新能源、物聯(lián)網(wǎng)、自動駕駛、虛擬現(xiàn)實、3D打印……所有這些元素湊到一起就意味著一件事，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)處于變革的十字路口，其鏈條上的每一個環(huán)節(jié)，都可能出現(xiàn)新突破。在汽車銷售環(huán)節(jié)，二手車領(lǐng)域的熱度明顯高于新車，但爆炸式增長似乎還未到來。銷售只是整個車輛交易環(huán)節(jié)中的一個節(jié)點，下一個新車交易市場的爆發(fā)點在哪里?

　　星河互聯(lián)互聯(lián)網(wǎng)汽車事業(yè)部除了核心業(yè)務外，整個團隊還時刻保持著對行業(yè)發(fā)展的觀察和前瞻把握，基本每月發(fā)布一份對整個行業(yè)某細分領(lǐng)域總結(jié)思考的文章，其關(guān)于汽車后市場的報告《互聯(lián)網(wǎng)汽車服務領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)、投資、趨勢，都在這49頁PPT里了丨星河報告》被評為“2016年汽車后市場最有價值的15篇報告”。

　　本報告作者劉炳一挑選了一到五線各3個樣本城市及4個特級城市，分析了其2011-2015年的汽車交易市場狀況，梳理了汽車交易環(huán)節(jié)中的潛在市場機會，點評了汽車電商3.0時期創(chuàng)業(yè)公司的模式和業(yè)務，希望與新車交易市場的玩家們一起分享觀點，主要內(nèi)容如下：

　　1、中國新車交易市場變化及前景：中國新車交易市場到2020年估值接近萬億級，三四線城市新車增長量/率雙高;

　　2、傳統(tǒng)新車交易環(huán)節(jié)現(xiàn)狀及機會：4S點模式變革滯后，輕型經(jīng)銷商體系和金融業(yè)務領(lǐng)域是重要切入點;

　　3、汽車電商3.0模式的所有玩家盤點和點評。

　　中國新車交易市場變化及前景

　　1、近年來新車交易市場變化：三四線城市新車增長量/率雙高

　　尋找下一個新車交易市場的機會點，首先來看一下近年來新車交易市場的變化。針對我們挑選的一到五線各3個樣本城市及全部4個特級城市，其2011-2015年的年度新增乘用車車輛數(shù)及增長率情況如下：

　　?2016年，新車銷量平均增長率為15.28%，二手車為10.41%，反彈主要受政策等因素影響;

　　?2015年，特級城市(北上廣深)增長率為3.45%，從2013年開始明顯低于全國平均增長率;

　　?近5年，特級及一線城市絕對增長率較低，且仍有明顯的下降趨勢，市場潛力較小;

　　?二三四五線城市絕對增長率較高，有較明顯的穩(wěn)定增長狀態(tài)，未來數(shù)年有望在14%-18%區(qū)域內(nèi)浮動;

　　?近年來二手車銷量變動趨勢與新車趨近，說明二手車交易以車輛置換為主。

　　?特級城市年度新車增長數(shù)量及增長率均為較低的狀態(tài);上海是由于90年代末開始控制車輛規(guī)模且存在不需要搖號的“滬C”政策;

　　?一級城市增長數(shù)量及增長率狀態(tài)分散，主要由于人口、政策、經(jīng)濟環(huán)境等因素差異巨大;

　　?二三四五線城市增長數(shù)量及增長率狀態(tài)較為接近，其中增長率處于明顯優(yōu)勢;

　　?二線城市增長數(shù)量優(yōu)勢明顯，四線城市增長率優(yōu)勢明顯，五線城市絕對增量過少;

　　?三四線城市是電商發(fā)力的主要空間。

　　小結(jié)：二三四線城市的增長量/率接近。由于二線城市主流品牌4S店的普及率較高，二網(wǎng)存活空間小;單個五線城市的銷量天花板較低，需要推行“城?！辈呗?。所以，若以二網(wǎng)革新為核心，從三四線城市入手是不錯的選擇。

　　2、中國新車交易市場潛力：仍處于早期階段到2020年接近萬億級

　　未來新車市場仍將持續(xù)增長：

　　近7年，新車銷量都大幅領(lǐng)先于二手車，被過度營造的二手車交易爆炸式增長似乎還未到來。乘用車新車交易中，二網(wǎng)渠道舉足輕重，占據(jù)了其中的三分之一;而電商渠道仍然處于萌芽期，潛在滲透空間較大。

　　二級網(wǎng)絡和電商空間有待挖掘：

　　二網(wǎng)即汽車二級經(jīng)銷商，相對于4S店模式的一級經(jīng)銷商而言，包含規(guī)模較大的綜合經(jīng)銷商及規(guī)模較小的中小二網(wǎng)，車源來自一級經(jīng)銷商及二網(wǎng)間的竄貨，他們可以同時銷售多種汽車品牌、不必提供完整的4S服務、不受主機廠監(jiān)管限制。

　　新車銷售及電商各模塊估值潛力：

　　現(xiàn)有新車經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤主要分為裸車銷售、供應鏈金融、消費金融及保險。其中裸車銷售在收入中占比較大，而金融業(yè)務在利潤中占比較大，根據(jù)估算的利潤率及電商滲透率保守估計，目前國內(nèi)新車交易電商市場規(guī)模在千億級，到2020年接近萬億級。

　　傳統(tǒng)新車交易環(huán)節(jié)現(xiàn)狀及機會

　　1、4S店模式創(chuàng)新滯后 輕量化經(jīng)銷商體系呼之欲出

　　?4S店由于政策規(guī)定不能直接分銷車源，于是資源商家成為了表面上的“代理人”，主要價值是連接跨地域供求信息以及減少雙方信用憂慮;

　　?對于綜合經(jīng)銷商，其不同車型車源不穩(wěn)定，導致交易量波動大，利潤主要依靠用戶分期購車，但能夠提供的金融產(chǎn)品與4S店相比，在類別、價格、風控方面沒有競爭力;

　　?資源商家是一類不直接面對用戶、銜接車源上下游的“中介”;

　　?對于小型二網(wǎng)，由于其承擔信用風險、現(xiàn)金流成本能力更弱，車源關(guān)系被限制在近地域范圍，阻礙了其優(yōu)化供應鏈效率的可能。

　　?二網(wǎng)群體的信息對接、上下游金融等需求尚未被很好滿足，同時又沒有類似主機廠的角色對其進行限制，可以更快地接受新的業(yè)務連接。所以，不論是另立體系吸引其加盟，還是給其提供優(yōu)質(zhì)服務，使其自身迭代升級，二網(wǎng)群體都是最好的切入點。

　　雖然《新辦法》對于4S店大幅松綁，但時隔一年多仍未落地，鑒于主機廠的超級話語權(quán)，要在4S店內(nèi)看到像美國一樣的多品牌銷售等革新仍需要很長的時間;新的輕型經(jīng)銷商模式發(fā)展將會是由下向上的，先是中小二網(wǎng)，然后是綜合經(jīng)銷商，最后才會是4S店集團。

　　2、國內(nèi)新車銷售金融業(yè)務利潤有很大挖掘空間

　　4S店集團在面臨更多門店競爭、更高的主機廠強制庫存壓力下，單店銷售能力保持穩(wěn)定，說明大幅下降的門店盈利比例主要與其未能及時優(yōu)化的業(yè)務模式相關(guān)。

　　將中美最大的經(jīng)銷商集團財務數(shù)據(jù)對比后，我們發(fā)現(xiàn)包括銀行分期、融資租賃、保險在內(nèi)的金融業(yè)務是利潤“性價比”最高的部分，中美最優(yōu)秀的經(jīng)銷商差別不大。由于暫未獲得2015年百強經(jīng)銷商的平均財務數(shù)據(jù)，若以2013年數(shù)據(jù)做對比參考，我們可以看出即使是百強4S經(jīng)銷商之間的金融業(yè)務發(fā)展差異性也非常明顯，至于總量十萬以上的二網(wǎng)群體，他們的金融業(yè)務優(yōu)化后，利潤榨取空間將會很可觀。

　　汽車電商3.0的所有玩家和點評

　　1、不同模式都力圖為交易兩端提供更多價值

　　對于B2C，涉足線下自營門店是否利大于弊尚無定論。有的玩家認為在四五線城市，汽貿(mào)城周邊底商啟動成本實際并不高，而相比之下底商對流量拉動的價值是立竿見影的;有的玩家希望以更輕的模式加快城市拓展速度，所以嘗試采用城市展銷會、加盟店的方式來探索“最優(yōu)性價比”。

　　對于B2B，供應鏈金融是不可爭議的盈利大頭，而對于是否介入車源分銷，行業(yè)中有著不同的嘗試。理論上，平臺如果能有上游主機車型穩(wěn)定貨源，就可以吸引二網(wǎng)依賴其分銷渠道，由此掌握車輛交易三要素之一的車源，獲取更長鏈條的商戶交易數(shù)據(jù);但實際上，目前作為寡頭的上游主機廠很難在4S店集團外與第三方平臺建立大批量、常規(guī)性的合作，如果平臺自身車源也嚴重依賴經(jīng)銷商竄貨，那么本質(zhì)上沒有減少交易成本。

　　2、現(xiàn)有玩家之B2C自營平臺

　　花生好車創(chuàng)始人陳鵬云是原財客錢包聯(lián)合創(chuàng)始人，核心團隊以金融背景為主;目標群體是中小城市剛畢業(yè)的年輕人，他們在傳統(tǒng)的銀行分期中授信能力較弱、首付比例較高，平臺通過多元化授信可將用戶綜合首付比例大幅降低;其以融資租賃中的直租業(yè)務為主，通過在西北、西南等三四線城市開設底商的方式吸引線下流量。

　　點評：融資租賃的挑戰(zhàn)主要在于低信用水平用戶帶來的高壞賬率;后期難以支撐泛SKU，依賴少數(shù)爆款車型無法實現(xiàn)銷量階梯級上升;傳統(tǒng)主機廠、經(jīng)銷商、銀行、專業(yè)機構(gòu)同質(zhì)業(yè)務的挑戰(zhàn)。

　　要買車創(chuàng)始人卜廣齊是原易迅網(wǎng)創(chuàng)始人，國內(nèi)3C電商的前輩;平臺從一二線城市入手逐漸擴展到三四線城市，通過線上線下結(jié)合的方式獲取流量;其常備數(shù)千個SKU，用戶可以在線上完成裸車、金融、保險、精品的一條龍交易，并通過線下交付中心進行車輛交付。

　　點評：泛SKU給用戶帶來了最好的選車體驗，但是要保證較短提車周期，背后就需要強大的供應鏈整合能力，也許線下店采用加盟為主的模式更好，以此將全部精力投入到供應鏈中去。

　　一貓汽車創(chuàng)始人王輝宇有多年的汽車經(jīng)銷及咨詢創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗;平臺在資訊及品牌營銷層面深耕幾年后、開始大舉推進線上導購、線下展銷會、線下加盟店的業(yè)務發(fā)展，其希望能夠完成用戶購車鏈條中幾乎所有節(jié)點的戰(zhàn)略布局。

　　大眾侃車創(chuàng)始人郭登禮是原華西都市報副總裁，具有多年的媒體從業(yè)經(jīng)驗;平臺也是以資訊作為切入點，交易模塊將精力集中在線下展銷會，力圖通過這種較輕的線下模式先搶占足夠大的市場。

　　點評：對于用戶來說，汽車消費中的車輛買賣是非常低頻的行為，其它如維保、金融、保險、精品也很難歸為“高頻”，所以通過高頻資訊的輔助手段降低流量成本、拓展用戶生命周期的邏輯是成立的，也是目前汽車電商平臺的趨勢。

　　團車網(wǎng)創(chuàng)始人聞偉具有多年的企業(yè)服務及電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗;平臺是行業(yè)內(nèi)的老玩家，其最初從到店團購入手，通過簡單的聚攏需求的方式為用戶獲得更高的議價能力，之后開始涉足展銷會業(yè)務，除了原有的低價優(yōu)勢，展銷會使單一場景內(nèi)多品牌對比選擇成為可能，降低了用戶的時間成本。

　　點評：展銷會模式較為依賴主機廠和當?shù)亟?jīng)銷商的參與配合，對于衍生的金融、保險等業(yè)務話語權(quán)較弱，盈利模式拓展的限制較大。

　　此外，現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)明星公司也開始大舉進入新車市場。神州優(yōu)車推出的線下門店業(yè)務“神州買買車”已經(jīng)拓展了上百家門店、大搜車旗下的融資租賃業(yè)務“彈個車”與螞蟻金服建立了獨家合作;優(yōu)信、瓜子的新車業(yè)務也正在招兵買馬，即將推向市場。

　　這些行業(yè)內(nèi)巨頭的策略偏向保守，模式一般為跟隨，創(chuàng)業(yè)公司初步驗證后，攜資金及流量優(yōu)勢高調(diào)入場;但其也有一定劣勢，固有的主營業(yè)務導致新業(yè)務投入精力不會充分，以及團隊基因上可能對新的細分市場沒有準確的理解。所以，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司不必懼怕，只要專注業(yè)務及增長，最差的結(jié)局也會是溢價并購。

　　3、現(xiàn)有玩家之B2B服務平臺

　　賣好車創(chuàng)始人李妍珠有多年一線互聯(lián)網(wǎng)公司市場營銷經(jīng)驗;平臺創(chuàng)立初期曾嘗試平行進口車B2C業(yè)務，之后轉(zhuǎn)型為B2B服務平臺;車源信息是此類平臺的根基，由此衍生出庫存金融、訂單金融、物流、倉儲、SaaS等服務;其在庫存融資業(yè)務上有較好的用戶口碑。

　　省心寶創(chuàng)始人劉毅有多年二網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷;平臺總部位于重慶，在西南地區(qū)二網(wǎng)商戶滲透較深;其物流、金融等業(yè)務，善于挖掘用戶需求，曾首先推出拼單等功能。

　　車行168創(chuàng)始人楊祖山有多年汽車相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)驗，是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理中的老司機;平臺是B2B領(lǐng)域的先行者，其業(yè)務專注度極高，在車源信息方面的累積優(yōu)勢明顯。

　　車鎮(zhèn)創(chuàng)始人馮璋有多年經(jīng)銷商集團管理經(jīng)驗;平臺商戶主要分布在廣東、廣西等南方省市，其在廣東省內(nèi)的二網(wǎng)商戶滲透率較高。

　　點評：從二網(wǎng)商戶的角度來看，對于交易的不同節(jié)點(車源、金融、物流、SaaS)他們更愿意綜合選擇最優(yōu)的服務組合;但從平臺的角度，都在加強各類服務與平臺內(nèi)交易的相關(guān)性，目的是首先使商戶單個交易中盡量多的交易節(jié)點數(shù)據(jù)沉淀在平臺內(nèi)，之后獲得商戶全部交易中盡可能多筆的交易數(shù)據(jù)，建立對商戶精準的數(shù)據(jù)畫像。

　　4、現(xiàn)有玩家之B2B分銷平臺

　　牛牛汽車創(chuàng)始人陳琰俊曾在永達集團任職多年;分銷平臺在金融等后續(xù)服務上與服務平臺類似，在車源部分由平臺代替了原來資源商家或者車源供應商的角色，平臺自身車源主要來自于主機廠總對總協(xié)議，但通過具體4S店完成開票;永達作為牛牛汽車的股東，提供了一些品牌車源支撐上的優(yōu)勢。

　　行圓汽車創(chuàng)始人邵京寧是原易車總裁，是國內(nèi)汽車互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的頂尖老炮兒;平臺具有較強的品牌營銷基因及主機廠合作資源，此外其早期線下團隊大部分來自易車網(wǎng)、惠買車等，商戶拓展的實戰(zhàn)能力很強。

　　小馬車庫創(chuàng)始人黃強有多年一線互聯(lián)網(wǎng)公司汽車營銷經(jīng)驗;其業(yè)務經(jīng)過試錯，從試駕、直銷車轉(zhuǎn)型而來;其目前深耕湖南省，力圖通過一個城市只選一家優(yōu)質(zhì)二網(wǎng)加盟的方式，完成四五線城市二網(wǎng)的優(yōu)勝劣汰。

　　恭喜發(fā)車創(chuàng)始人周家杰有多年廣汽集團品牌營銷經(jīng)驗;平臺商戶側(cè)重五線及以下的縣級小微型二網(wǎng);其車源平臺中同時含有自營及第三方資源商家車源。

　　滾雷進口車創(chuàng)始人陳鴻曾在美國從事多年進出口貿(mào)易業(yè)務;平臺專注于平行進口車B2B業(yè)務，主要提供車源、金融、物流模塊的服務。

　　點評：分銷平臺能否針對泛SKU掌握穩(wěn)定供應鏈體系是一大考驗，這一點與B2C自營平臺類似。作為寡頭的上游主機廠如果與分銷平臺建立穩(wěn)定長期合作，等于把對十多萬二網(wǎng)未來的話語權(quán)拱手相讓，對于主機廠這不是一個容易的決定。

　　總結(jié)

　　我們已經(jīng)看到傳統(tǒng)汽車一二級經(jīng)銷商體系逐漸松動、調(diào)整、革新的趨勢已經(jīng)出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)玩家作為外部全新的力量將加速這種演變。所以，現(xiàn)階段我們認為以重塑二網(wǎng)體系為核心，從三四線城市切入，大力挖掘二網(wǎng)前后端供應鏈及消費金融的業(yè)務為主，團隊具有汽車經(jīng)銷或電商試錯經(jīng)驗的項目，最有可能獲得成功。