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2010年農行零售業(yè)務發(fā)展目標點評
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http://m.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2010-3-1
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- 中研網訊：
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2009年累計銷售個人理財產品1334億元，同比增4倍，今年個人理財，信用卡和網點建設為三大主力
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農行正在加速推進零售業(yè)務轉型。
2009年，農行在組織架構上對零售業(yè)務進行了重組。重組后的零售板塊包括個人金融部、住房金融與個人信貸部、信用卡中心和電子銀行部4個一級部。
對于一家擁有40余萬名員工，2萬多個網點的大銀行，如何推進零售業(yè)務的戰(zhàn)略轉型？日前，中國農業(yè)銀行零售業(yè)務總監(jiān)李慶萍接受了理財周報記者的專訪。
零售業(yè)務居同業(yè)領先地位
理財周報：農行2009年零售業(yè)務的整體業(yè)績如何？零售業(yè)務整體收入或占比有何變化？
李慶萍：2009年，我行圍繞建設“國內一流零售銀行”的總體目標，加快實施零售業(yè)務轉型戰(zhàn)略，零售業(yè)務取得了良好業(yè)績。截至2009年末，我行境內本外幣儲蓄存款余額44427.69億元，居同業(yè)第二位，比年初增加6277.66億元。城市行個貸余額6931億元，比年初增加2483億元，增幅達56%，居四大行之首。
多項中間業(yè)務居于同業(yè)領先地位，實現借記卡業(yè)務收入112.7億元，四大行份額占比43%，繼續(xù)保持同業(yè)第一；實現人民幣結算收入85.8億元，居同業(yè)第一；電子銀行客戶超過7100萬戶，同比增長2.3倍，電子渠道交易筆數占比達到49.8%，同比提高7個百分點；新增收單商戶12.2萬戶，總數達到27.4萬戶，位居同業(yè)第二；信用卡、基金、理財產品、實物黃金銷售等中間業(yè)務收入也實現快速增長。
在業(yè)務發(fā)展的過程中，我行開展了網點文明標準服務導入活動，導入網點12570家，網點服務質量提高，客戶滿意度提升；在全國28個省市的49座大中及重點旅游城市的50家機場開通機場貴賓服務，覆蓋范圍居同業(yè)第一，同時加快了私人銀行和財富管理中心建設，努力為本行高客戶搭建專屬服務平臺。
以上工作措施使得我行個人客戶結構得到持續(xù)優(yōu)化，截至2009年末，我行三星級以上個人客戶達186.7萬戶，較年初增加72萬戶，增幅62.8%.
去年個人理財產品銷售增4倍
理財周報：2009年農行銷售各類個人理財產品的金額是多少？2010年在理財產品的設計創(chuàng)新和銷售方面會有哪些特點？
李慶萍：2009年，我行個人理財業(yè)務順應廣大客戶的穩(wěn)健理財需求，重點發(fā)展以“本利豐·安心得利”系列為代表的中低風險理財產品，開展理財產品規(guī)范化銷售培訓，實現了個人理財產品銷售總額的快速上升。全年累計銷售各類個人理財產品1334億元，比2008年增長4倍。其中，個人人民幣理財產品銷售額為1329億元，個人外幣理財產品銷售額為6891萬美元�！氨纠S·安心得利”系列產品得到廣大客戶的一致認可，先后獲得《理財周報》授予的“2009年度最佳營銷創(chuàng)新理財產品”等多個獎項。
2010年，在國內經濟溫和增長的預期下，我行個人理財業(yè)務將延續(xù)2009年穩(wěn)健理財特色，繼續(xù)以中低風險理財產品為主要抓手，不斷豐富產品種類與投資期限，滿足客戶理財資金的安全性、流動性、收益性要求。
同時，我行將加強特色產品研發(fā)力度，適時推出開放式申購贖回產品，擴大產品周期滾動發(fā)行規(guī)模與存量，打造超短期限重點產品。我行還將在私人銀行客戶層面，逐步推出中高及以上風險的理財產品，不斷滿足客戶多層次、全方位的理財需求。
具體措施為：繼續(xù)保持以“安心得利”系列為主的中低風險產品的快速發(fā)展勢頭，培養(yǎng)優(yōu)質理財客戶群體；調整中短期理財產品發(fā)行結構，擴大理財資金存量規(guī)模，增加個人理財業(yè)務收入；優(yōu)化理財產品銷售激勵措施，采用階段性營銷活動競賽等形式，調動銷售人員積極性；加強理財銷售隊伍建設，加大人員培訓力度；繼續(xù)增強銷售系統科技支持，開展精細化客戶挖掘與產品營銷。
推進個貸集中經營和專業(yè)化團隊建設
理財周報：2009年，農行的個貸發(fā)放總量是多少？占行內貸款的比重是多少？其中房貸、車貸等貸款品種的發(fā)放量是多少？2010年，農行在個人信貸方面有哪些發(fā)展規(guī)劃？
李慶萍：截至2009年底，全行個人貸款余額(不含三農個人貸款)為6939億元，增量為2494億元，增幅56.10%，占全部貸款增量的25.98%。其中：個人購房貸款余額5324億元，增量為1758億元；生產經營貸款余額677億元，增量為300億元；個人汽車貸款余額104億元，增量為10億元。
2010年，我行將把握宏觀政策機遇，以增強重點城市行的個貸競爭力為著力點，推進個貸集中經營和專業(yè)化團隊建設，逐步擴大重點城市行個貸業(yè)務的市場份額，推動全行個貸業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展。
一是貫徹落實加快重點城市行優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略部署，對重點城市行個貸業(yè)務發(fā)展給予更多的政策支持和資源投入，提高重點城市行的個貸競爭力。
二是建立公私聯動協作機制，實施重點客戶名單制管理。鞏固、增強與對公業(yè)務部門的營銷聯動機制，按“個貸業(yè)務批發(fā)做”的營銷思路，實施重點客戶(項目)名單制營銷策略，逐步建立優(yōu)質按揭樓盤名單、大型優(yōu)質專業(yè)市場名單等重點客戶名單，選擇性地開展各類個貸營銷活動，提高個貸業(yè)務的營銷成效。
三是嚴格按照推廣進度表，全面推進個貸專業(yè)化集中經營。2010年要在全國各分行實現個貸集中經營。選擇集中經營經驗比較豐富的分行，在現行管理體制框架下，試點探索個貸業(yè)務準事業(yè)部制的模擬核算，為將來我行個貸業(yè)務的事業(yè)部運行積累經驗。四是以流程優(yōu)化為基礎，實現效率制勝。
重點支持大中型城市網點布局優(yōu)化
理財周報：農行網點眾多，遍布城鄉(xiāng)。2010年農行在基層網點轉型方面將有哪些舉措？如何協調發(fā)展城鄉(xiāng)網點布局？
李慶萍：2010年，農行將繼續(xù)從“軟”、“硬”兩個方面加快推進網點轉型，切實提升網點營銷主渠道能力。一是將進一步優(yōu)化全行網點布局。2010年將圍繞“穩(wěn)定鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點、調整縣城網點、優(yōu)化城市網點”的發(fā)展思路，調整優(yōu)化全行網點網絡布局，尤其是重點支持大中型城市網點布局優(yōu)化。
一方面在加大低效網點撤并力度的同時，在城市中央商務區(qū)(CBD)、高檔社區(qū)、工業(yè)園區(qū)等中高端客戶群體相對集中的優(yōu)勢區(qū)位安排一批網點購置和遷址項目，增強我行在大中型城市的市場競爭力。
另一方面，在保持縣域網點數量基本穩(wěn)定的基礎上，適當整合縣域網點布局。重點加大經濟競爭實力百強縣和千強鎮(zhèn)的網點布局優(yōu)化調整力度，適當擴大空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網點覆蓋率；逐步探索建立移動銀行的運營、管理、風險等規(guī)范，逐步消滅縣域金融服務空白。
搶信用卡發(fā)卡和商戶收單兩大業(yè)務
理財周報：2009年農行信用卡發(fā)卡量是多少？累計發(fā)卡量達到多少？2010年農行如何推進信用卡業(yè)務的發(fā)展？
李慶萍：至2009年底，全行新增貸記卡發(fā)卡量615萬張，比上年增長66%，累計發(fā)行總量達到1543萬張；全年新增商戶12.2萬戶，總數達到27.4萬戶，同業(yè)排名第二；實現消費額1187億元，同比增長105%；實現信用卡及收單業(yè)務收入24億元，同比增長36%，業(yè)務規(guī)模和收益貢獻再創(chuàng)歷史新高。
2010年，農行將深入貫徹落實全行股份制改革和城市行零售業(yè)務戰(zhàn)略轉型工作要求，繼續(xù)搶占信用卡發(fā)卡和商戶收單兩大業(yè)務市場份額。
一是聚焦農行當前豐富的個人和對公客戶資源，眼睛向內打好陣地戰(zhàn)，依靠網點力量實行地毯式挖掘，大力推廣聯名卡、主題卡、白金卡等重點產品，積極推動產品創(chuàng)新和渠道建設，快速做大貸記卡規(guī)模。抓住農行城鄉(xiāng)聯動的專業(yè)優(yōu)勢，做好準貸記卡及惠農信用卡在縣域市場的推廣工作。
二是量質并舉，繼續(xù)搶占收單業(yè)務市場，做大收單市場規(guī)模。抓住2010年世博會和亞運會召開有利時機，全行將進一步加大在城市及縣域商戶收單市場的拓展力度，大力推進客戶名單制營銷和管理。依托增值服務和專業(yè)化服務優(yōu)勢，實現城市行份額的快速提升，緊抓縣域發(fā)展機遇，確立縣域收單市場優(yōu)勢地位，多策并舉，實現收單業(yè)務量質提升。
電子銀行客戶超7000萬，承擔近半業(yè)務量
理財周報：3G時代已經開啟。2009年農行在電子銀行業(yè)務方面取得了哪些進展？電子銀行業(yè)務量占比如何？2010年的發(fā)展重點在哪里？
李慶萍：截至2009年底，全行各類電子銀行客戶超過7000萬戶，其中網上銀行注冊客戶達2256萬戶，手機銀行簽約客戶為301萬戶；共投放各類自助設備54688臺。全行近一半業(yè)務量都已通過電子渠道完成(電子渠道占比達49.8%)，累計實現電子銀行業(yè)務收入46.32億元，按可比口徑(不含自助銀行)，同業(yè)市場份額達31.3%，列四大行第二位，在推進轉型、服務“三農”、維系客戶、節(jié)約成本和提高效益等方面發(fā)揮了積極作用。
2010年，我行將緊緊把握現代銀行大力發(fā)展在線金融業(yè)務的潮流和趨勢，實施渠道轉型戰(zhàn)略。尤其是要加緊研發(fā)推出在線金融理財超市、3G版手機銀行、在線監(jiān)控等創(chuàng)新型產品；更加注重客戶體驗和服務精細化，優(yōu)化簽約流程和在線操作流程。
零售業(yè)務加速發(fā)展的黃金時期來臨
理財周報：如何看待當前國際國內新形勢給零售銀行帶來的機遇和挑戰(zhàn)？
李慶萍：2009年我國實現了國民經濟總體回升向好，但當前世界經濟復蘇的基礎還較脆弱，經濟運行中還存在一些不確定因素，尤其是央行上調存款準備金率，向市場釋放了政策變化的信號。
2010年銀行業(yè)法人客戶貸款的風險管控將面臨巨大壓力，并且大型優(yōu)質客戶“脫媒化”趨勢日益明顯，隨著利率市場化進程加快，凈息差不斷收窄，銀行業(yè)依賴于規(guī)模擴張和凈息差的傳統增長方式將面臨巨大挑戰(zhàn)。
相比之下，零售業(yè)務利潤率高，資本占用少，業(yè)務客戶和收益基礎較為穩(wěn)定，受經濟周期的影響要小于對公業(yè)務，是抵御經濟周期波動的“穩(wěn)定器”，在商業(yè)銀行中的地位越來越重要，利潤占比越來越高。
零售銀行正面臨良好的發(fā)展機遇。十七大提出，到2020年要實現人均GDP翻一番的宏偉目標，要實現這個目標，離不開居民收入增長和居民消費增加，去年發(fā)布的“國十條”等許多政策也都與擴內需、惠民生相關。隨著居民消費結構的持續(xù)升級，與消費直接相關的個人信貸業(yè)務、信用卡業(yè)務、電子銀行業(yè)務、理財業(yè)務等將面臨更為廣闊的發(fā)展空間，零售業(yè)務加速發(fā)展的黃金時期已然來臨。
今后一段時期，我國勞動人口占比仍將保持較高的水平，“人口紅利”的有利局面仍將持續(xù)，整個中國經濟高儲蓄、高投資和高增長的態(tài)勢也沒有改變，一大批中高收入的“新中間階層”以及一部分富裕階層的涌現，都為商業(yè)銀行的零售業(yè)務提供了很好的發(fā)展機遇。 - ■ 與【2010年農行零售業(yè)務發(fā)展目標點評】相關新聞
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