07年開始所有的醫(yī)藥企業(yè)不再觀望，行業(yè)在調(diào)整，企業(yè)內(nèi)部也在調(diào)整，這一年我們叫做“調(diào)整年”。08年大家可以看出來(lái)，是生死攸關(guān)的一年。“搭便車、傍大款”是企業(yè)死亡的另一種形式，或者說(shuō)是企業(yè)的轉(zhuǎn)世重生。 

　　09年是“發(fā)展年”，這是必然的。無(wú)論是外部資本的進(jìn)入，還是中國(guó)自己大企業(yè)的整合和發(fā)力，整個(gè)行業(yè)一定是一個(gè)發(fā)展年，這是符合行業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律。有一組行業(yè)數(shù)據(jù)：我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)100強(qiáng)之中，過(guò)100億的也僅僅是一家。醫(yī)藥商業(yè)公司過(guò)100億的是三家，百?gòu)?qiáng)企業(yè)的產(chǎn)值占行業(yè)12.6%,90%的醫(yī)藥商業(yè)的產(chǎn)值總和僅僅是占商業(yè)總值的10%。這些數(shù)據(jù)告訴我們，醫(yī)藥行業(yè)是屬于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。一瓶輸液還不如一瓶礦泉水，就是因?yàn)轱嬃闲袠I(yè)是壟斷競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。因?yàn)樾袠I(yè)的壟斷競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成行業(yè)的門檻提高而市場(chǎng)機(jī)會(huì)在減少。 但是醫(yī)藥行業(yè)就不是這樣的，不知名的、沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)的醫(yī)藥企業(yè)，在區(qū)域市場(chǎng)做一兩個(gè)億的大有人在。 

　　2010年開始，我們?cè)谀膬海恳驗(yàn)檫@是一個(gè)非常嚴(yán)峻的話題。我們08年、09年企業(yè)生死年的發(fā)展過(guò)程中，我們總是想辦法生存下來(lái)。那么從2010年開始，我們不僅僅是為了生存而戰(zhàn)，也就是說(shuō)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)超出了生死競(jìng)爭(zhēng)的范疇，是企業(yè)層面上強(qiáng)者之間的對(duì)話。我在做咨詢項(xiàng)目的這幾年，是在幫助眾多的醫(yī)藥企業(yè)從“產(chǎn)品銷售行為”到“企業(yè)管理行為”的提升與轉(zhuǎn)化。 

　　一、為什么醫(yī)藥行業(yè)出新政策？ 

　　我們看一下國(guó)家為什么出新政策？剛才醫(yī)藥研究中心的李主任對(duì)相關(guān)新政策做了詳盡的解讀，有褒、有貶。我就不一一闡述了。新政策對(duì)我們醫(yī)藥企業(yè)有影響是兩個(gè)方面： 

　　一是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要做戰(zhàn)略提升。這是民族工業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然的趨勢(shì)。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)如果不是從國(guó)家戰(zhàn)略的角度講關(guān)系到民生，這個(gè)行業(yè)就可以忽略不計(jì)了。因?yàn)榉蓊~太小，6300億總產(chǎn)值，2.4%到4%的份額！美國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)排在國(guó)家經(jīng)濟(jì)的第三位，一個(gè)輝瑞制藥就將近相當(dāng)于四個(gè)中國(guó)醫(yī)藥的產(chǎn)值！所以說(shuō)我國(guó)急需對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)做戰(zhàn)略提升！　 二是醫(yī)藥企業(yè)急需戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)力上。所以很多企業(yè)家很苦惱，抱怨沒(méi)有原來(lái)的政策環(huán)境、沒(méi)有原來(lái)的營(yíng)銷環(huán)境、沒(méi)有原來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境了。這是一個(gè)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中一個(gè)必然的階段。 

　　所以出新政策，是因時(shí)而出的！這些新政必然得出臺(tái)！康晨藥業(yè)的劉總對(duì)通訊行業(yè)一點(diǎn)都不陌生，那個(gè)時(shí)候沒(méi)有什么準(zhǔn)入？沒(méi)有什么保護(hù)。現(xiàn)在手機(jī)也好、網(wǎng)絡(luò)也好，當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定程度，必然有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要出來(lái)的。因?yàn)槿魏我粋�(gè)行業(yè)發(fā)展到一定程度，總是要出新政策。事實(shí)形成以后，一定得靠法律保護(hù)。 

　　二、醫(yī)藥新政的目的是什么？ 

　　新政策就是要解決老百姓“看病難、吃藥貴”的問(wèn)題，這是最根本的問(wèn)題。其實(shí)如果今天治理、整頓教育行業(yè)也有必要，大學(xué)生竟然成了弱勢(shì)群體，然而大家還蜂擁的必須考學(xué)，這本身就矛盾。有一個(gè)大學(xué)老師給我說(shuō)，原來(lái)我們大學(xué)用的教材有的是盜版的，如果要打擊商業(yè)賄賂就先打擊盜版，幾塊錢的書可以賣給學(xué)生幾十塊錢一本�，F(xiàn)在也開始整頓了，但是教育行業(yè)沒(méi)有遭到如此的關(guān)注，就是因?yàn)橛帽I版書不會(huì)死人，吃假藥會(huì)死人的！藥品關(guān)乎生命，人命關(guān)天！ 

　　從國(guó)家整個(gè)政策落腳點(diǎn)有三個(gè)方面： 

　　一是降價(jià)。掛網(wǎng)招標(biāo)政策就是最直接的表現(xiàn)方式，是簡(jiǎn)單考慮問(wèn)題的解決方式，是最明顯的“頭疼醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的方式。越降價(jià)高成本的東西越多，利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品越多，老百姓受實(shí)惠的東西越少。一招不靈，就會(huì)從體系上總體考慮價(jià)格問(wèn)題。25號(hào)令，又開始將一些藥品漲價(jià)！ 

    二是調(diào)整。這個(gè)調(diào)整分內(nèi)外，更多的調(diào)整是現(xiàn)在企業(yè)家自己做調(diào)整，這種調(diào)整有背后無(wú)奈的地方，也有適應(yīng)的地方，必須適應(yīng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。 

　　三是監(jiān)管。醫(yī)藥企業(yè)只要是有一條標(biāo)準(zhǔn)不符合國(guó)家的醫(yī)藥法律法規(guī)，這個(gè)醫(yī)藥企業(yè)是必死無(wú)疑。所以現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)家是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，有的大汗淋漓、有的汗不敢出！ 

　　三、醫(yī)藥新政的政策導(dǎo)向 

　　一是集中----資源集中到優(yōu)勢(shì)企業(yè)。因?yàn)閺脑�材料采�?gòu)、加工、生產(chǎn)、銷售，只有高度集中，才能降價(jià)成本，降價(jià)目的才能實(shí)現(xiàn)。集中度這是非常重要的。 

　　二是競(jìng)爭(zhēng)----由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)講，已經(jīng)由產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上升到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)之間不僅僅在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售，更多的是在競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)管理。后面我會(huì)詳細(xì)講醫(yī)藥企業(yè)價(jià)值體系的競(jìng)爭(zhēng)！ 

　　三是扶持----保證消費(fèi)者用藥、加速行業(yè)集中度。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、醫(yī)保、社保、農(nóng)保、定點(diǎn)生產(chǎn)等等政策，都是保證消費(fèi)者用藥和強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者快死！用政策的杠桿加速行業(yè)的調(diào)控進(jìn)程！ 

　　四、醫(yī)藥新政對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的要求 

　　轉(zhuǎn)型是必然的，在此期間，給企業(yè)家的提示兩點(diǎn)：一是象豹子一樣的速度---變化。二是羚羊一定的耐力---堅(jiān)持。 

　　在新的醫(yī)藥環(huán)境下，我對(duì)企業(yè)的描述，只剩了這樣一句話，“什么叫企業(yè)？企業(yè)不分大小，站著的叫企業(yè)，倒下的就什么都不是了”！ 企業(yè)家只有站著，才有話語(yǔ)權(quán)，才能在下一步競(jìng)爭(zhēng)中取得你的相關(guān)優(yōu)勢(shì)。 

    五、醫(yī)藥企業(yè)生存發(fā)展因素 

　　醫(yī)藥企業(yè)“大發(fā)展”必備的兩個(gè)條件： 

　　如果現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)想要大發(fā)展，第一是政策，要借勢(shì)而為。如果我們企業(yè)要想大發(fā)展，靠企業(yè)自身產(chǎn)品的利潤(rùn)和滾動(dòng)發(fā)展，基本是不可能的。剛才李主任講了很多政策機(jī)會(huì)，醫(yī)藥企業(yè)家要善于利用機(jī)會(huì)加快發(fā)展，借勢(shì)而為。第二是資本，新政下資本市場(chǎng)給企業(yè)注入的不僅僅是單純是資金、還有技術(shù)的轉(zhuǎn)讓、包括戰(zhàn)略發(fā)展的平臺(tái)、先進(jìn)的管理思想、營(yíng)銷思想、產(chǎn)品技術(shù)等�！　� 

　　同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)“生存戰(zhàn)”必備的兩個(gè)條件： 

　　一是構(gòu)建企業(yè)的價(jià)值體系。隨著今天整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是企業(yè)跟企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)價(jià)值體系跟另外一個(gè)企業(yè)價(jià)值體系的競(jìng)爭(zhēng)。不是說(shuō)我有資金就行了。今天企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是看你有多少專業(yè)的員工、多少關(guān)鍵的客戶、多少咨詢公司、多少信息來(lái)源、多少抗風(fēng)險(xiǎn)的能力產(chǎn)品等等。在這個(gè)過(guò)程中我們可以看到，這種價(jià)值體系的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)讓封閉的、走不出來(lái)的、認(rèn)為自己企業(yè)有資金、有產(chǎn)品就可以支撐的企業(yè)，下一步生存舉步維艱。 

　　有一家做醫(yī)療器械的企業(yè)，前幾天找我，讓德興隆團(tuán)隊(duì)幫助他們企業(yè)做新品上市，因?yàn)樵瓉?lái)做的醫(yī)療器械不能用廣告銷售了。企業(yè)信息如此封閉，醫(yī)療器械廣告限制政策出臺(tái)之后才知道，才急于尋找新產(chǎn)品上市，這樣的信息來(lái)源速度的企業(yè)一定在競(jìng)爭(zhēng)中倒下了。政策信息、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息都不清楚，自己就盲目上陣，信息的變化讓很多企業(yè)措手不及。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)自己可以做到先知先覺(jué)，但是先了解信息，就會(huì)發(fā)現(xiàn)信息中的價(jià)值，然后去利用，這是非常重要的。 

　　二是軟實(shí)力激活。我們今天盤點(diǎn)一下，做得好的企業(yè)哪個(gè)是用資金和產(chǎn)品硬碰硬打的天下！江中制藥的健胃消食片，今天喊出的口號(hào)是“10個(gè)億剛剛開始，并不是結(jié)束”。那么從這些產(chǎn)品的角度講，哪一個(gè)產(chǎn)品是高尖端的？不是的，是靠企業(yè)自己軟實(shí)力激活，形成競(jìng)爭(zhēng)力后，對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的硬實(shí)力。我經(jīng)常對(duì)醫(yī)藥企業(yè)家講，其實(shí)每個(gè)企業(yè)都是有前途，只是沒(méi)有激活軟實(shí)力，所以不能形成競(jìng)爭(zhēng)力。我給醫(yī)藥企業(yè)做的咨詢項(xiàng)目多是從軟實(shí)力激活入手，從而為醫(yī)藥企業(yè)增值，效果很好！咨詢公司的使命不是替企業(yè)花錢，而是幫企業(yè)掙錢。僅僅靠一個(gè)創(chuàng)意、打一打廣告，就能救活一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品？純粹無(wú)稽之談！所謂“大師型”的策劃人，“忽悠”死的企業(yè)還少嗎？。 

    六、 醫(yī)藥企業(yè)價(jià)值體系競(jìng)爭(zhēng)模型----管理出效益、整合出領(lǐng)袖！ 

　　從價(jià)值體系的角度講，醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)（終端）、咨詢公司之間已經(jīng)不是這樣一個(gè)上下游之間的簡(jiǎn)單鏈條關(guān)系，即咨詢公司策劃，工業(yè)通過(guò)產(chǎn)品的流通進(jìn)入商業(yè)、進(jìn)入終端，然后到達(dá)到消費(fèi)者。因?yàn)檫@個(gè)價(jià)值體系，產(chǎn)品想流通、企業(yè)想發(fā)展，為了企業(yè)跟下游之間的關(guān)系，大家更多用得是價(jià)格，在做價(jià)格的調(diào)整，所以才存在所謂的博弈，也只能用價(jià)格博弈。 

　　應(yīng)該是穩(wěn)定的三角關(guān)系，即咨詢公司、醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)之間是戰(zhàn)略合作伙伴，共同打造競(jìng)爭(zhēng)力！這樣一個(gè)關(guān)系充分發(fā)揮各自的潛力與能力，咨詢公司是咨詢公司的激活能力和信息能力；醫(yī)藥工業(yè)是研發(fā)與生產(chǎn)能力；醫(yī)藥商業(yè)是配送和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。這三者是缺一不可的，互為補(bǔ)充、軟硬兼施。管理出效益，整合出領(lǐng)袖，其實(shí)從整合的概念角度講，整合不僅僅是1+1大于2，這是一個(gè)物理變化，仍然存在著同床異夢(mèng)、背信棄義。今天有一部分企業(yè)在提升整合的手段，由合作伙伴上升到戰(zhàn)略聯(lián)盟，開始共同做經(jīng)營(yíng)管理，你中有我，我中有你，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。但是還沒(méi)有上升到股份層面上。但是從經(jīng)營(yíng)層面來(lái)說(shuō)，已經(jīng)開始了。海南亞洲制藥有優(yōu)秀的品牌、營(yíng)銷管理、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源等，但產(chǎn)品單一，就是一個(gè)感冒藥快克產(chǎn)品。與有優(yōu)秀的產(chǎn)品資源和研發(fā)生產(chǎn)能力的企業(yè)合作，共同將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。這種合作是經(jīng)營(yíng)層面的，而不是股份融合，是企業(yè)和管理經(jīng)營(yíng)融合的方式，速度很快。要做整合的兼并、整合的上市這個(gè)時(shí)間太長(zhǎng)了，所以從經(jīng)營(yíng)層面做的。 

　　現(xiàn)在大家都談?wù)�合資源時(shí)，都在說(shuō)：不找最大的、也不找最小的，而是找最合適的。其實(shí)不是，沒(méi)有最合適的，是找最有“緣分”的。這個(gè)“緣分”就是“理念趨同”，有理念趨同，有共同的價(jià)值觀、共同的文化、共同的發(fā)展需求。這個(gè)理念對(duì)我們大家來(lái)說(shuō)，就是只要大方向一樣，大家都讓一步，求同存異，大家做起事情來(lái)才是最合適的。很多企業(yè)兼并了認(rèn)為合適的藥廠或產(chǎn)品，但實(shí)際工作中卻不是最大的效益，就是因?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)家不明白：兼并的成本是有限的，而整合與融合的成本是無(wú)限的！　 

　　七、醫(yī)藥企業(yè)軟實(shí)力激活----為了有效推動(dòng)硬數(shù)據(jù)，必須激活軟實(shí)力！　 

　　醫(yī)藥企業(yè)增值效應(yīng)和利潤(rùn)的增長(zhǎng)是硬數(shù)據(jù)，醫(yī)藥企業(yè)想大發(fā)展不僅僅是現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)值，而是必須有增值效益，即醫(yī)藥企業(yè)品牌、銷售團(tuán)隊(duì)、銷售網(wǎng)絡(luò)、有效資源等。增值效應(yīng)不是憑空產(chǎn)生的，醫(yī)藥企業(yè)必須有實(shí)際的利潤(rùn)的增長(zhǎng)，如果沒(méi)有實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)，你想做上市、相關(guān)的增值是不可能的。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)就不會(huì)有實(shí)際的利潤(rùn)增長(zhǎng)。醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力又取決于軟實(shí)力的激活。 

　　醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)是有實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)、企業(yè)有更好品牌增值效應(yīng)的產(chǎn)生，但是從內(nèi)部的角度來(lái)講這是軟實(shí)力。所以這句話告訴大家：為了有效推動(dòng)硬數(shù)據(jù)，必須激活軟實(shí)力！軟實(shí)力的激活區(qū)包括：思維模式、管理嚴(yán)格、職業(yè)經(jīng)理、激情行動(dòng)、關(guān)鍵客戶等。 

　　八、08年醫(yī)藥企業(yè)成敗關(guān)鍵要素 

　　第一要素：關(guān)于企業(yè)家---會(huì)掙錢的叫“老板”，會(huì)花錢的叫“企業(yè)家”!企業(yè)家不是有多大能力，而是有多大胸懷!中國(guó)醫(yī)藥界還沒(méi)有企業(yè)家！ 

　　一個(gè)企業(yè)的成功，其實(shí)是企業(yè)家的成功。正常的企業(yè)家的發(fā)展歷程是這樣的：“匠”的階段---是學(xué)徒工，做的是專業(yè)的工作，醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員、促銷員等，工作的性質(zhì)是由少到多的過(guò)程，是完成本職工作，有專業(yè)上級(jí)主管不間斷的輔導(dǎo)，學(xué)習(xí)專業(yè)技能；“帥”的階段---部門管理者，制定藥品營(yíng)銷規(guī)劃、營(yíng)銷策略、客戶管理、銷售管理、信息管理、制度管理等，工作性質(zhì)是由小到大的過(guò)程，只是量的積累，不會(huì)主動(dòng)發(fā)生質(zhì)的變化。創(chuàng)造性的開展工作，將醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略通過(guò)組織實(shí)施得以實(shí)現(xiàn)；“師”---悟道解惑，管理是非職務(wù)權(quán)利的運(yùn)用，提出戰(zhàn)略思想和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，并通過(guò)他人去實(shí)現(xiàn)。選拔好執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，為其實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和企業(yè)目標(biāo)。工作的性質(zhì)是由無(wú)到有的過(guò)程，是開創(chuàng)性的事業(yè)。把握的是機(jī)會(huì)，是“道”，并非是“術(shù)”。

    以上的三個(gè)必經(jīng)過(guò)程在中國(guó)還沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)，因?yàn)楦母镩_放才僅僅不到30年，醫(yī)藥界還沒(méi)有形成第三代領(lǐng)導(dǎo)群體，還處在第二代醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的階段。有經(jīng)歷、有能力、有專業(yè)、有技能的醫(yī)藥人還正處在醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人階段，還沒(méi)有機(jī)遇和資源成為醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)權(quán)繼承者！我們盤點(diǎn)一下，現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)有哪一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的董事長(zhǎng)是真正原來(lái)從醫(yī)藥代表做起的？沒(méi)有，原因就是歷史沒(méi)有給更多的機(jī)會(huì)。中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)群體是這樣的經(jīng)歷：“生意人”---一開始做醫(yī)藥生意、繼承了國(guó)有企業(yè)的資產(chǎn)或投資入主醫(yī)藥企業(yè)，成為了民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)或國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)的董事長(zhǎng)，以賺錢為主，產(chǎn)品銷售為主�？磕懥�，靠行政領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，從這兒起步的。然后有了第一桶金和醫(yī)藥企業(yè)資源，成為“老板”。這時(shí)有了一個(gè)廠、有了一攤事、有了一伙人。只會(huì)掙錢，不會(huì)花錢。很多醫(yī)藥企業(yè)都不是沒(méi)有錢而倒閉的，是在擴(kuò)張的過(guò)程中不會(huì)投資、不會(huì)品牌經(jīng)營(yíng)、不會(huì)整合而倒閉的！所以我說(shuō)：中國(guó)現(xiàn)在缺企業(yè)家，不缺老板。而我們改革開放近30年，僅僅給一到兩次機(jī)會(huì)，還是在創(chuàng)業(yè)。

    所以我總是在說(shuō)：其他行業(yè)如果說(shuō)在“摸著石頭過(guò)河”，那么我們?cè)诿�什么？我們�(cè)凇懊�著自己過(guò)河”，沒(méi)有任何模式可參照。前面談到的一些企業(yè)，他們的模式我們拷貝不了，他們是歷史的必然，是企業(yè)在無(wú)意識(shí)到情況下走到了今天。在中國(guó)，醫(yī)藥界還缺乏培養(yǎng)醫(yī)藥企業(yè)家的環(huán)境和機(jī)制。隨著醫(yī)藥管理制度的完善和加強(qiáng)，隨著醫(yī)藥市場(chǎng)化程度的提高，隨著競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)范和有序，一個(gè)產(chǎn)生企業(yè)家的時(shí)代必將來(lái)臨！　　

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• ·2007年中藥材及飲片出口前20個(gè)國(guó)家或地區(qū)排序
• ·2007年中藥材及飲片出口20強(qiáng)企業(yè)排名
• ·2007年中藥出口前20個(gè)國(guó)家或地區(qū)排序
• ·2007年中藥出口20強(qiáng)企業(yè)排名
• ·2007年1-11月中藥飲片加工累計(jì)應(yīng)收賬款凈額
• ·2007年1-11月化學(xué)藥品制劑制造累計(jì)應(yīng)收賬款凈額