難道說“冬天”就要過去了嗎？這個問題也許還沒有答案。但市場的變化也使家裝公司有了新的態(tài)度和新的舉措。對內(nèi)，勤練內(nèi)功，提升管理和設(shè)計水平；對外，主打服務(wù)牌和優(yōu)惠活動。這年頭，只有內(nèi)外兼修才是王道。

    市場現(xiàn)狀

    高端市場仍大有作為

    2009年2月6日，年十二，正是三星裝飾·余工設(shè)計師樓年后開工的好日子。早上10點多，三星裝飾總設(shè)計師周紅寧匆忙地趕來開門，卻發(fā)現(xiàn)已有四個業(yè)主在公司門外等候多時了。

    被視為家裝“寒冷之年”的2009年，開業(yè)當(dāng)天就簽了4單，并且都是別墅豪宅的裝修，這對于已經(jīng)準(zhǔn)備好“過冬”的三星裝飾來說，無異于打了一支強心針，開門見喜的好兆頭帶來了信心，并且讓整個公司都為之興奮不已�！叭ツ甏蠹叶歼^度看淡市場了，結(jié)果今年的情況出乎意料�！敝芗t寧表示，“到目前為止，市場的表現(xiàn)要比去年同期好。”

    高端市場仿佛從來都不太受經(jīng)濟大環(huán)境影響的。廣州第一高端家裝品牌———家庭之星總設(shè)計師黃翔表示，“家庭之星的發(fā)展主要依賴于品牌和口碑，針對的又是目標(biāo)明確的市場，因此并沒有感覺到特別大的市場壓力，上半年的業(yè)務(wù)情況跟去年同期差不多�！�

    二手房改造與小工裝業(yè)務(wù)成市場主流

    雖然高端市場似乎大有作為，但對于大多數(shù)家裝公司來說，那一塊蛋糕還是可望不可及。春節(jié)至今，廣州新收樓的樓盤少得可憐，二手房成交卻出現(xiàn)了一定幅度的增長，與此相對應(yīng)的，是舊房改造這一市場的回暖。華潯品味裝飾設(shè)計有限公司設(shè)計總監(jiān)劉俊表示，今年春節(jié)過后，藝邦集團一年一度的“家居裝飾文化節(jié)”如期舉行，鑒于去年市場的嚴(yán)峻形勢，此次活動并未如以往一般以促銷簽單為目的，而是向消費者傳遞信心，加強品牌建設(shè)與推廣。結(jié)果出乎意料，“一場活動下來，總共簽了100多單，但都是以二手房改造為主，每單價值也不高，平均3萬到5萬。另外還出現(xiàn)一個情況就是小工裝業(yè)務(wù)的增多�！眲⒖”硎荆�雖然這跟華潯最初的定位不同，但在這樣的市場環(huán)境下，也必須為之�！暗侥壳盀橹梗�今年的簽單量跟去年同期差不多，情況談不上樂觀，但也沒有想象中糟糕�！泵�匠裝飾業(yè)務(wù)部經(jīng)理則表示，今年活動咨詢量比往年多，成交量差不多，跟去年同期相比略好一些，客戶以二手房和老房翻新較多，新裝客戶很少。“在這樣的市場情況下，與其去開拓高端市場，還不如集中精力做自己的強項，把小工裝和二手房的業(yè)務(wù)牢牢抓在手中�！�

    而從頂鼎裝飾反饋的情況要比去年同期好些，其市場總監(jiān)劉華表示，到目前為止，今年上半年不僅咨詢量有所增加，并且簽單率也大大提高，按3個月的時效性來看，簽單成功率高達50%.“以二手房改造為主，還有不少是去年交樓的小區(qū)新房，七八萬一單的情況比較多�！�

    回暖原因

    抽刀斷水水更流

    去年下半年，伴隨著樓市的萎靡不振，廣州家裝市場急速萎縮，家裝公司的情況簡直可以用慘不忍睹來形容。但冬天過后必然是春天，雖然我們還不能確定春天是否真的來了，但黑暗中微弱的一線光還是讓大家看到了希望。頂鼎裝飾市場總監(jiān)劉華表示，無論經(jīng)濟形勢如何，市場的剛性需求仍然存在�？傔�是有人要結(jié)婚、要買房、要裝修。抽刀斷水水更流，去年下半年的消費需求被截流了，經(jīng)濟形勢帶來的恐慌、對樓市的觀望，就像截住水流的一道閘，現(xiàn)在閘雖然還沒完全打開，但隨著需求的船高水漲，已經(jīng)沒過這道閘涌出來了。“只是消費者越來越謹(jǐn)慎，也越來越精明了。這種謹(jǐn)慎和精明不單單表現(xiàn)在對價格和優(yōu)惠的關(guān)注，在服務(wù)和工藝上也對家裝公司提出了更高的要求。”

    市場洗牌加速，消費者向大品牌大公司集中

    在成本飆升、股市探底、樓市低迷“三座大山”重壓之下，2008年，廣州家裝行業(yè)面臨巨大壓力，真正進入行業(yè)的洗牌期，不堪重負的小公司紛紛倒閉，以往遍地開花的游擊隊也逐漸從市場上消隱。

    經(jīng)過一輪大浪淘沙，能存活下來的都是有一定實力和口碑的品牌。三星裝飾總設(shè)計師周紅寧表示，以前遍地開花的小公司和游擊隊瓜分了不少市場份額，如今一方面這些公司紛紛轉(zhuǎn)行或倒閉，退出市場，另一方面，消費者也更需要保障，消費自然向大品牌和大公司集中。

    全方位降價時期，裝修更劃算

    跨入2009年，我們看得最多、聽得最多的莫過于各種打折降價的優(yōu)惠信息了。著名的品牌馬桶只要499元就能搬回家，就連范思哲這樣的國際大牌都忍不住放低姿態(tài)搞新品促銷展會了……

    精明而又有消費能力的消費者自然不會輕易錯過這樣的良機。番禺雅居樂的業(yè)主郭小姐表示，自己在雅居樂的別墅買了已有兩年多，一直放著沒裝修，今年看到建材降價那么多，裝修公司的優(yōu)惠力度也是不同尋常，讓她感覺到是該裝修的時候了�！艾F(xiàn)在裝修跟以往相比起碼可以省三分之一，又或者是花一樣的錢，可以比平時高出一兩個檔次，當(dāng)然要抓住時機啦�！�

    有這樣想法的消費者為數(shù)還不少。3月份的時候，好美家裝潢設(shè)計中心就接待了幾批這樣的業(yè)主，“有些業(yè)主進門就問，‘我有一套別墅要裝修，你們能給我什么優(yōu)惠？’”好美家市場推廣部葉家燕說。

    應(yīng)對措施

    練內(nèi)功：提升管理和設(shè)計水平

    在目前的市場情況下，盲目擴張是不切實際的。對于大多數(shù)家裝企業(yè)來說，借此機會進行企業(yè)內(nèi)部調(diào)整，改變經(jīng)營策略，蓄勢待發(fā)，等待真正的春天來臨才是最佳選擇。

    三星裝飾總設(shè)計師周紅寧表示，三星今年的發(fā)展重心就放在企業(yè)內(nèi)部的文化和品牌建設(shè)上，加強對設(shè)計師的管理和培訓(xùn)，多途徑提升設(shè)計師的業(yè)務(wù)能力和設(shè)計水平。華潯品味設(shè)計總監(jiān)劉俊認(rèn)為，現(xiàn)在的市場連經(jīng)濟學(xué)家都看不懂，雖然目前情況還不錯，但誰也不知道接下來會如何，因此鞏固內(nèi)防隨機應(yīng)變才是最實際的做法。今年開始，華潯加大了對設(shè)計師和管理人員尤其是工程經(jīng)理等的培訓(xùn)力度，培訓(xùn)過后還要進行考試，務(wù)必要將設(shè)計師和管理人員的水平提升上去。

    樹口碑：狠抓服務(wù)和工程質(zhì)量

    2009年被不少家裝品牌定義為“服務(wù)年”，大家都不約而同、不遺余力地狠抓設(shè)計、施工與服務(wù)，欲以口碑樹品牌。今年上半年，頂鼎裝飾在維家思旗艦店內(nèi)開辟了裝修材料展示體驗區(qū)，將業(yè)主家居裝修消費中所使用到的小到一個釘子，大到一桶油漆一張板子全進行了現(xiàn)場展示，目的就是想讓消費者能一目了然地看到這些將來會運用到自己家裝修的材料。同時，這些材料也可以作為樣板，消費者若對用于家中的基礎(chǔ)材料產(chǎn)生疑慮，還可以將樣板帶回家進行現(xiàn)場對比檢查。這一舉措讓家裝中最難把控的基礎(chǔ)材料消費更趨透明，能夠充分保證業(yè)主的消費權(quán)益�！�2009年若與以往比合同，更重要的是誠信；比價格，更重要的是服務(wù)和工藝�！表敹ρb飾市場總監(jiān)劉華如是說。

    藝邦集團旗下的華潯品味、三星裝飾、名匠裝飾等公司則將2009年的營銷放在老客戶身上。成立老客戶定期回訪制度，回訪期間如果發(fā)現(xiàn)有什么之前做得不到位的地方，會進行免費修整，在服務(wù)上下功夫�！拔覀儾蛔非罅�，而是要把質(zhì)提上去。”周紅寧的這句話代表了不少裝飾公司目前的心態(tài)。

    如好美家這樣的建材賣場的裝潢設(shè)計中心，也格外重視對服務(wù)的管理和提升。不僅有工程經(jīng)理定期到現(xiàn)場檢查施工質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)問題要罰款并及時整改，還有專門處理家裝投訴的家裝經(jīng)理，一旦有客戶投訴必須要在三天內(nèi)處理好。

    送大禮：優(yōu)惠、優(yōu)惠、更優(yōu)惠

    在市場前景一片混沌的當(dāng)下，有人著重于守成，也有人中意開拓進取。今年，好美家加大了與銀行的合作力度，全面開展對家裝業(yè)務(wù)的推廣。1月到4月，好美家裝潢設(shè)計中心與建設(shè)、招商兩大銀行合作，推出12期免息分期付款裝修優(yōu)惠。消費者可以不掏一分錢就開始裝修自家，并且貸款達到一定額度還能獲贈各項家裝禮品，如歐派櫥柜、華帝三件套等。此舉在大家都捂緊錢袋過日子的當(dāng)下，還是吸引了不少消費者，選擇分期付款裝修的顧客跟去年同期相比增加了很多。

    另外，3月7日至31日，好美家聯(lián)合廣州市建筑裝飾行業(yè)協(xié)會以及招商銀行，向全市有需要的消費者發(fā)放裝修禮券，活動期間，凡有需求的業(yè)主均可憑產(chǎn)權(quán)證或購房合同領(lǐng)取2000元裝修券，“裝修券”可在廣州好美家各門店使用，當(dāng)現(xiàn)金抵扣因裝修產(chǎn)生的一切費用，如材料費、人工費等。葉家燕表示，目前消費券的發(fā)放情況非常理想，很多消費者來電咨詢和索取。

    上檔次：推和諧家居整體解決方案，成立高端工作室

    3月12日，頂鼎裝飾歷經(jīng)一年時間制作的《和諧家居整體解決方案》免費向廣州50個目標(biāo)樓盤發(fā)放推廣。他們從去年開始進入小區(qū)調(diào)研，并從去年10月起對外業(yè)務(wù)幾乎全部停止，設(shè)計師結(jié)束手上的工作后全身心地投入研發(fā)設(shè)計當(dāng)中，對廣州50個小區(qū)300種熱銷戶型進行了8種主流風(fēng)格設(shè)計研發(fā)。每一本手冊提供了一種戶型的整體解決方案，其內(nèi)包含家裝工藝、戶型分析、平面布局、效果圖參考、用材建議、價格參考以及裝修小常識等。這免去了前期的設(shè)計咨詢和溝通等繁瑣環(huán)節(jié)，在手冊的基礎(chǔ)上溝通可縮短時間，大大提高設(shè)計效率。

    因此，手冊一經(jīng)推出就受到不少消費者的認(rèn)可。活動正式開始之前就有客戶上門咨詢、下訂金，活動當(dāng)天就現(xiàn)場簽了幾單，大大節(jié)約了客戶的時間。

    此外，頂鼎還將在5月推出高端工作室，意欲在高端家裝市場分一杯羹。

    記者觀察

    營銷手段離不開“老三篇”

    廣州家裝企業(yè)目前所遭遇的困境，市場的因素是一方面，但企業(yè)本身所存在的問題才是關(guān)鍵所在。作為最早接受室內(nèi)設(shè)計概念的廣州，家裝市場已經(jīng)發(fā)展得非常成熟，尤其是近幾年來，市場的變化非常大，消費者越來越理性，要求也越來越高，但廣州大部分家裝企業(yè)都缺乏對市場和對顧客的深入研究———這種研究應(yīng)該是在對顧客、對生活尊重的基礎(chǔ)上進行的，不了解市場，不了解顧客的真正需求，就更談不上去引導(dǎo)和創(chuàng)造需求了。比如說營銷手段，很多公司還是以現(xiàn)場咨詢和各種變相的打折促銷手段為主，十年如一日，沒有什么本質(zhì)上的變化。這在不成熟的二三級市場或許行之有效，但對于已經(jīng)高度成熟的廣州市場來說，已經(jīng)遠遠落后于市場需求。

    高端家裝品牌難成氣候

    人人都知道高端市場蛋糕很大，利潤很豐厚，人人都想做高端市場。但廣州家裝市場發(fā)展那么多年，能真正稱得上高端家裝品牌的，仍然屈指可數(shù)，原因何在？

    到現(xiàn)在為止，還有不少人認(rèn)為，做高端主要就是賣設(shè)計，只要有好的設(shè)計師和足夠的設(shè)計水平，就能到高端市場分一杯羹。這其實是一個誤區(qū)，設(shè)計只是最基本的一個基礎(chǔ)條件而已，一個科學(xué)、健全、完善的管理和服務(wù)體系，才是決定勝負的關(guān)鍵。而這恰恰是大多數(shù)家裝公司所欠缺的。做高端，必須懂得創(chuàng)造和引導(dǎo)需求，而不是客戶需要什么才去提供什么。本末倒置，自然難成氣候。

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