化妝品專業(yè)線市場產(chǎn)品分銷商與美容院如何平衡關(guān)系

    時下的化妝品專業(yè)線市場風(fēng)起云涌，紛紛擾擾，發(fā)展亦極為迅速。但江河流轉(zhuǎn)，泥沙俱下，其中的問題也是顯而易見。在過去的2002年，有關(guān)營銷模式改變的討論在業(yè)界進(jìn)行得如火如荼，"渠道變革"也成了某些廠家響亮的口號。誠然，越來越多具有相當(dāng)實力的廠家都在選擇"廠家--美容院"的直接加盟連鎖模式，以縮短通路，降低中間成本并牢固掌控終端網(wǎng)絡(luò)，但傳統(tǒng)分銷模式在整個行業(yè)中還是占據(jù)著主導(dǎo)位置，其中的分銷商與美容院的關(guān)系也還是我們必然關(guān)注的，而且，因為我們的國情、行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，都決定分銷模式還將在一定時期內(nèi)長期存在。

 　　產(chǎn)品分銷商作為分銷模式的主要承載體和中間環(huán)節(jié)，他們與終端美容院的關(guān)系處理決定著分銷渠道的暢通和穩(wěn)定。在實際操作中，很多分銷商都感覺與美容院不好打交道，要求的很多，時常發(fā)生矛盾，美容院則認(rèn)為分銷商既不具備生產(chǎn)能力，又缺乏終端銷售能力，服務(wù)工作極不到位，無法以正常的心態(tài)去面對。而且因為實力的原因，在關(guān)系處理的天平上常常出現(xiàn)"一邊倒"的情況：要么分銷商財大氣粗，對美容院吆三喝四，頤指氣使，要么美容院實力雄厚，對分銷商不屑一顧，嗤之以鼻。其實，分銷商與美容院是"拴在同一條繩上的螞蚱"，很多分銷商都有自己的美容院，很多美容院又都是品牌產(chǎn)品分銷商，應(yīng)當(dāng)以市場為導(dǎo)向，共同經(jīng)營好專業(yè)線市場這一塊蛋糕。

    一、誠信為本
　　中國是一個文明古國，對外宣稱為禮儀之邦，誠實守信是每一個公民應(yīng)遵守的基本道德。但據(jù)國家權(quán)威部門資料統(tǒng)計，我國每年因為誠信喪失而造成的經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)5880億元！這是一個觸目驚心的數(shù)字！目前的化妝品專業(yè)線市場，誠信缺乏是一種極為嚴(yán)重的現(xiàn)象，這在傳統(tǒng)分銷模式中不僅表現(xiàn)在廠家之對于分銷商，美容院之對于消費者，分銷商與美容院之間也存在這一問題。

　　1、分銷商“見利忘義”，開空頭支票，不兌現(xiàn)承諾。吉林省長春市某產(chǎn)品分銷商，為促進(jìn)美容院進(jìn)貨，刺激銷售額的增長，于是承諾對進(jìn)貨（可累計）達(dá)3萬元的美容院贈送品牌電腦1臺。當(dāng)某美容院達(dá)到進(jìn)貨要求后，分銷商卻以其時間超過一年為由予以拒絕，而其理由是雖然當(dāng)初下發(fā)的促銷政策中并沒有時間限制，但曾由業(yè)務(wù)人員口頭說明過。因此而出現(xiàn)了糾紛，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系也無法再繼續(xù)下去。擔(dān)心分銷商不兌現(xiàn)承諾，是很多美容院的心病。

　　2、分銷商盲目吹噓，浮報虛夸，不切實際。這不僅僅表現(xiàn)在分銷商對自己實力的表露上，更普遍地表現(xiàn)為對產(chǎn)品質(zhì)量、功效的毫不負(fù)責(zé)任的盲目吹噓。遼寧省大連市某分銷商在代理分銷某品牌產(chǎn)品后，向其加盟店推薦其中的美白產(chǎn)品時，宣傳有美白、祛斑的多重功效，并且絕無副作用。但是有許多美容院的顧客使用該品牌產(chǎn)品后，非但皮膚膚色未有改善，臉上的斑更見色澤加深。在出現(xiàn)了這種情況以后，分銷商并沒有就此事與廠家協(xié)調(diào)和積極處理，而是極力推諉，最后導(dǎo)致其屬下加盟店的全線倒戈。

　　造成這一現(xiàn)象與分銷商業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平和職業(yè)很有關(guān)系。業(yè)務(wù)人員依靠業(yè)績“吃飯”，為了說服美容院多進(jìn)貨，他們往往會用上各種手段，而對產(chǎn)品功效的盲目宣傳和所謂“保證”，往往也都是沒有根據(jù)的。這就要求分銷商加強業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能和職業(yè)道德培訓(xùn)。

　　3、美容院拖欠貨款，甚至借“轉(zhuǎn)手”之際賴賬。很多分銷商在供貨給美容院后，并不能按照行業(yè)慣例“現(xiàn)款現(xiàn)貨”，這一方面可能是分銷商在推介產(chǎn)品時期的一種手段，另一方面可能是美容院與分銷商已經(jīng)有較長時間的接觸而獲得了分銷商的信任，但不管哪一方面，都為分銷商后來的收款埋下了隱患。很多分銷商都抱怨，在經(jīng)銷產(chǎn)品時經(jīng)常遇上“壞賬”！美容院往往因為“手頭有點緊，緩兩天吧”，“產(chǎn)品沒有效果，怎么給錢�。俊钡冉杩谟枰酝涎�。甚至有的分銷商的業(yè)務(wù)人員去收賬時，被告知美容院已經(jīng)“轉(zhuǎn)手”，并出具了不負(fù)責(zé)其前任一切債權(quán)債務(wù)的證明！

　　分銷商與美容院之間“誠信缺乏”的事例還有很多！這些現(xiàn)象極大地破壞了他們之間本應(yīng)互相信賴、互惠互利的良好合作關(guān)系，造成了整個行業(yè)的“魚目混珠”、混亂不堪的局面！有關(guān)誠信的討論和呼吁已是屢見不鮮，只是需要分銷商與美容院切實以身作則，落實到實際經(jīng)營當(dāng)中，共同樹立行業(yè)良好的“誠信”環(huán)境！

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