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固鉑輪胎的市場營銷策略
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http://m.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2008-6-28
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記者問（以下用Q代替）：固鉑輪胎一直都是在做替換胎市場的，能不能認(rèn)為在中國你們是進(jìn)入小眾的，細(xì)分的輪胎市場？
辜思?xì)v(Alex Koi)答（以下用A代替）：就中國市場來說，我認(rèn)為所有的市場都是大的，因為它的基數(shù)是大的，所以與其說是小眾，不如說是特眾市場、細(xì)分市場受眾，固鉑輪胎的這些目標(biāo)受眾基本上比較年輕，他們更有激情，做事情追求更極致，，更有l(wèi)ifestyle的感覺。以前輪胎一直被當(dāng)作低參與感的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在中國的消費者對周圍所有的東西都越來越講究，因此我覺得這個市場已經(jīng)成熟了。
Q：很多人可能對這個替換胎市場這個概念還不是很了解，可以解釋一下嗎？
A：如你所言，所謂的替換胎市場這個概念是相對于原配胎市場來說的；對輪胎生產(chǎn)商來說，我們會同時面對著兩個市場，我們既可以把輪胎賣給整車廠商，也可以把輪胎直接賣給消費者；從這個角度來說的話，后者就是我們所說的替換胎市場。從目前中國的情況來看，原配胎市場和替換胎市場大致是均衡的，而在一個成熟的市場，替換胎的市場份額會占到整個市場的三分之二。現(xiàn)在，中國的汽車市場正不斷現(xiàn)代化，我們相信中國消費者需要的是性能更高的輪胎，從長遠(yuǎn)來看替換胎市場會占據(jù)更多的市場份額。固鉑輪胎從建立之日起就專注于替換胎市場的，我們希望能讓更多的中國消費者用上固鉑的產(chǎn)品。
Q：固鉑輪胎進(jìn)入中國兩年多，從零售渠道我們來看，能見度似乎不高，是不是中國市場的實際銷售沒有我們想象中的那么好？
A：就"好"這一個詞匯來說，"好"是一個形容詞，"好"是相對而言的。
就固鉑輪胎來說，其實我們這兩年來一直是處于健康盈利狀態(tài)，這要感謝我們的合資方，成山在出口方面給了我們很大的支持。固鉑輪胎作為中國市場的一個新進(jìn)入者，我們面前的路還很比較漫長；品牌的建立不是一朝一夕的事。現(xiàn)在我們最重要的事情不是去追求市場占有率，我們需要做的是先把我們的顧客群穩(wěn)定下來，建立一個比較忠誠的客戶群體，這就要求我們在渠道上要做的比較細(xì)、比較深。
今年我們會把固鉑的銷售點放在互聯(lián)網(wǎng)上。因為對于很多消費者來說，會在贖買之前先做一些簡調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是一個首選，所以我們會從這個角度來著手；另外，我們現(xiàn)在不會去追求我們經(jīng)銷店的數(shù)量，固鉑會把工作的重點放到是不是能夠幫助我們的經(jīng)銷伙伴盈利，這更符合固鉑的長期發(fā)展戰(zhàn)略。
Q：也就是說固鉑輪胎對零售店的品牌忠誠度要求更高么？
A：我相信這是雙向的。我想沒人會不喜歡能幫助他創(chuàng)造財富的伙伴吧？有些企業(yè)會通過簡單的銷售合同來把你綁死，我們希望用其他方式來吸引伙伴，我們不希望是通過懲罰的方式管理它們（指經(jīng)銷商），所謂合則兩利，固鉑要通過更有效的方法，更有效的企業(yè)精神來吸引合作伙伴。
Q：在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃上有沒有一個長期的計劃?比如5年或是10年計劃？固鉑的目標(biāo)是什么？對不同的區(qū)域市場，是不是有不同的定位？
A：每一個公司都會對自己有一個預(yù)期，有的企業(yè)會把這個時間定得遠(yuǎn)一些，而另外一些企業(yè)會更近一些。就固鉑輪胎來說，把我們放在全球領(lǐng)先的輪胎企業(yè)中來看的話，就好像在大象群里的羚羊。我們希望我們能夠做到反應(yīng)更靈活。所以我們的目標(biāo)是特眾市場，我們會把受眾規(guī)劃得更精準(zhǔn)。
我認(rèn)為中國市場是全球需求最多樣化的市場之一。既然我們的目標(biāo)是特眾市場，我們必須考慮到中國市場的多樣化，比如北京、上海、廣州就有不同的消費習(xí)慣，我們在銷售上就需要有不同做法。
Q：記得當(dāng)時固鉑剛進(jìn)入中國時曾經(jīng)因為招攬人才引起過一些風(fēng)波，你怎么看這個事情呢？談?wù)勀鷮蹄K企業(yè)文化的看法？
A：每個到了一定規(guī)模的企業(yè)都會有她的文化。就現(xiàn)在的固鉑來說，我們有我們的固鉑之道。我想我可以舉幾個例子來談，我們現(xiàn)在每周一都會有一個COFFEE TALK；每周我們都會匯報公司業(yè)績并進(jìn)行獎勵；此外，我們要把我們的固鉑之道，通過我們的品牌經(jīng)銷店傳播出去，我們有自己的原則：我們可以將競爭對手當(dāng)作合作伙伴，我們可以抬高自己，但不會貶低對方；各自做好自己的區(qū)分市場；畢竟中國市場這個餅越來越大，自己做好自己就行。
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