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網(wǎng)友:養(yǎng)樂多不是每瓶只賣2.2元 是每口2.2元

  • 2017年8月17日 lihuizhen來源:商界 1220 79
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養(yǎng)樂多生存了82年,也讓這個100毫升的紅色瓶子,成為全球最牛的產(chǎn)品之一。

  養(yǎng)樂多是很多成年人很小孩都喜歡喝的一款飲料,小小的瓶子,2.2一瓶,有人說便宜,也有人吐槽說貴。

  賽跑式競爭的邏輯是,打敗一個對手會有一個新的對手出現(xiàn),最后打敗對手就成了目的,打敗別人的人最終也會被別人打敗。 養(yǎng)樂多的創(chuàng)始人代田稔明白這個市場規(guī)律,他開創(chuàng)益生菌市場,卻不與對手短刃相見。別人在開發(fā)新品,追求速度,無限度的擴(kuò)充渠道時,他仍然堅持他的生產(chǎn)方式:一個瓶子,一支隊伍,一個有限的市場。 然而,養(yǎng)樂多在日本沒有被打敗,在韓國沒有被打敗,在臺灣和香港也穩(wěn)站市場,甚至到了中國,每天也能有超過500多萬瓶的銷售量,只身闖遍天下33個國家和地區(qū)。 這種很“笨”的方式,具有樸實的商業(yè)精神,不但讓養(yǎng)樂多生存了82年,也讓這個100毫升的紅色瓶子,成為全球最牛的產(chǎn)品之一。

養(yǎng)樂多,飲料,養(yǎng)樂多價格

  養(yǎng)樂多媽媽:解決最后一公里問題如何解決最后一公里,一直讓很多快消品頭疼。而養(yǎng)樂多,很好的避免了這種問題。 1963年,養(yǎng)樂多在日本首創(chuàng)了“家庭配送”服務(wù)模式,這些配送員,都是一群和藹可親的家庭主婦,她們被尊稱為“養(yǎng)樂多媽媽”。 “養(yǎng)樂多媽媽”是養(yǎng)樂多至關(guān)重要的銷售主力軍,除去商場、超市和零售店等傳統(tǒng)渠道,在全世界每天銷售的2800萬瓶養(yǎng)樂多當(dāng)中,“養(yǎng)樂多媽媽”的銷售業(yè)績接近三分之二。 為了增加“養(yǎng)樂多媽媽”的收入,養(yǎng)樂多規(guī)定一個區(qū)域只交付一位“養(yǎng)樂多媽媽”管理,每個月除了保底的薪資外,養(yǎng)樂多還將50%左右的利潤獎勵給“養(yǎng)樂多媽媽”。

  這種以人為連接點(diǎn)的配送方式,有許多好處。首先,無論掌握多少客戶,“養(yǎng)樂多媽媽”們都記得清楚,“茨榢太太每次固定的配送產(chǎn)品是一板養(yǎng)樂多;蘆田家的老太太喜歡養(yǎng)貓養(yǎng)植物;菅野家一共有6口人需要4板產(chǎn)品……”雖然配送中心為“養(yǎng)樂多媽媽”都配備了統(tǒng)一的電子設(shè)備,用于記錄每個客戶的信息,但她們幾乎不需要打開電子設(shè)備就已了然于心。 其次,來自社會基層的“養(yǎng)樂多媽媽”,更熟悉與消費(fèi)者的交流方式,面對面的給消費(fèi)者輸入腸胃膳食觀念,她們所向披靡:一個正常人每日只能完成70瓶任務(wù),但和藹可親的“養(yǎng)樂多媽媽”卻能發(fā)掘150多家訂戶。

  蒙牛、伊利和光明都是養(yǎng)樂多在中國本土的競爭對手,這些對手在渠道上有一個統(tǒng)一的特點(diǎn):強(qiáng)烈依賴傳統(tǒng)的商超渠道,商超渠道又依賴于代理商。在中國的快消品市場,代理商有時可以理解為一臺賺錢的機(jī)器,他們因為掌握著眾多的品牌,奉行“鋪市永無止境”的策略,單一品牌很難與消費(fèi)者產(chǎn)生直接的互動。 而養(yǎng)樂多很好的避免了這種掣肘?!梆B(yǎng)樂多媽媽”承擔(dān)了城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表兩種角色,她們是產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的橋梁。在由“養(yǎng)樂多媽媽”構(gòu)成的渠道線上,沒有中間商,沒有復(fù)雜的促銷、鋪貨和品項任務(wù)。 這種銷售模式讓養(yǎng)樂多嘗到了甜頭,養(yǎng)樂多在全球招募了8萬多名“養(yǎng)樂多媽媽”,在中國28個城市的33個配送中心,同樣有著1500多名“養(yǎng)樂多媽媽”。如果你看電視,在養(yǎng)樂多廣告結(jié)束那一刻,鏡頭中總是會出現(xiàn)經(jīng)典的“養(yǎng)樂多媽媽”的形象。

  單品打天下:一瓶養(yǎng)樂多只賣2.2元面對多口味、系列化、全面開花的中國式市場邏輯,養(yǎng)樂多在乳類市場顯得特別另類。 養(yǎng)樂多中國從廣東起步,只推出100毫升紅色瓶子的低溫乳酸菌飲料,與創(chuàng)造了1.5億奇跡的太子奶和10多種規(guī)格的常溫乳酸菌角逐市場。 2011年,憑借單品戰(zhàn)略,養(yǎng)樂多在為數(shù)不多的28個城市,覆蓋率不足對手的百分之一的情況下,銷售額一舉突破20億元,坐穩(wěn)低溫乳酸菌市場的龍頭。 為了制約野蠻生長的養(yǎng)樂多,蒙牛和伊利不約而同地瞄準(zhǔn)養(yǎng)樂多的命門:產(chǎn)品單一,規(guī)格單一,訴求單一。 同樣在2011年,蒙牛推出低溫乳酸菌飲料優(yōu)益C,伊利緊隨其后,推出每益添。中國乳業(yè)品牌奉行快時尚式的營銷法則,以產(chǎn)品的快速更新來制造市場的新鮮感,塑造自己在市場的引導(dǎo)者形象。 為了形成競爭差異,針對養(yǎng)樂多單一的代田干酪乳桿菌,蒙牛和伊利增加保加利亞菌、嗜酸乳桿菌和雙歧桿菌等菌種,對養(yǎng)樂多實施群菌包圍戰(zhàn)術(shù)。同時,針對養(yǎng)樂多70多年不變的“每瓶含有100億活菌”的概念,故意將包裝打上更高的“300億活菌”標(biāo)志。

  多年來,養(yǎng)樂多都沒有調(diào)整過價格,5瓶裝的賣11元,相當(dāng)于一瓶2.2元。蒙牛和伊利瞄準(zhǔn)這一點(diǎn),緊緊咬住養(yǎng)樂多的2.2元,把價格定在2元或者更低,大打價格戰(zhàn)。 蒙牛和伊利的參戰(zhàn),攪活了乳酸菌飲料這塊被忽略的市場。從2014年開始,娃哈哈、美樂多和好彩頭等企業(yè),紛紛拿出100毫升常溫乳酸菌產(chǎn)品,參與到這場爭奪乳酸菌飲料市場的戰(zhàn)爭中來。 養(yǎng)樂多絲毫沒有動搖,不但不增加新產(chǎn)品,2.2元的零售價也是鐵板釘釘,對于對手們包圍式的多菌種策略,養(yǎng)樂多策略也是他強(qiáng)任他強(qiáng)。 去過日本養(yǎng)樂多總部都知道,它的產(chǎn)品涵蓋常溫液態(tài)奶、低溫酸奶、低溫益生菌、奶粉甚至黃油等數(shù)十個品種,但無論是在韓國還是在臺灣,都見不到這些產(chǎn)品。 在日本,養(yǎng)樂多沒有雪印強(qiáng)大的技術(shù)資源;在韓國,沒有南陽乳業(yè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合力;在臺灣,不如味全強(qiáng)大的資金資源;在內(nèi)陸,也不如蒙牛和伊利強(qiáng)大的草原文化。

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  但是養(yǎng)樂多還是成功了,它執(zhí)拗一個道理:在浮躁的工業(yè)和信息化時代,專心琢磨一件事,打磨一個產(chǎn)品,做一個行業(yè)里的領(lǐng)袖。 后發(fā)制人:一個企業(yè)82年的生存奧義如果你問一位乳酸菌的渠道經(jīng)銷商,如何看待養(yǎng)樂多?答案會是:養(yǎng)樂多是一個長線產(chǎn)品,內(nèi)陸的乳酸菌飲料更像是短線產(chǎn)品。 在這個講速度的時代,跑快點(diǎn)就意味著能贏得注意,贏得覆蓋率,贏得銷售額。 蒙牛只用了十年就把產(chǎn)品鋪到全國每一個鄉(xiāng)村,伊利只用了五年就占據(jù)中國所有的超市終端。與對手們相比,養(yǎng)樂多的速度是最慢的一個,到今天也只是掌握了28個市場,不足別人百分之一,城市之外,籍籍無名。 但是,它在日本沒有被打敗,在韓國沒有被打敗,在臺灣地區(qū)和香港也穩(wěn)站了50多年。養(yǎng)樂多的戰(zhàn)略并不是要干掉對手。在別人都在忙著推新產(chǎn)品、擴(kuò)充渠道的時候,它堅持一個瓶子,一支特別的隊伍,精耕一個有限的市場。

  對于養(yǎng)樂多而言,在中國市場打好銷售基礎(chǔ)仍是最重要的,“養(yǎng)樂多只有0.5%的市場占有率,但中國有13億人口?!?但中國企業(yè)不這么認(rèn)為,盡管他們是乳酸菌行業(yè)的后來者,它們天天忙著打敗消費(fèi)者,參與商業(yè)競爭,搶占市場占有率,拼得你死我活。 為了謀取更大的銷售,價格戰(zhàn)就成為殺向?qū)κ值淖詈笪淦鳌R晾恳嫣韽?014年起就開始了“買一送一”、“買二送一”、“第二件五折”的銷售競爭,蒙牛優(yōu)益C隨即也跟進(jìn)“買一贈一”的促銷大戰(zhàn)。無情的競爭壓力逼迫大批乳業(yè)品牌走上片面依賴價格競爭策略的道路,中國乳酸菌市場毫無懸念的陷入了內(nèi)陸品牌固有的宿命。 價格戰(zhàn)的背后是蔓延到上游資源的價格壓榨,2008年發(fā)生奶業(yè)危機(jī)事件,2010年再次發(fā)生三聚氰胺事件,都是由這種沒有底線的混戰(zhàn)造成。在中國乳酸菌飲料傷害自己的同時,養(yǎng)樂多卻逆流而上,利潤增長率一度超過30%,坐穩(wěn)乳酸菌飲料第一的交椅。 許多研究者認(rèn)為,如果養(yǎng)樂多想要超越中國內(nèi)陸任何一家乳企的規(guī)模,絕不是一件難事。只要養(yǎng)樂多愿意,它可以一夜間鋪開渠道,豐富產(chǎn)品,具備銷售額超過500億元的能力。

  、1935年,代田醫(yī)生在福岡市設(shè)立“代田保護(hù)菌研究所”,開始賣養(yǎng)樂多,距今養(yǎng)樂多產(chǎn)品已經(jīng)生存了82年,雖然中間一度因為二戰(zhàn)致使原材料上漲而中斷,但這家企業(yè)卻一直沒有倒閉。 養(yǎng)樂多的長壽,就想多數(shù)日本百年企業(yè)一樣,信奉后發(fā)優(yōu)勢和厚積薄發(fā),這更是一種舍與得的智慧,蘊(yùn)涵著知進(jìn)知退、適可而止的辯證法,這對于大多數(shù)“撈一把就死”的中國企業(yè)而言是不具備的。產(chǎn)品走得慢,并不一定走不遠(yuǎn)。 后記當(dāng)然,關(guān)于養(yǎng)樂多還有許多有趣的故事。 比如,養(yǎng)樂多每瓶的容量為100毫升,因為仰頭喝一口約為30毫升,人們在3口左右就可以喝完一瓶養(yǎng)樂多。 比如,養(yǎng)樂多已經(jīng)成為一種新的味形,有數(shù)十種以養(yǎng)樂多作為原材料的食物,比如檸檬益力多、益力多牛油果奶昔,它們甚至被端上米其林餐桌。 又比如它因為普通話和粵語對“yakult”音譯的不同,在珠三角地區(qū)商標(biāo)為“益力多”,在上海以及長三角地區(qū)則以“養(yǎng)樂多”的商標(biāo)。 憑借數(shù)十年不變的100毫升紅色小瓶子,獨(dú)特的“養(yǎng)樂多媽媽”配送隊伍,以及日本企業(yè)我行我素、不疾不徐的工匠精神,讓82歲的養(yǎng)樂多創(chuàng)造奇跡,百年企業(yè)夢也近在咫尺。成功3年,崩盤3天?,F(xiàn)今中國,十幾二十年的品牌比比皆是,而百年積淀的品牌卻屈指可數(shù),做百年企業(yè)很美好,但大家卻更愿意做一些“現(xiàn)實”的事,比如在互聯(lián)網(wǎng)上炒P2P和比特幣,在現(xiàn)實中透支幾十年去炒房,擊鼓傳花,不在樓市就在股市。每個人都想賺快錢,都想透支變現(xiàn),都想活在當(dāng)下,這就是中國的商業(yè)環(huán)境。

  最重要的,還是要做有良心地產(chǎn)品,這樣方能長久。

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