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地產(chǎn)酒遭遇擠壓式增長(zhǎng) 品質(zhì)是成長(zhǎng)唯一驅(qū)動(dòng)力

2017年6月5日     來源:鳳凰網(wǎng)酒業(yè)      編輯:LiuYang      繁體
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從2012年開始,行業(yè)進(jìn)入了5年的調(diào)整期。經(jīng)過5年的調(diào)整與回歸,白酒行業(yè)又迎來了新一輪的戰(zhàn)略機(jī)遇期。 在這樣的形勢(shì)下,地產(chǎn)酒企業(yè)要突圍發(fā)展,必須正確把握這輪行業(yè)回暖后的發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律,抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)發(fā)展新突破。

 

地產(chǎn)酒遭遇擠壓式增長(zhǎng) 品質(zhì)是成長(zhǎng)唯一驅(qū)動(dòng)力

? 從2016年下半年開始,以茅臺(tái)、五糧液為代表的企業(yè)開始出現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升,以此為標(biāo)志,行業(yè)性回暖的信號(hào)已經(jīng)釋放出來。

  從2012年開始,行業(yè)進(jìn)入了5年的調(diào)整期。經(jīng)過5年的調(diào)整與回歸,白酒行業(yè)又迎來了新一輪的戰(zhàn)略機(jī)遇期。 在這樣的形勢(shì)下,地產(chǎn)酒企業(yè)要突圍發(fā)展,必須正確把握這輪行業(yè)回暖后的發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律,抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)發(fā)展新突破。

  本輪行業(yè)發(fā)展的特征和規(guī)律

  少數(shù)企業(yè)的春天,多數(shù)企業(yè)“末日”

  為什么這么說?因?yàn)樯陷嘃S金十年是行業(yè)性的,是行業(yè)總體規(guī)模增長(zhǎng)的十年,也是“普漲”的黃金十年,從數(shù)據(jù)看,2003年全國(guó)白酒產(chǎn)量是303萬千升,而2012年全國(guó)白酒產(chǎn)量是1260萬千升,產(chǎn)量增長(zhǎng)4倍。2003年全國(guó)白酒產(chǎn)值380億,而2012年全國(guó)白酒產(chǎn)值5600億,產(chǎn)值增長(zhǎng)11倍多。

  未來,行業(yè)“普漲”的機(jī)會(huì)將不復(fù)存在,而是從“擴(kuò)容式增長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皵D壓式增長(zhǎng)”。過去是你長(zhǎng)我也長(zhǎng),現(xiàn)在是我長(zhǎng)你下滑。

  在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,什么樣的企業(yè)會(huì)迎來春天?戰(zhàn)略重構(gòu)的企業(yè)。過去因?yàn)樾袠I(yè)的普漲,大家都有機(jī)會(huì),全國(guó)形勢(shì)一片大好。未來,是擠壓式增長(zhǎng),我增長(zhǎng)你下滑。過去企業(yè)的戰(zhàn)略是“不見兔子不撒鷹”,沒有戰(zhàn)略性冒險(xiǎn),就穩(wěn)賺不賠。未來的企業(yè)戰(zhàn)略是“舍不得孩子套不住狼”,企業(yè)沒有戰(zhàn)略性冒險(xiǎn)就無法抓住戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。

  2017年是中國(guó)白酒企業(yè)分水嶺,中國(guó)白酒企業(yè)未來必將出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)里的“馬太效應(yīng)”。也就是說好的企業(yè)會(huì)越來越好,發(fā)展不到的企業(yè)會(huì)越來越差,直至最后消失。

  品質(zhì)是地產(chǎn)酒成長(zhǎng)的唯一驅(qū)動(dòng)力

  毋庸置疑,一線名酒的核心競(jìng)爭(zhēng)力是品牌,而且一線名酒的品牌力是地產(chǎn)酒無法超越的。

  白酒作為一種特殊的商品,具有物質(zhì)和精神雙重屬性。我們說,白酒是物質(zhì)化了的精神產(chǎn)品。

  同時(shí),從消費(fèi)者的消費(fèi)行為角度看,白酒在商務(wù)場(chǎng)所屬于面子消費(fèi),這就是白酒的品牌價(jià)值所在。而白酒在溝通場(chǎng)所屬于情感類的精神消費(fèi),這就是白酒的品質(zhì)價(jià)值所在。

  從目前看,600元/瓶以上的白酒進(jìn)入高度壟斷期,也是基于面子消費(fèi)。2012年開始,高端酒就是茅臺(tái),五糧液,國(guó)窖1575,汾酒,洋河和古井屬于第二梯隊(duì),很難在全國(guó)高端白酒市場(chǎng)中取得市場(chǎng)地位和份額。地產(chǎn)酒以物美價(jià)廉和物超所值備受消費(fèi)者喜愛。尤其是地產(chǎn)酒的“天時(shí),地利,人和”的屬性,是地產(chǎn)酒品質(zhì)屬性的基礎(chǔ)。

  相比全國(guó)一線名酒,地產(chǎn)酒在未來很容易形成比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橐痪€名酒就是基于面子消費(fèi),走“品牌化,規(guī)模化,工業(yè)化”戰(zhàn)略路徑,而地產(chǎn)酒基于情感消費(fèi),走“去品牌化,去規(guī)?;?,去工業(yè)化”的戰(zhàn)略路徑。我們一直強(qiáng)調(diào),地產(chǎn)酒就是賣酒,通過生態(tài)酒莊建設(shè),完成品質(zhì)戰(zhàn)略體系構(gòu)建,實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。

  這一點(diǎn),河南滑縣道口大曲酒廠的成功案例就是有力的證明。

  2012年,河南滑縣道口酒廠(原滑縣冰堂春酒廠)改制,現(xiàn)任董事長(zhǎng)康百旺接手酒廠之前,康百旺是一個(gè)白酒經(jīng)銷商,主要經(jīng)營(yíng)金銀劍南春系列產(chǎn)品,后來經(jīng)銷賴茅。年?duì)I業(yè)額高峰期近兩個(gè)億。

  接手之后,找到筆者為其做品牌營(yíng)銷咨詢策劃服務(wù),按照當(dāng)時(shí)的行業(yè)背景和市場(chǎng)狀況,我們提出來走品質(zhì)路徑,實(shí)施定制化的營(yíng)銷創(chuàng)新模式。酒廠完全按照生態(tài)酒莊的模式建設(shè),沒有任何工業(yè)化,而且是開放式工廠,所有路過酒廠門口的人,都可以到酒廠參觀原酒生產(chǎn)。

  后來,又借助移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái),將遠(yuǎn)程系統(tǒng)直接引進(jìn)到酒廠,所有人都可以通過手機(jī)視頻參觀酒廠以及原酒生產(chǎn)的全過程。儲(chǔ)酒按照埋藏法實(shí)施,生產(chǎn)出來的原酒勾調(diào)之后 ,全部埋到地下,隨買隨挖,讓消費(fèi)者感受到原漿酒的魅力所在。

  為了與品牌酒做區(qū)分,我們讓企業(yè)只生產(chǎn)原酒,包裝也只有1斤,2斤,3斤,6斤的壇子。而且根據(jù)策劃,品牌酒按照瓶賣酒,道口大曲只按斤賣酒,有30元/斤,50元/斤,100元/斤。

  通過5年的堅(jiān)持,現(xiàn)在道口大曲僅在滑縣的銷售收入就突破了5000萬元。

  抓住年輕人的消費(fèi)心理,實(shí)施品牌文化和酒體風(fēng)格創(chuàng)新

  相比過去十年,這一輪,推動(dòng)行業(yè)回暖的消費(fèi)群體發(fā)生了變化,過去十年白酒的主力消費(fèi)群是50,60,70,而未來推動(dòng)白酒行業(yè)回暖的主流消費(fèi)群是80,90,如何抓住80,90消費(fèi)者的特征是地產(chǎn)酒基業(yè)長(zhǎng)青的法寶。

  首先是品牌文化創(chuàng)新,推動(dòng)地產(chǎn)酒品牌文化與時(shí)俱進(jìn),建立現(xiàn)代酒文化。過去,我們一談酒文化就會(huì)說“老祖宗”,就會(huì)強(qiáng)調(diào)歷史文化?,F(xiàn)在,看著奧特曼,吃著麥當(dāng)勞長(zhǎng)大的80后,需要用更時(shí)尚的,更加人性化的品牌文化與年輕消費(fèi)群體溝通。

  這一點(diǎn),大部分地產(chǎn)酒企業(yè)要向洋河學(xué)習(xí),洋河以摒棄了歷史文化,品質(zhì)文化,以“男人的情懷”為訴求,成功地創(chuàng)新了白酒文化。當(dāng)然,江小白是現(xiàn)代時(shí)尚小酒的成功典范,也是最受年輕人歡迎的白酒。江小白以“屌絲精神”為核心,建立了與年輕人溝通的品牌文化和產(chǎn)品文化。

  地產(chǎn)酒如何抓住戰(zhàn)略機(jī)遇

  一是發(fā)展戰(zhàn)略方面,放棄跟隨,自我聚焦。地產(chǎn)酒過去總是跟在大哥后面混口飯,因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候,大哥有吃有喝,不會(huì)給小弟搶吃的。未來,大哥們會(huì)一反常態(tài),與小弟們?yōu)閿?。這種競(jìng)爭(zhēng)局面,就要求地產(chǎn)酒必須放棄跟隨,聚焦自我,并且要向霍元甲學(xué)習(xí),自練迷蹤拳。

  二是營(yíng)銷方面,放棄拼搶,聚焦消費(fèi)者。相比而言,過去十年地產(chǎn)酒與一線名酒,或者強(qiáng)勢(shì)品牌拼搶渠道也能略勝一二,未來,地產(chǎn)酒會(huì)首先在渠道方面弱于一線名酒,包括區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。這就要求,地產(chǎn)酒要學(xué)會(huì)放棄“撒胡椒面式”的市場(chǎng)運(yùn)作行為,聚焦核心渠道,也就是從鋪貨率轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)銷率,從動(dòng)銷率轉(zhuǎn)變?yōu)檎加新省?/p>

  從營(yíng)銷的角度看,過去營(yíng)銷的使命是“方便買(鋪貨率)和樂得買(終端生動(dòng)化)”,也就是我們說的“得渠道者得市場(chǎng)”。未來,營(yíng)銷的使命是顧客體驗(yàn),即撬開嘴。也就是“得顧客者得天下”。

  如果地產(chǎn)酒還是停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念下,仍然是拼命地拼搶渠道,把利潤(rùn)空間全部給渠道,而忽視消費(fèi)者的拉動(dòng),不動(dòng)銷一定成為地產(chǎn)酒的死穴。而且陷得越深,最后也會(huì)躺在自己掘的墳?zāi)怪须x開世界。

  早在2012年,筆者就表示,要把大量的市場(chǎng)費(fèi)用和利潤(rùn)空間投給消費(fèi)者,我們一定要明白,只要有人買,就一定有人賣??臻g利潤(rùn)再高,沒有人買,最終也難逃收回去的厄運(yùn)。

  三是市場(chǎng)方面,做好根據(jù)地市場(chǎng),不僅是地產(chǎn)酒的出路,更是地產(chǎn)酒的活路。也許很多地產(chǎn)酒企業(yè)都明白了根據(jù)地市場(chǎng)的重要性和價(jià)值,但就是不明白如何做。

  這里把根據(jù)地市場(chǎng)打造的“五條軍規(guī)”簡(jiǎn)述一下:

  第一條 ,感情。面對(duì)“本地人不喝本地酒”的困境,我們十多年的實(shí)踐證明,地產(chǎn)酒必須從感情的角度,打動(dòng)本地消費(fèi)者。必須從“公益事業(yè)入手”,獲得本地消費(fèi)者的好感。

  第二條 ,名片。家鄉(xiāng)情結(jié)是一個(gè)人內(nèi)心深處根本情結(jié),地產(chǎn)酒要從本地特產(chǎn),本地名片的角度,打造“讓本地值得驕傲的酒”。我們經(jīng)常講,到一個(gè)陌生的地方去,主人招待客人首先找的就是本地特色,因?yàn)樘厣谋旧砭褪且环N面子。

  第三條 ,領(lǐng)袖。白酒是場(chǎng)景消費(fèi),而場(chǎng)景中最特殊的是客人決定喝啥酒。地產(chǎn)酒必須能夠讓當(dāng)?shù)氐恼?wù)接待,商務(wù)宴請(qǐng)使用自己的酒。這樣做,不在于銷量,在乎的是引領(lǐng)作用。通過帶動(dòng)制造流行。從這個(gè)角度講,口碑是地產(chǎn)酒致勝的法寶。

  第四條 ,改變交易式的買賣行為,實(shí)施廠商一體化戰(zhàn)略。地產(chǎn)酒必須和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系,否則就不可能做成根據(jù)地市場(chǎng)。

  現(xiàn)實(shí)中,地產(chǎn)酒的營(yíng)銷模式就是直分銷模式,即直銷打基礎(chǔ),分銷出銷量。而地產(chǎn)酒根據(jù)地市場(chǎng)失敗,也是因?yàn)檫@種模式?jīng)]有匹配導(dǎo)致,地產(chǎn)酒根據(jù)地市場(chǎng)有兩種情況導(dǎo)致失敗,一種是直銷過于強(qiáng)勢(shì),導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐姆咒N商很是受傷,最后不歡而散。另一種是分銷過于強(qiáng)勢(shì),企業(yè)忽視了直銷,導(dǎo)致客大欺店。

  分銷商不停的給企業(yè)要支持,而產(chǎn)品成熟之后,價(jià)格透明,廠商均沒有利潤(rùn),導(dǎo)致廠商的矛盾出現(xiàn),而分銷商有不能全力以赴的推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí),或者成功打造新產(chǎn)品。而這一點(diǎn),也是大部分地產(chǎn)酒“興一時(shí),敗一世”的根本問題。

  第五條,突出主導(dǎo),群狼共舞。地產(chǎn)酒要想成功抵制外來品牌的競(jìng)爭(zhēng),就需要在產(chǎn)品方面實(shí)施清晰的戰(zhàn)略。要在主導(dǎo)戰(zhàn)略單品的前提下,實(shí)施產(chǎn)品的“群狼共舞”策略。因?yàn)閰^(qū)域限制,只有“套播套種”才能產(chǎn)量更高。

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