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)。以生日酒為例，它面對(duì)的消費(fèi)者和受眾在消費(fèi)生日酒產(chǎn)品時(shí)，其消費(fèi)觀念、購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)方式與一般情況是不相同的。那么對(duì)于生日酒的營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)講，采取傳統(tǒng)觀念或常規(guī)理念來(lái)理解和經(jīng)營(yíng)生日酒，就可能會(huì)遇到種種阻礙和困惑，最終影響到獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)的成功。所以，經(jīng)營(yíng)獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)品牌的前提是必須首先轉(zhuǎn)變觀念，然后才談得上后續(xù)的其它營(yíng)銷(xiāo)行為。轉(zhuǎn)變觀念是白酒獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能否成功的關(guān)鍵。

    4.開(kāi)發(fā)白酒獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)要求創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

    白酒獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)有其自身的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律和營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，現(xiàn)在的大眾大量銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)等流行模式不可能完全適用于獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。因此，開(kāi)發(fā)白酒獨(dú)特細(xì)分市場(chǎng)品牌必然要求有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式。創(chuàng)新模式需要與細(xì)分市場(chǎng)實(shí)際情況相結(jié)合，并與企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和管理文化緊密相聯(lián)才能有效。例如：建立“銷(xiāo)售鏈”和“銷(xiāo)售平臺(tái)”的新型模式、理念和精神營(yíng)銷(xiāo)模式、公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)展“新型經(jīng)銷(xiāo)商”模式，培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)“特種兵”模式，開(kāi)辟新型直銷(xiāo)渠道模式、“一對(duì)一”個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)模式等等，企業(yè)都可以嘗試運(yùn)用，并不斷創(chuàng)新出更好的營(yíng)銷(xiāo)模式。

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