中國三大電信運營商渠道影響力分析

• 袁靜美 2023年6月29日 來源：中研網(wǎng) 447 23
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中國三大電信運營商渠道影響力分析

一、中國移動

1、發(fā)展簡介

中國移動是按照國家電信體制改革的總體部署，于2000年組建成立的中央企業(yè)。2017年12月，中國移動通信集團公司進行公司制改制，企業(yè)類型由全民所有制企業(yè)變更為國有獨資公司，并更名為中國移動通信集團有限公司。

中國移動是一家基于GSM、TD-LTE、FDD-LTE制式網(wǎng)絡(luò)的移動通信運營商。中國移動全資擁有中國移動(香港)集團有限公司，由其控股的中國移動有限公司在國內(nèi)31個省(自治區(qū)、直轄市)和香港設(shè)立全資子公司，并在香港和紐約上市，主要經(jīng)營移動語音、數(shù)據(jù)、寬帶、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)，并具有計算機互聯(lián)網(wǎng)國際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營權(quán)和國際出入口經(jīng)營權(quán)。注冊資本3000億人民幣，資產(chǎn)規(guī)模近1.7萬億人民幣，員工總數(shù)近50萬人。

2、用戶規(guī)模

中國移動2023年3月23日公告，2022年，個人市場穩(wěn)中有升，收入達到4888億元，同比增長1.1%;移動客戶9.75億戶，凈增1811萬戶，凈增規(guī)模創(chuàng)三年新高，其中5G套餐客戶達到6.14億戶，凈增2.27億戶。權(quán)益融合客戶7達到2.87億戶，凈增9643萬戶;移動云盤月活躍客戶達到1.66億戶，凈增3065萬戶，客戶規(guī)模排名業(yè)界第二;5G新通話高清視頻使用客戶達到9190萬戶，凈增2682萬戶;云XR(擴展現(xiàn)實)、云游戲和5G超高清視頻彩鈴等新興5G數(shù)字化產(chǎn)品對個人市場的價值貢獻逐步顯現(xiàn)。得益于5G快速遷轉(zhuǎn)以及個人數(shù)字生活消費增長拉動，移動ARPU穩(wěn)健增長，為49元，同比增長0.4%。

3、渠道影響力

移動通信服務(wù)營銷渠道是指移動通信運營商在向用戶提供電信業(yè)務(wù)或服務(wù)過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。

因此，移動通信服務(wù)營銷渠道既包括處于渠道起點的運營商自己的營銷組織以及渠道終點的用戶，也包括代理商等中間單位。具體講，營銷渠道的成員既包括移動運營商自己的營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳、客戶經(jīng)理、電話呼叫中心等，也包括指定代辦點、特許經(jīng)營店等起中間商作用的代理商。

移動通信服務(wù)營銷渠道與其他行業(yè)渠道相比有著明顯的自身特點，移動通信運營業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)可以分三類：即注冊性服務(wù)、客戶維持服務(wù)和通信服務(wù)。目前在移動通信企業(yè)中所講到的服務(wù)營銷渠道通常是指為了滿足前兩種服務(wù)的渠道。

對于移動通信運營企業(yè)來說，營銷渠道的功能主要包括以下幾個方面：

(1)辦理現(xiàn)有業(yè)務(wù)

營銷渠道最基本的功能就是銷售職能，即為客戶辦理入網(wǎng)、卡類銷售等，使用戶可以“購買”到移動通信服務(wù)。

(2)推介新業(yè)務(wù)

新業(yè)務(wù)的推廣除了需要廣告宣傳等促銷活動外，最有效的途徑之一就是在營業(yè)廳里直接向潛在用戶介紹、示范新業(yè)務(wù)，并提供機會讓用戶親自體驗一下。隨著各種移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的不斷推出，以及這些業(yè)務(wù)的技術(shù)含量不斷增強，營銷渠道的新業(yè)務(wù)推介功能顯得越發(fā)重要。

(3)收集市場信息，發(fā)現(xiàn)客戶需求

渠道在向用戶銷售電信業(yè)務(wù)時，與最終用戶有了直接的接觸，在與用戶的“交易”過程中，可以了解用戶的偏好、具體需求、關(guān)注的重要因素、對運營商的評價、關(guān)鍵購買準則以及用戶的個人信息，所以渠道是收集市場信息的重要途徑，也是掌握終端用戶的重要手段。

(4)了解競爭動態(tài)，當好競爭前哨

渠道是運營商開拓市場的第一線，可以很方便地了解到競爭對手的市場經(jīng)營策略、促銷信息、市場份額和市場定位等等。

(5)做好業(yè)務(wù)咨詢，當好客戶顧問

隨著市場競爭的加劇，渠道的職能不再簡單地局限于銷售，應擴展到為用戶提供顧問式的服務(wù)，以便鞏固客戶關(guān)系，提高客戶的滿意度和忠誠度。

二、中國電信

1、發(fā)展簡介

中國電信集團有限公司，簡稱“中國電信”或“中國電信公司”。

中國電信成立于1995年4月27日，是國有特大型通信骨干企業(yè)、上海世博會全球合作伙伴，連續(xù)多年入選“世界500強企業(yè)”，主要經(jīng)營固定電話、移動通信、衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)接入及應用等綜合信息服務(wù)。

2、用戶規(guī)模

2023年2月，中國電信移動用戶數(shù)凈增113萬戶，移動用戶數(shù)累計3.9231億戶，當月5G套餐用戶凈增503萬，5G套餐用戶累計2.7299億戶。

有線寬帶業(yè)務(wù)方面，2月，中國電信有線寬帶用戶數(shù)凈增97萬戶，有線寬帶累計用戶數(shù)1.8187億戶。

固定電話業(yè)務(wù)方面，2月中國電信固定電話用戶數(shù)減少25萬戶，固定電話累計用戶數(shù)1.047億戶。

3、渠道影響力

中國電信的社會渠道覆蓋廣泛，中國電信擁有全球最大固話網(wǎng)絡(luò)和中文信息網(wǎng)，覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達世界各地，網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢明顯，特別是南方及西北區(qū)域，占到了這些區(qū)域固網(wǎng)接入的80%以上。固網(wǎng)優(yōu)勢明顯，是基層渠道推廣的有力支撐。應該以地區(qū)營業(yè)廳為基礎(chǔ)，加強與社會渠道的溝通，定期派遣調(diào)查指導人員指導基層網(wǎng)點工作及培訓，以提高社會渠道的整體素質(zhì)，樹立良好的企業(yè)形象。只有適應企業(yè)特點的渠道模式才有生命力和競爭力，以專業(yè)促提高，增強社會渠道的滲透率，將社會渠道作為與其他競爭對手作戰(zhàn)的最前線。

中國電信作為成熟的大型電信運營商，需要特別注重銷售端與終端客戶的緊密聯(lián)系，而聯(lián)系兩者的正式負責銷售的人員以及合理的營銷戰(zhàn)略。作為營銷渠道配套，除了硬件設(shè)施及資金的支持，更重要的是銷售人員素質(zhì)的培養(yǎng)，一個優(yōu)秀的銷售團隊，正是給企業(yè)帶來戰(zhàn)斗力的生力軍。增強一線銷售員工培訓，制定合理渠道拓展、維護戰(zhàn)略是關(guān)鍵。同時更需要配套以嚴謹、完善的激勵機制，以激發(fā)銷售人員在渠道建立過程中的積極性。

三、中國聯(lián)通

1、發(fā)展簡介

中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團有限公司(簡稱“中國聯(lián)通”)于2009年1月6日由原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通合并重組而成，公司在國內(nèi)31個省(自治區(qū)、直轄市)和境外多個國家和地區(qū)設(shè)有分支機構(gòu)，以及130多個境外業(yè)務(wù)接入點，擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)和全球客戶服務(wù)體系。

2021年，中國聯(lián)通全面承接新時代賦予的新使命，將“十四五”公司發(fā)展的定位明確為“數(shù)字信息基礎(chǔ)設(shè)施運營服務(wù)國家隊、網(wǎng)絡(luò)強國數(shù)字中國智慧社會建設(shè)主力軍、數(shù)字技術(shù)融合創(chuàng)新排頭兵”。公司戰(zhàn)略升級為“強基固本、守正創(chuàng)新、融合開放”。

2、用戶規(guī)模

數(shù)據(jù)顯示，截至2023年2月，中國聯(lián)通5G套餐用戶累計到達數(shù)2.19761億戶。具體來看，中國聯(lián)通2023年2月“大聯(lián)接”用戶為8.87328億戶，其中5G套餐用戶數(shù)為2.19761億戶，物聯(lián)網(wǎng)終端連接數(shù)為4.06560億戶。

3、渠道影響力

逢新中國成立70周年之際，中國聯(lián)通再次整裝待發(fā)，圍繞“用戶在哪兒，服務(wù)就在哪兒”的核心服務(wù)理念，積極搭建與消費者溝通交流的平臺。目前聯(lián)通客戶俱樂部已經(jīng)在抖音、B站、知乎等多個互聯(lián)網(wǎng)平臺搭建起官方賬號，實現(xiàn)品牌運營及傳播模式的互聯(lián)網(wǎng)化。

除此之外，中國聯(lián)通與知乎的攜手合作，不僅豐富了中國聯(lián)通的傳播渠道，也讓更多專業(yè)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容滲透到用戶手中，既解決了用戶的共性問題，又經(jīng)過大眾討論，二次發(fā)酵傳播效果加倍，品牌影響力大幅提升。

面對傳播渠道的多樣性，中國聯(lián)通抓住了互聯(lián)網(wǎng)化傳播的發(fā)展趨勢，加快體驗互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，順勢入駐抖音、B站和知乎，瞄準年輕用戶的聚集地，進行新型渠道服務(wù)覆蓋，全觸點、協(xié)同一致的交互體系，給用戶提供了全渠道、精準、便捷的服務(wù)。

而契合的運營團隊、優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出，讓中國聯(lián)通迅速攻城略地，收獲了不少用戶的好評。三大互聯(lián)網(wǎng)平臺的全覆蓋，中國聯(lián)通品牌影響力和企業(yè)形象不斷攀升。相信，未來面對5G發(fā)展，中國聯(lián)通將持續(xù)為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

欲了解更多行業(yè)的未來發(fā)展前景，可以點擊查看中研普華產(chǎn)業(yè)院研究報告《2023-2028年中國智能手機行業(yè)發(fā)展前景及投資戰(zhàn)略分析報告》。

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