中國征服印度需要幾步 中印對峙無需軍隊出手

• 2017年7月26日 GuoMeng來源：新浪軍事 1336 88
• 繁體

中印對峙之際，前些日子一段視頻在中國社交網(wǎng)站熱傳，視頻中可以看到，印度的一條街道上，密密麻麻全是vivo、OPPO等中國手機的廣告牌，然而，這些廣告牌，似乎都被砸爛了。

基伍手機

功夫不負有心人，正是因為有了這些諾基亞、三星等大牌手機所不具備的“貼心”功能，同時滿足幾十元到幾百元等不同消費層次的需求，使基伍在印度獲得巨大成功。2010年，它在印度市場的出貨量高達3500萬臺，占有率高達21%，遙遙領先排名第二的諾基亞(13%)?；椋@一在中國名不經(jīng)傳的小品牌，在印度卻令諾基亞、愛立信等巨頭都急紅了眼。

德里的克魯巴(karolbagh)市場是印度最大的手機批發(fā)市場。來自中國的絕大多數(shù)“山寨”手機，都通過這里的印度老板，發(fā)到全印度各地

然而，成也“山寨”，敗也“山寨”。為了追求快速反應，基伍往往帶有抄襲國際品牌專利之嫌，終于引火上身。來自諾基亞、愛立信、西門子等巨頭的專利官司接踵而至，導致其產(chǎn)品長期無法入關。最終，張文學的印度之戰(zhàn)敗于專利權訴訟，“基伍帝國”曇花一現(xiàn)。而其他與基伍類似的中國山寨機在印度的境遇也大同小異。

除了來自國際品牌的專利戰(zhàn)壓力之外，中國的“山寨機”在印度還面臨雨后春筍般崛起的印度本土品牌作為競爭對手，包括Micromax、Lava、Karbonn等等。這些品牌雖然大多由中國工廠代工，繼承的是山寨機的血液，采用的也多是機海戰(zhàn)術，但相較中國手機商，他們更熟悉印度法律，對印度消費者心理也吃得更透，所以很快成為了市場主流。

印度本土手機品牌

在這些中國雜牌山寨機在印度大起大落的同時，一些較大的中國廠商，包括后來登陸印度的金立、酷派等，這段時期則在長期開展“潛伏工作”——承接印度人的訂單，生產(chǎn)出手機后，貼上印度品牌的標簽再發(fā)往南亞(俗稱“OEM”代工貼牌生產(chǎn))。所以，雖然這一時期中國手機品牌的身影不多見，但市面上的手機卻越來越多是“中國制造”。

總而言之，從2008年到2012年，印度市場開始普及功能機的這一段時期里，中國手機呈現(xiàn)出了兩種現(xiàn)象：一方面，以“基伍”為代表的山寨機在經(jīng)歷短暫輝煌后跌入低谷，為后來者留下了不少經(jīng)驗和教訓;另一方面，金立等廠商在長期為印度品牌代工過程中，試探和摸索印度人的喜好，同時制定著長遠的登陸策略。

很快，中國廠商卷土重來，這次不再是“民兵團”，而是換“正規(guī)軍”上場了。

二、登陸期：集中登陸，入鄉(xiāng)隨俗(2012-2015)

2012到2015年之間，中國手機市場趨近飽和，增速放緩，而新興市場印度則正處在從功能機時代向智能機時代過渡的關鍵階段。在商機面前，聯(lián)想、金立、以及oppo、vivo等中國手機巨頭紛紛搶灘印度掘金。和上一波山寨機品牌相比，這一波大廠商則更強調樹立品牌意識，同時也很注重迎合當?shù)叵M者的喜好。

其中，金立、聯(lián)想等品牌發(fā)力較早。從2007年開始，金立就開始給印度品牌代工，并成為Micromax的最大代工商。2012年，金立集團總裁盧偉冰決定尋找代理商合作，以獨立品牌切入智能手機市場。因為發(fā)現(xiàn)當?shù)厝似珢劢鹕庥^、金屬材質的手機，金立多款旗艦機都換上了“土豪金”的鋁合金外殼。果然，金立手機在印度的婚慶市場大受歡迎，新郎家很喜歡這種“金閃閃”的嫁妝。2014年，金立全年在印度總共銷售了400萬臺手機。

“土豪金”款的金立手機

另一個手機巨頭聯(lián)想，也在幾乎同一時間將智能手機業(yè)務引入印度。而到2014年聯(lián)想收購摩托羅拉手機業(yè)務之后，更開始在印度大規(guī)模布局，雙品牌戰(zhàn)略正式上線：用Lenovo專攻中低端，Motorola主攻高端市場。作為全球知名的電腦生產(chǎn)商，聯(lián)想過去早已在印度構建了成熟的銷售網(wǎng)絡，令其智能手機的推廣銷售具有獨特優(yōu)勢。2015年二季度，聯(lián)想在印度共售出了170萬臺智能手機，占有率達7%，成為山寨機時代后第一個進入印度市場前五的中國品牌。

而不久前在中國市場完成逆襲的“藍綠兩軍”(即藍色的vivo與綠色的oppo)，也在2014年高調登陸印度。針對熱衷自拍的印度消費者，藍綠雙軍都推出“自拍專用”攝像頭。vivo甚至還專門發(fā)明了“月光自拍”的新技術概念(Moonlight Camera for Perfect Selfie，提高在光線暗時的自拍效果)，以滿足那些在夜晚仍熱衷于記錄自己笑容的客戶的需求。

在熟悉印度人的口味后，oppo更決定將公司宣傳口號改為“照相手機”(Camera Phone)。這種直接了當?shù)臉苏Z為oppo帶來了很高的關注度?？吹酱苏凶嘈?，很快，vivo將宣傳語改成“照相和音樂手機”，金立則改成“照相和續(xù)航手機”。

印度明星用oppo手機自拍

在印度長期推廣中國手機的Mr.Ku告訴我：“除了高端用戶偏愛三星與蘋果，印度消費者對手機品牌幾乎沒有忠誠度。所以集中登陸印度的各大中國品牌在印度進展很快。那兩年，中國手機廠商對印度報關出口明顯增長，量值均有一倍左右的增幅。同時，出口平均價格也有明顯的提升，從2013年的44美元提升到了2015年的77美元。”

得益于良好的品牌形象，以及對印度消費者喜好的準確把握，中國軍團一路高歌猛進。2015年，中國手機在印度市場占有率從幾年前的4%迅速躥升到15%至20%。在印度智能手機市場，已呈現(xiàn)出印度本土品牌、韓國品牌和中國品牌三足鼎立的態(tài)勢。

三、總攻期：火力全開，各顯神通(2015至今)

在印度市場站穩(wěn)腳跟，摸清底細后，中國手機廠商終于火力全開，“擼起袖子加油干”。這下子，可是排山倒海的力量。

2014年7月，小米進入印度市場，將線上搶購模式引入了這片熱土。印度有數(shù)量龐大的年輕中產(chǎn)階級，其中不少人是技術從業(yè)者，這個消費群體對于網(wǎng)上購物并不陌生。所以小米選擇了以線上渠道作為主要銷售方式，以求能低成本、高效率的切入印度市場。很快，小米就覆蓋了Flipkart、Snapdeal和印度亞馬遜這三家印度主要電商渠道。

超高的性價比令小米的名聲迅速在印度的年輕人群體中傳播開來。紅米1S，售價約100美元，是最早在印度銷售的小米產(chǎn)品之一，雖然售價和印度本土品牌Micromax相差不多，但是性能配置卻全面碾壓后者。這款手機在印度首發(fā)取得了在3.4秒內售罄4萬部的優(yōu)異成績。當2015年，雷總來到印度發(fā)布小米4i時，印度已經(jīng)有數(shù)以百萬計的“米粉”翹首以待了。之后，小米又密集地推出了幾款手機，在印度都掀起了搶購狂潮，巨大的訪問流量曾一度造成印度亞馬遜網(wǎng)站癱瘓。

“有了小米，還要蘋果做甚!”(Why buy Apple when we have Xiaomi。)一個印度的大學生這樣對我說。(圖片來自網(wǎng)絡)

不過，雷總似乎并不滿足于產(chǎn)品一時的熱銷，對于印度這個僅次于中國的大市場，他很重視做長遠的規(guī)劃。作為外來品牌，小米在印度的熱度能否長久，關鍵在于能否與印度人建立起情感聯(lián)系。在這一方面，雷總可謂下足了功夫。

“我們希望能成為一家印度公司?！崩总娭卑椎貙τ《犬?shù)匾患覉蠹埍硎?。之后，套路滿滿的小米迅速在班加羅爾設立了印度總部，開發(fā)本地MIUI操作系統(tǒng)，搭建米粉官方論壇。今年5月，印度首個“小米之家”專賣店在班加羅爾開張。當天，就有超過1萬名米粉光顧，累計消費超過5000萬盧比，相當于500多萬元人民幣，可謂購買力驚人。

小米印度的公關團隊也沒閑著。今年初，雷軍獲得了印度總理莫迪的接見，并與印度信息部長和財政部長兼國防部長先后會晤。小米的業(yè)務擴展儼然已將上升到了印度國家戰(zhàn)略的層面。今年第一季度，在印度智能手機市場，小米已經(jīng)以14%的占有率拿下僅次于三星的第二名。

而處在第三和第五位的vivo和oppo，如今則合計占有約20%的市場份額。這兩家公司采用了另一套“組合拳”，也取得了成功。為了迅速令印度消費者熟悉、親近本品牌，oppo請了寶萊塢當紅女明星Deepika Padukone來為自己代言，vivo則豪擲2億人民幣(3000萬美金)搶到了2016年和2017年印度板球超級聯(lián)賽的手機冠名。這幾年，藍綠兩軍火力全開，在報紙、廣告牌上花了大價錢購買大版面做宣傳，努力營造品牌的高端形象，以求在銷售時獲得更高的品牌溢價。

寶萊塢明星為oppo代言

除了廣告的“高空轟炸”，藍綠兩軍在地面上的“密集攔截”也很有一套。通過復制國內的“小鎮(zhèn)戰(zhàn)略”，兩個公司在印開設了大量實體銷售點和服務中心。到今年，vivo手機已進駐印度33個邦的200余座城市，建立了一個擁有7000名員工和10000個零售商的業(yè)務體系。為了提高效率，vivo在當?shù)厥袌鰧⒇攧展芾碚{整得更為靈活，允許員工帶著財務簽完字的空白支票去談廣告位，拿到支票的人兌票前只需要打電話給vivo公司進行確認，錢很快就會到賬。藍綠兩軍對零售門店廣告牌的執(zhí)著，甚至改變了印度街巷景觀，印度的許多電子街都已經(jīng)變成了一片藍色(或者綠色)的海洋。

印度街頭林立的中國手機門店

結果，兩年之內，在以小米、聯(lián)想、oppo、vivo為代表的中國軍團的沖擊之下。印度品牌基本出局。印度本地手機廠商Micromax和Lava等節(jié)節(jié)敗退，不少廠商已經(jīng)關門。而曾經(jīng)風光一時的來自臺灣的HTC也受到嚴重沖擊，目前到了退出印度市場的邊緣。

Mr.Ku向我這樣解釋印度品牌的衰?。骸坝《仁謾C企業(yè)更多是貿易企業(yè)，他們從設計到制造，全都外包給中國企業(yè)。但是，他們所找的代工企業(yè)，在技術和工藝上來講，大多屬于二流，和oppo、小米等有很大的差距。在過去的功能機時代，印度品牌尚能在本土吃得開。進入智能機時代后，它們的劣勢當然暴露無遺啦。”

展望

到2017年第一季度，中國品牌手機已在印度市場占有率過半，這既是一個階段性的勝利，同時更應該是一個新戰(zhàn)略目標的開始。

近兩年，因為看好印度市場的增長空間，同時也是為了進一步降低關稅成本，加快供貨速度，越來越多的中國廠商選擇在印度本土開辦工廠。比如小米，通過與富士康合作，已經(jīng)從2015年開始在印度生產(chǎn)手機。如今，小米在印度市場售出的智能手機中，95%為當?shù)厣a(chǎn)。

oppo差不多與vivo同時在印度建廠。oppo選址新德里的衛(wèi)星城市諾伊達，每個月生產(chǎn)160萬臺手機。接下來三年時間里，oppo打算在印度將產(chǎn)能擴增到5000萬臺，輔射伊朗、伊拉克等更西部國家。另外，聯(lián)想、金立等公司也都已經(jīng)在印度開廠。

聯(lián)想在南部城市金奈的手機工廠

未來數(shù)年，正值印度手機市場升級換代的重要契機，主流產(chǎn)品將從500元~1000元人民幣的區(qū)間提高到1000元~2000元人民幣區(qū)間。中國廠商在這一“換機時代”的優(yōu)勢尤為明顯。中國的手機工業(yè)實力和產(chǎn)業(yè)鏈都已經(jīng)高度成熟，配合印度低價的勞動力成本，完全可以把性價比做到極致。有理由相信，未來幾年，中國品牌仍會獲得不錯的增長率，有能力與三星、蘋果搶奪高端市場。

當然，對手絕不會輕易放棄十億級別的大市場，白熱化的短兵相接不可避免。目前印度手機市場的火藥味越來越濃，印度本土品牌正在策劃反撲，通過煽動民族情緒，鼓動政府用反傾銷稅來限制中國品牌的發(fā)展;而三星、蘋果則有可能利用目前的技術優(yōu)勢來遏制中國軍團。

硝煙四起，決戰(zhàn)到來。誰，才能最終贏得印度市場十三億消費者?

延伸閱讀

推薦閱讀

猜您喜歡