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消費升級時代來臨 B2B靠什么替代經(jīng)銷商?

2017年1月4日     來源:360化妝品網(wǎng)      編輯:Niuli      繁體
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從2011年開始,中國方便面銷量持續(xù)5年下跌,2015年中國方便面的銷量大幅下滑12.5%。是什么原因讓這些廠商銷量不斷的下滑?
  從2011年開始,中國方便面銷量持續(xù)5年下跌,2015年中國方便面的銷量大幅下滑12.5%。是什么原因讓這些廠商銷量不斷的下滑?
  
  是消費者變了!
  
  在物質(zhì)匱乏的年代,你生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只要質(zhì)量可以,價格夠低,消費者就愿意購買,所以,在那個時代中國快消品行業(yè)市場的競爭,本質(zhì)上就是渠道的競爭,所以也就出現(xiàn)了頗具中國特色的營銷:深度分銷/通路精耕模式:企業(yè)利用多級分銷,人海戰(zhàn)術(shù),來將商品大面積鋪貨,貨位前置,做好生動化,只要商品離消費者夠近+廣告的狂轟濫炸,就可以產(chǎn)生很好的銷量。
  


  隨著消費收入增加,物質(zhì)從匱乏變得充裕,消費者們已經(jīng)厭倦了超市里千篇一律的包裝和單一口味的基礎(chǔ)消費商品,他們有能力,也更愿意嘗試為新的,不斷變化的,能夠符合他們的口味,為迎合他們個性化的各種各樣的商品付費。恰到好處的是,移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),讓所有商家與消費者無時不刻的連接到了一起,消費者只要打開手機,數(shù)以萬計的海量商品和服務(wù),可以24小時,無時無刻的滿足消費者的需求,讓消費變得更加的便捷。
  
  對于消費者來說,網(wǎng)絡(luò)時代最大的改變,實際上是獲取供給信息的成本大幅下降,降低了消費時的犯錯成本。
  
  事實上,消費選擇權(quán)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)的交到了消費者手中。而且消費者已經(jīng)不再是那個靠渠道壟斷和特價促銷就可以搞定的消費者。
  
  廠商依靠渠道層層滲透和品類壟斷來獲取銷量的手段已經(jīng)失效。在未來,更細分,更個性,更符合用戶場景和需求的小眾產(chǎn)品,會越來越受到消費者的歡迎。
  
  升級歸升級,不可否認,傳統(tǒng)的分銷渠道仍然很重要,消費者只是轉(zhuǎn)移了消費,存量只是在下滑,并未消失,中國市場太大,T1-T6市場,消費升級可能需要5-10年,甚至更久才能完成,這就給了廣大快消品企業(yè)足夠的時間去適應(yīng),去轉(zhuǎn)型,升級自己的產(chǎn)品。
  
  渠道的作用,是在合適的時間、合適的地點,把合適的商品呈現(xiàn)給消費者,但中國人均收入超過1萬美元+移動互聯(lián)網(wǎng)兩者疊加出來的效果,并不是簡單的中產(chǎn)崛起,而是消費者在快速分層,原來大而一統(tǒng)的消費需求,變得高度碎片化。同一個社區(qū)內(nèi)居住的居民,對產(chǎn)品需求可能是千差萬別,可廠商推出的個性化新產(chǎn)品,還用原有大水漫灌式的鋪貨,并不能夠獲得很好的市場反饋,浪費了資源,也無法有效的找到靶向消費者。簡而言之一句話:穿了產(chǎn)品的新鞋,卻走了原有渠道的老路。
  
  引用翁怡諾在《中歐商業(yè)評論》上提到過一句話:過去的渠道為生產(chǎn)者和供應(yīng)商服務(wù),未來的渠道要更多地為消費者服務(wù),營銷經(jīng)濟將逐步轉(zhuǎn)換成挑選經(jīng)濟?;貧w到零售的本質(zhì),那就是在高效供應(yīng)鏈能力的基礎(chǔ)上,滿足消費者不斷變化的需求。
  
  原有的基礎(chǔ)型消費產(chǎn)品,需要滿足所有人買得到的需求。品牌商采取的模式是利用多層級分銷體系(經(jīng)銷商二批商批發(fā)市場)來完成產(chǎn)品對消費者的覆蓋。
  
  這種分銷模式下,不僅僅是物流效率低,搬運次數(shù)多,更為關(guān)鍵的是,廠家在通路渠道上的所有的策略,基本上都是在盲打,所有的市場情況,都是靠人工收集反饋,終端門店信息滯后,市場費用投放不精準(zhǔn),所有的市場營銷行為基本上都是靠經(jīng)驗與預(yù)測。
  
  因為品牌商和經(jīng)銷商之間存在著博弈,而博弈的結(jié)果,有多少庫存,每個經(jīng)銷商,二批商,每天的出貨情況,是以什么樣的價格體系,賣給了誰,新品的周轉(zhuǎn)率等等,這些數(shù)據(jù)對于企業(yè)的決策與市場推進,有至關(guān)重要的價值。但是傳統(tǒng)的通路模式里,信息化程度低,層級過多,廠商之間博弈等多重因素干擾下,企業(yè)不可能精準(zhǔn)高效拿到這些數(shù)據(jù)。
  
  那么在未來,作為品牌商,要在分層的市場內(nèi),找到靶向客戶,將產(chǎn)品精準(zhǔn)鋪貨,找到靶向消費者,一個基礎(chǔ)的前提是,減少渠道博弈,提高渠道透明度,數(shù)據(jù)化和智能化,要實現(xiàn)這三點,那么供應(yīng)鏈與零售融合,將會是未來五年甚至十年渠道變革的一個整體趨勢。
  
  需要說明的是,企業(yè)永遠都不可能通過對現(xiàn)有的渠道的升級和改造來實現(xiàn)透明化,數(shù)據(jù)化和智能化,要想實現(xiàn)精準(zhǔn)鋪貨,不能升級,只能重構(gòu)!
  
  品牌商在重構(gòu)渠道模型時,要實現(xiàn)以下三個要素:
  
  一、大數(shù)據(jù)支撐下的新型渠道分銷體系構(gòu)建。
  
  二、線上線下混合豐富而又有效的運營體系。
  
  三、圍繞靶向人群跨平臺多渠道聯(lián)動的品牌推廣。
  
  渠道的通路信息化,是未來品牌商市場核心競爭力之一。
  
  而供應(yīng)鏈一體化(B2B),基本上滿足了廠商對渠道透明化、數(shù)據(jù)化和智能化的需求,B2B平臺,正在通過在線交易,線上支付,WMS/TMS技術(shù)支持下的統(tǒng)倉共配等新技術(shù)手段,來使整個通路渠道變得更透明,高效,在未來,B2B平臺會通過大數(shù)據(jù)等技術(shù)優(yōu)勢,幫助企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營實時監(jiān)測、促銷優(yōu)化、門店管理、品牌精準(zhǔn)營銷等功能,徹底改變廠家原有的盲打營銷方式。
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