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紅杉資本王岑認(rèn)為:消費(fèi)領(lǐng)域的“線下年”已經(jīng)向我們走來

  • 2017年9月27日 lihuizhen來源:36氪 809 49
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素有投資界“消費(fèi)王”之稱的紅杉資本中國基金合伙人王岑先生,在由深圳市羅湖區(qū)人民政府指導(dǎo)、億歐公司主辦的“GIIS·2017全球產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)”現(xiàn)場做了演講。

  近期獲得新一輪融資的母嬰電商“蜜芽”宣布全面進(jìn)軍新零售、布局線下母嬰零售店;餓了么也正式啟動(dòng)無人值守貨架項(xiàng)目“e點(diǎn)便利”;“猩便利”開設(shè)線下店,進(jìn)軍無人值守便利貨架領(lǐng)域。種種跡象表明,資本和企業(yè)都開始重視線下消費(fèi)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。線下消費(fèi)領(lǐng)域要回溫了?

  9月21-22兩日,由深圳市羅湖區(qū)人民政府指導(dǎo)、億歐公司主辦的“GIIS·2017全球產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)”在羅湖區(qū)京基100瑞吉酒店盛大啟幕。

  素有投資界“消費(fèi)王”之稱的紅杉資本中國基金合伙人王岑先生,在現(xiàn)場發(fā)表了主題演講,其核心觀點(diǎn)如下:

  1、未來一兩年將是消費(fèi)領(lǐng)域的“線下年”。

  2、中國獨(dú)有的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)人群將引領(lǐng)世界消費(fèi)新模式,中國風(fēng)將橫掃“吃喝玩樂”。

  3、消費(fèi)行業(yè)區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯,很難形成壟斷,傳統(tǒng)的消費(fèi)企業(yè)缺乏傳承體系,這給了創(chuàng)業(yè)者一些結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)。

  4、資本正在變得越來越聰明,它會(huì)在一些非常稀缺的人身上下重注。

  5、什么最難復(fù)制?是商業(yè)模式、盈利模式?都不是,最難復(fù)制的是你的激情、你的狼性。

  6、三四線城市非常適合創(chuàng)業(yè),因?yàn)閯?chuàng)業(yè)成本低,而且沒有太多誘惑。

紅杉資本,王岑,消費(fèi)領(lǐng)域

  以下為王岑先生演講實(shí)錄:

  大家好,今天我跟大家匯報(bào)一下這兩年的消費(fèi)動(dòng)向。其實(shí)這兩年很多事情在變,但最后本質(zhì)上還是沒有太多變化。去改變也好、顛覆也好,有時(shí)候大家信息不對(duì)稱,你所認(rèn)為的創(chuàng)新,傳統(tǒng)企業(yè)可能已經(jīng)在做了,或者說已經(jīng)做了很多年了。所以老一輩和新一輩需要互相交流、互相理解。

  大家都知道風(fēng)口,我談?wù)剛€(gè)人的體會(huì)。它基本上源自于一線投資機(jī)構(gòu)和投資人,具有前瞻性地投了一兩個(gè)還不錯(cuò)的項(xiàng)目,投后發(fā)現(xiàn)這些項(xiàng)目表現(xiàn)不錯(cuò),一些其他的投資機(jī)構(gòu)又蜂擁而上,投資其它類似的企業(yè),這就是風(fēng)口。

  下一個(gè)風(fēng)口在線下

  我可以預(yù)判一下,今年和未來一兩年的風(fēng)口,我認(rèn)為有可能是“線下年”?,F(xiàn)在線上線下融合得比較好,但是線下占比較重的一些體驗(yàn)型的企業(yè),從今年年初開始到現(xiàn)在,持續(xù)獲得了主流媒體的關(guān)注、資本的注入,而且資金砸得越來越大。

  近期有一些創(chuàng)業(yè)者,可能線下只有一家店,但由于前期積累深厚,一家店就可以給出3億到5億的估值。因?yàn)閷?duì)于非常有經(jīng)驗(yàn)的投資人來說,人是最難找的,商業(yè)模式其實(shí)并不難復(fù)制,但是優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者是非常稀少的,他們具備了整合能力,而且是有“氣場”的。

  有些創(chuàng)業(yè)者經(jīng)過沉淀和磨煉之后,你能感覺到,他可以hold住一家10億、20億收入的企業(yè)。在這種情況下,第一季度投也是投,第三季度投也是投,干脆給他多一點(diǎn),這種投資方式在消費(fèi)領(lǐng)域逐漸開始出現(xiàn)。

  為什么2017年我定義有可能是線下年呢?社交也好,電商也好,這兩年線上消費(fèi)已經(jīng)沒有太多新意了。發(fā)生變化的其實(shí)主要是供給端,需求端是沒有改變的。60后、70后掌握著供給端的企業(yè)家,應(yīng)該把機(jī)會(huì)讓給年輕人了。年輕創(chuàng)業(yè)者的出現(xiàn)提高了線下的效率,其實(shí)效率是越來越高的,會(huì)獲得非常大的投資,而且項(xiàng)目會(huì)越來越多。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)異的線下產(chǎn)品和體驗(yàn)搶占了現(xiàn)在的流量,誕生于廣東江門的“喜茶”品牌就做得不錯(cuò)。在傳播方面,它的確比較兇悍地?fù)屨剂艘恍┝髁俊?/p>

  零食品牌也吹響了“線下2.0”的號(hào)角,以前大家都說線下會(huì)被顛覆,其實(shí)主要還是線下品牌在技術(shù)、信息系統(tǒng)、品牌營銷、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面,相對(duì)來說偏弱。有人說學(xué)歷不重要,但我們發(fā)現(xiàn),越來越多留學(xué)歸來的、甚至國內(nèi)名校畢業(yè)的創(chuàng)業(yè)者,開始卷起袖子來做非常臟、非常重的線下創(chuàng)業(yè),比如餐飲,比如有中國特色的零食。坦白說,現(xiàn)在的這些創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)越來越高,和以前靠經(jīng)驗(yàn)的老一代創(chuàng)業(yè)者相比,學(xué)習(xí)的速度非???。

  這背后的原因,我個(gè)人定義還有一點(diǎn),就是“中國風(fēng)”,這是我個(gè)人提煉出來的。這幫年輕人非常自信,尤其身處沿海城市,信息比較扁平化,歐美的東西都接觸過,在國外留學(xué)或者生活過。他們的自信不是盲目的,而是對(duì)整個(gè)國際的時(shí)尚、飲食、潮流的認(rèn)識(shí)和把控,未來幾年甚至有可能會(huì)引領(lǐng)這些認(rèn)知。

  比如說包子連鎖品牌“甘其食”,現(xiàn)在在美國麻省理工大學(xué)開店,效益非常好。中國的一些特色餐飲,比如川菜,也有很多在美國、歐洲開店。那么喜茶會(huì)在日本、香港開店嗎?我認(rèn)為絕對(duì)有可能。各位創(chuàng)業(yè)者,我相信你們的品味和效率足夠好,中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的效率和應(yīng)用端都是世界領(lǐng)先的,至于消費(fèi)類的一些新品牌,你們會(huì)引領(lǐng)嗎?我相信一定會(huì)的。

  自信的85后,綜合國際化的趨勢(shì)和模式,會(huì)開出本土玫瑰,我認(rèn)為2018年的線下消費(fèi)會(huì)加速。中國獨(dú)有的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)人群將引領(lǐng)世界消費(fèi)新模式,中國風(fēng)將橫掃“吃喝玩樂”。加上大量的資金、資本也在中國,天時(shí)地利人和齊備,唯一一點(diǎn)就是心態(tài)上不要太急了。比如我跟法國的品牌專家討論,我問他打造一個(gè)成熟的品牌需要多少年,他說要15年;我說你們的分支機(jī)構(gòu)在中國本地落地大概多少年,他說要7年。

  我比較喜歡研究新出來的、非?;鸨哪切┢放苹蛘咂髽I(yè),在出名之前CEO或者團(tuán)隊(duì)練了多少年“內(nèi)功”,很多人不愿意說實(shí)話,有的人夸大說兩三年就能爆發(fā)。從我投過的一些消費(fèi)類企業(yè),包括一些不錯(cuò)的項(xiàng)目來看,我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在增長非??斓闹辽俣家?年。

  有的CEO非常年輕,但大學(xué)畢業(yè)之后也要練7到8年的內(nèi)功。他們的增長曲線和TMT行業(yè)是不一樣的,TMT有些好的項(xiàng)目是指數(shù)級(jí)增長的,但消費(fèi)類項(xiàng)目通常前三年是平的(增長趨勢(shì)),第1家店到第3家可能需要2年,到10家店需要3年,發(fā)展速度會(huì)逐漸變快。喜茶CEO是91年出生的,聽說他在江門也練了3年,我認(rèn)為這是合乎邏輯的,這才具有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。如果CEO沒有練過,或者說打過一些硬戰(zhàn),其實(shí)有非常大的風(fēng)險(xiǎn)。

  天時(shí)地利人和基本都具備了,接下來需要注意的就是心態(tài)。除了創(chuàng)業(yè)者之外,還有對(duì)消費(fèi)的成長曲線、對(duì)消費(fèi)品背后的邏輯沒有很好理解的投資人,包括我自己對(duì)一些項(xiàng)目過度的追捧。有的消費(fèi)類項(xiàng)目一年拿了三次投資,每次估值都有一些溢價(jià),其實(shí)對(duì)他是一個(gè)損傷,因?yàn)樗脑鲩L沒有那么快。我不會(huì)關(guān)注早期項(xiàng)目的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),我認(rèn)為他們前3年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)根本不重要,我會(huì)看你的產(chǎn)品或者線下店鋪的整個(gè)供應(yīng)鏈有沒有到位,到了的話自然會(huì)爆發(fā)。但是當(dāng)投資機(jī)構(gòu)不斷注資,有些企業(yè)的心態(tài)就會(huì)亂了,團(tuán)隊(duì)的心態(tài)也亂了,我看到太多案例,一些頂級(jí)投資人也會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤,大家都太急了。

  亂世出英雄

  亂世出英雄,這幾年是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。消費(fèi)行業(yè)跟TMT有一點(diǎn)不一樣,就是很難形成壟斷,區(qū)域優(yōu)勢(shì)非常明顯。我們前兩代的企業(yè)家,包括一些食品醫(yī)療、餐飲的巨頭,壟斷性的巨頭并沒有出現(xiàn),他們可能有幾百億收入,但是沒有傳承,整個(gè)體系比如二代、三代的領(lǐng)袖體系沒有建立,家族企業(yè)的基因還比較重,這就給了我們創(chuàng)業(yè)者一些結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)。在信息爆炸的時(shí)代,創(chuàng)新讓很多傳統(tǒng)企業(yè)也掉隊(duì)了、犯錯(cuò)了。比如產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是很多機(jī)構(gòu)投資的主線,互聯(lián)網(wǎng)高速公路基本設(shè)施都修好了,未來是內(nèi)容的搶奪,而消費(fèi)品就是內(nèi)容。

  為什么我們今年、明年的消費(fèi)投資會(huì)加速?各大基金成立了很多消費(fèi)團(tuán)隊(duì),以前沒有什么人投消費(fèi)品,看不起消費(fèi)品,比如說現(xiàn)在很多人說要投AR、VR,但我們要堅(jiān)持這個(gè)領(lǐng)域。好在年輕創(chuàng)業(yè)者的學(xué)習(xí)階段基本告一段落了,兩三年前還有一些人對(duì)年輕創(chuàng)業(yè)者做消費(fèi)品沒有那么看重。我們通過復(fù)盤投資的項(xiàng)目,總結(jié)了這樣幾點(diǎn)結(jié)論:

  第一,年輕的創(chuàng)業(yè)者做消費(fèi)品是熬出來的,2017年做了3到5年的,有些消費(fèi)品企業(yè)今年的凈利潤可以超過3個(gè)億,如果上市就過百億市值,就出現(xiàn)了85后可以過百億市值的消費(fèi)類企業(yè)家,這個(gè)財(cái)富效應(yīng)會(huì)逐漸放大。

  第二,年輕人能熬夜。傳統(tǒng)企業(yè)花了10年時(shí)間完成整個(gè)上下游的搭建,他們用5年就完成了。有人問我,王總,你覺得我們未來的風(fēng)險(xiǎn)在哪里?我覺得銷售網(wǎng)點(diǎn)、銷售體系都沒有問題了,品牌也逐步有口碑了,收入、毛利也很穩(wěn)定了。唯一的風(fēng)險(xiǎn)是什么呢?就是團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,這非??简?yàn)?zāi)贻p人的智慧,有沒有經(jīng)過一些磨難或者有沒有見過錢,還挺重要的。這個(gè)錯(cuò)誤很多傳統(tǒng)企業(yè)家也犯過,能不能留住團(tuán)隊(duì)是很重要的。

  現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下,只要你在大公司干過,有不錯(cuò)的業(yè)績,基本上都能拿到天使投資,我估計(jì)在座有一半都拿到過天使,因?yàn)樘焓共⒉浑y。我相信每個(gè)總監(jiān)級(jí)別的手機(jī)里都有幾個(gè)投資人的電話,萬一我跟CEO鬧翻了,我自己出去創(chuàng)業(yè)行不行?整個(gè)生態(tài)環(huán)境非??简?yàn)CEO對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。目前這些年輕創(chuàng)業(yè)者,尤其是過了成長初期,收入已經(jīng)超過10億或者15億的,傳統(tǒng)企業(yè)需要10年,他花5年就完成了,這種情況下如何守住(守業(yè)比創(chuàng)業(yè)更難),就是對(duì)他們最大的考驗(yàn)。

  第三,資本變得越來越聰明。我們復(fù)盤的幾個(gè)案例中,有一個(gè)企業(yè)今年的利潤可以過4個(gè)億,在我們投的傳統(tǒng)企業(yè)里面很難想像,風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較小,現(xiàn)金流比較好,沒有那么多應(yīng)收款,很多是預(yù)付的。

  現(xiàn)在很多基金在非常早期的消費(fèi)品項(xiàng)目下重注,下得太重了。我前兩天去上??匆粋€(gè)項(xiàng)目,就兩家店,日收入可以超5萬,我表示了一些興趣。他們告訴我已經(jīng)拿了1.5個(gè)億的投資。我想好不容易看到一個(gè)挺高興的,結(jié)果被投了1.5個(gè)億。1.5個(gè)億意味著什么?這個(gè)項(xiàng)目2年內(nèi)不需要錢了,對(duì)于投資人來說這是最大的悲哀。

  資本越來越聰明,因?yàn)樗步涣撕芏鄬W(xué)費(fèi),它知道什么樣的創(chuàng)業(yè)者是值得投的。什么最難復(fù)制?是商業(yè)模式、盈利模式?都不是,最難復(fù)制的是你的激情、你的狼性,就怕人賺錢以后狼性在衰減。所以資本越來越聰明,在一些非常稀缺的人身上下重注。

  真材實(shí)料消費(fèi)品的CEO門檻極高,消費(fèi)品企業(yè)在第一年、第二年的死亡率非常高,因?yàn)樵诿骱蛯W(xué)習(xí),能夠活下來的,它的CEO門檻是非常高的。就像江小白的CEO以前在傳統(tǒng)酒類企業(yè),三只松鼠的CEO也在一家傳統(tǒng)的零食企業(yè)工作過。他們都在傳統(tǒng)企業(yè)演練幾年了,已經(jīng)成熟了,所以這個(gè)門檻是非常高的。

  給年輕創(chuàng)業(yè)者的建議

  我給年輕創(chuàng)業(yè)者分享一下經(jīng)驗(yàn):

  第一,不要急,憋三年,要忍得住寂寞。你做得好像還不錯(cuò),但沒有人投你,沒關(guān)系,資本很聰明,他們知道最后要下重注投哪樣的選手。我不認(rèn)為你在深圳、廣州拿一些天使和A輪就很了不起了,這是兩碼事,應(yīng)該憋三年,三年才能醞釀出一些不錯(cuò)的感悟和產(chǎn)品。

  第二,初心是我更看重的?,F(xiàn)在投資界有些話是互相矛盾的,比如喜歡投一些連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,這是好的一面,不好的一面是什么呢?現(xiàn)在甚至出現(xiàn)了一些職業(yè)創(chuàng)業(yè)者,到處“跟風(fēng)口”。風(fēng)口有時(shí)候不一定是對(duì)的,你應(yīng)該堅(jiān)持,要熬下去。我比較堅(jiān)信一個(gè)人做一件事,怎么也要挺幾年,如果遇到點(diǎn)困難,風(fēng)頭一來馬上就換是不行的。我比較喜歡有些創(chuàng)業(yè)者的狂熱度和他本身的基因,是不是適合做這個(gè)事,這個(gè)很重要。

  對(duì)于消費(fèi)升級(jí),我認(rèn)為是品質(zhì)更好,價(jià)格更高。我個(gè)人不太認(rèn)同“得屌絲者得天下”,尤其在消費(fèi)這個(gè)領(lǐng)域,我也不認(rèn)同大量的補(bǔ)貼、低毛利。我認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)主要是針對(duì)白領(lǐng)和中產(chǎn)以上的人群,給他們提供非常好的產(chǎn)品和服務(wù)。不要說什么未來有不錯(cuò)的毛利,而是一開始的定價(jià)就要反映產(chǎn)品策略,我希望一開始就賺你該賺的錢。在消費(fèi)這個(gè)領(lǐng)域,尤其品牌、產(chǎn)品和服務(wù),你沒有一點(diǎn)毛利怎么玩?前幾年要靠品牌營銷,當(dāng)然產(chǎn)品為王,我理解產(chǎn)品非常重要。

  第三,到底什么是門檻?在發(fā)展中國家的消費(fèi)領(lǐng)域,我認(rèn)為苦逼就是門檻,每一天有沒有非常辛苦,有沒有充實(shí)度過,有沒有實(shí)實(shí)在在做一些事情,我認(rèn)為這就是門檻。為什么在國外的名牌大學(xué),體育非常好的人,考試分?jǐn)?shù)很低也可以進(jìn),因?yàn)楦偧紙錾蠜]有虛的。所以要學(xué)學(xué)練武的人,要實(shí)實(shí)在在,不要玩虛的。

  第四,整個(gè)創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈發(fā)生了變化,這點(diǎn)是比較好的。7、8年之前,甚至是10年前,大家都去一二線城市創(chuàng)業(yè),三四線城市非常少。其實(shí)三四線城市非常適合創(chuàng)業(yè),因?yàn)閯?chuàng)業(yè)成本低,而且沒有太多誘惑。這幾年我投的企業(yè)中表現(xiàn)不錯(cuò)的,基本上CEO都是在二三線甚至是四線城市。

  但是創(chuàng)業(yè)者會(huì)說,我在那么遠(yuǎn),你會(huì)來找我嗎?不用擔(dān)心,我們會(huì)去找你的,當(dāng)你的產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候,你只要有亮點(diǎn),聰明的資本馬上能看出來,你的產(chǎn)品、店面或者消費(fèi)品好在哪里,有多好。現(xiàn)在消費(fèi)者非常聰明,如果好的話他就會(huì)發(fā)到微信傳出來,一傳出來大數(shù)據(jù)就能追蹤到,所以投資人會(huì)去找你的,沒有必要一定待在一線城市創(chuàng)業(yè)。

  第五,我認(rèn)為做投資,眼光要放長遠(yuǎn)一些。從投資到最后上市退出,至少也要5-7年,這是正常的時(shí)間。所以大家都應(yīng)該踏實(shí)一點(diǎn),把時(shí)間都放得長遠(yuǎn)一些,尋找一些消費(fèi)領(lǐng)域,抓住它背后成長的規(guī)律,不要心急。投資要想賺大錢,要備足30年的時(shí)間。

延伸閱讀

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