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照明行業(yè)經(jīng)銷商十大困局分析
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http://m.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2008-8-5
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- 中研網(wǎng)訊：
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雖然照明燈飾經(jīng)銷商在眾多廠家眼里是香餑餑，但對于經(jīng)銷商本身，特別是二三級市場經(jīng)銷商，卻像犯了錯的小媳婦，處處被動。由于時間、空間及信息的限制，經(jīng)銷商無法有效地選擇最好的款式，無法獲得最低的采購成本，無法獲得最短的供貨周期，無法獲得滿意的售后服務，無法獲知準確的市場信息，無法獲得最佳的市場資源，無法獲得可持續(xù)發(fā)展的有效解決方案，無法形成在當?shù)氐膬?yōu)勢品牌資源。
租金不斷上漲 生存壓力日益加大
從04年開始，充足的市場需求和預期，讓眾多商業(yè)地產(chǎn)商不斷進入照明行業(yè)，不斷開發(fā)照明行業(yè)專業(yè)市場，這為行業(yè)發(fā)展開辟了新的發(fā)展平臺。在招商期，各大專業(yè)市場為吸引商戶入駐，免租金、免管理費、稅收優(yōu)惠……，各種優(yōu)惠條件，只要商家裝修入駐經(jīng)營即可。但隨著優(yōu)惠時間已過，特別是近兩年門市租金的不斷上揚，動則幾百平方米甚至上千平米的門店，經(jīng)銷商每個月的銷售還不夠交租金。據(jù)本報調(diào)查，在國內(nèi)一些城市，這兩年租金已經(jīng)上漲了將近50%，部分商家不得不放棄擴張后的門店，進行網(wǎng)點收縮。
終端銷售不力 無法滿足企業(yè)需求
中國雖然有10多萬照明燈飾經(jīng)銷商，但相對于年銷售額3000億元的照明行業(yè)，只有商家數(shù)量規(guī)模，無法形成廠家銷售規(guī)模和網(wǎng)點質(zhì)量，而且照明行業(yè)相當一部分產(chǎn)品沒有經(jīng)過商家傳統(tǒng)渠道銷售出去。有的經(jīng)過家裝公司，有的通過房地產(chǎn)公司，更有照明工程公司不斷蠶食經(jīng)銷商銷售份額；加上售后服務缺乏技術和專業(yè)團隊，往往只能受理簡單的投訴和產(chǎn)品或者配件更換，對于大型照明工程或者整體家裝為量身訂制等各種個性化需求，以現(xiàn)有經(jīng)銷商的力量絕大部分還無法做到。
二三級渠道不暢 無法實現(xiàn)扁平化
在二三級市場，許多消費者購買燈具產(chǎn)品，相當一部分是經(jīng)過省會或經(jīng)濟相對發(fā)達的地級城市獲得，二三級經(jīng)銷商產(chǎn)品檔次和經(jīng)營類別已經(jīng)遠不能滿足消費市場需求。在二三級市場的背后，是龐大的農(nóng)村消費市場正在崛起，這已經(jīng)成為中國未來消費市場增長的最大來源。有專家分析，在新農(nóng)村建設的大力推動下，若能挖掘出照明市場的消費潛力，照明行業(yè)產(chǎn)值遠遠超過3000億元。
目前現(xiàn)有照明經(jīng)銷商在二三級市場銷售網(wǎng)點普遍薄弱，企業(yè)無法通過單一商家渠道進行產(chǎn)品的快速分銷，產(chǎn)品也就無法直達終端，傳統(tǒng)商家銷售渠道平臺發(fā)展速度已經(jīng)跟不上行業(yè)整體需求，已經(jīng)不能解決二三級乃至農(nóng)村市場的市場拓展要求。
商家銷售規(guī)模小 阻礙企業(yè)快速發(fā)展
據(jù)了解，目前照明燈飾經(jīng)銷商年銷售額普遍在500萬元左右，過千萬的屈指可數(shù)，沒有形成規(guī)模優(yōu)勢，只能被動經(jīng)營。由于經(jīng)營成本，特別是今年租金及人力成本的大幅上調(diào)，缺乏規(guī)模優(yōu)勢的商家，經(jīng)營利潤急劇下滑。加上今年市場疲軟，生產(chǎn)企業(yè)市場投入有限，急需要有銷量的質(zhì)量型商家進行重點扶持，顯然眾多商家不能達到這一點。
二三級市場經(jīng)銷商因為歷史原因，眾多商家還只能從省代理處拿貨，缺乏價格優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢的次級經(jīng)銷商，在當?shù)厥袌龅拈_拓和競爭上往往落后于省會商家，這造成區(qū)域市場發(fā)展極不平衡，二三級市場消費潛力也不能得到完全釋放，當?shù)亟?jīng)銷商發(fā)展空間相當有限。
商家資源整合力弱 銷售產(chǎn)品單一
目前照明行業(yè)經(jīng)銷商雖然已經(jīng)走出門店，開始主動在社區(qū)、工程、家裝公司等渠道上大力開拓，但由于照明行業(yè)經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，而且社會資源又比較匱乏，在這些市場的開拓顯得異常艱難，有心無力。
目前照明工程講究的都是立體化服務，需要的是整體照明方案，目前許多商家已經(jīng)采取聯(lián)合的方式爭奪工程，但這種聯(lián)合是松散的，而且充滿利益糾葛。由于各種原因，目前照明行業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展極不均衡，單體的采購成本呈現(xiàn)增加的趨勢，加上缺少自身品牌的積累，經(jīng)銷商一直處于單一產(chǎn)品銷售，無法整合資源，形成立體化和縱深化經(jīng)營，因此成長速度異常緩慢。
市場消費信心不足 投入減緩銷售滑坡
07年以來，中國物價水平不斷上揚，CPI指數(shù)不斷高開，但消費者購買力卻沒有得到顯著提高。由于消費能力的有限，消費者對于照明及建材等非必需品抱有觀望態(tài)度。就算有需求，一般也會將預算降低，同時對于產(chǎn)品質(zhì)量和款式及價格方面的要求卻越來越苛刻，這就很容易造成商家交易難度的增加，成功幾率大大降低，銷量也就自然萎縮。
目前照明行業(yè)眾多商家經(jīng)營信心不足，在南昌、南京及其他部分城市商家甚至已經(jīng)放棄經(jīng)營。由于缺乏市場預期，商家投入與產(chǎn)出的不匹配，嚴重打擊了商家品牌代理意愿和市場開拓投入力度，這也在客觀上造成照明行業(yè)整體銷售的滑坡。
市場競爭日趨激烈 市場蛋糕被蠶食
照明行業(yè)一直被外界當作是高利潤型行業(yè)，在最近幾年，不斷有新的商家加入當中。據(jù)不完全統(tǒng)計，照明行業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量與04年相比，已經(jīng)增加了近20%，而門店數(shù)量因為專業(yè)市場不斷增加，已經(jīng)增加了近30%。
事實上不僅照明企業(yè)之間的競爭日益白熱化，經(jīng)銷商之間的競爭同樣熱火朝天。由于市場份額有限，而企業(yè)和商家數(shù)量又不斷擴張，加上產(chǎn)品、價格、經(jīng)營模式的同質(zhì)化，商家之間已經(jīng)處于貼身肉搏戰(zhàn)中，經(jīng)營得非常辛苦。
供求信息不平衡 商家難找適合品牌
目前照明行業(yè)經(jīng)銷商品牌代理還不穩(wěn)定，特別是中小企業(yè)品牌與商家，中小商家與品牌之間的代理合作，通常維持在1年左右，多的也就是3年，簽訂長年合作的幾乎沒有。這除與廠家在代理商的選擇上日益精細化相關外，其實與商家找不到適合自己銷售的代理品牌有很大關系。
目前眾多優(yōu)秀的企業(yè)在代理商選擇上總是優(yōu)先選擇省會城市，有網(wǎng)點、店面地段好、經(jīng)營實力強的商家，其他眾多商家就被排除在外。另一方面，經(jīng)銷商為了自身發(fā)展，往往需要上游廠家給予大力支持，從而獲得有力的經(jīng)營后盾，但這一類品牌資源已經(jīng)非常稀缺，二三級市場商家更是遲遲不能進入主流商家隊伍中。目前照明行業(yè)眾多商家普遍游離于照明行業(yè)核心品牌梯隊之外，迫切需要進行突圍。
采購成本上升 經(jīng)營風險加大
隨著原材料及物流成本的上漲，產(chǎn)品漲價已經(jīng)成為必然，新的價格體系需要重新建立。目前行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)已經(jīng)在原材料漲價的過程中艱難爬行，由于缺乏品牌附加值和技術含量，產(chǎn)品價格再不進行適當調(diào)整，很多企業(yè)將無法持續(xù)經(jīng)營下去。產(chǎn)品價格的上漲必然引起商家采購預算的上浮，而且現(xiàn)金結算已經(jīng)為越來越多的企業(yè)所采用，商家需要更多的資金來周轉。
在急劇動蕩的市場環(huán)境下，缺乏第三方信譽保證，而企業(yè)也是危機四伏的今天，商家經(jīng)營風險必然大大增加。因此，慎重、走穩(wěn)、求生存也成為眾商家必經(jīng)的發(fā)展出路。
上游支持力度不夠 售后服務缺乏保證
在照明行業(yè)，目前已經(jīng)興起了一批優(yōu)秀的商家，成長為行業(yè)的中堅力量，而他們的共同特點就是他們的身后有一批強大的品牌作為支撐。雷士更是在行業(yè)內(nèi)率先為經(jīng)銷商授信經(jīng)營，2個多億的資金投入到市場，讓商家做庫存，做物流和分銷，這為商家市場開拓注入急需的養(yǎng)分。
但像雷士這樣的品牌在行業(yè)內(nèi)畢竟是少數(shù)，大多數(shù)企業(yè)還將希望寄托于商家，希望商家能夠加大市場投入，從而提高銷量，售后服務更是讓眾多商家為之頭疼。廠商之間本就是一對歡喜冤家，在遭遇困境時，希望有人拉一把是人之常情。作為規(guī)模還偏小、人脈關系弱、影響力不夠的商家，尋求一個更好更大平臺，往往能事半功倍。 - ■ 與【照明行業(yè)經(jīng)銷商十大困局分析】相關新聞
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