改革開放30年來，中國(guó)樂器產(chǎn)業(yè)發(fā)生翻天覆地的變化，國(guó)際品牌以及香港、臺(tái)灣地區(qū)樂器品牌以及營(yíng)銷模式的進(jìn)駐，在激烈的多元化競(jìng)爭(zhēng)因素并存的市場(chǎng)背景下，在世界樂器制造業(yè)完成向我國(guó)進(jìn)行生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)上，我國(guó)的樂器銷售業(yè)也取得了前所未有的碩果。在國(guó)有、外資、民營(yíng)多元體制并存的市場(chǎng)背景下，創(chuàng)辦琴行的門檻也在降低，產(chǎn)品的市場(chǎng)劃分也更為具體。制造業(yè)與琴行本身就是一個(gè)互為依存的魚水關(guān)系，商家對(duì)產(chǎn)品的選擇也更是注重他的品牌與市場(chǎng)效益，商家如何有效地培育品牌，協(xié)助制造商完成產(chǎn)品的流通，同樣也為琴行的未來發(fā)展構(gòu)建品牌形象。如何盤活營(yíng)銷的池水，需要制造商與經(jīng)銷商的共同智慧，以及持之以恒的服務(wù)精神。

   廠商話說危機(jī)破解之道

   2008年歲末，隨著美國(guó)次貸危機(jī)衍生的全球性“金融海嘯”對(duì)我國(guó)樂器出口產(chǎn)生直接的影響，今年前三季度，我國(guó)出口貿(mào)易對(duì)GDP增長(zhǎng)速度的拉動(dòng)作用與去年同期相比降低了1.2個(gè)百分點(diǎn)。來自中國(guó)樂器協(xié)會(huì)琴行分會(huì)的報(bào)告顯示，2008年10月以后，長(zhǎng)達(dá)幾月房地產(chǎn)、汽車、股市、金融業(yè)的不景氣已開始逐漸影響到樂器行業(yè)。全國(guó)琴行銷售降幅較大，琴行客人稀少，持幣觀望現(xiàn)象的增多，和2007年同比在全國(guó)絕大多數(shù)地區(qū)下滑15%左右，差則甚至高達(dá)30%～50% 左右，多數(shù)琴行趨于廠家壓力付款較多庫(kù)存增多，預(yù)計(jì)明年出口減少，內(nèi)銷壓力驟增，而市場(chǎng)嚴(yán)重疲軟，工廠庫(kù)存不能變現(xiàn)將會(huì)給企業(yè)生產(chǎn)和資金鏈帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。據(jù)中國(guó)樂器協(xié)會(huì)消息，從國(guó)內(nèi)目前琴行銷售業(yè)的反應(yīng)看，來自消費(fèi)者心理層面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的恐懼，在一定程度上促成持幣觀望現(xiàn)象的出現(xiàn)，樂器并非生活必須品，消費(fèi)者包括集團(tuán)的樂器采購(gòu)在不同程度上都出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)。也有行業(yè)人士認(rèn)為，樂器行業(yè)受金融危機(jī)的影響會(huì)出現(xiàn)滯后反映現(xiàn)象，樂器市場(chǎng)的走向要在 2009年后半年，甚至2010年后才能具體表現(xiàn)出來。

   “樂器產(chǎn)品由于目標(biāo)消費(fèi)群體不同，產(chǎn)品的營(yíng)銷策略也要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如何為顧客提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，是企業(yè)要主要考慮的問題。面對(duì)金融危機(jī)，珠江鋼琴在提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌以及人力資源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，都成為珠江鋼琴亟待解決的運(yùn)營(yíng)課題。”廣州珠江鋼琴黃偉林認(rèn)為，珠江鋼琴與經(jīng)銷商是利益共同體，面對(duì)市場(chǎng)需求，珠江鋼琴在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的打造上也要進(jìn)行高、中、低三個(gè)檔次產(chǎn)品的綜合開發(fā)，最大程度地滿足市場(chǎng)的實(shí)際需求，提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，將產(chǎn)品線拉長(zhǎng)。在控制產(chǎn)品規(guī)模上，珠江鋼琴也希望與業(yè)界同仁在質(zhì)量控制的前提下，有序地提升產(chǎn)業(yè)的規(guī)模，與業(yè)界同仁共同維護(hù)好鋼琴市場(chǎng)的良性發(fā)展。2009年，對(duì)于供應(yīng)商和經(jīng)銷商，珠江鋼琴將與經(jīng)銷商在共同探討的基礎(chǔ)上，繼續(xù)追求可持續(xù)地發(fā)展。

   2008年，在美國(guó)金融風(fēng)暴到來前，上海知音琴行一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。上海知音琴行總經(jīng)理朱文玉認(rèn)為，當(dāng)前市場(chǎng)產(chǎn)品個(gè)性與服務(wù)群體更加分明，電聲產(chǎn)品與時(shí)尚接軌，管樂產(chǎn)品與教育接軌，而鋼琴產(chǎn)品則更加體現(xiàn)出大眾化的消費(fèi)趨向，在產(chǎn)品個(gè)性化和品牌多樣化的問題上，知音琴行所采取的標(biāo)準(zhǔn)化管理模式取得了市場(chǎng)成效，對(duì)于品牌形象的打造，和消費(fèi)市場(chǎng)的劃分，知音琴行都進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，琴行本身作為一個(gè)營(yíng)銷品牌獲得了市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可。

   或許，我們通過報(bào)紙、電視媒體所獲得的對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，更多的是對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的看法，而樂器作為文化藝術(shù)產(chǎn)品，其市場(chǎng)在金融危機(jī)的背景下將呈現(xiàn)何樣的發(fā)展趨勢(shì)，這對(duì)于經(jīng)濟(jì)學(xué)家乃至行業(yè)人士而言，都是一個(gè)未知數(shù)。對(duì)于國(guó)內(nèi)以O(shè)EM出口的樂器商家而言，匯率的影響顯而易見，如果再?gòu)母�深的層面去探求危機(jī)對(duì)樂器市場(chǎng)的影響，其影響的程度與速度還有待時(shí)間的考驗(yàn)。上海羅蘭電子有限公司總經(jīng)理程建銅告訴記者，目前，日本的樂器市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)樂器市場(chǎng)情況大體相同，在危機(jī)面前，大家都在積極地尋找新的發(fā)展出路，羅蘭公司正在準(zhǔn)備召開會(huì)議，面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)進(jìn)行專題研討，探討品牌發(fā)展的對(duì)策。樂器市場(chǎng)的規(guī)模與容量基本是保持穩(wěn)定的狀態(tài)，盡管經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)下降，但音樂制品相對(duì)其他產(chǎn)品更應(yīng)持續(xù)發(fā)展，樂器作為音樂文化載體，不論價(jià)格出現(xiàn)怎樣的波動(dòng)，如何提升產(chǎn)品和售后服務(wù)的質(zhì)量才是樂器營(yíng)銷最為核心的要素。在一個(gè)出現(xiàn)社會(huì)人群老齡化趨向的市場(chǎng)，我們也要摒棄一些傳統(tǒng)思維，更需要用新的理念去不斷開拓市場(chǎng)，要適時(shí)根據(jù)社會(huì)的實(shí)際音樂需求，在開拓創(chuàng)新中不斷尋求新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇。

   告別樂器營(yíng)銷的低利潤(rùn)時(shí)代
 
   面對(duì)金融危機(jī)的影響，迫使我國(guó)樂器制造業(yè)與銷售業(yè)告別低成本、低利潤(rùn)的時(shí)代，從量化到追求品質(zhì)成為琴行銷售業(yè)未來發(fā)展導(dǎo)向，從多品種營(yíng)銷模式向品牌專賣店、連鎖店，以及形象旗艦店的新市場(chǎng)形態(tài)進(jìn)行更為成熟的營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品、店面、導(dǎo)購(gòu)、企業(yè)文化等諸多要素的形象設(shè)計(jì)，逐步與國(guó)際樂器市場(chǎng)接軌，成本的增加，也意味著高附加值產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)代的到來。市場(chǎng)的游戲規(guī)則是優(yōu)勝劣汰，產(chǎn)品的技術(shù)含量與文化附加值將最終決定品牌的一切。樂器營(yíng)銷要側(cè)重消費(fèi)人群的數(shù)量，而非質(zhì)量，參與而非表現(xiàn)的兩種概念，如何令消費(fèi)者通過樂器愉悅生活，提升自信心，這種倒金字塔的音樂教育模式反而更加符合當(dāng)前時(shí)代的發(fā)展潮流。樂器制造商希望自己生產(chǎn)的品質(zhì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，琴行在樂器營(yíng)銷中希望將好的產(chǎn)品與文化理念推介給消費(fèi)者，而消費(fèi)者最希望得到消費(fèi)心理的滿足。琴行經(jīng)營(yíng)要有自己的靈魂，企業(yè)文化是什么，企業(yè)就要按照其嚴(yán)格執(zhí)行，真正給消費(fèi)者帶來精神的快樂。制造商通過生產(chǎn)向經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的樂器產(chǎn)品，經(jīng)銷商通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，完成樂器商品的流通與音樂文化理念的普及與推廣，而顧客分享的是品牌樂器的愉悅消費(fèi)心理體驗(yàn)，在品牌文化的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者在文化素質(zhì)上得到有效的提升。

   人民幣升值后，內(nèi)銷市場(chǎng)壓力驟增，企業(yè)如何規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，減少成本壓力，同樣需要經(jīng)銷商協(xié)助完成大量的品牌普及與推廣工作。先前，兒童的素質(zhì)教育市場(chǎng)成為商家進(jìn)行激烈廝殺的空間，但從當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)形式看，產(chǎn)品與消費(fèi)者的對(duì)位更為具體，商家在決定品牌與消費(fèi)者的對(duì)位問題更需要具有清晰的概念。音樂本身就是帶給人身心愉悅的，黃茂強(qiáng)說，從目前國(guó)內(nèi)琴行銷售業(yè)態(tài)看，琴行銷售業(yè)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷概念更為凸顯，如何人盡其才，各位所用，有效地貫徹企業(yè)文化，未來的琴行將是立體化同步發(fā)展的，其有良好的零售與營(yíng)銷體系，有相當(dāng)規(guī)模的音樂培訓(xùn)系統(tǒng)，有非常前衛(wèi)出新的音樂文化傳播系統(tǒng)，還須有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)與媒體平臺(tái)支持�？梢哉f，中國(guó)的琴行銷售業(yè)已告別低門檻、低水平的競(jìng)爭(zhēng)，沒有精誠(chéng)合作的團(tuán)隊(duì)，沒有音樂教育培訓(xùn)與文化傳播，演出推廣與品牌打造，多位一體的高度融合與立體化發(fā)展，是很難在市場(chǎng)立足的。

   無論是生產(chǎn)還是經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在樂器消費(fèi)不僅僅是雙贏，而且應(yīng)該是“多方共贏”，制造商與經(jīng)銷商如何考慮使消費(fèi)者能“贏”才是樂器營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。所謂物有所值，就要樂器企業(yè)與經(jīng)銷商誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。在開發(fā)客戶的過程中，首先要以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，但不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，在與經(jīng)銷商解決合作關(guān)系當(dāng)中，是以感情為基礎(chǔ)解決問題的，大家相互理解，相互扶持。如何打造好的品牌，讓消費(fèi)信賴的產(chǎn)品，同時(shí)在售后服務(wù)上做到細(xì)心即時(shí)。樂器的生產(chǎn)與營(yíng)銷，直到消費(fèi)群體，都是一個(gè)有機(jī)的鏈條�，F(xiàn)代社會(huì)分工更加細(xì)化，樂器的零售業(yè)也發(fā)生著相應(yīng)的變化，從產(chǎn)品生產(chǎn)到最終的用戶，由于國(guó)內(nèi)琴行銷售業(yè)尚處于不斷成熟發(fā)展期，期間的矛盾與問題也是錯(cuò)綜復(fù)雜，但我相信市場(chǎng)最終會(huì)向著規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的方向來發(fā)展，樂器的消費(fèi)也更趨于理性。工廠與零售企業(yè)最終會(huì)站在一個(gè)陣營(yíng)，擔(dān)負(fù)起音樂文化推廣的社會(huì)責(zé)任。

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