產(chǎn)品是末，市場是本；產(chǎn)品是葉，市場是根。離開了市場，產(chǎn)品就像無本之木，無源之水。只有你真正的了解了市場，才能夠在做產(chǎn)品時，及時的掌握信息，把握商機，運籌帷幄，一蹴而就，否則，只會象無頭的蒼蠅，瞎摸瞎撞，頭破血流，無功而返。

　　今年，西安的建材市場受全球大環(huán)境的影響，普遍反映生意不好，成交量不及往年的一半甚至三分之一，從現(xiàn)場也可以看到，和以往熙熙攘攘，車水馬龍相比，確實蕭條了許多，尤其是去年冬天，整條的商鋪，一眼能望到頭，很少有車輛在運送貨物，今年春天有回暖的跡象，但很多商鋪仍然是望眼欲穿，門可落雀，真可謂幾家歡喜幾家愁。大牌的產(chǎn)品，未必好銷，我們切身接觸的西安華潤二級店就是一個例子，店主是成都一級店（西北總代理）的外甥，二十萬的轉(zhuǎn)讓費是舅舅送給他的，相信在經(jīng)營上有很高的自主權(quán)，但今年的銷量連售貨員都感到汗顏。立邦，多樂士大都如此。反之，美涂士西安總店（進入西安僅僅兩年，靠車身廣告及公路沿線廣告起家）確是一派生動景象，店里人來人往，店主四下奔忙，營業(yè)員忙的有時連電話都不方便接。分析他們興衰的原因，不難發(fā)現(xiàn)，在當前的形式下，經(jīng)濟放緩，人們的消費趨與理性，在購買商品時不僅僅看的是牌子，更喜歡質(zhì)優(yōu)物美的中檔產(chǎn)品，只有把實惠真正讓利于消費者，他們才會心甘情愿為你買單，反之，概念銷售，耍大牌，假冒偽劣，玩弄虛幻的手法是沒有市場的。對此，我們能夠借鑒的是：要讓顧客看的見，摸的著。

　　第二、做產(chǎn)品也是做服務

　　通過走訪學習，我們了解到，涂料是一個特殊的商品，也就是說是一個“半成品”,涂料產(chǎn)品的品質(zhì)和涂裝效果，只有在使用后才能表現(xiàn)出來，這就給我們提出了一個問題，如何讓消費者選構(gòu)商品時，選擇我們的而不是別家的；選擇適合的而不是盲目的；選擇滿意的而不是后悔的。這就要求我們的營銷人員不僅僅對自己的產(chǎn)品要了然與胸，更有站在消費者的角度考慮問題，做生意，首先是做人氣，人氣做起來了，其他的事情就好辦了，正所謂和氣生財。鑒于此，我們首先要做的是：建立一支成熟的，高素質(zhì)的，有活力的，有敬業(yè)精神的營銷隊伍是當務之急。

　　第三、做產(chǎn)品也是做理念

　　拿到一個產(chǎn)品，不僅僅要考慮這個產(chǎn)品的性能、價格、知名度、營銷政策，更應該考慮自己應該怎樣經(jīng)營好這個產(chǎn)品，我認為這就是理念。拿到一個產(chǎn)品，讓它為自己賺錢，這是每一個經(jīng)營者都會考慮的問題，但如何讓它為自己賺錢，賺更多的錢不外乎有這兩種做法：一是自己開店，自己進貨，日出而作，日落而息靠自己的勤奮和吃苦耐勞來賺取差價，投入大，產(chǎn)出小，個人的命運取決于產(chǎn)品的興衰和市場的漲落，自己被動的在市場上謀求生存，市場上大多數(shù)人都是這種做法，這種做法即使有所成就，也是有限的，漸進性的，一旦情況有變，他們首當其沖，是第一批受害者。而另一種做法是在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，了解信息，把握商機，上下借力，準確的尋找切入點和突破口，用別人的雞給自己下蛋，四兩搏千斤，借力發(fā)力，自己在市場上主動的謀求發(fā)展，處于一個高端的位置，這種做法一旦奏效發(fā)展是快速的，幾何式的，市場對他的影響是間接的，由于他機制靈活，調(diào)整也是快速的，靈動的，是他們創(chuàng)造了商界的奇跡與神話，平安保險的總裁年薪6000萬，比爾。蓋茨以分秒積累著自己財富我想就是這樣做到的，這種做法要求決策者有一定的膽識、魄力、高智商，一定的領(lǐng)導才能和說服力，悟性和知人善任也是必不可少的。精兵強將是他的要點。

　　第四、做產(chǎn)品也是做形象

　　形象是企業(yè)的明信片，是產(chǎn)品的廣告牌，是個人的宣言書。形象有外在的和內(nèi)在的兩方面組成，一定的外在形象是需要的，所謂豪華出效益，比如企業(yè)需要適當?shù)膱龅匾?guī)模，產(chǎn)品需要適當?shù)陌�裝，個人也要注意儀容儀表，這些不難做到。而內(nèi)在的形象比如企業(yè)的文化，產(chǎn)品的質(zhì)量，個人的修為是我們要重點關(guān)注和必不可少的。前幾天我和我的老哥去拜訪一個裝飾公司的老總，他的公司位于南二環(huán)一座高層建筑上，兩室一廳，沒有裝修，滿屋的裝飾工具和材料倒也擺放的井井有條，一進門讓人就感到這是一家裝飾公司，生意興隆，有規(guī)范的管理制度。進入經(jīng)理辦公室，落座上茶以后，老總（一位衣著隨和的長者）問明來意，我拿出了我們的資料，他很內(nèi)行的的指出我們的產(chǎn)品很規(guī)范，和國外的進口產(chǎn)品相比毫不遜色，同時善意的告誡我們國內(nèi)的許多好的產(chǎn)品由于經(jīng)營不善，造成滯銷和淪為地攤貨的現(xiàn)實，談到營銷，他話鋒一轉(zhuǎn)，講到了他成功的一個案例：本來一個毫無希望的裝飾項目，由于他對項目的理解暗合了甲方仿《蘭亭序》的設(shè)計理念，結(jié)果成功中標，在我們的談話中由于我恰巧對王羲之及北京的三帖堂略知一二，我們相談甚歡，我對他的公司以及他本人也留下了一個很好的印象，相信我以后如果裝修房子也會考慮他的。通過這件事，使我感覺到所謂的企業(yè)文化也就是企業(yè)的靈魂，就如《亮劍》中所闡述的軍魂一樣，是由一個或幾個企業(yè)創(chuàng)建者的氣質(zhì)，性格，內(nèi)涵所決定的，所以一個決策者的膽識，才是決定一個企業(yè)能夠走多遠的重要因素，加強自身的修為，適應市場的需要，與時俱進才能使自己的事業(yè)有一個廣闊的前景。在產(chǎn)品的形象上，除了強調(diào)它的環(huán)保，耐擦洗，低污染等以外，更應該強調(diào)它的裝飾性，科技含量，高性價比，抗老化，高覆著等內(nèi)在本質(zhì)的功效，強調(diào)我們優(yōu)良的工藝水平，文化內(nèi)涵。在個人形象上，成熟，穩(wěn)重，得體，文化水平高，業(yè)務能力強，有一定的銷售經(jīng)驗，良好的語言表達能力，有敬業(yè)精神，上進心，誠實，忠于職守是考量每一個人的基本標準。

　　第五、做產(chǎn)品就是做信息

　　市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，信息的重要性是不言而喻的，沒有了信息企業(yè)就沒有了方向，沒有了目標，信息是企業(yè)的千里眼，順風耳，誰掌握了第一手信息，誰就站在了制高點上，能夠及時調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價格，營銷方式，在商戰(zhàn)中立于不敗之地，及時的收集整理信息是必要的，常態(tài)的。對信息的來源，可靠度要有一個評估，要進行調(diào)查，去偽存真，還要認真把握，及時決策。在市場調(diào)查中我結(jié)識了一位這樣的朋友，代理奧發(fā)管業(yè)的西安銷售工作，開了一家公司，租了一間門面，雇了六個業(yè)務員，專跑西安的各個建筑工地，把各建筑工地的情況摸了個底透，分析情況，重點出擊，取得了一定的業(yè)績。我們需要借鑒的是：及時收集整理顧客意見，每周至少兩次（電話也行）和代理商保持聯(lián)系，有意識的參加一些商業(yè)聚會，參加網(wǎng)絡(luò)的涂料群聊天，腿要勤，眼要亮，當然，信息是雙向的，及時的發(fā)布一些對自己有利的信息也是需要考慮的。

　　第六、做產(chǎn)品就是做人才

　　人才是企業(yè)發(fā)展的動力，好的人才可以以一當十，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。人才的來源無非有兩種，一是自己培養(yǎng)，這樣做費時長，效率低，費用大，風險也大。另一種辦法是從社會上發(fā)掘人才，雖然費用上會高一點，但是效率高，回報快，由于涂料市場跳槽率很高，這個辦法也是可行的，只要你有一個好的產(chǎn)品，一個好的思路，會有一些有識之士加盟的，正所謂家有梧桐樹，何愁招不來金鳳凰，人才的招募應該是常態(tài)的，及時的補充新鮮血液，會使企業(yè)更有活力。

　　在人才的選用上，要立足于企業(yè)的發(fā)展需要，不能任人唯親，而要認賢唯親；要用人不疑，疑人不用；要有容人的雅量；對人才的人文關(guān)懷和及時的物資獎勵要有機制保障；要有三顧茅廬的精神。想當年劉備三兄弟地少人稀，兵微將寡，慘不忍睹，正是由于諸葛亮的加盟，使他立轉(zhuǎn)頹勢，火燒新野，智取西川，搶占蜀地，成就霸業(yè)，以古為鑒，可以明事理，一個織履小兒能做到的，相信我們也能做到。

　　第七、做產(chǎn)品就是做關(guān)系

　　俗話說：一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。一個企業(yè)存在發(fā)展了一段時間以后，必然和社會上的各色人群產(chǎn)生各種各樣的聯(lián)系，這就是我們所說的關(guān)系，這些關(guān)系，有的是一次性的，有的是長期聯(lián)系的。處理，保持，發(fā)展好這些關(guān)系是企業(yè)生存發(fā)展的必修課，搞好了這些關(guān)系，會對企業(yè)的發(fā)展有良好的幫助作用，反之也然。如何搞好這些關(guān)系，每個人，每個企業(yè)都有自己不同的做法，我考慮的做法是，處理不同的關(guān)系，要因人而異，因時而異，因地而異，要善于用自己不同的人去處理不同的關(guān)系，所謂物以類聚，人以群分，這樣才能相得益彰不失為一種好辦法；當然，人際交往的對等禮儀和主客關(guān)系要了然于胸，盡量做到利益互補，實現(xiàn)雙贏；能夠在辦公室解決的就不要在茶桌上解決，能夠在茶桌上解決的就不要在飯桌上解決，所謂君子之交淡如水。在這里我考慮企業(yè)必要的禮儀培訓是需要的。搞關(guān)系利益是第一位的這應該是一個真理。

　　第八、做產(chǎn)品就是做廣告

　　在現(xiàn)今的市場經(jīng)營中，廣告的作用是不可小覷的，廣告是企業(yè)的明信片，是產(chǎn)品的通行證，據(jù)統(tǒng)計它的投入產(chǎn)出比是一比十六，如何做好自己的廣告宣傳，各路商家是八仙過海，各顯神通。車身馬路廣告鋪天蓋地；影視明星廣告奪人耳目。有實力的商家可以這樣做，效果也是明顯的。但這樣做也有它的弊端，一是商家的夸大其詞使消費者對它的作用產(chǎn)生了懷疑，二是廣告的高投入以及高堂大殿的經(jīng)營模式必然加大了他的產(chǎn)品成本。在現(xiàn)今的經(jīng)濟環(huán)境下理性的消費者已經(jīng)不愿意為商家的廣告宣傳買單了，但我們是不是不需要廣告了呢？不是的。關(guān)鍵是我們采取何種廣告方式，我覺得，提袋式廣告不失為一種好辦法。另外，短小精悍，鋪天蓋地的經(jīng)營模式本身就是廣告。

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