安奈兒2017年?duì)I業(yè)總收入達(dá)10.31億元 未來布局三線以上城市

• 2018年4月23日 zengpingping來源：機(jī)會寶 930 58
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  2018-2023年中國亞麻粘混紡布市場深度全景調(diào)研及“十三五”發(fā)展前景預(yù)測報(bào)告

  在激烈的市場競爭中，企業(yè)及投資者能否做出適時(shí)有效的市場決策是制勝的關(guān)鍵。亞麻粘混紡布行業(yè)研究報(bào)告就是為了解行情、分析環(huán)境提供依據(jù)，是企業(yè)了解市場和把握發(fā)展方向的重要手段，是輔助企業(yè)...

安奈兒主營中高端童裝業(yè)務(wù)的自有品牌服裝企業(yè)，旗下?lián)碛小癆nnil安奈兒”童裝品牌。

安奈兒主營中高端童裝業(yè)務(wù)的自有品牌服裝企業(yè)，旗下?lián)碛小癆nnil安奈兒”童裝品牌。2017年公司營業(yè)總收入10.31億元，同比增加12.07% ，凈利潤為6886.98萬元，，同比減少12.95%。

近日，安奈兒通過機(jī)會寶舉辦了線上、線下機(jī)構(gòu)交流會，公司董事長曹璋、董秘兼財(cái)務(wù)總監(jiān)廖智剛接待了來自融通基金、天風(fēng)證券等幾十位機(jī)構(gòu)投資者，并與投資者展開了互動交流。此次交流主要內(nèi)容如下：

問：近1-3年有沒有收購上下游企業(yè)或者是跨境收一些資產(chǎn)的打算?

答：未來五年希望在細(xì)分市場取得第一。1-3年會實(shí)踐多品牌戰(zhàn)略，但是這個(gè)是作為輔助。近三年會集中在服飾這塊。并購的話，會考慮從中高端服裝板塊入手，會更穩(wěn)妥些，但是具體的時(shí)間要看機(jī)會。以后肯定要做，只是時(shí)間快與慢的問題。

問：公司的直營店和加盟店的數(shù)量出現(xiàn)不同程度的減少，是公司戰(zhàn)略調(diào)整還是市場出現(xiàn)變化?公司目前的直營店和加盟店的數(shù)量是多少?店鋪在全國各地發(fā)展的情況是怎么樣?未來線下是著重布局哪些城市?

答：實(shí)際上線下直營是上升的，加盟的數(shù)量是下降的。截止到2017年直營是974個(gè)，比2016年增長了4個(gè)，小幅增長，但沒有下降。但是加盟這塊做了比較大的調(diào)整，從488家減到461家，少了將近20幾家。關(guān)于城市布局這塊，加盟是在三線和四線，但是直營基本上分布在三線以上，加盟商80%分布在三線以下，大概是這樣子的錯位分布。未來在購物中心還是在三線以上的布局會更多一些，我們預(yù)計(jì)已有的開店里80%-90%是來自于購物中心。如果按面積來講傳統(tǒng)百貨店鋪平均就是50，購物中心店鋪經(jīng)營的面積會擴(kuò)大到100以上。單店的面積和店效是我們這幾年主要攻克的方向，需要把平效再提升。我們這一次在做戰(zhàn)略的時(shí)候特別提到平效的的問題，我們一定會盯著單店業(yè)績，因?yàn)槲覀儗ζ叫в袃蓚€(gè)要求，第一個(gè)是新開店的要求，第二是老店的要求，這是我們未來的目標(biāo)。現(xiàn)在渠道是這樣子的，同店基本上是個(gè)位數(shù)的增長，希望能夠大個(gè)位數(shù)或者是小雙位數(shù)的增長，這是我們未來的目標(biāo)。專柜幾乎是持平的，專柜實(shí)際上增長幅度比較小的，現(xiàn)在主要的增長來自于購物中心，購物中心基本上是雙位數(shù)的增長。

問：童裝是較為分散的市場，根據(jù)歐睿咨詢的數(shù)據(jù)顯示，除森馬旗下的巴拉巴拉以外，占據(jù)這個(gè)市場前十地位的其他品牌市場占有率都不超過1%，在市場上前十的公司加起來份額也只占了整體的十分之一多點(diǎn)，這些數(shù)字在成熟市場一般會達(dá)到30%-50%，未來公司是否考慮接受資本市場，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的整合，有沒有這方面的規(guī)劃或者是潛在的收購標(biāo)的，另外想請教一下為何國內(nèi)公司發(fā)展這么多年前十的市場占有率這么低的深層次的原因?

答：巴拉巴拉大概是5%-7%，我們是略低于1%，排在前面的就是阿迪，下面基本上很少了，所以這個(gè)市場確實(shí)比較分散。從未來來講，肯定要利用資本平臺實(shí)現(xiàn)整合，但是整合一定要整合能力，對自己的整合能力非常的重要，也就是自己把安奈兒經(jīng)營到什么程度，我們會以安奈兒經(jīng)營到什么程度來打造自己的經(jīng)營能力。未來我們稱為兩張翅膀一起飛，就是通過資本市場把其他的平臺進(jìn)行融合，包括國內(nèi)也好，國外也好進(jìn)行融合，因?yàn)橘Y本市場給我們提供了這么好的平臺，而且預(yù)計(jì)國內(nèi)童裝行業(yè)紅利窗口期也就是3-5年，3-5年之內(nèi)要去努力實(shí)現(xiàn)融合。

為什么國內(nèi)的集中度比較低?我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的企業(yè)起步比較晚，大部分都是90年代以后起步的，也就是企業(yè)運(yùn)作、現(xiàn)代化運(yùn)營管理相對比較慢。

第二，中國的資本市場上對這些企業(yè)還是沒有賦予很大的能力，具體的上市企業(yè)不是很多，上市企業(yè)也就是這幾年才上市的，而且對資本市場對童裝行業(yè)的理解深度還不夠，資源嫁接支持力度亦不夠。

第三，跟消費(fèi)者有關(guān)系。從改革開放以來，80年代大家都有一個(gè)意識，覺得國外的品牌好，國內(nèi)的品牌慢慢在接受的過程中，但是現(xiàn)在慢慢改變了，中國的產(chǎn)品有可能會超越國外。國外的為什么集中度比較高?國外的企業(yè)很多都是上百年企業(yè)或者是五六十年以上的企業(yè)，做了這么長的時(shí)間精耕細(xì)作。舉個(gè)例子，耐克從八幾年上市到現(xiàn)在，其實(shí)它的復(fù)合增長率也比較低，是7%，但是7%這么大的企業(yè)，國內(nèi)資本市場對一個(gè)企業(yè)的要求非常高，每年成倍的增長，你要考慮企業(yè)是否具備這個(gè)承載的能力，因?yàn)檫@種能力的打造不是說一天就可以做到，如果你有10個(gè)億的能力很容易承載20億，當(dāng)你有50億的能力很容易承載100億，這種能力的擴(kuò)張的過程中需要整個(gè)的組織、戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)發(fā)展。

問：第一個(gè)問題首先對于產(chǎn)品的問題，我們現(xiàn)在要采取一個(gè)爆款的戰(zhàn)略，這個(gè)爆款的戰(zhàn)略有沒有具體的措施?比如說在供應(yīng)鏈方面，包括如何選款等等這些，有沒有具體的介紹?這算是我們核心的產(chǎn)品戰(zhàn)略。第二個(gè)問題，我們的優(yōu)勢主要是目前在嬰童方面增長比較快的，也是未來的增長點(diǎn)，但是這個(gè)領(lǐng)域面臨很多國外品牌的競爭，對于中高端我們是如何應(yīng)對這些競爭的，就是品牌戰(zhàn)略定位的問題。第三，我們既然定位了中高端的品牌，有沒有對于客戶群體進(jìn)行用戶的畫像?產(chǎn)品的企劃方面有沒有具體的措施?

答：爆款這塊，我們也做了大量的數(shù)據(jù)分析，我們的優(yōu)勢品類已經(jīng)定下來了，我們在褲子、裙子、冬天的羽絨服和夏天的體恤，這一塊客戶的認(rèn)知度很高，這一塊首先圈定了這個(gè)。第二步開始商品企劃，最開始打造這個(gè)，最主要是在供應(yīng)鏈這一塊，包括面料的采購，包括我們叫現(xiàn)貨或者是快速供應(yīng)這一塊會跟上去。比如說2019年春夏開始我們選擇75個(gè)主推款，我們有具體的商品數(shù)據(jù)，這些款已經(jīng)定下來了，這些品類我們定了之后具體的分解到什么款式、什么面料、什么價(jià)格，包括它的毛利全部分解出來，接著是它們的推廣方式、賣點(diǎn)，包括市場的陳列營銷，包括廣告投入都會增加把它推上去，爆款的打造是這樣子來做的。

問：20%以上采用雙股長絨棉，這個(gè)是2018年還是以往都這個(gè)樣子?

答：以前有用，但是用的比例比較少，現(xiàn)在增加了這些比例，我們是從2019年規(guī)劃，我們把這些東西都會落到每一個(gè)數(shù)據(jù)和每一個(gè)品類上去，這些品類，比如說我們的有些體恤衫會非常的光潔，非常的舒服，這個(gè)品類會給別人一個(gè)印象，就是安奈兒基于我們品質(zhì)尊享，體現(xiàn)在這里。

問：公司每年的代工商有調(diào)整嗎?

答：會調(diào)整，選擇較大規(guī)模供應(yīng)商，保證品質(zhì)。羽絨服供應(yīng)商選擇了日本東麗(優(yōu)衣庫供應(yīng)商)，毛衣供應(yīng)商也選擇了有品質(zhì)保障的上市公司。

問：公司大概有多少萬的客戶數(shù)量對用戶的畫像是什么樣的情況，包括年齡構(gòu)成對這個(gè)有沒有研究?因?yàn)檫@個(gè)也是實(shí)現(xiàn)爆款產(chǎn)品的重要的條件?單獨(dú)定位這一塊的客戶數(shù)量是16%。

答：這里面我們是有一個(gè)平均的，我們的分析報(bào)告主要是國企、政府、官員、工作人員，還有一些IT界的精英、高管，他們相對來說追求品質(zhì)，這一塊追求的比較簡約，講究的信賴，對價(jià)格敏感度是偏低的。

我們定位是中高端，是享受品質(zhì)生活的人，他們的收入是相當(dāng)于不錯的，這群人的消費(fèi)能力也是比較高的。中高收入者分兩塊，一塊是對時(shí)尚要求比較高的，就是定位前衛(wèi)精英，這部分是對時(shí)尚要求比較高的，還有對時(shí)尚要求不是那么花哨，希望小孩子低調(diào)穿著又比較好的那一種，這種跟我們比較匹配，我們稱之為品質(zhì)尊享，對品質(zhì)要求比較高，這兩個(gè)中高端大概每一個(gè)人群占16%左右，但是市場本身是重疊的。

問：公司SKU大概目標(biāo)在多少?或者是一般采取爆款的能減少多少?

答：最新的減20%，就是每一季不到800，差不多減掉200多個(gè)款，SKU同步減。我們要打爆款，集中核心品類，要打造這個(gè)肯定要縮減產(chǎn)品的寬度，無效的長尾太多了，主要是把頭部款沖上去，通過品質(zhì)還有產(chǎn)品開發(fā)精修一些品類。比如說輕薄羽絨是主抓的，實(shí)際上衣服每年都是一樣的，但是每次試產(chǎn)品的時(shí)候，我們管小孩子模特的一共是8個(gè)，110-170,8個(gè)碼會找8個(gè)男孩、8個(gè)女孩按照這個(gè)個(gè)頭每次現(xiàn)場去試，對這種的品類我們花了很多的心思去，一點(diǎn)點(diǎn)看每個(gè)的細(xì)節(jié)研究的，這個(gè)還是要花功夫研究的。所以我們砍的主要是長尾的，我們發(fā)現(xiàn)這類的款占了將近20%，占我們銷售的比例很小，所以會把這部分的資源集中起來打頭部核心的產(chǎn)品。

問：今年的折扣率可以說一下嗎?

答：折扣率基本上是穩(wěn)中有升，這是我們的原則，會逐步的提高，因?yàn)槲覀円屵@些消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)更好，我們慢慢會在這部分做折扣上的提升。

2018年你會慢慢看到，我們的折扣的不會比2017年放得更厲害，2019年折扣控制更嚴(yán)格，首先我們不是把折扣提高，主要是在產(chǎn)品，2019年的布局，我們把產(chǎn)品首先升級，真的用50支雙股的長絨棉，感覺到特別好，價(jià)格未必會提升，但是控制折扣不再往下降，品質(zhì)尊享的群體，他們屬于價(jià)格不敏感型的，不是再往下走的低端的就會價(jià)格敏感型的，首先要把品質(zhì)做起來，我們會把折扣慢慢提升。

問：提到5年有50億的銷售收入目標(biāo)，按份額的增速來看每一年是37%左右?

答：這個(gè)數(shù)實(shí)際上是終端零售額，五年之內(nèi)希望這個(gè)市場要有一定的比例，多少的比例?我們覺得應(yīng)該是大個(gè)位數(shù)的比例，五年大概是600億，基本上到9%-10%是我們追求的目標(biāo)，這個(gè)完全是屬于客戶買單的金額，實(shí)際上我們的報(bào)表是有差異的。

我們希望小童和嬰童到30%左右。先說一下存貨結(jié)構(gòu)，我們先關(guān)注一下是存貨，從會計(jì)上的存貨分一個(gè)結(jié)構(gòu)，有原材料，有庫存商品，原材料和委外加工在一起，包括在制品，因?yàn)槲覀兪俏饧庸さ臇|西，更多是委外加工的材料，我們統(tǒng)稱為材料，因?yàn)檫@個(gè)還沒有形成產(chǎn)品，這個(gè)材料實(shí)際上在2017年12月比較多的，應(yīng)該有6-7千萬的水平，第二個(gè)是庫存商品，我們盯得比較厲害的是庫存商品，那個(gè)面料是原材料，這部分會轉(zhuǎn)換成下一季的產(chǎn)品或者是當(dāng)季的產(chǎn)品，我們更多的關(guān)注庫存商品，庫存商品按庫齡來做，庫齡做了披露的，庫齡有一個(gè)數(shù)據(jù)，如果按T年是今年，T-1就是2016年，T-2是2015年，我們2015年的庫存大概是500萬左右，下降有40%-50%了，同比下降很大，差不多將近一千萬下降下來的，第二個(gè)就是T-1這一塊目前有上千萬，但是整個(gè)的結(jié)構(gòu)，庫齡的結(jié)構(gòu)是在改善，我們?nèi)暌陨蠋忑g是100%的計(jì)提，其他的方法都是嚴(yán)格按照快會計(jì)的政策，這種政策就是成本和可變現(xiàn)凈值熟低屬于計(jì)提的原則，考慮綜合變現(xiàn)因素，包括變現(xiàn)的成本，單獨(dú)看庫存商品跌價(jià)準(zhǔn)備大概是11%左右的數(shù)。從加盟商這一塊是這樣子的，一年兩次，分春夏秋冬，我們?nèi)路菔乔锒亩〞?，每年的八月份是春夏的定會，整個(gè)的定會決定了訂單。現(xiàn)在的模式還是以期貨制為主，現(xiàn)在的期貨制加盟應(yīng)該95%都是期貨，意味著在定會的時(shí)候基本上定下來了，但是現(xiàn)在正在做幾件事，第一件事是改變一些模式，對小的加盟商進(jìn)行鋪貨制，對這一塊比較強(qiáng)管理，整個(gè)的系統(tǒng)都是打通的，這一塊的庫存盯得比較緊，這部分意味著可以共享一些庫存和現(xiàn)貨，還有一部分做的O2O的模式把全渠道打通，以前基本上95%以上定完這么多貨，多了也是這么一點(diǎn)，少了也是這么一點(diǎn)，以后通過這個(gè)平臺可以銷售整個(gè)O2O平臺的貨品，就是自己沒有這個(gè)庫存一樣可以銷售，庫存共享，所以這一塊的比例做了比較大的規(guī)劃，希望這部分的比例會慢慢的提升，大概是這樣子的情況。

問：為什么線上也會開放加盟?一般來講線上直接是直營?為什么想到開放加盟?

答：我們有幾個(gè)旗艦店，實(shí)際上充分利用客服資源、包括物流資源，引流資源，實(shí)際上線上也有很多的渠道。

對于線上的加盟商價(jià)格我們會管控的，電商反而價(jià)格更容易管理，統(tǒng)一執(zhí)行。我們專門有一個(gè)稽查的公司，發(fā)現(xiàn)賣低的就罰，專門請一個(gè)公司每年要花錢的，隨時(shí)幫我們監(jiān)控價(jià)格，我們還有舉報(bào)制，加盟發(fā)現(xiàn)了有獎勵，另外一個(gè)有處罰，多久以后踢出去可能做這個(gè)加盟。

問：從去年來看，服裝市場是不是真的四季度突然間好了很多，還有一個(gè)延續(xù)性的問題，請教一下今年整個(gè)一季度，50家百家數(shù)據(jù)都出來了，我們看到紡服是最好的。公司因?yàn)橹睜I占比比較高，其實(shí)反映比較靈敏的，我想請教相關(guān)情況。

答：是這樣子的，從去年四季度銷售收入的增長還是保持了兩位數(shù)的銷售收入的增長，但是從線下來看，實(shí)際上我們跟市場也覺得挺符合的，去年第四季度線下是有回暖的，2016年第四季度對比2015年是沒有增速的，基本上持平，但是2017年的第四季度對比2016年第四季度實(shí)際上還有雙位數(shù)的增長，去年有一部分沒有預(yù)期到電商對我們的影響，因?yàn)槲覀冾A(yù)計(jì)到京東會產(chǎn)生一部分的銷售收入，實(shí)際上去年第四季度基本上京東是全部撤下來了，京東又比唯品會更好一些，因?yàn)樗目蛻羧焊覀儽容^匹配，折扣也好，盈利能力都還可以，所以去年第四季度最大的影響還是京東對。今年一季度的增長速度會快于第四季度，而且保持比較好的趨勢，我覺得跟春節(jié)有很大的關(guān)系，春節(jié)一個(gè)延長期對一季度的影響挺大，相當(dāng)于多了20天的銷售期，這個(gè)是很大的影響，尤其是二月份二十幾天差不多占了三分之二以上了，二季度就很重要，為什么說以后在產(chǎn)品這一塊、客戶這一塊做精耕，客戶到底需要什么，我們提供什么樣的產(chǎn)品，能夠知道客戶的痛點(diǎn)、賣點(diǎn)在哪里，讓客戶真的體驗(yàn)性價(jià)比，未來還是要在這方面努力。

問：公司補(bǔ)貼是怎么樣的?

答：補(bǔ)貼是這樣的，去年上市有一個(gè)補(bǔ)貼，金額應(yīng)該是300萬，年報(bào)里面有批注的，今年我們看了一些文件沒有太大的改變，我們覺得至少在2018年政策是可持續(xù)的，2019年政策具有不確定性。

問：我想問一下公司很大一塊的收入都是來自于安奈兒這一個(gè)單一的品牌，在品牌聯(lián)合這一塊除了跟迪士尼那邊合作之外還有沒有成功的案例?品牌聯(lián)合這一塊未來是怎么做大的?

答：去年安奈兒跟迪士尼有一個(gè)合作的，但是合作發(fā)現(xiàn)我們更多幫他主推IP，剛才談了每一年投入費(fèi)用很大，去年單一的給他的授權(quán)費(fèi)就是將近五百萬了，還有一些幫他推廣的費(fèi)用，大概就是6-7百萬了，我們還是比較謹(jǐn)慎的開支。這樣發(fā)現(xiàn)一個(gè)東西，本來希望他的品牌賦能給我們帶來流量、溢價(jià)，結(jié)果是安奈兒幫迪士尼去推。18年春夏還在沿用，但19年秋冬不再使用。安奈兒品牌本身有一定知名度，計(jì)劃還是佇立于自身品牌，加大營銷推廣、品牌建設(shè)，廣告投入占比相對于巴拉巴拉有一定差距。

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