?????? 池州市位于安徽省西南部，北臨長江，南接黃山，西望廬山。是中國第一個(gè)國家生態(tài)經(jīng)濟(jì)示范區(qū)，也是安徽省“兩山一湖”旅游區(qū)的重要組成部分，皖南國際文化旅游示范區(qū)核心區(qū)域。下轄貴池區(qū)、東至縣、石臺縣和青陽縣，總面積8272平方公里，人口162萬，全市生產(chǎn)總值500多億元。

　　作為佛教文化圣地，典型旅游城市，池州酒類消費(fèi)領(lǐng)域目前是何現(xiàn)狀?未來將呈現(xiàn)何種走勢?酒食匯深入一線市場，為行業(yè)呈現(xiàn)一個(gè)真實(shí)的池州白酒市場。

　　3億市場容量，古井貢一枝獨(dú)秀，地產(chǎn)品牌九華山擠入前三

　　據(jù)調(diào)研，池州市區(qū)(不含三縣)白酒市場整體容量在3億左右。池州市場酒水品牌眾多，外來品牌主要以茅臺、五糧液、洋河和低端老村長為主。安徽區(qū)域性白酒有古井貢、口子窖、迎駕貢酒、種子酒、宣酒、高爐家、文王貢酒等。地產(chǎn)白酒以九華山酒為主。

　　從銷量上看，古井貢酒一枝獨(dú)秀，年銷售額在1.1億左右;其次是口子窖，年銷量約4000多萬;地產(chǎn)白酒九華山酒，憑借地域優(yōu)勢，在中檔領(lǐng)域有不錯(cuò)的表現(xiàn)，以2000萬左右的年銷量擠入前三名。

　　低價(jià)促銷成魔咒，五糧液、洋河等名酒概莫能外

　　春節(jié)之后酒食匯記者針對安徽多個(gè)市場展開調(diào)研，酒食匯記者發(fā)現(xiàn)池州多數(shù)品牌酒水價(jià)格比其他地市價(jià)格要略低，特別是外來品牌，低價(jià)促銷成為酒水銷售最主要的手段。

　　據(jù)調(diào)研，洋河海之藍(lán)在池州市場成交價(jià)為110元/瓶，遠(yuǎn)低于安徽其他地市的125元/瓶。去年春節(jié)期間，洋河經(jīng)銷商也嘗試提價(jià)到120元/瓶，但是提價(jià)之后消費(fèi)者更愿意選擇古井貢酒，最后提價(jià)以失敗告終。

　　據(jù)介紹，這與洋河的經(jīng)銷商是外地人有一定的關(guān)系。洋河在團(tuán)購渠道打不開市場，樹立不起商品的價(jià)格標(biāo)桿。流通渠道的高度開放性，沒有強(qiáng)有力的廠家管控很容易價(jià)格穿底。

　　五糧液在池州部分終端成交價(jià)約800元/瓶，低于五糧液集團(tuán)所定的一批成交價(jià)809元/瓶。飛天茅臺因?yàn)槭袌鲐浽淳o張的關(guān)系，部分終端成交價(jià)在1380元/瓶。

　　池州市場古井貢酒年份原漿在春節(jié)之前價(jià)格也稍低于安徽其他市場，春節(jié)期間古井貢酒通過提高零售價(jià)，加大節(jié)日促銷力度，最終提價(jià)成功。低價(jià)促銷帶來的不利影響很多，終端利潤低、主推積極性不高主要靠企業(yè)品牌自身的影響力和節(jié)假日促銷活動(dòng)來拉動(dòng)銷售。

　　6大品牌驗(yàn)證，品牌+經(jīng)銷商才能成就市場

　　古井貢酒在池州市場由池州市芳花商貿(mào)運(yùn)營全系列產(chǎn)品。古井貢酒在流通渠道表現(xiàn)最為突出，基本上所有終端網(wǎng)點(diǎn)中陳列排面最大、位置最好的都是古井貢酒年份原漿，陳列排面分為20瓶和50瓶兩種;20瓶陳列排面每月送同產(chǎn)品2瓶，50瓶陳列排面每月送4瓶。

　　在消費(fèi)者促銷上，古井貢酒的營銷活動(dòng)也最為頻繁，基本上每個(gè)月都有活動(dòng)，從大型的演唱會、社區(qū)活動(dòng)、送旅游到終端店砸金蛋等等。砸金蛋活動(dòng)與終端煙酒店共同舉辦，每個(gè)金蛋里面有價(jià)值不等的現(xiàn)金券和禮品，現(xiàn)金券消費(fèi)者在終端購買時(shí)直接抵用。

　　口子窖在池州有兩個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)是池州時(shí)代酒業(yè)，是安慶時(shí)代酒業(yè)池州分公司，主營口子窖十年、小池窖等產(chǎn)品，年銷售額2000多萬;另一個(gè)是池州東和興商貿(mào)，主營口子窖五年、六年等產(chǎn)品，年銷售額也在2000多萬;都重點(diǎn)運(yùn)作酒店渠道，因?yàn)榇懋a(chǎn)品價(jià)格基本一致，在酒店渠道形成正面交鋒，每個(gè)酒店經(jīng)銷商都配備促銷員進(jìn)行資源搶奪。

　　迎駕貢酒在池州由酒域商貿(mào)代理，在池州已經(jīng)運(yùn)營10多年，有著豐富的資源，在市場運(yùn)作過程中以團(tuán)購渠道和酒店渠道為主，迎駕貢酒生態(tài)洞藏系列快速增長。

　　金種子以中檔自飲消費(fèi)市場為主，主要產(chǎn)品為柔和種子酒，作為安徽四大上市公司之一，金種子的品質(zhì)一直得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　洋河由于經(jīng)銷商是外省人士，在當(dāng)?shù)刭Y源比較匱乏，曾經(jīng)洋河最為強(qiáng)勢的團(tuán)購渠道在池州難以開展，主要以流通渠道為主，主要依靠品牌影響力帶動(dòng)銷量，節(jié)假日期間動(dòng)銷明顯，特別是春節(jié)期間外地務(wù)工人口回鄉(xiāng)，對洋河的銷售帶來明顯提升。

　　九華山酒作為曾經(jīng)池州地區(qū)占有量第一的白酒品牌，雖然近年來受消費(fèi)升級影響及區(qū)域名酒下沉的影響，銷量下滑。但是作為地產(chǎn)白酒的代表品牌，在池州仍有不錯(cuò)的銷量，而且產(chǎn)品以中檔、中高檔為主。

　　從池州市場調(diào)研可以看出，消費(fèi)的理性化所帶來的是品牌的高度集中，但一款產(chǎn)品在一個(gè)地市的成長，除了品牌因素，經(jīng)銷商的資源與能力也非常重要。當(dāng)前部分酒企都在市場深耕的理念下弱化了經(jīng)銷商職能，或者對經(jīng)銷商選擇存在地域偏見，沒有充分發(fā)揮出經(jīng)銷商的真正價(jià)值，既給企業(yè)的運(yùn)作增添成本，一定程度上也讓市場的開拓更加困難。

　　其他品牌中，迎駕貢酒1000多萬、洋河1000多萬、五糧液約1000萬、金種子1000多萬、老村長1000多萬、茅臺500多萬、宣酒約500萬，這些品牌在池州市場都有著不錯(cuò)的曝光率。而作為次高端的劍南春在池州市場則表現(xiàn)一般，高爐家酒主要以開發(fā)產(chǎn)品為主，主要通過節(jié)假日期間促銷拉動(dòng)。

　　高端乏力、陳列進(jìn)店，品牌地域性強(qiáng)

　　作為旅游資源豐富城市，池州市在白酒消費(fèi)上與黃山市截然不同，白酒消費(fèi)的地域性極強(qiáng)，銷量前三名的為兩個(gè)安徽名酒，一個(gè)地產(chǎn)白酒。據(jù)熟悉池州市場的經(jīng)銷商介紹，外來名酒在市場推廣過程中，經(jīng)銷商、終端店配合積極度都較低。

　　其次，池州白酒消費(fèi)以濃香型為主，醬香型白酒市場拓展困難，只有飛天茅臺一款產(chǎn)品有銷量。在高端酒層面，五糧液銷量超過茅臺。因此，池州市高端酒市場占整體市場容量份額較低，約占7%，中檔酒消費(fèi)占絕對主導(dǎo)地位。

　　第三，池州市消費(fèi)者購酒80%以上為個(gè)人消費(fèi)，因此消費(fèi)者極其理性對價(jià)格敏感，自點(diǎn)率高。據(jù)池州盛泰商貿(mào)有限公司朱總介紹，池州市餐飲渠道酒水價(jià)格與便利超市價(jià)格基本一致，如果價(jià)格高于超市，消費(fèi)者則選擇自帶酒水。

　　第四，消費(fèi)的高度理性造成流通渠道成為酒水銷售最重要的渠道，終端店要求所有酒水品牌在進(jìn)店時(shí)采取常態(tài)化的陳列支持，根據(jù)不同的陳列排面，采取不同的陳列政策。