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2009年書(shū)業(yè)營(yíng)銷策略
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http://m.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2009-4-2
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場(chǎng)調(diào)研 書(shū)業(yè) 出版
- 中研網(wǎng)訊：
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在大多數(shù)人看來(lái)，書(shū)業(yè)的冬天已經(jīng)確認(rèn)無(wú)疑地來(lái)了。對(duì)于書(shū)店而言，只要選擇合適的方式、方法，冬天里也會(huì)有暖春。至少，在今年1月，各大賣場(chǎng)銷售回暖的現(xiàn)實(shí)就表明，冬天并非只有寒冷的氣候，也有潛在的消費(fèi)市場(chǎng)等待挖掘。
2009-2012年中國(guó)數(shù)字出版行業(yè)發(fā)展分析與投資前景 【出版日期】 2009年3月 【報(bào)告頁(yè)碼】 350頁(yè) 【圖表數(shù)量】 150個(gè)2009-2012年中國(guó)動(dòng)漫行業(yè)發(fā)展分析與投資前景研究 21世紀(jì)之初, 我國(guó)政府大力鼓勵(lì)發(fā)展原創(chuàng), 并推進(jìn)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)向市場(chǎng)化和國(guó)際化邁進(jìn), 并將動(dòng)漫業(yè)2009-2012年中國(guó)動(dòng)畫行業(yè)發(fā)展分析與投資前景研究 【出版日期】 2009年3月 【報(bào)告頁(yè)碼】 350頁(yè) 【圖表數(shù)量】 150個(gè)2009-2012年中國(guó)紙箱行業(yè)深度調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究 【出版日期】 2009年3月 【報(bào)告頁(yè)碼】 350頁(yè) 【圖表數(shù)量】 150個(gè)哪些重點(diǎn)不可忽視
有人說(shuō)，1月份的銷售回暖，并不能代表什么，能夠在接下來(lái)的2月、3月繼續(xù)保持高效率的銷售，才是最重要的。事實(shí)證明，這種擔(dān)心是多余的，2月里的開(kāi)學(xué)銷售高峰再一次讓書(shū)店的經(jīng)營(yíng)者們感受到了溫暖。
不過(guò)，或許真正的考驗(yàn)即將到來(lái)。春節(jié)和春季開(kāi)學(xué)的銷售高峰已經(jīng)過(guò)去，接下來(lái)還有哪些是書(shū)店?duì)I銷人員不得不關(guān)注的營(yíng)銷點(diǎn)呢？
２009年的營(yíng)銷點(diǎn)，按照區(qū)域性和全國(guó)性大致分為以下幾個(gè)：
今年4月，全國(guó)圖書(shū)博覽會(huì)將在山東濟(jì)南召開(kāi)。這是一次書(shū)業(yè)的盛會(huì)，全國(guó)的出版人都將聚集在這個(gè)文化之城。對(duì)于山東的書(shū)店而言，這是一次充分體現(xiàn)自己的品牌形象的好機(jī)會(huì)。雖然由于圖書(shū)博覽會(huì)需要龐大的物流，可能在日常發(fā)貨等方面會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，但是在全國(guó)的出版人面前展示一下自己書(shū)店的特色和品牌，這樣的機(jī)遇卻不是每家書(shū)店都能享受到的。
此外，還有上海世博會(huì)。雖然這項(xiàng)令全球矚目的盛事要到2010年才正式開(kāi)幕，但是近期上海的各大書(shū)城、書(shū)店已經(jīng)開(kāi)始為世博會(huì)做準(zhǔn)備了。相信隨著世博會(huì)的日益臨近，上海各大書(shū)城、書(shū)店也將迎來(lái)自己的銷售高峰，同時(shí)還能夠借這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，有效地提升書(shū)店的經(jīng)營(yíng)管理能力。
還有一個(gè)區(qū)域性的營(yíng)銷點(diǎn)就是每年一屆的北京國(guó)際圖書(shū)博覽會(huì)。如今這項(xiàng)活動(dòng)已經(jīng)成為書(shū)業(yè)的三大盛會(huì)之一，逐漸成為所有地方書(shū)業(yè)企業(yè)向往的平臺(tái)。因此，說(shuō)它是一個(gè)區(qū)域性的博覽會(huì)或許有點(diǎn)過(guò)時(shí)，由于其展示功能大于銷售功能，北京的書(shū)店或許能夠從中得到更多的銷售收益。對(duì)于其他的地方書(shū)店而言，觀摩、學(xué)習(xí)則是最重要的。我們常說(shuō)要打開(kāi)門做營(yíng)銷，那么這個(gè)面向全世界書(shū)業(yè)人士的盛會(huì)絕對(duì)是最佳的學(xué)習(xí)場(chǎng)所。
如果說(shuō)書(shū)博會(huì)是山東省內(nèi)書(shū)店的盛事，那么接下來(lái)的暑期營(yíng)銷就是全國(guó)所有書(shū)店共同的“節(jié)日”了。去年12月，在所有人以為圣誕、元旦連續(xù)的假期營(yíng)銷會(huì)推動(dòng)年底的銷售高潮時(shí)，結(jié)果卻令人大失所望。開(kāi)卷綜合指數(shù)從去年10月份開(kāi)始連續(xù)三個(gè)月下滑，12月到達(dá)最低點(diǎn)。這也讓人不由得感嘆：并非每個(gè)假期都是好日子。好日子是需要經(jīng)營(yíng)的。因此，對(duì)于暑期營(yíng)銷，書(shū)店的營(yíng)銷人員千萬(wàn)不可小視！
除了暑期營(yíng)銷，國(guó)慶長(zhǎng)假也是一年里書(shū)店搶奪的大蛋糕之一。去年的國(guó)慶長(zhǎng)假，由于奧運(yùn)會(huì)的舉辦，使很多書(shū)店的物流配送受到影響，銷售量出現(xiàn)了下滑。相信在今年，只要抓住銷售要點(diǎn)，一定可以獲得更多的提升。更重要的是，今年是國(guó)慶60周年，書(shū)店一定要提前做好準(zhǔn)備，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)高地。
五一長(zhǎng)假被取消之后，出現(xiàn)了一個(gè)新的名詞——小長(zhǎng)假。從去年開(kāi)始，書(shū)店有目的地開(kāi)展了一些小長(zhǎng)假的活動(dòng)，但是效果并不明顯。一方面，由于假期太短，讀者沒(méi)有充裕的時(shí)間逛書(shū)店；另一方面，小長(zhǎng)假在書(shū)店?duì)I銷中的定位還沒(méi)有成熟，因此活動(dòng)開(kāi)展起來(lái)比較困難。如今，小長(zhǎng)假實(shí)施已經(jīng)一年多了，從去年上海博庫(kù)書(shū)城、沈陽(yáng)市新華書(shū)店?duì)I銷的效果看，收益是客觀存在的。這就說(shuō)明，小長(zhǎng)假也有可能成為書(shū)店銷售的春天。
9月份的開(kāi)學(xué)銷售是書(shū)店一年里最盛大的事情之一。剛剛過(guò)去的春季開(kāi)學(xué)銷售，想必讓許多書(shū)店嘗到了甜頭。書(shū)店應(yīng)該再接再厲，朝更高的目標(biāo)邁進(jìn)。
今年還是澳門回歸十周年紀(jì)念，年底的圖書(shū)市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)刮起一陣“澳門風(fēng)”，書(shū)店一定要提前儲(chǔ)備“槍支彈藥”。
哪些招數(shù)需要更新
有了營(yíng)銷點(diǎn)，更需要的是營(yíng)銷策略。傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略實(shí)在是難以吸引讀者參與了。1月份的銷售高峰中，杭州市慶春路購(gòu)書(shū)中心銷售最大的收益是吸收了200多萬(wàn)元政府發(fā)放的消費(fèi)券。但是并非所有的書(shū)店都能有這樣的“油水”。各書(shū)店還是應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真真地做好營(yíng)銷工作，力圖在營(yíng)銷方式上有所創(chuàng)新。
隨著中小學(xué)教材教輔征訂、使用政策的改變，傳統(tǒng)的書(shū)店在這方面的業(yè)務(wù)受到了很大的沖擊，尤其是新華書(shū)店。但是，江蘇如皋新華書(shū)店卻給我們帶來(lái)了一個(gè)全新的形式：抓住學(xué)校放假前的最后一天，巧做營(yíng)銷。1月18日，在當(dāng)?shù)刂行W(xué)離校放假的最后一天，如皋市江安門店到當(dāng)?shù)厮乃鶎W(xué)校設(shè)攤銷售，取得了10.11萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)。此時(shí)，學(xué)校臨近放假，到學(xué)校設(shè)攤并不會(huì)成為社會(huì)及媒體關(guān)注的熱點(diǎn)，阻力小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也少，更能讓處于升學(xué)階段的學(xué)生和家長(zhǎng)有雪中送炭的感覺(jué)，可謂一舉多得。由此看來(lái)，除了開(kāi)學(xué)銷售，書(shū)店還可以在放假學(xué)生離校的時(shí)間上做一下銷售文章。
同樣是教輔銷售，義務(wù)教育階段的教輔銷售受到的政策限制比較多，那么從非義務(wù)教育階段著手呢？最近，山西省新華書(shū)店就明確提出，今年將重點(diǎn)針對(duì)高中教輔的發(fā)行做好工作。也許對(duì)于各書(shū)店來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷方向。
營(yíng)銷招數(shù)最多的是什么？當(dāng)然是打折。打折被人稱為“最低級(jí)”的營(yíng)銷手法。但是如果打折能打出品牌，也是一種好的營(yíng)銷。近兩年，包括深圳書(shū)城、上海博庫(kù)書(shū)城在內(nèi)的多家書(shū)城都采取過(guò)分時(shí)、分折扣打折活動(dòng)，并且集中在一至兩天之內(nèi)。由于折扣比較低，往往能夠?qū)⒆x者的消費(fèi)行為集中起來(lái)�；蛟S在書(shū)業(yè)的冬天里，這一招會(huì)起到意想不到的效果。畢竟，像浙江新華一樣的“低價(jià)適銷書(shū)工程”需要的條件太多，對(duì)于獨(dú)立書(shū)店而言，在短時(shí)間內(nèi)采取低折扣促銷更實(shí)際一些。
買贈(zèng)也是書(shū)店?duì)I銷中常用的招數(shù)，但是贈(zèng)送的禮品頗有講究。書(shū)店是否可以贈(zèng)送購(gòu)書(shū)券呢？如果有的書(shū)店已經(jīng)開(kāi)始做了，是否可以加大一些力度呢？
一年到頭，書(shū)店開(kāi)展的各種主題書(shū)展不計(jì)其數(shù)，但是效果如何？有多少讀者會(huì)買主題書(shū)展的“賬”？我們給出的建議是：書(shū)展的主題，往往比品種更重要！很多讀者往往是通過(guò)主題才發(fā)現(xiàn)自己所需要的圖書(shū)的。
與主題書(shū)展同樣讓人眼花繚亂的，是各地開(kāi)展的各種讀書(shū)節(jié)。很多城市的讀書(shū)節(jié)都開(kāi)展了十多年，但是活動(dòng)沒(méi)有多少創(chuàng)新，往往是幾場(chǎng)低價(jià)圖書(shū)銷售會(huì)，再加上一些主題書(shū)展。據(jù)了解，某地新華書(shū)店為了更好地開(kāi)展這個(gè)傳統(tǒng)項(xiàng)目，特地派出隊(duì)伍前往深圳取經(jīng)�？磥�(lái)，讀書(shū)節(jié)的確需要些新花樣了。
哪些品種值得關(guān)注
2009年哪些圖書(shū)品種最值得關(guān)注？
首當(dāng)其沖的當(dāng)然是國(guó)慶60周年的各種獻(xiàn)禮書(shū)。據(jù)悉，僅中國(guó)出版集團(tuán)一家，2009年就將推出數(shù)百種有關(guān)新中國(guó)成立60周年的圖書(shū)品種。
同時(shí)，今年還是“五四運(yùn)動(dòng)”90周年、西藏民主改革50周年、澳門回歸10周年，相關(guān)圖書(shū)品種各家出版社也正在緊鑼密鼓地籌劃中。對(duì)書(shū)店來(lái)說(shuō)，這些圖書(shū)品種是2009年必備的。為了更好地做好相關(guān)營(yíng)銷，書(shū)店有必要提前做好與上游供貨商的溝通以及產(chǎn)品采購(gòu)等工作，以免“貽誤戰(zhàn)機(jī)”。
在大的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，2009年依然沒(méi)有太大的改變，冬天依然是最常見(jiàn)的關(guān)鍵詞。因此，經(jīng)濟(jì)、勵(lì)志等圖書(shū)依然有著很大的市場(chǎng)。從今年前兩個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)看，經(jīng)管類圖書(shū)的銷售一路飄紅，充分證明大家對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的熱心從未減滅。面對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的起伏，人們應(yīng)該擁有一顆更加平和、更加淡然的心。因此，心靈勵(lì)志類圖書(shū)也是很好的選擇。
當(dāng)然，在選擇經(jīng)管類、勵(lì)志類等圖書(shū)的時(shí)候，應(yīng)該更加注重出版社的品牌和圖書(shū)內(nèi)容。
如果要問(wèn)2008年的各大排行榜最熱門的圖書(shū)是什么，當(dāng)然非養(yǎng)生保健類圖書(shū)莫屬。在開(kāi)卷圖書(shū)排行榜上，養(yǎng)生保健類圖書(shū)一直占據(jù)著非常大的比重。在經(jīng)歷了各種食品危機(jī)之后，讀者對(duì)于自己的生活環(huán)境、生活質(zhì)量越來(lái)越注重。因此，養(yǎng)生保健類圖書(shū)在2009年的形勢(shì)不會(huì)太差。
2009年，或許會(huì)令大家意外的是講壇類圖書(shū)。2008年，以“百家講壇”系列為主的各種講壇類圖書(shū)走上了下坡路。雖然2008年年底易中天重新出山，但是難以形成當(dāng)年“紅旗招展、人山人�！钡膲延^場(chǎng)面了。2009年，對(duì)講壇類圖書(shū)投入多大的關(guān)注度，則需要書(shū)店根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況作出選擇了。
在文學(xué)市場(chǎng)上，人民文學(xué)出版社今年將有大動(dòng)作，但相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一切要待時(shí)機(jī)成熟時(shí)才能透露。但對(duì)書(shū)店來(lái)說(shuō)，這個(gè)信息已經(jīng)足夠了，說(shuō)不定又會(huì)出現(xiàn)類似“哈利·波特”一樣的暢銷書(shū)呢！
作家出版社的重磅作品當(dāng)然是之前宣稱的名家名作。作家出版社相關(guān)負(fù)責(zé)人之前曾批評(píng)某些書(shū)店在銷售文學(xué)圖書(shū)時(shí)不夠努力，那么書(shū)店是否應(yīng)該拿出一些成績(jī)來(lái)反駁一下呢？
【營(yíng)銷提示】
3月
●8日 婦女節(jié)
●15日 “3·15 ”消費(fèi)者權(quán)益日
●16日 “手拉手情系貧困小伙伴”全國(guó)統(tǒng)一行動(dòng)日
●21日 世界兒歌日、世界詩(shī)歌日
●30日 全國(guó)中小學(xué)生安全教育日
4月
●2日 國(guó)際兒童圖書(shū)日
●7日 世界衛(wèi)生日
●22日 世界地球日 世界法律日
●23日 世界圖書(shū)和版權(quán)日
●26日 世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日
5月
●1日 勞動(dòng)節(jié)
●4日 五四青年節(jié)、科技傳播日
●10日 母親節(jié)
●12日 “5·12”汶川特大地震一周年
●17日 全國(guó)助殘日
●28日 端午節(jié)
6月
●1日 六一兒童節(jié)
●21日 父親節(jié)
●22日 中國(guó)兒童慈善活動(dòng)日
●23日 國(guó)際奧林匹克日
●月底 暑期開(kāi)始
7月
●1日 中國(guó)共產(chǎn)黨建黨日、香港回歸紀(jì)念日
8月
●1日 中國(guó)人民解放軍建軍節(jié)
●8日 北京奧運(yùn)一周年紀(jì)念日
9月
●1日 中小學(xué)開(kāi)學(xué)日
●8日 世界掃盲日
●10日 教師節(jié)
10月
●1日 國(guó)慶節(jié)
●3日 中秋節(jié)
●26日 重陽(yáng)節(jié)
11月
●9日 中國(guó)消防宣傳日
●17日 國(guó)際大學(xué)生節(jié)
●26日 感恩節(jié)
12月
●5日 國(guó)際志愿者日
●22日澳門回歸十周年紀(jì)念日
●24日 平安夜
●25日 圣誕節(jié)
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