2009年是“發(fā)展年”，這是必然的。無論是外部資本的進入，還是中國自己大企業(yè)的整合和發(fā)力，整個行業(yè)一定是一個發(fā)展年，這是符合行業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律。有一組行業(yè)數(shù)據(jù)：我國醫(yī)藥企業(yè)100強之中，過100億的也僅僅是一家。醫(yī)藥商業(yè)公司過100億的是三家，百強企業(yè)的產(chǎn)值占行業(yè)12.6%,90%的醫(yī)藥商業(yè)的產(chǎn)值總和僅僅是占商業(yè)總值的10%。這些數(shù)據(jù)告訴我們，醫(yī)藥行業(yè)是屬于無序競爭的行業(yè)。一瓶輸液還不如一瓶礦泉水，就是因為飲料行業(yè)是壟斷競爭的行業(yè)。因為行業(yè)的壟斷競爭會造成行業(yè)的門檻提高而市場機會在減少。但是醫(yī)藥行業(yè)就不是這樣的，不知名的、沒有聽說過的醫(yī)藥企業(yè)，在區(qū)域市場做一兩個億的大有人在。

 

　　2010年開始，我們在哪兒？因為這是一個非常嚴峻的話題。我們08年、09年企業(yè)生死年的發(fā)展過程中，我們總是想辦法生存下來。那么從2010年開始，我們不僅僅是為了生存而戰(zhàn)，也就是說市場的競爭超出了生死競爭的范疇，是企業(yè)層面上強者之間的對話。我在做咨詢項目的這幾年，是在幫助眾多的醫(yī)藥企業(yè)從“產(chǎn)品銷售行為”到“企業(yè)管理行為”的提升與轉化。

 

　　一、為什么醫(yī)藥行業(yè)出新政策？

 

　　我們看一下國家為什么出新政策？剛才醫(yī)藥研究中心的李主任對相關新政策做了詳盡的解讀，有褒、有貶。我就不一一闡述了。新政策對我們醫(yī)藥企業(yè)有影響是兩個方面：

 

　　一是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要做戰(zhàn)略提升。這是民族工業(yè)發(fā)展的一個必然的趨勢。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)如果不是從國家戰(zhàn)略的角度講關系到民生，這個行業(yè)就可以忽略不計了。因為份額太小，6300億總產(chǎn)值，2.4%到4%的份額！美國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)排在國家經(jīng)濟的第三位，一個輝瑞制藥就將近相當于四個中國醫(yī)藥的產(chǎn)值！所以說我國急需對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)做戰(zhàn)略提升！　二是醫(yī)藥企業(yè)急需戰(zhàn)略轉型。從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。所以很多企業(yè)家很苦惱，抱怨沒有原來的政策環(huán)境、沒有原來的營銷環(huán)境、沒有原來的市場環(huán)境了。這是一個行業(yè)發(fā)展過程中一個必然的階段。

 

　　所以出新政策，是因時而出的！這些新政必然得出臺！康晨藥業(yè)的劉總對通訊行業(yè)一點都不陌生，那個時候沒有什么準入？沒有什么保護�，F(xiàn)在手機也好、網(wǎng)絡也好，當一個行業(yè)發(fā)展到一定程度，必然有一個標準要出來的。因為任何一個行業(yè)發(fā)展到一定程度，總是要出新政策。事實形成以后，一定得靠法律保護。

 

　　二、醫(yī)藥新政的目的是什么？

 

　　新政策就是要解決老百姓“看病難、吃藥貴”的問題，這是最根本的問題。其實如果今天治理、整頓教育行業(yè)也有必要，大學生竟然成了弱勢群體，然而大家還蜂擁的必須考學，這本身就矛盾。有一個大學老師給我說，原來我們大學用的教材有的是盜版的，如果要打擊商業(yè)賄賂就先打擊盜版，幾塊錢的書可以賣給學生幾十塊錢一本�，F(xiàn)在也開始整頓了，但是教育行業(yè)沒有遭到如此的關注，就是因為用盜版書不會死人，吃假藥會死人的！藥品關乎生命，人命關天！

 

　　從國家整個政策落腳點有三個方面：

 

　　一是降價。掛網(wǎng)招標政策就是最直接的表現(xiàn)方式，是簡單考慮問題的解決方式，是最明顯的“頭疼醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的方式。越降價高成本的東西越多，利潤空間大的產(chǎn)品越多，老百姓受實惠的東西越少。一招不靈，就會從體系上總體考慮價格問題。25號令，又開始將一些藥品漲價！

 

　　二是調整。這個調整分內外，更多的調整是現(xiàn)在企業(yè)家自己做調整，這種調整有背后無奈的地方，也有適應的地方，必須適應整個行業(yè)的發(fā)展。

 

　　三是監(jiān)管。醫(yī)藥企業(yè)只要是有一條標準不符合國家的醫(yī)藥法律法規(guī)，這個醫(yī)藥企業(yè)是必死無疑。所以現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)家是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，有的大汗淋漓、有的汗不敢出！

 

　　三、醫(yī)藥新政的政策導向

 

　　一是集中----資源集中到優(yōu)勢企業(yè)。因為從原材料采購、加工、生產(chǎn)、銷售，只有高度集中，才能降價成本，降價目的才能實現(xiàn)。集中度這是非常重要的。

 

　　二是競爭----由產(chǎn)品競爭上升到企業(yè)競爭。從競爭的角度來講，已經(jīng)由產(chǎn)品的競爭上升到企業(yè)的競爭。企業(yè)之間不僅僅在競爭產(chǎn)品銷售，更多的是在競爭企業(yè)管理。后面我會詳細講醫(yī)藥企業(yè)價值體系的競爭！

 

　　三是扶持----保證消費者用藥、加速行業(yè)集中度。優(yōu)質優(yōu)價、醫(yī)保、社保、農保、定點生產(chǎn)等等政策，都是保證消費者用藥和強者恒強、弱者快死！用政策的杠桿加速行業(yè)的調控進程！

 

　　四、醫(yī)藥新政對醫(yī)藥企業(yè)的要求

 

　　轉型是必然的，在此期間，給企業(yè)家的提示兩點：一是象豹子一樣的速度---變化。二是羚羊一定的耐力---堅持。

 

　　在新的醫(yī)藥環(huán)境下，我對企業(yè)的描述，只剩了這樣一句話，“什么叫企業(yè)？企業(yè)不分大小，站著的叫企業(yè)，倒下的就什么都不是了”！企業(yè)家只有站著，才有話語權，才能在下一步競爭中取得你的相關優(yōu)勢。

 

　　五、醫(yī)藥企業(yè)生存發(fā)展因素

 

　　醫(yī)藥企業(yè)“大發(fā)展”必備的兩個條件：

 

　　如果現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)想要大發(fā)展，第一是政策，要借勢而為。如果我們企業(yè)要想大發(fā)展，靠企業(yè)自身產(chǎn)品的利潤和滾動發(fā)展，基本是不可能的。剛才李主任講了很多政策機會，醫(yī)藥企業(yè)家要善于利用機會加快發(fā)展，借勢而為。第二是資本，新政下資本市場給企業(yè)注入的不僅僅是單純是資金、還有技術的轉讓、包括戰(zhàn)略發(fā)展的平臺、先進的管理思想、營銷思想、產(chǎn)品技術等。

 

　　同時，醫(yī)藥企業(yè)“生存戰(zhàn)”必備的兩個條件：

 

　　一是構建企業(yè)的價值體系。隨著今天整個醫(yī)藥行業(yè)的競爭，已經(jīng)不是企業(yè)跟企業(yè)之間的競爭，是企業(yè)價值體系跟另外一個企業(yè)價值體系的競爭。不是說我有資金就行了。今天企業(yè)的競爭是看你有多少專業(yè)的員工、多少關鍵的客戶、多少咨詢公司、多少信息來源、多少抗風險的能力產(chǎn)品等等。在這個過程中我們可以看到，這種價值體系的競爭，已經(jīng)讓封閉的、走不出來的、認為自己企業(yè)有資金、有產(chǎn)品就可以支撐的企業(yè)，下一步生存舉步維艱。

 

　　有一家做醫(yī)療器械的企業(yè)，前幾天找我，讓德興隆團隊幫助他們企業(yè)做新品上市，因為原來做的醫(yī)療器械不能用廣告銷售了。企業(yè)信息如此封閉，醫(yī)療器械廣告限制政策出臺之后才知道，才急于尋找新產(chǎn)品上市，這樣的信息來源速度的企業(yè)一定在競爭中倒下了。政策信息、行業(yè)信息、競爭信息都不清楚，自己就盲目上陣，信息的變化讓很多企業(yè)措手不及。沒有一個企業(yè)自己可以做到先知先覺，但是先了解信息，就會發(fā)現(xiàn)信息中的價值，然后去利用，這是非常重要的。

 

　　二是軟實力激活。我們今天盤點一下，做得好的企業(yè)哪個是用資金和產(chǎn)品硬碰硬打的天下！江中制藥的健胃消食片，今天喊出的口號是“10個億剛剛開始，并不是結束”。那么從這些產(chǎn)品的角度講，哪一個產(chǎn)品是高尖端的？不是的，是靠企業(yè)自己軟實力激活，形成競爭力后，對抗競爭者的硬實力。我經(jīng)常對醫(yī)藥企業(yè)家講，其實每個企業(yè)都是有前途，只是沒有激活軟實力，所以不能形成競爭力。我給醫(yī)藥企業(yè)做的咨詢項目多是從軟實力激活入手，從而為醫(yī)藥企業(yè)增值，效果很好！咨詢公司的使命不是替企業(yè)花錢，而是幫企業(yè)掙錢。僅僅靠一個創(chuàng)意、打一打廣告，就能救活一個企業(yè)或產(chǎn)品？純粹無稽之談！所謂“大師型”的策劃人，“忽悠”死的企業(yè)還少嗎？。

 

　　六、 醫(yī)藥企業(yè)價值體系競爭模型----管理出效益、整合出領袖！

 

　　從價值體系的角度講，醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)（終端）、咨詢公司之間已經(jīng)不是這樣一個上下游之間的簡單鏈條關系，即咨詢公司策劃，工業(yè)通過產(chǎn)品的流通進入商業(yè)、進入終端，然后到達到消費者。因為這個價值體系，產(chǎn)品想流通、企業(yè)想發(fā)展，為了企業(yè)跟下游之間的關系，大家更多用得是價格，在做價格的調整，所以才存在所謂的博弈，也只能用價格博弈。

 

　　應該是穩(wěn)定的三角關系，即咨詢公司、醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)之間是戰(zhàn)略合作伙伴，共同打造競爭力！這樣一個關系充分發(fā)揮各自的潛力與能力，咨詢公司是咨詢公司的激活能力和信息能力；醫(yī)藥工業(yè)是研發(fā)與生產(chǎn)能力；醫(yī)藥商業(yè)是配送和市場營銷能力。這三者是缺一不可的，互為補充、軟硬兼施。管理出效益，整合出領袖，其實從整合的概念角度講，整合不僅僅是1+1大于2，這是一個物理變化，仍然存在著同床異夢、背信棄義。今天有一部分企業(yè)在提升整合的手段，由合作伙伴上升到戰(zhàn)略聯(lián)盟，開始共同做經(jīng)營管理，你中有我，我中有你，風險共擔，利益共享。但是還沒有上升到股份層面上。但是從經(jīng)營層面來說，已經(jīng)開始了。海南亞洲制藥有優(yōu)秀的品牌、營銷管理、銷售網(wǎng)絡、客戶資源等，但產(chǎn)品單一，就是一個感冒藥快克產(chǎn)品。與有優(yōu)秀的產(chǎn)品資源和研發(fā)生產(chǎn)能力的企業(yè)合作，共同將市場做大做強。這種合作是經(jīng)營層面的，而不是股份融合，是企業(yè)和管理經(jīng)營融合的方式，速度很快。要做整合的兼并、整合的上市這個時間太長了，所以從經(jīng)營層面做的。

 

　　現(xiàn)在大家都談整合資源時，都在說：不找最大的、也不找最小的，而是找最合適的。其實不是，沒有最合適的，是找最有“緣分”的。這個“緣分”就是“理念趨同”，有理念趨同，有共同的價值觀、共同的文化、共同的發(fā)展需求。這個理念對我們大家來說，就是只要大方向一樣，大家都讓一步，求同存異，大家做起事情來才是最合適的。很多企業(yè)兼并了認為合適的藥廠或產(chǎn)品，但實際工作中卻不是最大的效益，就是因為醫(yī)藥企業(yè)家不明白：兼并的成本是有限的，而整合與融合的成本是無限的！