“二合一是必然的事情，目前雙方都在推，有可能在年底完成，但是由于審批手續(xù)非常復(fù)雜，戴姆勒方面已經(jīng)等不了，所以在新的銷售公司還沒有成立之前，兩方的銷售職能要先行整合�！�7月16日，一位奔馳獨立經(jīng)銷商（區(qū)別于利星行）高層透露。

　　利益共同體

　　目前，在北京市場上，奔馳E的降幅依然在8萬左右，價格體系的不穩(wěn)定，對于奔馳品牌價值的傷害，遲早會表現(xiàn)為對于戴姆勒和北汽利益的受損，對此中德高層已經(jīng)完全認(rèn)同。

　　“奔馳E的事情很重要，奔馳中國與北京奔馳的問題一定要在年底前解決�！北本┍捡Y董事長徐和誼在近期表示。這似乎從另一個方面暗示了事情的快速進(jìn)展。

　　更為重要的是，隨著新C級剛剛上市，以及年底GLK的國產(chǎn)，奔馳的渠道亂象需要盡快解決，否則奔馳E價格體系的不穩(wěn)定，無疑將產(chǎn)生多米諾骨牌的效應(yīng)，造成對新C級價格體系的影響。

　　一個穩(wěn)定的售價區(qū)間是高端品牌的重要標(biāo)志，這一點在汽車領(lǐng)域也不例外。以奧迪為例，旗下產(chǎn)品的終端售價區(qū)間多年來一直非常穩(wěn)定，即便有促銷，也是步調(diào)一致。這一點也是目前奔馳在中國市場最需要的東西，穩(wěn)定的終端價格和堅挺的產(chǎn)品售價是對品牌最有力的支撐，如果沒有了這一支撐，消費(fèi)者對品牌的忠誠度和認(rèn)可度也會隨之下降。

　　“下半年的發(fā)展關(guān)鍵還是在長軸距E級轎車。長軸距E級轎車做好了，北京奔馳全年整個銷售業(yè)績的主要問題就解決了。”對于奔馳E的關(guān)鍵性作用，首次公開接受媒體采訪的北京奔馳執(zhí)行副總裁付強(qiáng)16日的回答耐人尋味。

　　今年前6個月，奔馳兩款國產(chǎn)車型C級和E級銷量為25758輛，占奔馳在華上半年總銷量的27%，而其競爭對手 奧迪和寶馬，其中國合資企業(yè)所生產(chǎn)的國產(chǎn)車型在全部銷量中的占比分別為85%和50%，成本優(yōu)勢和空間顯然超過奔馳。

　　很多人將奔馳E級車價格的不穩(wěn)定歸結(jié)為北京奔馳和奔馳中國博弈，并對目前形勢下，奔馳GLK會不會重蹈覆轍表示懷疑�！氨捡YE價格體系穩(wěn)定對北奔非常重要，我們的學(xué)習(xí)能力足夠強(qiáng)，未來不會再犯同樣的錯誤�！备稄�(qiáng)態(tài)度堅決。

　　然而，如何調(diào)動經(jīng)銷商銷售國產(chǎn)奔馳的積極性也是問題�！暗侥壳盀橹�，我們當(dāng)然還是愿意賣進(jìn)口奔馳了，利潤高呀�！币晃槐捡Y經(jīng)銷商直言不諱，而這些都不利于奔馳國產(chǎn)化進(jìn)程的加速。

　　“實際上，只有將國產(chǎn)奔馳和進(jìn)口奔馳綁定為同一個利益共同體，以上的所有問題才能迎刃而解�！鄙鲜鼋�(jīng)銷商稱。

　　沖破阻力

　　客觀來看，北汽和戴姆勒成立50對50、獨立于奔馳中國和北京奔馳之外的銷售公司，奔馳中國并不情愿，從目前的角度看，奔馳進(jìn)口對奔馳在中國銷量的貢獻(xiàn)度超過70%，銷量和利潤遠(yuǎn)超過北京奔馳。但從長遠(yuǎn)來看，2015年國產(chǎn)奔馳要占據(jù)奔馳在中國市場70%的銷量，奔馳或許感到平衡。

　　“目前最大的障礙或者最難解決的問題就是利星行的利益，利星行在未來的銷售公司里是否應(yīng)該占有股份、占有多少股份，這是一個非常棘手的問題�！鄙鲜鼋�(jīng)銷商高層表示。

　　公開資料顯示，作為奔馳在中國最大的經(jīng)銷商集團(tuán)，利星行擁有奔馳中國49%股份，其法人代表顏健生不但是奔馳中國的董事之一，也是利星行有限公司董事總經(jīng)理。

　　2010年，在汽車流通協(xié)會的經(jīng)銷商百強(qiáng)榜上，利星行憑借390億元的主營收入，僅次于龐大和廣匯，位列第三，而它卻是完全依賴經(jīng)營一個品牌 奔馳 而上榜的經(jīng)銷商集團(tuán)。

　　由于與奔馳中國密切的關(guān)系，以及自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利星行的壟斷地位不言而喻�！皵U(kuò)充奔馳的網(wǎng)絡(luò)是我們今年的重點，但是利星行看上的區(qū)域和地方，我們只能繞過。”上述經(jīng)銷商表示。

　　在實際的操作層面，利星行通過旗下數(shù)十家經(jīng)銷店進(jìn)行聯(lián)合采購，依靠更高的采購量獲得廠家額外的返點及扶持政策。在相同價格情況下，利星行能獲得更大的銷售利潤，而且由于采購成本較低，產(chǎn)品價格方面也會更具優(yōu)勢，這無疑讓北奔授權(quán)的獨立經(jīng)銷商從一開始就輸在了起跑線上。

　　實際上，利星行對于奔馳在中國初期的發(fā)展，的確做出很大貢獻(xiàn)，但競爭導(dǎo)致的奔馳國產(chǎn)化戰(zhàn)略加速，利星行為奔馳開拓中國市場的使命已經(jīng)完結(jié)，取而代之的，是奔馳國產(chǎn)戰(zhàn)略的重要合作伙伴 北汽。對此，奔馳總裁蔡澈的戰(zhàn)略布局非常清晰 未來要將國產(chǎn)和進(jìn)口3：7的比例顛倒過來。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，利星行未來不應(yīng)以股東的身份來參與決策，而應(yīng)該回歸一個大經(jīng)銷商的職能，借助其規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢，調(diào)動內(nèi)部資源，借助規(guī)模優(yōu)勢，增強(qiáng)盈利能力。“利星行應(yīng)該看清自己的角色，不應(yīng)成為北奔和奔馳中國渠道整合中的障礙�！�

　　北奔“變臉”

　　打法正在改變。

　　伴隨著整個渠道的整合，為了實現(xiàn)奔馳在中國銷量70%國產(chǎn)的目標(biāo)，北京奔馳需要改變的還有很多。

　　與國產(chǎn)奔馳E級轎車無聲無息的上市相比，北京奔馳希望借助新C級在國家體育館“大手筆”的上市，給人煥然一新的感覺。

　　“北京奔馳目前的客戶群和客戶構(gòu)成情況，與整個豪華車市場相比較，有一些不一致的方面，我們會逐一解決這些問題。比如會考慮擴(kuò)大消費(fèi)群，拓展更年輕的消費(fèi)者，改良消費(fèi)者中的男女比例等。”付強(qiáng)強(qiáng)調(diào)。

　　實際上，奔馳新C已經(jīng)打出“親民”路線，新的電視廣告片并沒有選擇明星代言，而是選擇了一位更具親和力的賽車手。

　　“過去北京奔馳利用品牌號召力，宣傳走明星路線，現(xiàn)在北京奔馳的產(chǎn)能規(guī)模已經(jīng)達(dá)到八萬臺了，C級轎車年度內(nèi)希望實現(xiàn)三萬臺的銷量，這樣的規(guī)模，決定著北京奔馳需要擴(kuò)大目標(biāo)客戶群，需要拉近與消費(fèi)者之間的距離�！备稄�(qiáng)表示。

　　在新C上市不久前，北京奔馳也史無前例地用一周時間組織全國各地100多名經(jīng)銷商來北京奔馳參觀，此前，這些經(jīng)銷商大部分從來沒有來過北京奔馳的廠區(qū)，大概只有20%的人來過北京奔馳，只有5%的人參觀過北京奔馳的生產(chǎn)線。

　　實際上，對北京奔馳而言，7月16日奔馳新款C級車的上市，是一次難得的“重塑價格體系”的機(jī)會。

　　新款C級車也可以看做是付強(qiáng)進(jìn)入北京奔馳后，在新產(chǎn)品營銷方面的第一個考驗。雖然與上一代奔馳C相比，新C級有2000多處改變，但是在高檔B級車，這一細(xì)分市場，國產(chǎn)加長版奧迪A4，每個月8000臺的統(tǒng)治地位很難撼動。

　　更大的考驗還有年底將推出的國產(chǎn)GLK，在國內(nèi)炙手可熱的緊湊型SUV市場上，目前還沒有哪款德系熱門車型失手過，而這款車對于奔馳獲得更大的市場份額將起關(guān)鍵的作用。

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