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中國(guó)美妝業(yè)的末路營(yíng)銷？
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http://m.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2006-8-15
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場(chǎng)調(diào)研 中國(guó) 美妝業(yè) 末路營(yíng)銷
- 中研網(wǎng)訊：
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每一年的美博會(huì)，都充斥著不少如“一折供貨”、“零風(fēng)險(xiǎn)”“包銷”等政策承諾及“納米”、“宮廷”等概念炒作的低級(jí)銷售現(xiàn)象。眾多業(yè)內(nèi)人士無不一聲嘆息：“招商，中國(guó)美容化妝品行業(yè)的末路營(yíng)銷！”
2009-2012年中國(guó)整形美容市場(chǎng)運(yùn)行與發(fā)展策略咨詢 【出版日期】 2008年12月 【報(bào)告頁(yè)碼】 350頁(yè) 【圖表數(shù)量】 1502008-2010年中國(guó)彩妝行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及發(fā)展 2008年，美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng)，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)2008-2010年中國(guó)美容行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及發(fā)展 2008年，美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng)，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)2008-2010年中國(guó)牙膏行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及發(fā)展 2008年，美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng)，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)
·美容招商：?jiǎn)栴}多多
眾所周知，招商可以解決兩個(gè)問題：錢和渠道。招商不好，圈不到錢，就無法開展生產(chǎn)；招商不好，沒有強(qiáng)勢(shì)渠道，全年銷量就沒有保障。對(duì)于一些單純依靠OEM貼牌生產(chǎn)的企業(yè)來說，招商失敗無疑等于斷了一年財(cái)路。因此，招商作為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無疑仍是眾多美妝企業(yè)的制勝法寶。然而，中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂。
近兩年，由于整個(gè)美容行業(yè)產(chǎn)生變局和震蕩，美容院想做代理，代理商想做自有品牌。為了抓住美容院和經(jīng)銷商，招商活動(dòng)花樣和手法可謂層出不究。常見的有：利益引誘、夸大功效、“包銷”保證、促銷支持、明星選秀等等。這些手法無不以宣傳巨大利潤(rùn)空間、夸大產(chǎn)品功效、承諾無風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)、制造哄動(dòng)效應(yīng)等等作為賣點(diǎn)，對(duì)相當(dāng)一部分經(jīng)銷商和美容院具有超強(qiáng)誘惑力，但當(dāng)市場(chǎng)逐漸規(guī)范和趨于理性，曾經(jīng)顯赫一時(shí)的手段變得黔驢技窮。美容招商一年不如一年，造成這種困局一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，惡意的價(jià)格戰(zhàn)使行業(yè)利潤(rùn)降至新低；二是行業(yè)誠(chéng)信、商業(yè)信譽(yù)每況愈下，互不信任是美容招商的最大心理障礙。難怪一提招商會(huì)，經(jīng)銷商們就怨聲載道：為什么展示的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是最終銷售的產(chǎn)品？承諾的政策為什么永遠(yuǎn)不能100%兌現(xiàn)？答應(yīng)的廣告費(fèi)為什么總是成為美麗的謊言？
·成功招商關(guān)鍵何在？
在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，如何讓經(jīng)銷商能夠信任你，是招商中急需解決的問題。但如何讓企業(yè)和經(jīng)銷商都能夠受益，卻是成功招商的難題。實(shí)際上，中小企業(yè)要解決的問題是：第一，要解決招商的問題（企業(yè)自己滿意）；第二，解決市場(chǎng)后續(xù)操作的問題（經(jīng)銷商滿意）。
1、定位清楚，計(jì)劃到位
首先必須清楚招商的目標(biāo)，同時(shí)必須制定清晰的計(jì)劃以及流程。招商會(huì)更是一門集公關(guān)、宣傳、造勢(shì)為一體的綜合學(xué)科，涉及很多部門，招商會(huì)計(jì)劃與流程的確是招商成功的第一步。
2、客戶的來源與互動(dòng)
現(xiàn)在的大部分企業(yè)在進(jìn)行招商時(shí)緊盯各種招商會(huì)，盲目的派發(fā)資料、收集名片不會(huì)取到長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果。找準(zhǔn)客戶，并令到客戶互動(dòng)參與，面對(duì)面地向潛在經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品、發(fā)布優(yōu)惠信息、贈(zèng)送禮品等，以差異化的賣點(diǎn)直接吸引經(jīng)銷商，更能起到事半功倍的作用。
3、充分利用媒體
招商的過程中如何找到有效資源，如何有效傳播招商信息，是招商的關(guān)鍵。如今國(guó)家對(duì)化妝品廣告進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，導(dǎo)致廣告的促銷效果大大下降，企業(yè)招商廣告似乎也有點(diǎn)走投無路，再加上資金有限，企業(yè)容易在此環(huán)節(jié)卡殼。
與業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)媒體聯(lián)合，及時(shí)主動(dòng)發(fā)布企業(yè)信息，會(huì)起到正面的宣傳作用；或者舉辦一些提升企業(yè)形象的大型活動(dòng)，這比花錢做廣告來得更有效。
4、突破傳統(tǒng)，出奇制勝
美妝是一個(gè)異�；钴S的行業(yè)，就招商會(huì)形式來說，幾乎能用的花樣和手法都被用過了。
旅游營(yíng)銷可以說是近年來美容行業(yè)最重要的一種招商方式，級(jí)別也從“火車+招待所”，變成了“雙飛+四星級(jí)酒店”。廣州很多企業(yè)在南方這一畝三分地玩膩之后開始北伐，連人民大會(huì)堂也在排隊(duì)進(jìn)場(chǎng)。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段的成熟，大規(guī)模、有計(jì)劃的兵團(tuán)作戰(zhàn)日益成為營(yíng)銷主流，必然要取代散兵游勇式的銷售。雖然一次大型的旅游活動(dòng)要花費(fèi)幾十萬(wàn)元，但是將其攤?cè)肴甑臓I(yíng)銷開支中，費(fèi)用并不高。然而，也應(yīng)該意識(shí)到旅游營(yíng)銷是一把雙刃劍。一次成功的招商會(huì)能帶來很多好處，但如果失敗，后果則不堪設(shè)想。因此，在實(shí)施旅游招商之前，必須制訂周密的計(jì)劃與流程，聯(lián)合有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)機(jī)構(gòu)做好協(xié)調(diào)與應(yīng)急方案。
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