在各類彩妝品牌廝殺激烈的法國(guó)市場(chǎng)，KIKO迅速取得了令人矚目的業(yè)績(jī)：從2011年至2015年，四年時(shí)間內(nèi)在法國(guó)開店122家，吃掉絲芙蘭彩妝市場(chǎng)四分之一的營(yíng)業(yè)額。這一勝利使得歐萊雅總裁安鞏為之側(cè)目，他曾公開表示：“只要KIKO奇客張口賣，我就馬上收購(gòu)!”

　　然而，KIKO的野心不僅限于此，它的目標(biāo)是整個(gè)法國(guó)市場(chǎng)，以小店蠶食的方式不斷推進(jìn)。它在巴黎打響的第一次閃電戰(zhàn)迫使絲芙蘭的母公司LVMH總裁做出回應(yīng)，這個(gè)奢侈品界的大佬每天在辦公室里破口大罵，驚嘆這個(gè)彩妝新品牌居然只花了四年時(shí)間，就在絲芙蘭地盤上搶去了一大半的年輕顧客。

　??? KIKO奇客是誰(shuí)？

　　這個(gè)名字充滿日本氣息的意大利彩妝品牌，開始顯得那么名不見(jiàn)經(jīng)傳，卻以迅雷不及掩耳之勢(shì)插入法國(guó)巴黎，給法國(guó)化妝品界來(lái)了一個(gè)"下馬威"。KIKO的單品牌店通常小得可憐，大約只有20平米至60平米，但卻神奇地吸引了全法50%以上的小于25歲的年輕女孩。據(jù)悉，KIKO門店每平米的年坪效高達(dá)20000歐(約合14.9萬(wàn)元人民幣)。

　　2013年KIKO被曝年銷售額為4.18億歐元(約合31億元人民幣)，平均每年20℅的增長(zhǎng)率。此后，KIKO總部開始拒絕透露銷售業(yè)績(jī)和商業(yè)計(jì)劃。同時(shí)，KIKO在法國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，近年來(lái)開始致力于復(fù)制KIKO的一切：店鋪形象，產(chǎn)品線，營(yíng)銷模式，產(chǎn)品包裝，包括價(jià)格。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里，包括歐萊雅、H&M服裝品牌店、HEMA家居店，甚至是歐尚和家樂(lè)福這樣大型的連鎖超市，他們的高層都曾公開表示，要成功地復(fù)制抄襲KIKO奇客。

　　那么，KIKO奇客如何誕生？原來(lái)，創(chuàng)始人安東尼曾是意大利前足球運(yùn)動(dòng)員，在退役之后當(dāng)過(guò)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，也倒賣過(guò)奢侈品GUCCI和ZARA的服裝，后來(lái)攢錢開了自己的酒店、服裝公司，生意越做越大。1997年，他22歲的兒子想創(chuàng)業(yè)賣化妝品，并決定將新創(chuàng)立的化妝品牌命名為"KIKO奇客"，這是其拉丁籍女友的名字。萬(wàn)事開頭難，KIKO奇客在2004年推出自己的香水，一年只賣了3萬(wàn)歐元(折合約23億元人民幣)，整個(gè)公司還虧損了1萬(wàn)歐。直到公司瀕臨破產(chǎn)，父親安東尼決定救兒子一把，注入資金給店鋪，重新開了多家連鎖化妝品店，為品牌發(fā)展找對(duì)了路子。自此以后，KIKO奇客開始騰飛。

　　KIKO奇客成功的秘訣是什么？

　　價(jià)格！價(jià)格！還是價(jià)格！這是第一秘訣。

　　在各個(gè)市場(chǎng)，KIKO奇客都是用極其低廉的價(jià)格橫掃對(duì)手。從定價(jià)體系看，口紅只賣3.9歐(折合29元人民幣)，粉底只賣15歐(折合111元人民幣)，眼影只賣2.9歐(折合22元人民幣)，這些價(jià)格還不夠狠，它竟然把眼線筆和指甲油的價(jià)格定在1.5歐(折合11元人民幣)，并將眼線筆和指甲油放在店鋪正中間的島柜上，以低價(jià)吸引顧客。對(duì)比看，KIKO奇客產(chǎn)品的價(jià)格比絲芙蘭自有產(chǎn)品便宜兩倍，比蘭蔻彩妝和美國(guó)M.A.C彩妝便宜四倍。一位法國(guó)商務(wù)管理顧問(wèn)說(shuō)，"現(xiàn)在法國(guó)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)體系中，我們將奇客放在第一名的位置！其他品牌定價(jià)都要參照它。(比如法國(guó)廉價(jià)連鎖品牌TATI，還有法國(guó)廉價(jià)連鎖超市LIDL。)"

　　更令人驚奇的是，它的質(zhì)量并沒(méi)有因?yàn)榱畠r(jià)而變得很差，反而，它的質(zhì)量水平相當(dāng)可以，甚至可以與法國(guó)本土的植物品牌伊夫黎雪相媲美。法國(guó)化妝品調(diào)研機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人說(shuō)，他們之前研究過(guò)KIKO奇客的CC霜，通過(guò)評(píng)測(cè)發(fā)現(xiàn)，這款產(chǎn)品與蘭蔻的粉質(zhì)是相同的。巴黎化妝品技術(shù)學(xué)院的教授也將此粉推薦給學(xué)生們研究。

　　除了廉價(jià)以外的第二個(gè)秘訣是，店鋪很簡(jiǎn)約。在KIKO店鋪，主色調(diào)無(wú)外乎三種顏色，白色，紫色和黑色。店鋪內(nèi)使用1500根LED燈管安裝在墻邊以及專柜的縫隙里，保持對(duì)產(chǎn)品的基本照明。比如，KIKO決定在巴黎火車站商場(chǎng)內(nèi)開一間店鋪之前，會(huì)獲得三個(gè)供應(yīng)商和兩個(gè)化妝研究專家的分析建議，租一個(gè)不超過(guò)40平米的店鋪，店內(nèi)的試用卸妝水、化妝棉和垃圾桶離安放的位置距離顧客不超過(guò)一米，保證她們?cè)噴y的時(shí)候方便拿取。甚至，KIKO奇客要求供應(yīng)商，指甲油可以不用溶解性的卸甲水，就可以卸掉。總之，一切都是為了快，讓顧客更快地體驗(yàn)，更快地消費(fèi)。

　　更進(jìn)一步的是，KIKO奇客在提供小型購(gòu)物籃的時(shí)候，就定下每個(gè)顧客人均消費(fèi)量是10歐(折合74元人民幣)。(的確，它的購(gòu)物籃被設(shè)計(jì)得非常小，裝不了幾個(gè)產(chǎn)品。)

　　利潤(rùn)100%，KIKO有一套摳出來(lái)的學(xué)問(wèn)

　　目前，在KIKO奇客，每個(gè)店鋪的利潤(rùn)都是百分之百。KIKO奇客一貫執(zhí)行低價(jià)銷售策略，當(dāng)然，KIKO奇客老板也是一個(gè)“守財(cái)奴”。他說(shuō)自己是不會(huì)在廣告上花一分錢的！確實(shí)，KIKO從來(lái)沒(méi)做過(guò)任何廣告。

　　KIKO的產(chǎn)品不是Made in China，它找了一家意大利偏遠(yuǎn)鎮(zhèn)的小分包商，也是為了省錢。同樣，店鋪的裝修費(fèi)用也是經(jīng)過(guò)計(jì)算的，每平米不得超過(guò)2500歐元(約合18600元人民幣)，負(fù)責(zé)店鋪裝修的承包商對(duì)此抱怨道："KIKO老板希望這些昂貴的裝修材料，最好一毛錢都不用付。"

　　每家店都保持100℅的利潤(rùn)，所有的法國(guó)銀行都對(duì)KIKO垂涎三尺，希望貸款給它以便更好地?cái)U(kuò)張，他們也被這個(gè)品牌兩年之后的上市計(jì)劃吸引。據(jù)悉，如果他們想?yún)⑴c就必須一次性投入1.5億歐(折合11億元人民幣)，歐萊雅和H&M也想插手其中。如果歐萊雅和H&M抬高價(jià)格，那么銀行就需要投入更多的錢。

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