負責(zé)此次培訓(xùn)的林經(jīng)理，詳細詢問目標(biāo)老人的年齡、經(jīng)濟狀況、身體疾病、經(jīng)濟自主權(quán)等，并表示“放大老人病情是重點”。

　　經(jīng)理：這個阿姨，老是懷疑自己沒什么病對不對？經(jīng)濟怎么樣？

　　業(yè)務(wù)員：她說沒什么錢。

　　經(jīng)理：不是有存款6萬嗎？

　　業(yè)務(wù)員：她說過年前存款下來。

　　經(jīng)理：到賬沒有？

　　業(yè)務(wù)員：到了。

　　經(jīng)理：這個阿姨保健意識有沒有？

　　業(yè)務(wù)員：（沉默）

　　經(jīng)理：（嘆氣）摸得不夠細啊！

　　業(yè)務(wù)員：沒有保健意識。

　　經(jīng)理：明天這個阿姨這樣，首先第一個，把她的病情放大化，明白嗎？你跟她說，肩周炎會引起什么疾病。第二個引導(dǎo)她的保健意識，知道嗎？不在乎自己的病，就不會有保健意識。

　　內(nèi)部培訓(xùn)。

　　緊接著，林經(jīng)理要求全體業(yè)務(wù)員練習(xí)“贊美”。他隨機指一個女業(yè)務(wù)員上臺，并要求其余業(yè)務(wù)員在3秒內(nèi)說出一句贊美的話，不能重復(fù)，沒完成者將接受體罰。

　　“靚姨你很有氣質(zhì)！”“阿姨昨天是不是做了美容，你的皮膚看起來好好??！”“阿姨你的褲子好合身啊，在哪買的，我想給我媽媽買一條！”“阿姨，你的牙齒好白，笑容好燦爛，我好喜歡你哦阿姨！”……

　　最終，有3名未能及時說出贊美話的業(yè)務(wù)員被罰做俯臥撐，并被要求次日早上每人補說出20句贊美的話。

　　林經(jīng)理特別強調(diào)，作為一名業(yè)務(wù)員，不管去了旅游的山莊多少次，都要在老人面前假裝是第一次去；幫老人填表時，要將老人患過的疾病、聽課反應(yīng)等信息發(fā)給經(jīng)理，經(jīng)理提前和“專家”溝通好，讓“專家”在健康咨詢環(huán)節(jié)能準(zhǔn)確說出每位老人的病情；業(yè)務(wù)員還要將去游玩的老人彼此“隔離”，一旦他們碰頭聊到產(chǎn)品等敏感問題時，一定要及時打斷他們。

　　在接受培訓(xùn)期間，超市的經(jīng)理、店長會教授一整套如何接觸觀察老人的方法，南都記者特意記下套路，請告訴家里的老人：遇上類似不明不白的奉承和營銷，千萬提高警惕！

　　騙子的套路

　　1、車上

　　經(jīng)理：車上怎么坐的？一定是員工跟阿姨坐，人家唱歌，你就拉著阿姨的手也唱歌。人家鼓掌，你就拉著阿姨的手也鼓掌。懂不懂？盡量在車上不要讓阿姨在那睡覺。讓她進入狀態(tài)，接下來就很順利。

　　2、看實驗

　　經(jīng)理：專家做完實驗后，這時候我們干嘛？記得拉住叔叔阿姨的手喊，“哇，好神奇??！”

　　3、包裝專家

　　經(jīng)理：專家怎么包裝？這個院長很厲害的，家里五代中醫(yī)，以前給集團領(lǐng)導(dǎo)看病的，一千多塊都掛不到他的號，我運氣好幫你抽到這個。我講的時候，你們要喊“哇，一千多塊都掛不到號啊，這么厲害，真是謝謝你啊經(jīng)理”。做好鋪墊，就這樣配合，這時候阿姨不想看都想去看了。

　　4、咨詢專家后打壓

　　經(jīng)理：阿姨，你身體怎么這么多?。靠茨愫孟裆眢w挺好的，哇，怎么辦，出了問題誰照顧你？經(jīng)理，你帶我們阿姨去找一下領(lǐng)導(dǎo)，看一下這個有什么辦法。

　　5、打壓后減壓

　　經(jīng)理：記得打壓完以后，出來跟顧客減壓。怎么減？有些顧客參加完咨詢被嚇得很厲害，出來以后心里很難受，這時候減壓怎么減呢？阿姨，不要想那么多了，我們今天是出來玩的，玩得開心一點，領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)幫忙了，如果有就有，如果沒有就沒辦法，這個東西可遇不可求的。

　　6、打斷

　　經(jīng)理：第一天，記住兩個動作。第一個叫隔離，隔離什么？不要讓阿姨跟其他阿姨聊那些敏感話題。敏感話題是什么？聊產(chǎn)品，聊專家咨詢的東西，如果一聊就打斷他們，講其他話題。

　　7、引導(dǎo)

　　經(jīng)理：第二天早上，引導(dǎo)她使用產(chǎn)品后的效果。怎么引導(dǎo)？阿姨你的氣色這么好，吃了產(chǎn)品效果這么好。

　　8、贊美

　　店長：贊美一點都不難，從頭發(fā)到腳趾，這是直接贊美的。間接的，他展示的家庭怎么樣，教養(yǎng)怎么樣？素質(zhì)怎么樣？文化怎么樣？衣著怎么樣？都可以間接地贊美。你們每個人都可以試一下，回去想一下，百度一下。以后贊美起來就很容易，隨便就可以說幾十幾百個。

　　9、氣氛

　　店長：活動過程中，該鼓掌不鼓掌的，該出聲音的不夠響亮，明天在活動現(xiàn)場我就捉這個。我看到哪一個不動的，直接（扣）50塊。還有一個，你的客戶該帶上臺不上臺的，也是（扣）50塊錢。

　　10、堅持

　　店長：我們從辦卡，到團購，再到去山莊，這么一路過來是不是很累？那為什么要到最后一個環(huán)節(jié)我們就松懈了呢？馬上就可以掙到錢的這個環(huán)節(jié)，我們一定要緊張一點，把控好一點。

　　山莊暗訪：業(yè)務(wù)員人盯人全程陪玩

　　離廣州市區(qū)約40分鐘車程的原蘿崗區(qū)九龍鎮(zhèn)旺村北路某號，是一座名為“九龍道山莊園”的度假山莊。近一周來，南都記者連日前往該山莊暗訪，發(fā)現(xiàn)這是即是業(yè)務(wù)員組織老人進行旅游的據(jù)點之一。

　　業(yè)務(wù)員全程跟陪老人。

　　暗訪期間，南都記者曾親眼見到一個由數(shù)十名老人組成的旅行團到訪該山莊，老人們一般分成兩至三人一組，每個小組都有一名年輕的業(yè)務(wù)員全程陪同。

　　當(dāng)日下午，所有老人和業(yè)務(wù)員都進入了山莊內(nèi)最大的會議室參加活動，會場門窗緊閉，里面不時響起“小蘋果”等動感的音樂，并傳來主持人和觀眾互動的陣陣歡唿聲：“跳舞跳得棒不棒？”“棒?！薄捌黄?？”“漂亮?！薄膀}不騷？”“騷”……

　　本周一，南都記者再次回訪九龍道山莊園時，又遇到一個逾百名老人組成的旅游團在山莊內(nèi)參加活動。

　　兩萬元蜂膠：業(yè)務(wù)員稱成本價不超千元

　　那么，公司老總、經(jīng)理、業(yè)務(wù)員口中的蜂膠，到底價值幾何？

　　臥底過程中，南都記者從一名業(yè)務(wù)員口中獲悉，超市兜售的蜂膠價格一套高達2萬元，但該業(yè)務(wù)員表示曾看到過相關(guān)入貨單據(jù)，顯示的入貨成本價一套才170元至200元，最多不超過1000元，最高能達到100倍的利潤。而這些蜂膠產(chǎn)品，是道山公司從生產(chǎn)廠家處拿貨或委托生產(chǎn)，道山公司本身并不生產(chǎn)該類保健品。

　　此前報料的員工小玉也曾透露，道山綠色食品超市主要兜售某品牌的蜂膠。在超市所在集團公司的官網(wǎng)上，該公司也宣稱和某大型保健品生產(chǎn)商湯X倍健之間建立有合作關(guān)系。

　　另據(jù)記者了解，道山綠色食品超市以約2萬元一套的價格兜售給老年人的蜂膠產(chǎn)品，規(guī)格是一套有48瓶，每瓶有30粒膠囊，折合每瓶價格約為416.6元，通常一套蜂膠可以吃一年半至兩年。

　　而在市面上，一瓶蜂膠的價格普遍在100元至300元之間，多以60粒裝、100粒裝、120粒裝為主。即使是進口貨，每30粒的價格也就在50-60元左右……

　　至此，相信大家已經(jīng)明白，這整個營銷的套路和利潤，你還會讓長輩在這么不明不白中就上當(dāng)嗎？