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蜜芽轉戰(zhàn)線下求生:狂歡過后 母嬰電商該何去何從?

  • 2017年9月13日 lihuizhen來源:BAT穹頂下 610 35
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對于創(chuàng)始人劉楠來說,蜜芽到了轉型的關鍵時刻。近期,蜜芽頻頻布局線下,延伸產業(yè)鏈,試圖從垂直母嬰電商,走向滿足母嬰人群線上線下全需求的發(fā)展模式。

  曾經風光一時的母嬰電商行業(yè),正身處資本寒冬的蕭瑟之中。是什么讓她們一蹶不振?

  高管離職、融資失敗、增長乏力……近期類似的消息彌漫于整個行業(yè)。9月初,微博加V認證的電商戰(zhàn)略分析師李東成稱,明星企業(yè)蜜芽等已陷入危機。

  實際上,早在蜜芽2016年10月E輪融資時,因為并未公布投資額和投資方,也曾引發(fā)外界猜測,蜜芽是否面臨發(fā)展困境。

  對于創(chuàng)始人劉楠來說,蜜芽到了轉型的關鍵時刻。近期,蜜芽頻頻布局線下,延伸產業(yè)鏈,試圖從垂直母嬰電商,走向滿足母嬰人群線上線下全需求的發(fā)展模式。

  但這條路,仍充滿荊棘和變數。

蜜芽,母嬰電商,嬰幼兒產品

  1

  2010年,劉楠懷孕,辭職,成為全職媽媽。

  她加入海淘大軍,深逛Amazon,很快成為圈里的意見領袖,不時替別的媽媽海外代購。基于此,2011年底,蜜芽應運而生。彼時,蜜芽只是一家淘寶店,名蜜芽寶貝。

  口碑相傳,蜜芽寶貝兩年內四皇冠,銷售額超3000萬。

  2013年,有人想以高價收購蜜芽寶貝。劉楠有點遲疑,想起北大校友徐小平,遂約面談。

  兩個小時的談話,劉楠細細講了自己在淘寶賣紙尿褲的經歷。

  徐小平建議她不賣,可以創(chuàng)業(yè),他來投資。

  劉楠決定搏一把。徐小平的100萬過橋資金將蜜芽寶貝成功引渡至垂直母嬰電商行列。2013年11月,蜜芽寶貝拿到了真格基金和險峰華興的800萬元A輪投資。

  劉楠成為CEO,蜜芽寶貝的發(fā)展風生水起。劉楠將蜜芽寶貝定位為中國首家進口母嬰品牌限時特賣網站。

  蜜芽寶貝無意間趕上了兩波風口,垂直母嬰電商和跨境電商。

  得益于二胎政策,中國已經是僅次于美國的第二大孕嬰童產品消費國。而在這個市場規(guī)模將達3萬億元的市場里,外海購等模式開始興起。

  巨大的市場潛力推動蜜芽快速增長。2014年3月6日,蜜芽寶貝官方網站正式上線,第一個月賣出了1200萬元。

  這時劉楠發(fā)現,800萬元的A輪融資不過是杯水車薪,并不足以支撐蜜芽寶貝的高速擴張。

  那年的“五一”假期,和家人去懷柔度假的劉楠,滿腦子都是融資的事情。

  她連夜寫了一個B輪融資的PPT,發(fā)給了一些投資人。PPT發(fā)出當晚,劉楠的電話被“打爆”,十幾家投資基金約見面。

  最終,2014年7月,紅杉資本領投的2000萬美元B輪融資穩(wěn)住局勢,蜜芽寶貝估值達到1億美元。

  緊接著,2014年12月,蜜芽完成6000萬美元C輪融資,H Capital領投,紅杉資本和真格基金繼續(xù)跟投。

  2

  狂奔之下,危機悄然滋生。

  市場的巨大的潛力,吸引了眾多投資人和創(chuàng)業(yè)者。僅2015年1-8月,業(yè)內披露的融資事件中有93起與跨境購物及母嬰電商有關。母嬰電商從藍海瞬間變?yōu)榧t海,競爭異常殘酷。

  劉楠曾招過兩個單身女孩做助理,幫忙記錄日程安排,掌握很多內部信息,等女孩辭職了,才發(fā)現她們跟競爭對手的員工談了戀愛。

  有一段時間,劉楠經常在朋友圈里感嘆,做了母嬰電商后,江湖越來越險惡。

  而知乎社區(qū)上,至今仍不乏蜜芽寶貝是否售賣假貨的討論。2014-2015年間,蜜芽寶貝曾爆出花王紙尿褲、Betta奶瓶等假貨問題。

  期間,京華時報等數家媒體曾集中報道蜜芽售假問題。而蜜芽回應稱并未售假,曾遭遇一家媒體要挾,要求付諸數百萬元的“保護費”。

  有業(yè)內人士認為,在中國,還沒有一家電商不被置疑假貨的,而涉及“物美卻價廉”的跨境購物,更是一個天然被懷疑造假的行業(yè)。

  “消費者只不過是把原來對傳統(tǒng)流通領域假貨的質疑附加到了電商身上而已,而且賣的又這么便宜。”蜜芽CFO孫偉稱。

  隨著資本的不斷涌入,降價促銷成為各個平臺不約而同的選擇。而母嬰群體的天然敏感,也讓他們用更為挑剔的目光審視網購產品。

  假貨風波逐漸平息,但對于蜜芽的質疑聲陸續(xù)而來。

  對此,蜜芽設立了一套完整的針對投訴的客服流程。2015年7月,蜜芽寶貝更名為蜜芽。官方表示更名意味著蜜芽不僅僅是賣母嬰用品的電商,還是引領育兒潮流,改善親子家庭消費習慣的生活向導。

  2015年9月,蜜芽宣布完成1.5億美元D輪融資,百度領投,紅衫資本、H capital等跟投。為了證實資金數額沒有水分,劉楠還公布了銀行賬戶截圖。

  2016年6月底,蜜芽月度交易額已經超過4億元,而2014年蜜芽一年的交易額才3.5億元。

  但另一個事關整個行業(yè)生存發(fā)展的危機,已席卷而來。

  3

  2016年初,劉楠提出發(fā)展線下的兒童游樂實體店。

  她認為,母嬰電商做再大,也只是天貓、京東的一個小生意,但如果打破了線上線下的限制,蜜芽就能做好這個目標人群的所有生意。2016年1月的董事會上,董事們全部支持這一決定,把它寫進了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃里。

  流量紅利的消失,已經成為垂直電商行業(yè)公認的現實問題。蜜芽和大多數從業(yè)企業(yè)一樣,試圖從線下尋找機遇。

  2016年蜜芽宣布與美中宜和婦兒醫(yī)院達成戰(zhàn)略合作,布局母嬰產業(yè)鏈的上游。并在醫(yī)院內開設跨境母嬰店,還在武漢、北京、徐州等地開設蜜芽樂園。

  2015年與早教機構紅黃藍成立合資公司,2016年戰(zhàn)略投資悠游堂,也被視作布局母嬰產業(yè)鏈的下游。

  全產業(yè)鏈的投入巨大,劉楠和蜜芽一度被質疑“膨脹”。有業(yè)內人士稱,涉足領域的過于寬泛,或許會讓蜜芽進入尾大不掉的泥潭。

  但在2016年12月的36Kr WISE 獨角獸大會上,劉楠詳談了蜜芽未來的方向。

  她說,母嬰往上和醫(yī)療相關往下和教育相關,向左是體驗式零售向右是親子服務,只有蜜芽把這條產業(yè)鏈走透才能夠給消費者一致而穩(wěn)定的服務體驗。

  劉楠還表示,目前線下蜜芽已經從北京體驗店拓展到全國了,并且已實現全面盈利,計劃將在未來兩年在全國開設200家線下蜜芽樂園。

  2017年7月,蜜芽開啟城市合伙人項目,通過加盟拓展2-4線城市的門店。業(yè)內人士分析認為,放開加盟之后,蜜芽對品牌的控制也將面臨一定的風險。

  中國電子商務研究中心主任曹磊表示,母嬰對品質要求較高,快速擴張的加盟很容易導致產品失控,影響用戶信任度。另外,線下自營開店成本高,投資回報周期長,而加盟速度更快,占用資金、資源更少。

  據了解,城市合伙人將成為蜜芽在某一城市的惟一代理商。目前蜜芽僅開放了2-4線城市的加盟權限,一線城市并未開放。第一家“媽媽甄選”線下店將在今年10月正式開設。

  有分析者稱,做生態(tài)實需打通全產業(yè)鏈,小到周邊產品,大到上下游產業(yè),婦兒醫(yī)院、早教、親子娛樂等多個嬰童產業(yè),如果能夠實現打通,意味著巨大的價值。但其中同樣存在諸多變量和不可控因素,關鍵在于,入局者是否需要擁有豐富的經驗和資金實力。

  蜜芽能走到哪一步,還需時間給出答案。

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