隨著互聯(lián)網(wǎng)崛起 場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)可否帶來(lái)家居新零售曙光？

• 2017年12月8日 YaoEnHua來(lái)源：中華櫥柜網(wǎng) 540 29
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  2017-2022年智能家居行業(yè)深度分析及“十三五”發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)報(bào)告

  “十三五”規(guī)劃對(duì)“十二五”規(guī)劃實(shí)施情況進(jìn)行全面評(píng)估；貫徹黨的十八大和十八屆五中、六中全會(huì)精神，突出改革創(chuàng)新；遠(yuǎn)近結(jié)合，更加注重以解決長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題的辦法來(lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)前挑戰(zhàn)，既以五年為主，銜接...

隨著互聯(lián)網(wǎng)崛起，家居業(yè)已步入場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，客戶(hù)自主選擇、搭配成為主流，顛覆過(guò)往單向硬售的方式，因此要如何對(duì)應(yīng)新零售的挑戰(zhàn)、突破營(yíng)銷(xiāo)壁壘，是家居業(yè)當(dāng)前所要面對(duì)的難題。

對(duì)于家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，和其他企業(yè)一樣，對(duì)企業(yè)的內(nèi)部進(jìn)行剝離，會(huì)發(fā)現(xiàn)最終有兩個(gè)部門(mén)是不能舍棄的——生產(chǎn)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。一項(xiàng)新技術(shù)對(duì)于企業(yè)的最大價(jià)值體現(xiàn)在這兩個(gè)方面：生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)。

這也是為什么很多企業(yè)都斥巨資聘請(qǐng)懂營(yíng)銷(xiāo)的人才，懂營(yíng)銷(xiāo)的人為企業(yè)帶來(lái)的發(fā)展的不可估量的。近年來(lái)，新零售一直都被提上日程，家居行業(yè)又該怎么改善營(yíng)銷(xiāo)模式呢?或許場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)一點(diǎn)曙光。

當(dāng)前，家居行業(yè)面向生產(chǎn)端的互聯(lián)網(wǎng)解決方案已初具雛形，例如，尚品宅配旗下的圓方、來(lái)自廣州的技術(shù)企業(yè)三維家，能夠通過(guò)三維設(shè)計(jì)的方式做方案并且輔助生成物料清單，尚品的工廠甚至做到了定制化生產(chǎn)，即柔性生產(chǎn)，這無(wú)疑是一次新世紀(jì)的工業(yè)革命。

然而，面向家居建材營(yíng)銷(xiāo)端的互聯(lián)網(wǎng)解決方案卻鮮有落地成型的，場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)方案似乎是一個(gè)例外，截止到目前，幾乎所有的家居建材企業(yè)都有引進(jìn)的預(yù)備計(jì)劃。場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)究竟在家居新零售中起到什么作用?

全面升級(jí)顧客的主體地位

縱觀家居企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的變遷，我們可以找到一條很清晰規(guī)律：早期的家居企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)以門(mén)店自然銷(xiāo)售為主，坐等客戶(hù)上門(mén)，這個(gè)時(shí)候企業(yè)仍然占據(jù)主動(dòng)權(quán);隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，終端爭(zhēng)奪開(kāi)始白熱化，于是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始向門(mén)店外找生意，比如小區(qū)推廣、樓盤(pán)活動(dòng)等等，相當(dāng)于把產(chǎn)品銷(xiāo)售前置，更方便讓客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品。

再往后，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起，家居企業(yè)進(jìn)一步迎合用戶(hù)的使用習(xí)慣，不僅銷(xiāo)售產(chǎn)品，還需要把產(chǎn)品進(jìn)行良好包裝，送貨上門(mén)。這其中最明顯的變化，就是客戶(hù)的地位提高了，家居企業(yè)需要為獲客而絞盡腦汁。而到場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，銷(xiāo)售方式已經(jīng)完全顛覆單向硬售的方式，客戶(hù)自主選擇、自主搭配成為主要互動(dòng)形式，顧客主體地位得到最終確立，門(mén)店店員不再是單純的銷(xiāo)售員，而變成了顧客的設(shè)計(jì)顧問(wèn)、家居顧問(wèn)，體驗(yàn)得到全面升級(jí)。

銷(xiāo)售本質(zhì)：增強(qiáng)互動(dòng)性

無(wú)論是沃爾瑪?shù)奈⑿Ψ?wù)還是星巴克的氛圍營(yíng)造，都沒(méi)有改變“你說(shuō)我聽(tīng)”的銷(xiāo)售本質(zhì)，只不過(guò)沃爾瑪和星巴克將銷(xiāo)售的過(guò)程盡量溫柔，減弱了功利性，讓顧客感覺(jué)不那么反感。這與家居企業(yè)形象店的打造其實(shí)一脈相承，然而，根本的商品或門(mén)店與客戶(hù)的關(guān)系并沒(méi)有得到改變。

場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)普及后，家居門(mén)店?duì)I銷(xiāo)超越了傳統(tǒng)門(mén)店裝修、銷(xiāo)售話術(shù)提煉、店鋪布置的范疇，客戶(hù)可以根據(jù)自己的意愿選擇家居產(chǎn)品，隨意替換。當(dāng)然，客戶(hù)需求更明確了成單的機(jī)會(huì)也會(huì)大大提高。在場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的模式中，商品與客戶(hù)的關(guān)系，銷(xiāo)售與客戶(hù)的關(guān)系得到重塑。

數(shù)據(jù)化：驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變革

要為你的客戶(hù)畫(huà)一個(gè)清晰的畫(huà)像這在以前是難以想象的，互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)做到了。通過(guò)海量的數(shù)據(jù)搜集，判斷用戶(hù)的屬性和用戶(hù)行為，系統(tǒng)自動(dòng)為你的客戶(hù)附上不同的標(biāo)簽，家居企業(yè)可以根據(jù)大量的數(shù)據(jù)反饋進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、庫(kù)存管理和營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更趨精準(zhǔn)化、向效果營(yíng)銷(xiāo)邁進(jìn)。

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