近年來，日化線的新品如雨后春筍，沖擊市場的速度也非常迅猛，特別是二、三級市場，因其市場特點表現(xiàn)為：①人口較多，分布廣泛，而又比較松散；②現(xiàn)代型的商業(yè)形態(tài)沒有形成，基本都是較為傳統(tǒng)的銷售渠道和模式；③產(chǎn)品宣傳的媒介不多，而且又做不到大面積的覆蓋效果；④消費者沒有成熟的消費觀念，難以樹立品牌的忠誠度；⑤雜牌產(chǎn)品與偽劣商品多，導(dǎo)致二、三線市場魚龍混雜；⑥產(chǎn)品間的競爭優(yōu)勢不明顯，至少沒有一級市場那么強勁和激烈。

    而二、三級市場的經(jīng)銷商的特點又表現(xiàn)為：①專業(yè)程度不高，沒有樹立良好的品牌經(jīng)銷觀念，多數(shù)只注重眼前利益和短期的利潤回報，有些網(wǎng)絡(luò)較健全的經(jīng)銷商，甚至暗底下經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品；②多半經(jīng)銷商都希望在廠家這顆大樹下，多淘金，淘多金。因而很多品牌產(chǎn)品在二、三級市場表現(xiàn)得沒有一級市場那么強勁；③日化線的產(chǎn)品分為快速消費品和一般消費品，大眾消費品和非大眾消費品，因而在建立網(wǎng)絡(luò)和選擇渠道上，對經(jīng)銷商的篩選又有了不同的要求和標(biāo)準(zhǔn)，而諸多雜牌產(chǎn)品起點低，要求低，通過招商政策的靈活性和高利潤的吸引下，快速圈金；④經(jīng)銷商有兩類，一類是分銷和配送能力較強的經(jīng)銷商，但此類經(jīng)銷商重出貨量而輕服務(wù)意識，另一類是分銷和配送能力一般，但比較看重服務(wù)意識，他們的共同特點是關(guān)注產(chǎn)品有無風(fēng)險，賺錢有無保障，殘次壞包是否可以包換，性價比是否強；⑤經(jīng)銷商希望單批訂貨越少越好，產(chǎn)品日期越新越好，廠家不但有車輛支持，還要有深分業(yè)務(wù)員更好。
 
     結(jié)合現(xiàn)有的市場特點和經(jīng)銷商的特點，生產(chǎn)制造企業(yè)應(yīng)注重以下幾個方面的執(zhí)行力度，從而打造一個好的二、三級市場。

    一、強化物流與資金流

    1、重中之重是解決物流的問題，如果物流得不到解決，再強勁的促銷力度也沒有用；

    2、在一級市場設(shè)置和建立中轉(zhuǎn)庫，用來向二、三級市場配送；

    3、建立價格補差體系，從中轉(zhuǎn)庫提貨的客戶實行價補，經(jīng)銷商可以選擇自提或配送；

    4、注意過程管控；

    A、此過程最適合新產(chǎn)品上市推廣階段，時間長度一般為3-6個月；

    B、每次提貨必須設(shè)置最小量限制，根據(jù)市場特性及當(dāng)?shù)鼐用褓徺I承受力而定；

    C、經(jīng)銷商的補價不適合太高，一般比市場配貨價略低一點。

     因此在開發(fā)客戶時，生產(chǎn)企業(yè)要對客戶的配送能力及資金運營狀況作出評估，并按照經(jīng)銷商的配送能力定制相應(yīng)的配送半徑。在配送半徑以外，單獨設(shè)置一級經(jīng)銷商或者為一級經(jīng)銷商設(shè)置配送商。

    二、極力打造樣板市場或標(biāo)竿市場，開拓二、三級市場

    1、樣板市場的打造，可以為樣板市場的周邊市場提供學(xué)習(xí)的榜樣及樹立終端品牌的良好形象；

    2、為正在開發(fā)及推廣的區(qū)域提出一個較為形象的要求和標(biāo)準(zhǔn)；

    3、樣板市場或標(biāo)竿市場將為戰(zhàn)略布局提供強有力的理論支持和數(shù)據(jù)分析。

    三、強化二、三級市場的開發(fā)

    1、鋪市是二、三級市場拓展的前提

    A、建立鋪貨層次

    首先根據(jù)區(qū)域劃分來制訂詳細(xì)的鋪市計劃，一般來講至少四輪，每輪鋪多少間店，每店鋪多少品種，每個品種又要鋪多少貨量，每一輪鋪市結(jié)束后，都必須要有詳細(xì)的鋪市總結(jié)，然后又制定第二階段的鋪市計劃，原則上來講，四輪鋪市工作結(jié)束后，每單品的覆蓋率應(yīng)達到計劃的90%以上。

    B、從鋪市到建立良好的客情

    各終端網(wǎng)點，特別是一些沒上規(guī)模的單體網(wǎng)點，鋪市初期不敢要貨或者不敢要太多的貨，擔(dān)心資金占壓，貨品銷不動，要真正解決這個問題的關(guān)鍵是：與終端客戶建立友善和信任的客情關(guān)系，這需要一線人員不斷具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)技能，還要有特別平和的心態(tài)，能持久的與客戶產(chǎn)生感情溝通從而建立良好的客情關(guān)系。另一方面，要解決終端商一旦出現(xiàn)滯銷的解決措施。

    C、鋪貨等于創(chuàng)利

    制定合理而又嚴(yán)格的鋪貨要求，給經(jīng)銷商施加必要的鋪貨壓力，同時制定鋪貨獎勵和激勵機制，讓經(jīng)銷商主動而又富有激情地去鋪市，并樂于鋪市。

    D、建立良好的鋪市責(zé)任制

    在鋪市的管理中，做到誰鋪貨誰負(fù)責(zé)，誰鋪的網(wǎng)點由誰直接監(jiān)管，提高鋪市業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心，不論是廠家的業(yè)務(wù)人員還是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，必須對所鋪的網(wǎng)點做詳細(xì)的調(diào)查和了解，對其經(jīng)營狀況作出合理的評估與考核，以此確定在該網(wǎng)點鋪入多少品項，多少貨量。

    2、通過促銷讓產(chǎn)品在二、三級市場強勢立足

    A、定期通過各種促銷手段，讓產(chǎn)品快速流入消費者的手中，促銷的方法要做到奇特、新穎、具時代氣息并且符合當(dāng)?shù)氐娜宋奈幕�所需求的，能接受的方式方法�?BR>
    B、促銷的效果要做到從空中能著陸，不能流于模式和形式，一定要起到能吸引和拉動顧客的購買欲望，從而讓產(chǎn)品動銷。

    C、對促銷的效果要做出合理的評估，總結(jié)促銷期的促銷經(jīng)驗，做好促銷期的品類分析。

    3、讓助銷成為二、三級市場的催化劑

    A、業(yè)務(wù)人員必須強化自身的素質(zhì)，成為客戶的經(jīng)營顧問，幫助客戶經(jīng)營好產(chǎn)品，并及時向客戶提供指導(dǎo)和具有建設(shè)性的建議。

    B、配合主題促銷活動，抓住每個節(jié)、假日，烘托銷售現(xiàn)場的氣氛（如掛條幅、張貼POP、發(fā)放宣傳單頁、產(chǎn)品功能展示、店主推薦、主題片播放等）。

    C、在相對熱鬧和人群較集中和地方做路演，搞戶外秀，卡拉OK大賽等極大限度地在街頭刺激消費者的眼球。

    以上為二、三級市場操作的策略和個人觀點，特殊區(qū)域市場還須因地制宜尋求更適合發(fā)展的模式來打造二、三級市場。

• · 中小型化妝品企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略
• · 下好兒童日化用品這盤棋的策略
• · 寶潔等日化巨頭等市場營銷方式解析
• · 日化專營店提高盈利能力策略
• · 本土日化品牌應(yīng)對外資沖擊策略
• · 日化行業(yè)提升商品價值思路

• · 高檔化妝品稅率征收消費稅調(diào)整點評
• · 中國日化市場的變革點評
• · 2009年第三季度本土日化企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)點評
• · 日化企業(yè)對外輸出情況點評
• · 2009年8月以來日化品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放情況點評
• · 美容美發(fā)行業(yè)悄然崛起

• ·2009年1-8月浙江日用雜品制造主要經(jīng)濟指標(biāo)
• ·2009年1-8月安徽日用雜品制造主要經(jīng)濟指標(biāo)
• ·2009年1-8月山東日用雜品制造主要經(jīng)濟指標(biāo)
• ·2009年1-8月河南日用雜品制造主要經(jīng)濟指標(biāo)
• ·2009年1-8月湖南日用雜品制造主要經(jīng)濟指標(biāo)
• ·2009年1-8月廣東日用雜品制造主要經(jīng)濟指標(biāo)