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• 2017年9月29日 ZhouXun來源：鳳凰科技 421 21
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之前人人車一直強(qiáng)調(diào)“情懷第一，商業(yè)第二”，李健現(xiàn)在認(rèn)為，要想在二手車行業(yè)中繼續(xù)創(chuàng)新，前提是你還活著，所以殘酷的商業(yè)競爭不可避免。

“今天我們的醒悟就在于，我們要不惜一切代價(jià)搞定我們的一切對(duì)手?！比巳塑噭?chuàng)始人兼CEO李健在北京的辦公樓內(nèi)，對(duì)前來采訪的媒體說他的心理變化。之前人人車一直強(qiáng)調(diào)“情懷第一，商業(yè)第二”，李健現(xiàn)在認(rèn)為，要想在二手車行業(yè)中繼續(xù)創(chuàng)新，前提是你還活著，所以殘酷的商業(yè)競爭不可避免。

在低頻的二手車市場(chǎng)，要想搶占市場(chǎng)份額，最常用的手段就是打廣告。曾經(jīng)在廣告戰(zhàn)中敗下陣來的人人車想重新沖到前列，這樣才能在殘酷的商戰(zhàn)中活下來。

就在幾天前，人人車宣布完成新一輪2億美元融資，距上一次1.5億美元D輪融資一年時(shí)間。在這一年時(shí)間內(nèi)，優(yōu)信二手車宣布完成5億美元最新融資，瓜子二手車發(fā)布完成4億美元融資，二手車市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈。旺季即將到來，人人車需要給市場(chǎng)更多信心，所以宣布了這輪融資，用李健的話說：“過去有些別有用心的人散播了一些謠言，我們也不想再拖了?！?/p>

李健也在規(guī)劃新車業(yè)務(wù)，就看具體落地時(shí)間了，“在我們現(xiàn)在的使命中，讓人們更放心的買車、賣車或用車，都已經(jīng)沒有‘二手’這樣的字眼了?！?/p>

人人車重新進(jìn)入了擴(kuò)大規(guī)模的階段。

在滴滴上將有入口

一方面，戰(zhàn)略投資方滴滴將會(huì)給人人車更多資源。

滴滴是人人車此輪融資的唯一投資方，李健表示，他們從市場(chǎng)上搜羅了眾多財(cái)務(wù)投資人和戰(zhàn)略投資人，不管從哪個(gè)角度來看滴滴都是排在首位的，是最值得爭取的投資人。在資金、資源、品牌和行業(yè)影響力上，都有很多價(jià)值。

未來雙方將在產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營、業(yè)務(wù)規(guī)劃等領(lǐng)域展開深度合作。最直接的表現(xiàn)是，人人車將在滴滴app上有一個(gè)入口。入口形式還沒有確定，李健只是說人人車會(huì)以比較深度的方式為滴滴的用戶直接提供二手車買賣服務(wù)，這樣才能充分挖掘4億用戶及1700萬司機(jī)的潛力。

李健認(rèn)為，1700萬司機(jī)群體是非常精準(zhǔn)且高頻的換車群體，我們也希望做一些方案把這個(gè)群體的價(jià)值逐漸挖掘出來。“會(huì)比你想象的更加深度?！?/p>

除了流量、服務(wù)體系的對(duì)接，人人車也在技術(shù)層面和滴滴建立合作，共同研發(fā)更好的定價(jià)模型，建立好的風(fēng)控模型。

重新加入廣告大戰(zhàn)

另一方面，人人車還宣布將投入10億元在線上、線下多個(gè)渠道投放廣告。

“這次廣告投放的力度是往屆最大的?！崩罱”硎?，廣告投放會(huì)持續(xù)至明年年初,覆蓋整個(gè)旺季。廣告主題是二手車直買節(jié)，主打賣車全免費(fèi)和買車零首付。

今年優(yōu)信和瓜子也都宣布要拿出10億元投放廣告，不打廣告，很難找到其他更好的獲客方式，讓用戶建立對(duì)品牌的認(rèn)知。在廣告戰(zhàn)中，二手車行業(yè)的獲客成本會(huì)急劇增高，他們更看重的是未來的市場(chǎng)占有率和盈利能力。

李健強(qiáng)調(diào)，在擴(kuò)張階段人人車的經(jīng)濟(jì)模型會(huì)相對(duì)惡化，“但這是階段性的，為了投放市場(chǎng)，這種投放是為未來投放的，不是為今天、不是為這個(gè)月。所以你對(duì)這個(gè)投放的效益收益核算要延展去看，看當(dāng)廣告停止之后還剩下多少?！?/p>

戰(zhàn)略從追求盈利轉(zhuǎn)至積極擴(kuò)張

今年4月李健曾在一場(chǎng)大會(huì)上透露人人車的單均虧損已降至1000元以內(nèi)，燒錢投廣告意味著離開這個(gè)安全區(qū)間。李健在一次采訪中表示，2014年剛成立時(shí)，人人車單均虧損在一萬五到兩萬之間，2015年控制在一萬以內(nèi)，2016年上半年單均虧五六千。

要繼續(xù)讓單均虧損保持在千元內(nèi)不是一件易事，李健已經(jīng)做好了短期虧損換長期市場(chǎng)的準(zhǔn)備?！?單均虧損將至)千元說明一件事情，我們有能力在不激進(jìn)擴(kuò)張時(shí)處在這樣的安全邊界，但確實(shí)很難做到激進(jìn)擴(kuò)張時(shí)還能保持在(只虧)1000元?！崩罱?duì)鳳凰科技表示。

這和人人車在今年1月時(shí)所做的戰(zhàn)略不太一樣。經(jīng)過了一段時(shí)期不燒錢投廣告、專注精細(xì)化運(yùn)營，去年11月人人車宣布實(shí)現(xiàn)大部分城市盈利。今年1月，李健曾表示將繼續(xù)做精細(xì)化運(yùn)營，希望在2017年實(shí)現(xiàn)單均盈利，而在經(jīng)過了一次升級(jí)后，李健決定放棄追求盈利，重新回到擴(kuò)張賽道。

這次升級(jí)是人人車在今年上半年的一個(gè)大動(dòng)作——“包賣”服務(wù)，即向車主承諾3-10天內(nèi)一定能銷售出去，解決賣家對(duì)交易時(shí)間的要求。李健表示，之所以推出這一服務(wù)是因?yàn)榻衲昴瓿醯臄?shù)據(jù)積累讓他們對(duì)汽車的估值和車輛交易流程更有經(jīng)驗(yàn)，這才使得他們能在業(yè)內(nèi)首次推出這一成熟服務(wù)。

李健認(rèn)為這次升級(jí)完成后他們面臨著巨大機(jī)會(huì)，“(我們)已經(jīng)看得更精準(zhǔn)了，機(jī)會(huì)就在你面前，要不要抓住?還是放棄這個(gè)，機(jī)會(huì)繼續(xù)做我們的精細(xì)化運(yùn)營，把模型進(jìn)一步優(yōu)化?我覺得這個(gè)選擇是很容易做得出來的，當(dāng)然是把門打開沖出去了。”

金融已成為重要收入來源

同時(shí)，李健也在尋找更多盈利模式，金融是目前的一個(gè)新增長點(diǎn)。預(yù)期滲透率將達(dá)到30%。

2016年，人人車在貸款、保險(xiǎn)、整備翻修、保養(yǎng)、新車置換等環(huán)節(jié)均與第三方建立了合作，在今年1月與民生銀行達(dá)成合作。人人車當(dāng)時(shí)宣布2016年其金融業(yè)務(wù)滲透率已達(dá)到20%，金融業(yè)務(wù)收入占比也達(dá)到單均收入的22%，正在成為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)之一。

之后，人人車決定自己也開始做金融。一方面是由于和合作方對(duì)接成本非常高，團(tuán)隊(duì)需要磨合，市場(chǎng)上目前也沒有理想化的金融合作平臺(tái)。另一方面人人車發(fā)現(xiàn)自己的金融審批完全可控，可以和用戶進(jìn)一步溝通，提升金融審批的效率。

所以在今年4月，人人車宣布啟動(dòng)自營金融產(chǎn)品。人人車表示，在金融業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，產(chǎn)品由原平安集團(tuán)專業(yè)團(tuán)隊(duì)開發(fā)完成。人人車對(duì)接的用戶群體將會(huì)形成人人車的二手車金融需求場(chǎng)景，之后，通過對(duì)基于閉環(huán)場(chǎng)景下的完整用戶行為進(jìn)行畫像，形成人人車的風(fēng)控模型。

李健也承認(rèn)，金融的自營這一步他們走得慢了。去年下半年時(shí)還認(rèn)為由人人車控制場(chǎng)景，合作方提供服務(wù)就好，之后才意識(shí)到需要自己去走這條路。

在商業(yè)競爭中醒悟

從2014年創(chuàng)業(yè)至今，人人車團(tuán)隊(duì)在心態(tài)上發(fā)生了一些變化。對(duì)李健個(gè)人而言，這也是創(chuàng)業(yè)給他帶去的改變。

那就是團(tuán)隊(duì)之前總是說情懷第一，商業(yè)第二，特別追求一定要有創(chuàng)新，如果沒有就完全沒有動(dòng)力去創(chuàng)業(yè)，但是對(duì)商業(yè)、競爭環(huán)境考慮得不太多。但現(xiàn)在他們要去進(jìn)行更殘酷的商業(yè)競爭，為了活下去。

“如果你已經(jīng)不在了，一切機(jī)會(huì)都跟你沒關(guān)系了，你再無法幫助到那些用戶了。所以今天我們的醒悟就在于，我們要不惜一切代價(jià)搞定我們的一切對(duì)手?！?/p>

李健回憶起他第一次感受到創(chuàng)業(yè)不是一件簡單的事。那是2014年，剛做人人車時(shí)團(tuán)隊(duì)有一次聚會(huì)唱歌。李健說他當(dāng)時(shí)一看有58個(gè)人，那一刻心就很慌，他開始盤算成本,怎么養(yǎng)活50多個(gè)人。50多人個(gè)意味著每個(gè)月50多萬的支出，一個(gè)只拿了天使輪融資的創(chuàng)業(yè)者，“你會(huì)莫名的感覺到強(qiáng)大的壓力，讓你突然意識(shí)到創(chuàng)業(yè)不是那么一個(gè)簡單的事，是有很多現(xiàn)實(shí)的考慮。”

那時(shí)李健還沒有充分認(rèn)知到競爭的重要性，只是以情懷為主，但現(xiàn)在的李健已經(jīng)看到這一點(diǎn)?！跋肟吹矫利惖牟菰?，必須穿過一片沼澤，爬幾座大山，否則的話那一片新天地就不是為你準(zhǔn)備的?！?/p>

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