佳沃葡萄酒作為聯(lián)想集團(tuán)旗下現(xiàn)代農(nóng)業(yè)板塊的重要組成部分，2016年4月開出第一批線下店之后，進(jìn)入了快速生長(zhǎng)期。截至今年3月底，公司在全國(guó)開設(shè)290家店鋪，其中145家為品牌專賣店。與此同時(shí)，公司還宣布2018年開設(shè)千店計(jì)劃。在葡萄酒市場(chǎng)剛剛回暖的當(dāng)下，這樣的舉動(dòng)顯得有些冒險(xiǎn)，但是在佳沃(北京)葡萄酒有限公司總經(jīng)理孫俊看來(lái)，這正是公司先慢后快的開店策略，而且葡萄酒需要體驗(yàn)的特質(zhì)，線下店才是行業(yè)真正的掘金渠道。

　　進(jìn)入開店快行道

　? 截至2016年12月31日，佳沃的專賣店從11月的102家拓展到145家。除了純粹的專賣店之外，佳沃門店還包括連鎖店，所有店面加起來(lái)共計(jì)290家，這個(gè)季度大概還有二三十家在建。每個(gè)季度都會(huì)投入較多精力在門店開設(shè)方面。

　? 對(duì)于線下店，佳沃秉持先慢后快的原則，“先慢”是希望剛開始把模式看清楚，如何讓門店實(shí)現(xiàn)盈利，而不是單純追求數(shù)量。2016年4月正式開始第一批門店建設(shè)，7月進(jìn)入第二批建設(shè)，10月是第三批店，今年每個(gè)月都會(huì)逐步地開設(shè)門店。佳沃從2013年7月開始運(yùn)營(yíng)，2016年鋪設(shè)線下開店，相當(dāng)于有兩年的準(zhǔn)備時(shí)間。

　一級(jí)到六級(jí)城市都有門店開設(shè)，沒(méi)有集中度。舉例來(lái)說(shuō)，佳沃在深圳有15家店，在北京大概有七八家店。此外，像山東壽光雖只是縣級(jí)市，但這里的門店銷售狀況甚至好于煙臺(tái)。剛開始是這樣的態(tài)勢(shì)，門店銷售還是靠酒商。小城市酒商一個(gè)月做出二三十萬(wàn)的成績(jī)，就是增長(zhǎng)很快了。六級(jí)城市未來(lái)的發(fā)展肯定會(huì)無(wú)法與大城市相比，小城市連續(xù)三年的增長(zhǎng)速度肯定比不上北京、深圳快。雖然目前門店較為分散，但相對(duì)來(lái)說(shuō)，深圳地區(qū)的銷售表現(xiàn)較為強(qiáng)勁。

　　專注中高端產(chǎn)品線

　　佳沃的產(chǎn)品價(jià)格跨度較大，零售價(jià)145元是最低定價(jià)，零售價(jià)最高可以達(dá)到4000多元。在這其中，產(chǎn)品集中度較高的價(jià)格區(qū)間是三四百元。

　?? 高端產(chǎn)品在推，但是數(shù)量并不多，銷售占比也尚小。例如，1980元的產(chǎn)品目前只有幾千瓶，但因?yàn)檫@款產(chǎn)品有很長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)存的能力、窖藏的能力，因此打算兩年多賣掉三五千瓶。這種產(chǎn)品被我們定義為位于金字塔尖的產(chǎn)品。

???? 100元以下的低端消費(fèi)群體并不是佳沃的客戶群，無(wú)法覆蓋。而百元以下的產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)法保證，最終會(huì)毀了品牌。我們核心消費(fèi)人群的客單價(jià)集中在三五百的價(jià)位段。佳沃產(chǎn)品可能會(huì)比傳統(tǒng)行業(yè)的酒商單價(jià)稍高，但整體上平均單價(jià)在148-198元的區(qū)間內(nèi)上量非常快。

　　專賣店深耕C端市場(chǎng)

　　目前200多家店采用一種新模式運(yùn)營(yíng)，這包含兩層意思。第一，線上平臺(tái)與線下平臺(tái)聯(lián)動(dòng);第二，前店后商，門店有很強(qiáng)的做客戶能力。因?yàn)閱渭円揽苛闶?，門店很難盈利。兩年前沒(méi)有門店，只維護(hù)好老客戶就行。如今開設(shè)了門店，就需要稍微引流新客戶，在這其中佳沃最關(guān)注的是復(fù)購(gòu)率。