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一朵棉花創(chuàng)始人再創(chuàng)業(yè),王剛唐彬森兩次押注賭他引爆精釀啤酒

  • 2017年9月1日 lihuizhen來源:小飯桌 1494 99
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去年11月,斑馬精釀獲天使投資人王剛和唐彬森天使輪融資,這是繼“一朵棉花”后,王剛和唐彬森對強亞東的第二次投資。

  “我覺得大家現(xiàn)在看消費升級,最大的問題是思維沒有升級。”稍一停頓,強亞東向記者強調(diào),“這句話你一定要寫進去?!?/p>

  90年的強亞東是精釀啤酒品牌斑馬精釀創(chuàng)始人。他曾參與創(chuàng)立外賣品牌“叫個鴨子”,并創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)家紡品牌“一朵棉花”,后者獲滴滴天使投資人王剛等投資后,被供應(yīng)商收購。去年底他開始第三次創(chuàng)業(yè),創(chuàng)立斑馬精釀。

  強亞東具備將一個全新品牌快速引爆的能力,今年3月他帶團隊到成都參加糖酒會后,對于做精釀啤酒信心更足了。

  “滿眼都是大叔和很古老的品牌,它們沒有連接年輕人的能力?!睆妬問|告訴小飯桌,新的消費品牌需要用年輕人喜歡的語言體系進行傳播,而背后則是年輕人新的文化崛起。

  與只強調(diào)品質(zhì)和效率的其他消費品牌不同,斑馬精釀依靠爆紅文案迅速積累了粉絲和人氣,比如他們模仿杜蕾斯、OPPO、滴滴等知名公司SLOGAN,推出的“含住它,灌滿你”、“喝酒五分鐘,裝X兩小時”、“滴滴一下,躺著回家”等刷爆網(wǎng)絡(luò)。

斑馬精釀

  “以前是先消費產(chǎn)品,再來消費你的品牌,但在大家對某個新事物還不是很了解的時候,一定是要先消費品牌,再來消費你的內(nèi)容。”強亞東說道。

  據(jù)介紹,自今年4月量產(chǎn)售賣以來,客單價十幾元的斑馬精釀已有200多萬營收,超一半是通過微信公眾號、社群、淘寶等線上渠道售出。

  融資方面也很順利。去年11月,斑馬精釀獲天使投資人王剛和唐彬森天使輪融資,這是繼“一朵棉花”后,王剛和唐彬森對強亞東的第二次投資。

  “超級有喜感,人很聰明,有90后獨特的人格魅力和領(lǐng)導力,做啥我都愿意投?!蓖鮿傉劦酵顿Y強亞東的理由時說。

  就剩下“酒”了

  創(chuàng)辦斑馬精釀之前,強亞東是外賣品牌“叫個鴨子”聯(lián)合創(chuàng)始人,負責所有市場推廣和營銷工作;再往前追溯,則一直在百度負責C端產(chǎn)品的市場推廣,策劃主導了百度多個節(jié)日及大事件營銷項目。

  出于這樣的基因,創(chuàng)業(yè)時強亞東一直選擇的是消費品方向。

  “一朵棉花”被供應(yīng)商收購后,強亞東琢磨著新的事業(yè)。在他看來,消費品領(lǐng)域,除了酒、飲料、零食這種消費頻次較高的單品外,其他單品很難做大。而零食最重要的是渠道,飲料的客單價又太低,強亞東琢磨來琢磨去,發(fā)現(xiàn)還得從“酒”這個品類下手。

  “白酒市場很大,但是年輕人,像我自己根本就不喝白酒?!鼻≡诖藭r,精釀啤酒開始在年輕消費者中流行,市場上也涌現(xiàn)出了一批精釀啤酒品牌,如熊貓精釀、萊寶精釀等。

  ▲ 斑馬精釀創(chuàng)始人強亞東

  在強亞東這個“老”營銷人看來,新興文化的崛起,尤其適合培育新的品牌。

  強亞東又去考察了下市場,發(fā)現(xiàn)情況同樣樂觀:工業(yè)啤酒銷量連續(xù)18個月下滑,精釀啤酒卻以每年50%~60%的速度遞增,“去年精釀啤酒的進口數(shù)據(jù)是44億。”

  個性化、年輕化、市場不飽和,幾個關(guān)鍵詞一拼湊,強亞東發(fā)現(xiàn)這正是自己擅長的操作方向。

  2016年11月,強亞東拉來有著10年電商經(jīng)驗的楊秀峰創(chuàng)立了斑馬精釀。不過,他顯然不愿意按照工業(yè)啤酒的方式,而是要用一套新的方法論打開市場。

  線上引爆,線下跟進

  有多年消費品創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的強亞東,非常清楚移動互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌打法:必須首先從線上引爆,再慢慢往線下滲透。

  如今,從零開始打造一個互聯(lián)網(wǎng)消費品牌,已經(jīng)擁有足夠的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施,比如社交網(wǎng)絡(luò)、電商平臺、物流等。過去工業(yè)啤酒時代,把啤酒去賣到周邊300公里算最多了,要賣到更遠,物流成本非常貴,而今天整個物流干線升級,斑馬精釀從河北邯鄲的工廠運到北京的庫房,成本一瓶是1毛錢,幾乎可以忽略不計。

  線上引爆靠的是對年輕人心理需求的洞察,一套更酷、更有趣、更符合年輕人文化的語言系統(tǒng)。三次創(chuàng)業(yè)初期,強亞東拼命通過一系列有趣、好玩、符合年輕用戶特質(zhì)的活動連接用戶。

  “很多品牌不知道在跟誰對話,這個是非常可怕的。”“叫個鴨子”的火爆,強亞東總結(jié)為這種含蓄、好玩、引流潮流的話語體系代表了年輕人的符號,引發(fā)其對這一品牌的興趣和追隨。

  “今天你硬推還有效嗎?找啤酒妹還有效嗎?那是很傳統(tǒng)的事情啦?!睆妬問|說,年輕人討厭被勸酒、反感強制消費,而一旦對一個品牌產(chǎn)生認同感,則會爆發(fā)巨大的消費潛力。

  強亞東有一個觀點,賣酒的公司一定不要像賣酒的公司,賣米的公司,一定不要像賣米的公司,一定要跨界,才會變得非常有意思。

  正是因為這些特征,強亞東既不怕巨頭,也不擔心對手,“互聯(lián)網(wǎng)給了我們一個同樣的起跑線,非常公平競爭的機會?!彼f,去年線上啤酒銷售是300億,也足夠容納眾多品牌。

  線上初步打開局面后,斑馬精娘也開始在線下有所行動,但底層邏輯不同。比如,強亞東要求門店裝修,必須讓用戶在一分鐘之內(nèi)掏出手機去拍照,而不是完全看重成本。

  營銷導向,不拼價格

  目前,精釀啤酒銷量只占整個啤酒市場1%,這意味著還有大量用戶需要被教育?!坝脩粽J識你是誰啊,不認識你為什么要消費你?”

  基于精釀啤酒年輕化、社交化特點,強亞東將斑馬精釀定義為營銷導向的公司。他在內(nèi)部發(fā)起了一個計劃,除產(chǎn)品好喝之外,如何給用戶創(chuàng)造另外99種購買的理由。

  比如推出用吸管喝的啤酒;或者兩個喝啤酒的年輕人通過關(guān)注公眾號可以找到彼此,以及各種定制的玩法。

  以營銷為導向,并不意味著要犧牲傳統(tǒng)意義上的品質(zhì)。強亞東表示,工業(yè)啤酒和精釀啤酒最大的區(qū)別有兩點,一個是原材料,工業(yè)啤酒都是用大米、玉米來釀,斑馬則是用進口的酵母、啤酒花、小麥、麥芽在釀;二是發(fā)酵周期,前者是7到10天,后者是40天。相對而言,精釀啤酒對品質(zhì)更重視,拼的不是價格。

  不過,如何搞定生產(chǎn)和供應(yīng)鏈對強亞東來說,最初確實是一個挑戰(zhàn)。為了找到優(yōu)秀釀酒師,他先后見了幾十個人。

  “在美國,這不叫精釀啤酒,叫手工啤酒,到中國大家覺得手工啤酒太LOW,所以起了一個名字叫精釀。釀酒師在家里買5、6萬的設(shè)備,有的甚至2、3萬就自己做?!睆妬問|說,盡管會做精釀的不少,但合適的并不好找。

  比如,很多都用小罐發(fā)酵過,但沒有上過大罐,就像家里炒雞蛋,炒5個雞蛋可以,要給部隊炒500個雞蛋,就是另外一回事。強亞東花了很長時間才找到原北京啤酒廠的釀酒師陳宏。

  陳之前是殲擊機飛行員,由于是獨生子家里比較擔心,就退伍去了啤酒廠,從最基層工作一直干到釀酒師,并到德國學習了兩年多。

  目前,斑馬精釀在產(chǎn)品品類上主打德式小麥啤酒、燕麥世濤啤酒兩款口味,策略是先從小眾領(lǐng)域切入再尋求大眾化。銷售渠道方面,斑馬精釀目前以線上為主,未來會鋪進餐廳等線下渠道。

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