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家居行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的傳統(tǒng)套路 營銷模式毫無新意

  • 2018年12月10日 YaoEnHua來源:新浪網(wǎng) 1435 95
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家居賣場是一個老生常談的話題。諸如賣場擴張嚴重、年年漲租、業(yè)態(tài)模式單一等。但是,我們不能忽視一個問題,為什么他們近幾年還是一如常態(tài)地不變革,擴張還在擴張,漲租還在漲租,營銷模式就是毫無新意,業(yè)態(tài)也沒有什么創(chuàng)新。

家居賣場是一個老生常談的話題。諸如賣場擴張嚴重、年年漲租、業(yè)態(tài)模式單一等。但是,我們不能忽視一個問題,為什么他們近幾年還是一如常態(tài)地不變革,擴張還在擴張,漲租還在漲租,營銷模式就是毫無新意,業(yè)態(tài)也沒有什么創(chuàng)新。

我們不禁要問,上述問題的出現(xiàn),原因到底是什么?

沒錯,是他們面臨的市場壓力還沒有動了根本。這話說起來會令人匪夷所思。確實,家居賣場退出市場的有之,但是都是那些不知名的單體賣場,那些連鎖賣場都還在擴張。

這些賣場擴張的原因有兩個:

第一,在中國地級市甚至是較大的縣級市上,家居業(yè)態(tài)普遍落后,這些連鎖賣場的經(jīng)營模式相對先進,他們還有較大的發(fā)展空間。

第二,家居行業(yè)是大市場小品牌格局,全國任何地方大部分都是全國性的幾個品牌配比當(dāng)?shù)氐闹放苼矸?wù)本地客戶。所以,吸引本地優(yōu)秀品牌配比全國大品牌就能組建當(dāng)?shù)貜妱葙Y源供給。

正如有行業(yè)人士指出的,“全國性大品牌”大部分與這些連鎖賣場成戰(zhàn)盟關(guān)系。戰(zhàn)盟關(guān)系分A類客戶、B類客戶、C類客戶等。A類客戶與連鎖賣場是深度合作關(guān)系,賣場開到哪里,客戶跟到哪里。在賣場的中心位置把最好的留給A類客戶。在前些年,這種“跟隨賣場”模式成就了一大批家居企業(yè),但是,跟的也非常累,有賺錢的店也有不賺錢的店,這就把那些實力略差的品牌甩開了。幾類客戶根據(jù)合作的密切程度,每年要交上百萬甚至更多的“戰(zhàn)盟資金”給賣場,以受到“保護”。

想想看,那些實力弱的品牌,實力弱的經(jīng)銷商是拿不到賣場的核心資源的。在一個賣場內(nèi),30%是賺錢的,20%的店是月月調(diào)整的,50%的店是略有盈余或者略有虧損。一年年下來,不賺錢,市場不好做的聲音大部分來自于他們,因為他們還沒有離場,還在堅守。只有20%的撤店率,那賣場就有恃無恐,你不來有人來,你走了,正是市場調(diào)整的正常運作。賣場只需要敲定好那30%,穩(wěn)定那50%,就保證了店鋪的良好運轉(zhuǎn)。

事實上,在一個城市內(nèi),一個優(yōu)質(zhì)的賣場,在賣場內(nèi)的優(yōu)質(zhì)位置,抓住好品牌的經(jīng)銷商的生意還是很好的。全國性的大品牌與賣場成戰(zhàn)盟關(guān)系,好位置給大品牌留著,大品牌本身是強勢品牌,他們又能選擇經(jīng)銷商,所以,優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商又能加入“大品牌+好賣場”的戰(zhàn)盟關(guān)系內(nèi),在整個中國傳統(tǒng)賣場中,這種戰(zhàn)盟關(guān)系依然強悍地存在。

殊不知,那叫苦不迭的50%的經(jīng)銷商,要不勉強可以運營,要不略微虧損,他們都在努力學(xué)習(xí),培訓(xùn),跑小區(qū),把營銷前移。他們或者是夫妻店,或者是新入行者,他們是最勤奮的經(jīng)銷商。

實質(zhì),賣場有一個基本模型,只要不觸及他們的底線,一切照常運營。他們有專門的團隊,怎么研究與大品牌的合作,怎么研究與中小品牌合作,等等。

這就是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的傳統(tǒng)套路。

家居行業(yè)市場需求與發(fā)展前景如何?怎樣做價值投資?

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