? 　Tumi 首席數(shù)字官兼副總裁 Charlie Cole 在最新的演講中提出了這個(gè)問題，并做出了解答。在演講中，他強(qiáng)調(diào)了挑選正確數(shù)據(jù)的重要性。

　　他指出，數(shù)據(jù)是零售商與 Amazon，F(xiàn)acebook 和 Google 抗衡的重要武器?！八麄冇泻Ａ康臄?shù)據(jù)，但沒有理由和你分享，那我們?cè)撊绾畏磽?”

　　Charlie Cole 首先提醒每一家實(shí)體零售商，采納電商數(shù)據(jù)并不一定都會(huì)成功，“我們預(yù)計(jì)失敗率有 80%，我知道這聽上去有點(diǎn)瘋狂，但是我們可以通過一些測試來降低失敗率?！?/p>

　　Tumi 已經(jīng)利用有關(guān)客戶的電商數(shù)據(jù)進(jìn)行了一項(xiàng)測試，幫助門店經(jīng)理“自動(dòng)”建立與購物者之間的關(guān)系，并在與他們的互動(dòng)中做出更好的預(yù)測。

　　“我們可以為門店提供太多的數(shù)據(jù)”，他說道，并講述了 Tumi 進(jìn)行的這項(xiàng)個(gè)體測試。

　　他們發(fā)現(xiàn)一位名叫 Richard 的客戶在過去 30天內(nèi)打開了三份有關(guān)箱包的郵件，同時(shí)門店注意到，他一直在關(guān)注的某款 Tumi 的箱包剛剛補(bǔ)貨了，于是立即致電 Richard 通知此消息?！巴ㄟ^算法處理，門店掌握了相關(guān)信息(比如客戶潛在購買商品等)，然后與客戶獲取聯(lián)系，打電話，發(fā)郵件或短信等等。”

　　他表示，這項(xiàng)測試取得了很大成功。現(xiàn)在，Tumi 計(jì)劃在紐約三家門店推出一個(gè)應(yīng)用程序，以編程方式生成與客戶有關(guān)的數(shù)字化數(shù)據(jù)，并推送給門店經(jīng)理。未來，這一應(yīng)用程序有望在所有門店推出。

　　Charlie Cole 還指出，零售商還應(yīng)激勵(lì)店員在所有渠道與客戶建立全面聯(lián)系，而不是僅僅在店員做成一筆單子后給他們一些提成。

　　他認(rèn)為，“針對(duì)銷售任務(wù)作出的獎(jiǎng)勵(lì)，是零售商傳統(tǒng)的獎(jiǎng)勵(lì)體系，并不能激發(fā)店員將品牌推廣到直接顧客以外的范疇里?！?/p>

　　對(duì)此他提出，以下三種情況都應(yīng)當(dāng)屬于門店和店員獎(jiǎng)勵(lì)范疇：

　　當(dāng)客戶購買時(shí);

　　當(dāng)客戶表示會(huì)向朋友推薦時(shí);

　　在購買后的 12個(gè)月內(nèi)，客戶繼續(xù)在 Tumi 消費(fèi)，無論是折扣店，線上還是 Tumi 門店。

　　這一體系將鼓勵(lì)店員將消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成“全渠道”消費(fèi)者(從實(shí)體店到線上等所有渠道無縫切換)，Charlie Cole 表示，相比僅僅通過單個(gè)渠道購物的消費(fèi)者，“全渠道”消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值是前者的 5.8倍。

　　同樣地，無論是線上銷售還是門店銷售，零售商在制定獎(jiǎng)勵(lì)或營銷機(jī)制時(shí)，都應(yīng)當(dāng)把顧客的購買行為作為參考要素之一。

　　Charlie Cole 表示，客戶與品牌在線上或線下首次接觸的重要性，與做出最終購買決策不相上下。試想作為零售商，你能不能回到這樣的問題：“這位客戶和你品牌第一次互動(dòng)是什么時(shí)候?”

　　Charlie Cole 認(rèn)為，電商所提供的數(shù)據(jù)的體量是巨大的，同時(shí)也能讓零售商獲益不少。

　　“我希望我們所有人都能贏。坦白說，如果我們找不到在整個(gè)組織中共生的方式，那么亞馬遜肯定會(huì)打敗我們所有人。”