???? 近期，美國(guó)西爾斯百貨宣布裁員以精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，加拿大西爾斯更是到了破產(chǎn)清算的地步，2016年世界500強(qiáng)中，西爾斯控股排名425位，而曾經(jīng)號(hào)稱(chēng)“最大百貨商店”的梅西百貨已經(jīng)排在了389位。

　　幾年來(lái)，梅西百貨的日子并不好過(guò)，網(wǎng)絡(luò)搜索“梅西百貨”，跳出來(lái)最多的就是閉店、裁員、股價(jià)下跌等關(guān)鍵詞，甚至還頂了“拖累美國(guó)零售股整體走低”之名。雖過(guò)分唱衰了梅西百貨，但是發(fā)展乏力也是不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　梅西官方也宣布2017 年將關(guān)閉 68 家門(mén)面店，裁員 10000 人。顯然，這波美國(guó)百貨業(yè)的頹勢(shì)與亞馬遜為代表的電商難逃干系。

　　然而，像梅西百貨這樣一家有著159年歷史，擁有800多家店面的百貨零售企業(yè)真的就此走向沒(méi)落了嗎，市場(chǎng)還會(huì)給它機(jī)會(huì)嗎?

　　今年年初，資本市場(chǎng)一度傳出梅西百貨將要被出售的消息，而最搶眼的有意購(gòu)買(mǎi)者正是亞馬遜，前一陣亞馬遜成功收購(gòu)了美國(guó)最大的有機(jī)食品零售商全食超市。

　　梅西百貨在經(jīng)營(yíng)模式上和全食超市十分相似，同樣以中產(chǎn)階級(jí)為主要客戶(hù)群、著力打造的自有品牌群和完備的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。亞馬遜覬覦線(xiàn)下實(shí)體零售體由來(lái)已久，最主要的目的有兩個(gè)，其一借助這些供應(yīng)鏈體系降低自己的流通成本;其二，借助實(shí)體零售商打通線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。

　　從這兩點(diǎn)看，梅西百貨依然具備強(qiáng)有力的價(jià)值，只不過(guò)在大環(huán)境的約束下，在百貨業(yè)普遍發(fā)展疲軟的影響下，價(jià)值點(diǎn)被掩蓋了下來(lái)。但是不管零售的方式、場(chǎng)景如何變化，滿(mǎn)足顧客的需求這個(gè)零售的本質(zhì)不會(huì)變化，零售商的供應(yīng)鏈、產(chǎn)品和服務(wù)等依然是主要支撐點(diǎn)，也是梅西百貨絕地反擊的有效武器。

　　全渠道戰(zhàn)略

　　實(shí)體零售商和電商打到這個(gè)份兒上，基本上沒(méi)有哪家是單一渠道了，關(guān)鍵在于誰(shuí)可以真正打通各個(gè)環(huán)節(jié)壁壘，線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格統(tǒng)一，調(diào)配供應(yīng)鏈。梅西百貨的全渠道策略有個(gè)非常明確的主題—— “讓購(gòu)物體驗(yàn)簡(jiǎn)單而周到”。

　　梅西百貨的做法是在打通線(xiàn)上線(xiàn)下后，客戶(hù)可以在商場(chǎng)體驗(yàn)后，選擇線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)，即時(shí)拿走，也可以選擇線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，快遞到家。梅西百貨也努力在其網(wǎng)上商城加進(jìn)典型的“實(shí)體店特性”。

　　利用眾多實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，梅西百貨已經(jīng)把店鋪轉(zhuǎn)化為配送中心，將實(shí)體門(mén)店的存貨倉(cāng)庫(kù)附加了網(wǎng)上訂單配送中心功能，這樣做不僅更好地實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存管理，也使得門(mén)店庫(kù)存信息共享，對(duì)于緊缺商品實(shí)現(xiàn)優(yōu)化和配送。

　　梅西百貨的網(wǎng)站(MACYS.COM)有二十五萬(wàn)種商品，并且采用線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)策略，線(xiàn)下的價(jià)格變動(dòng)，線(xiàn)上會(huì)實(shí)時(shí)更新，并且支持網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的商品可以在商店里退貨，增加下線(xiàn)體驗(yàn)。

　　有數(shù)據(jù)表明，相對(duì)于單渠道消費(fèi)者，全渠道消費(fèi)者平均要多消費(fèi)35%-50%。更為重要的是，全渠道的顧客忠誠(chéng)度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者，全渠道已經(jīng)讓購(gòu)物帶有了社交與傳播的多重屬性。

　　線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道的整合，不僅整合了顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，也整合了零售企業(yè)的供應(yīng)鏈體系和物流體系，讓體驗(yàn)變得更順暢和自然。

　　我的梅西百貨

　　我的梅西百貨(MY MACY’S)”梅西百貨前任首席執(zhí)行官蘭格倫提出來(lái)的，其目的就是強(qiáng)化梅西百貨的個(gè)性化服務(wù)，有效信息精準(zhǔn)傳遞，增加購(gòu)買(mǎi)效率。

　　當(dāng)年，梅西百貨店面數(shù)從原來(lái)的400余家增長(zhǎng)到800多家，而隨著店面的不斷增加，其利潤(rùn)表現(xiàn)并沒(méi)有匹配增長(zhǎng)。其中最主要的原因就是店鋪并沒(méi)有為當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)提供精準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，畢竟消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)因地而異。

　　為了解決這個(gè)問(wèn)題，梅西百貨根據(jù)各地區(qū)不同的消費(fèi)偏好和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行相應(yīng)的匹配，其目的是迎合當(dāng)?shù)厥鼙娍谖?，增加同?lèi)商店的營(yíng)業(yè)額并削減成本。并取得了顯著成果，也讓梅西百貨贏得了華爾街的青睞。

　　策略以“My”開(kāi)頭，這其中反映出來(lái)兩層含義：其一，這種第一人稱(chēng)拉近了梅西百貨與客戶(hù)的關(guān)系，反映出來(lái)的是梅西與客戶(hù)利益一致的表現(xiàn)。其二，更深層次是梅西百貨自信的表現(xiàn)。

　　差異化營(yíng)銷(xiāo)在于信息的精準(zhǔn)回饋還有供應(yīng)鏈下的成本控制。

　　建立自有品牌以及取得獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)是梅西百貨的控制成本，提升精準(zhǔn)服務(wù)的有力手段，也成了核心競(jìng)爭(zhēng)力。這也令在競(jìng)爭(zhēng)激烈的實(shí)體零售中，梅西百貨最吸引消費(fèi)者的地方，在天貓開(kāi)店的梅西百貨銷(xiāo)售的絕大多是都是自有品牌。

　　梅西百貨宣布到2020年，自有品牌和獨(dú)家銷(xiāo)售商品比例從現(xiàn)在的29%上調(diào)至40%。獨(dú)家商品的高附加值和高品牌塑造性讓梅西百貨“MY”的價(jià)值更為突出。自有商品不僅考驗(yàn)零售的運(yùn)營(yíng)能力，更是對(duì)渠道建設(shè)、產(chǎn)業(yè)鏈整合的全方位考核。

　　魔力營(yíng)銷(xiāo)

　　每年圣誕節(jié)，紐約街頭的花車(chē)巡游成了梅西百貨的標(biāo)準(zhǔn)節(jié)目，就像依然有很多人定期到梅西百貨購(gòu)物一樣，成為一種習(xí)慣。

　　縱然營(yíng)銷(xiāo)有千百種方式，但營(yíng)銷(xiāo)的目的只有一個(gè)就是無(wú)限地貼近顧客，取得銷(xiāo)售利潤(rùn)。內(nèi)森·施特勞斯在收購(gòu)梅西百貨之后就確定了這家百貨商店的經(jīng)營(yíng)理念:“顧客是企業(yè)的利潤(rùn)源泉，員工是打開(kāi)這一源泉的鑰匙?！逼鋵?shí)這其中包含了兩方面的作用，第一不斷提升服務(wù)，滿(mǎn)足顧客的需求，第二激發(fā)員工的工作效率，提升利潤(rùn)率。所以梅西百貨的員工有著更強(qiáng)的責(zé)任感和使命感，知道現(xiàn)在也是如此。