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七大經典渠道模式 助力衣柜企業(yè)得到出色業(yè)績

2017年5月22日     來源:中華衣柜網      編輯:YaoEnHua      繁體
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在品牌效應還未完全成熟前,擴大銷售渠道和終端市場一直是提升衣柜企業(yè)營收的兩大重要因素。不過,擴大終端市場的前提是拓展產品的銷售渠道,所以,想要持續(xù)擴大產品銷售的終端范圍,尋找不同的銷售渠道成為當下衣柜企業(yè)發(fā)展的重中之重,也為此,目前,行業(yè)內出現了形形

衣柜行業(yè)

展會平臺:衣柜企業(yè)的“黃金渠道”

對于嚴重依賴展會生存、成長的衣柜行業(yè)來說,國內外大大小小的各種展會無疑是衣柜產品流向經銷商、消費者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺做好展會營銷,已經成為眾多衣柜企業(yè)不可忽略的問題,同時也是企業(yè)發(fā)展壯大的關鍵因素之一。

代理、經銷:衣柜行業(yè)最經典的渠道模式

理清代理商和經銷商區(qū)別的關鍵,是看商業(yè)主體是否需要從廠家購買產品,取得產品所有權。代理是代企業(yè)打理生意,不是買斷企業(yè)的產品,而是廠家給予一定額度的一種經營行為,貨物的所有權仍屬于廠家。產品非自用,而是代企業(yè)將產品轉手于市場。

所謂“代理商”,一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位,其關系鏈是“廠家——(代理商)——消費者”。經銷是用資金直接從企業(yè)進貨,并將貨物轉手于市場的市場行為,產品同樣也非自用。

所謂“經銷商”,一般是指那些從企業(yè)以錢換貨,并取得產品所有權的商業(yè)單位,其關系鏈是“廠家——經銷商經銷商——消費者”。代理、經銷模式的共同點就是把渠道交給別人,因此,我們通常把這兩種模式統(tǒng)稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產業(yè)領域最老、最經典、也是最普遍的渠道模式了。

賣場:發(fā)揮接力作用的第三方平臺

由于衣柜產品的特性(重展示、耗空間),一般性的代理商、經銷商憑借自身的渠道、終端網絡,很難完全滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個理想角落。這時候,起到接力作用的各種類型的第三方賣場出現了。這些賣場或跟代理商、經銷商間接合作,或跟制造商直接合作,以使衣柜品牌最終完成對市場終端的理想滲透。就目前全國賣場特點來看,一般存在以下四大類型賣場:

集群式賣場。指的是各種類型的家具賣場在一個區(qū)域非常集中,乃至形成了區(qū)域品牌效應,如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地,都是以家具賣場、銷售著稱。

連鎖式賣場。為了追求規(guī)模化優(yōu)勢,許多以前固守一域的單一賣場,開始慢慢突破地理區(qū)域的局限,以統(tǒng)一品牌連鎖方式,在全國各地“跑馬圈地”,最后發(fā)展成渠道連鎖巨頭,如紅星美凱龍、居然之家、月星等。當然,國內許多連鎖賣場大多還只是“房東”的角色,主要是靠地租、地產升值來賺錢,為渠道商的服務能力還有待提升。

綜合性賣場。從售賣內容上講,許多連鎖式賣場也是綜合性賣場,如紅星美凱龍、居然之家、月星等,賣的不僅是家具,也賣與家具有關的其它家居用品;還有做建材的賣場,里面一般也賣家具,比如百安居、大明宮等,是許多買家“一站式”裝修買家具的主要賣場。

特色性賣場。有些特在“小而全上”,“比如上海的菱方圓,走的是既‘小’又‘廣’,既‘精’又‘深’的路線。因為‘小’,所以菱方圓能夠更靠近社區(qū),更靠近顧客;因為‘廣’,菱方圓能夠占據更佳的位置,那些求大求全的賣場是做不到的。

產銷分離:將成未來發(fā)展趨勢

產銷分開的典范就是芝華仕CHEERS,芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個子公司,但公司在運作時,芝華仕的生產和銷售是完全獨立的,也正因為如此,芝華仕在國際、香港和國內市場實現了戰(zhàn)略性的騰飛。

再比如東北的雙葉家具,在各車間都采取這種模式來進行管理,它的主要目的是以此來提高工人的責任心和積極性,從而督促各部門節(jié)約成本,創(chuàng)造出更高的價值。不管廠家采取經銷的模式也好、自營的模式也好,統(tǒng)一采購銷售的模式更不用說,以后廠家‘產銷分離’將是一種發(fā)展趨勢。這一點,正在成為越來越多業(yè)內決策人士的共識。

自建終端:直接面對消費者

放眼全國,越來越多的衣柜生產商開始設自營店直接面對消費者。這種自營渠道又可以分為兩種:

一種是個體品牌渠道,包括直營與加盟兩種方式,如富之島目前有1600多家零售專賣店,聯邦目前在全國300多個城市的連鎖專賣店已達1000多家,皇朝專賣連鎖目前已達2000多家,全友1600多家,掌上明珠和雙虎專賣店也超過了1000家,等等;

一種是區(qū)域品牌渠道,如深圳家具企業(yè),以“深圳家具”區(qū)域品牌優(yōu)勢相號召,聯合了本地百余家家具企業(yè)、飾品企業(yè)集體進駐南陽“明思克”家居廣場。

網絡營銷:突破銷售地域限制

網絡銷售的優(yōu)點很明顯,它突破了銷售地域上的限制;提供的產品信息不受數量的限制還可以把最新近,最詳實的資料展示給顧客,讓他全面了解你的產品;直銷方式的實現,給予消費者以巨大的價格優(yōu)惠;當然,其缺點也是明顯的,集中在網絡信譽問題和產品展示效果與現實中存在差距。

不過,也還是存在解決的辦法:網絡信譽問題可以第三方擔保,產品展示效果問題則可通過網絡技術解決。

家裝公司:利用“權威”渠道進入消費者手中

藥品營銷的一個非常有效的渠道是醫(yī)生,很多藥品都是通過醫(yī)生處方這種‘權威’渠道進入消費者手中的。衣柜行業(yè)其實也有許多這樣的“權威”,如果利用得當,也可成為衣柜品牌的一種低成本營銷渠道。

家裝公司一旦壯大以后就不需要在市場采購,而直接從與生產廠家采購;如果消費者都去找家裝公司直接把家裝修好,家居賣場將面臨重要挑戰(zhàn)。

當然,家裝公司目前作為衣柜產品的渠道角色還不是很重要,但有一點是可以肯定的,家裝公司與衣柜企業(yè)的結合,使得衣柜企業(yè)在還不夠能與代理商抗衡的時候,可以堅持兩條路走,互為補充,以減輕傳統(tǒng)渠道的壓力。

當然,衣柜企業(yè)發(fā)展的渠道模式絕不僅僅只有這7種,相應的,還有更多的創(chuàng)新渠道和低成本渠道等著企業(yè)去挖掘。只是,在還沒完全掌握到精準和實用的產銷渠道前,衣柜企業(yè)可嘗試根據自身產品定位和需要進行酌情采用。

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