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國內(nèi)手機線下渠道或?qū)⒂幸环蟛?/h1>
  • 2018年4月9日 ZhangHongYuan來源:騰訊科技 752 45
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一年時間,從年銷售200萬臺掉到150萬臺(2017年),金立云南分公司總經(jīng)理鄧彬告訴記者,“壓力非常大,不知道暴風雨來的這么快,這么猛烈?!?/p>

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一年時間,從年銷售200萬臺掉到150萬臺(2017年),金立云南分公司總經(jīng)理鄧彬告訴記者,“壓力非常大,不知道暴風雨來的這么快,這么猛烈?!?/p>

日歷往前翻一年半,2016年9月,由鄧彬主導的“人海戰(zhàn)術(shù)”,使金立手機在云南市場占比達17%,在金立全國45個總代理中,云南省代理公司銷售量第一名,成為當時金立公司在創(chuàng)始人劉立榮回歸之后樹立的一個線下渠道典型,一時大有與OPPO、vivo爭雄之勢。

以人均GDP來算,全國30多個行政區(qū)域里,云南只比貴州多一點,是全國第二貧窮區(qū)域。全省4600萬人,65%住在農(nóng)村山區(qū)。在這樣一片市場做出第一名成績,金立渠道顯示出不輸入OPPO、vivo的戰(zhàn)斗力。

但是,2018年春節(jié)前夕,鄧彬不得不與下面兄弟們關(guān)起門來商量,不能僅做金立獨家代理,要引入海信手機品牌,做雙品牌代理的可能性。

他陷入了自2007年任職金立渠道負責人以來最大的困境,“關(guān)于金立的輿論給我們終端操作帶來了很大壓力?!?/p>

春節(jié)后,年前所談的金立、海信雙品牌運作啟動。

人海戰(zhàn)術(shù)警鐘

手機行業(yè)從樂視拖欠上游供應商開始,業(yè)內(nèi)一些供應商如驚弓之鳥。2018年1月16日,有媒體開始報道金立董事長劉立榮41.4%的股權(quán)被法院凍結(jié)之后,元件器供應商歐菲光因金立拖欠款項,向法院申請保全,凍結(jié)部分資產(chǎn)。

接下來是涉及金立董事長劉立榮本人的各種消息、裁員風波等等,鄧彬感覺到,“只要不是好事(消息),就是壞事(消息)?!?/p>

鄧彬判斷,對于消費者而言,這類負面消息影響不大。問題出在終端渠道、銷售層面,“現(xiàn)在終端的那些客戶——賣手機的客戶擔心金立如果出問題了,庫存和賣出去的手機維修、售后怎么辦?接著出現(xiàn)少拿貨,有些要求退貨。

壓力傳導到鄧彬這里。

盡管業(yè)內(nèi)資深人士認為金立渠道遭此“大變”是個例,但透射出手機行業(yè)在整體增長放緩時密集開店、人海戰(zhàn)術(shù)的危機。羊毛出在羊身上,銷售量下降養(yǎng)活不了那么多人。

2007年,鄧彬初到云南任職總經(jīng)理,當時還是功能機時代。剛開始時候只有兩三個人,經(jīng)過10年發(fā)展,去年云南地區(qū)銷售超過6000人?!霸颇系貐^(qū)策略非常簡單,就是人海戰(zhàn)術(shù)。”鄧彬說。

競爭最激烈時,市場爭奪是兇悍的肉搏戰(zhàn)。在店里,對手多加了一個人,鄧彬要求多上兩個人;對手增加一個產(chǎn)品堆頭(一堆產(chǎn)品的展示),他要放兩個;對手給商家50塊錢展示費,他會加價到60元去搶。市場血腥味讓做過特種兵的鄧彬下命令——“先開槍,再瞄準。”

在昆明市,銷售量占到當?shù)匾话氲男∥鏖T商圈,鄧彬投入了200多號促銷員;在大理古城一條旅游街,代表金立零售點的桔黃色充氣拱門隔20米一個;在高原城市香格里拉,金立與當?shù)亟?jīng)銷商共同建立了第一家品牌體驗店。

為鼓勵員工積極性,鄧彬引入了管理層持續(xù)股。2016年時,員工已經(jīng)有370多個人持股。大家都需要有一個前景,需要一個更好的平臺,一個更美好的未來。

但是,人海戰(zhàn)術(shù)有一個很大缺點,可以共享福、無法共患難。在產(chǎn)品創(chuàng)新不足、用戶換機節(jié)奏變慢、銷售量下降的時候,每多一個人就多一個負擔。

另外,鄧彬在云南還施行了一種耗資甚巨的保價模式。為給經(jīng)銷商以信心,鄧彬承諾,經(jīng)銷商進貨到銷售,可以無條件退換貨,尾貨甩賣,差價由鄧彬團隊補齊。為此,10年間累計投入10億。同時,給經(jīng)銷商的品牌投入費用10年間累計到達8億。從2G時代到4G,投入一如既往。

幾種投入疊加不變,而賣出去的產(chǎn)品數(shù)量卻下滑,用于維修的費用要自己先墊?!艾F(xiàn)在,有些缺配件,我自己采配件,我要保障云南的穩(wěn)定。有些客戶覺得有問題的,我給他調(diào)價,有些貨確實賣不動,該退我退,我現(xiàn)在變成自循環(huán)了?!编嚤蛳蛴浾叩箍嗨?/p>

他說,“做了這么多年金立品牌代理,這點責任該扛還是要扛?!?/p>

價格戰(zhàn)來臨,雙品牌運作

困境之下,鄧彬想到接入海信手機品牌?!半p品牌操作,金立正常做,海信這邊接過來也做。市場環(huán)境變化,做一個品牌對整體公司的費用和運營支撐不住,必須要有一些補充?!编嚤蛘f。

對于做了10年金立鄧彬而言,這是一個重大決定。如何與金立董事長談這個事呢?鄧彬告訴記者,“現(xiàn)在還沒有組織開會,這個事情已經(jīng)不是談不談的問題,可能都已經(jīng)成為一種默許了?!?/p>

實際上,記者了解到,海信團隊去年底開始逆市加碼手機業(yè)務。云南金立接入海信并不是第一家,海信的人在全國很多地方都在找金立渠道代理。像其它地方一樣,金立云南銷售公司是獨立法人,并沒有與金立公司互相參股,獨立自負盈虧。

迫于市場多方壓力,鄧彬不得不跟上。

首先,是一種熟悉的價格戰(zhàn)爆發(fā)預期,讓鄧彬提前準備。

產(chǎn)品層面,金立手機于2017年11月26日一口氣發(fā)布了8款全面屏手機,售價方面從999元一直上拉至高端商務旗艦金立M7Plus,4399元。

在OPPO、VIVO和華為等手機公司都聚焦資源和精力減少型號、打造精品的時候,金立卻反其道而行之。多款產(chǎn)品一起推,只會讓消費者迷惑,不知如何選擇。前車之鑒有魅族手機,2016年每月一款新機,結(jié)局不佳,2018年裁員。

這成為一個規(guī)律,當一家公司不知道出哪一款手機的時候,就堆上一堆產(chǎn)品。結(jié)果也顯而易之,這家公司會接受到市場教育。從雙攝、大屏、全面屏,到屏下指紋、人臉識別等,金立手機一概都不是領先者和暢導者。

鄧彬還感受到價格戰(zhàn)已是箭在弦上,技術(shù)差異化上面,你有的別人也有,也能做出來,大同小異?!敖衲旮鱾€廠家都會把性價比打得很極致?!?/p>

4G已經(jīng)將近三年時間,該換機的人都換完了。在鄧彬看來,現(xiàn)在來看很多廠家配置不單沒變高,反而價格高了,可能是整個供應鏈的成本問題,“我的感覺,今年整體市場量不會太理想,性價比戰(zhàn)略一出來,大家的生存壓力都比較大?!?/p>

他注意到一個現(xiàn)象,手機廠商新機定價開始走低。比如,3月20日,聯(lián)想發(fā)布的新機Lenovo K5,售價為899元(3GB+32GB),另外還有699元和799元手機。那些上半年發(fā)布的定價在3000元以上的手機,“價格能堅持多久還要看。”

至于海信手機,市場上之前沒怎么聽過聲音,現(xiàn)在似乎在下一盤很大的棋。據(jù)了解,海信手機市場上各個價位段都有,與金立相似。不過,鄧彬看好海信底蘊和實力,他認為海信文化非常務實,且對于5G研發(fā)這一塊,已經(jīng)做了3年準備,明年有可能會是率先推出5G產(chǎn)品產(chǎn)品的廠家,從而有可能彎道超車。

具體來說,鄧彬成立了一個新公司對接海信項目?!昂罄m(xù)的做法跟之前的操作模式差不多,今年來看整個市場銷量不是特別景氣,在投入和操作方面比之以前要謹慎一些。”鄧彬說。目前,已經(jīng)做了一個月,3月份,海信手機在云南整體銷售量過萬臺。

最后,說回金立,金立集團于4月2日發(fā)出公告,正在采取裁員降費用、引資保生產(chǎn)策略,呼吁各界多給一點時間給金立度過難關(guān)。鄧彬語氣中交織著無奈,隱忍著一種感情,“還是要感謝金立多年的支持,我們將一始既往地做好金立,所有的品牌也是我們代理,我們沒有忘記金立。”

但是,“要多元化地去走走,”鄧彬說,“不然整體規(guī)模難以支撐?!?/p>

或許這預示著,國內(nèi)手機線下渠道將有一番大波瀾。


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