那么該如何改變危局呢？總體來看，在大背景不利的情況下，原有基礎(chǔ)上刺激消費(fèi)，包括廣告、促銷折扣、公關(guān)活動等，但是一旦遇到天花板怎么辦，這就是即有市場已經(jīng)趨于飽和，如何再開發(fā)新的市場呢，例如家電，現(xiàn)在幾乎城市家庭每家彩電數(shù)量都超過1臺以上，你不可能引導(dǎo)消費(fèi)者在衛(wèi)生間和廚房間也放置電視機(jī)，這樣或許是個市場，但根本解決不了市場趨于飽和的問題，在消費(fèi)者基本需求得到滿足的時候，即便再有更大的優(yōu)惠，也很難再買新的電視機(jī)，畢竟是大件耐用消費(fèi)品，空間就這么大，該買的都買好了，接下來怎么辦呢？　　

　　很少有人想過這樣一個基本問題，即便是暢銷品也會遇到這樣增長的停滯，這樣的尷尬，不斷推出新品嗎？不斷退出子品牌嗎？這或許是一個辦法，但是我們又發(fā)現(xiàn)另外一個尷尬的問題，由于即有產(chǎn)品和品牌已經(jīng)在消費(fèi)者心智中占有很有的位置，很多消費(fèi)者已經(jīng)形成了習(xí)慣性消費(fèi)，讓他們嘗試新品或者轉(zhuǎn)換到新的品牌，轉(zhuǎn)移成本和轉(zhuǎn)移風(fēng)險制約了這個舉措，筆者在大量的營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，即便不斷推出新品，還是老產(chǎn)品占有絕對的銷量比例，比例某知名家紡品牌開發(fā)的一個六件套的提花床品，結(jié)果很暢銷，但后來一度銷量下滑，于是認(rèn)為是不是產(chǎn)品不符合市場需求了，于是乎在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，延伸改良出11款產(chǎn)品推向市場，結(jié)果這11款新品銷量總和還不及老產(chǎn)品的十分之一，而老產(chǎn)品的銷量雖然有所下滑，卻能保持穩(wěn)定，搞一些促銷活動，銷量增長也不明顯。問題到底出在哪里呢？　　

　　關(guān)鍵核心問題是供大于求　　

　　許多新品上市之所以失敗，或者國內(nèi)品牌競爭不過國外品牌，不是產(chǎn)品不好，也不是品牌定位和營銷傳播、渠道分銷有問題，而是被無形在社會傳統(tǒng)文化和消費(fèi)者心智中的“路徑依賴”所困，產(chǎn)生的慣性作用是極其強(qiáng)大的，正如改變一個人，不是讓他接收新的東西，關(guān)鍵在于他能不能把過去的頭腦的成見放下。企業(yè)大量的資金用于傳播產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、功能、用途，這些看似有價值的東西，并未帶來更高的市場價值，當(dāng)然中國消費(fèi)者是不會輕易改變的，改變需要時機(jī)和條件，還有對應(yīng)的策略，正像三鹿三聚氰胺事件未發(fā)生之前，你說服一位長期飲用牛奶的朋友，改喝豆奶這樣教育難度是相當(dāng)大的�！�

　　啟動內(nèi)需，擺脫增長的停滯根本出路在哪里？

　　筆者認(rèn)為就是大多數(shù)企業(yè)在考慮產(chǎn)品銷售周期延長方面缺少必要的方法和策略，最后陷入折價促銷，或者不斷推出新品替代老產(chǎn)品，刺激需要這樣的怪圈，本質(zhì)上與市場、消費(fèi)者是一種供求關(guān)系，當(dāng)供大于求時，在努力也多少起色，企業(yè)必須改變與消費(fèi)者的本質(zhì)關(guān)系，從滿足基本需求的供求關(guān)系，到滿足潛在需求和個性化需求推進(jìn)，需求導(dǎo)向的關(guān)鍵是看清需求到底包含哪些：

　　需求=顯性基本需求+連帶附加需求+隱性情感需求+隱形精神利益需求+隱形社會文化需求

　　后三者隱形需求往往被企業(yè)忽視，尤其是社會文化需求，每個人都不是孤立存在的，同時也是社會文化環(huán)境的產(chǎn)物，如流行國外的電話留言機(jī)在國內(nèi)一直打不開市場，原因就在于此，東方人不希望有了這個留言機(jī)暴露了自己的隱私，這就是特定區(qū)域造就的社會文化現(xiàn)象�！　�

　　對外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)入進(jìn)入國內(nèi)市場，不僅僅只看到自身產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和性能，更要看到這些產(chǎn)品本來是為歐美國家消費(fèi)者開發(fā)的，進(jìn)入國內(nèi)市場是否滿足那些看不到的需求……　　

　　滯銷的產(chǎn)品，需要考慮除了滿足基本需求外，還能夠滿足更深層次的需求，以期延伸產(chǎn)品生命周期，獲得進(jìn)一步銷量的提升�！　�

　　對新產(chǎn)品上市而言，對隱形需求的開發(fā)至關(guān)重要，這樣方能在消費(fèi)者心智中留下更好、更深刻的印象，為轉(zhuǎn)換品牌減少阻力。

　　具體來說，我們可以從以下幾個方面，進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓銷量重新增長：

　　需求升級

　　創(chuàng)造需求是根本之路

　　最簡單的拉動銷量的問題，

　　改變購買頻次、增加消費(fèi)量。培養(yǎng)發(fā)燒友消費(fèi)者　　

　　這個策略很簡單，本來一天一次消費(fèi)的產(chǎn)品，現(xiàn)在建議兩次消費(fèi)，給消費(fèi)者一個合情合理，而且從關(guān)懷消費(fèi)者切身利益的角度來訴求，如娃哈哈的維生素C果汁飲料，每天兩次的問候。讓可能每天只飲用一瓶Holle C的消費(fèi)者，受到廣告影響，多飲用一瓶�！　�

　　組合產(chǎn)品，創(chuàng)造整體需求　　

　　我們經(jīng)�？吹矫姘�店到了晚上8點(diǎn)以后打折，但前來的消費(fèi)者都是想占便宜的消費(fèi)者，但很少有面包店經(jīng)營者想過，通過產(chǎn)品組合，比如全麥面包和酸奶組合，提出營養(yǎng)曲線套餐，就會創(chuàng)造新的價值，滿足消費(fèi)者渴望美、渴望苗條的精神需求。

    暢銷品搭售滯銷品　　

　　這個是營銷中常見的方式，買條中華煙，搭售幾條紅雙喜，當(dāng)然需要注意的是不要因?yàn)闇�銷品的質(zhì)量等原因，影響到了原有產(chǎn)品的銷售�！　�

　　培養(yǎng)發(fā)燒友，挖掘VIP客戶　　

　　許多產(chǎn)品實(shí)際上具有收藏的價值，而且受到消費(fèi)者喜愛，定期于這樣的消費(fèi)者保持聯(lián)系，將老客戶不斷培養(yǎng)成重度消費(fèi)者，將會為企業(yè)帶來更多的價值，而且銷售量會有顯著的提升。　　

　　教育消費(fèi)者如何使用產(chǎn)品的效率和多樣性　　

　　建議消費(fèi)者如何利用產(chǎn)品，滿足更多層次的需求，如某醬油品牌贊助電視臺烹飪節(jié)目，要求每道菜都要用到醬油，如何用該品牌燒出的菜肴更好吃等，獲得了較好的效果。

　　產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，實(shí)際上還沒有結(jié)束，她標(biāo)志著建立服務(wù)品牌的重要性，　　

　　挖掘產(chǎn)品內(nèi)在價值，對應(yīng)深化需求　　

　　這是許多產(chǎn)品沒有注意的地方，比如現(xiàn)在開設(shè)水果超市遍及各地，但是我們看到的各類水果旁邊只是放著產(chǎn)品名稱和價格，卻沒有企業(yè)在旁邊注明營養(yǎng)成分，適合誰吃，會帶來什么效果，錯過銷量進(jìn)一步放大的機(jī)會�！　�

　　調(diào)整定位，獲得生機(jī)　　

　　現(xiàn)在的定位可能局限了產(chǎn)品進(jìn)一步提升銷量的可能，調(diào)整定位就會給滯銷的產(chǎn)品帶來生機(jī)，這一點(diǎn)我們看到強(qiáng)生的沐浴液就可得知，當(dāng)初他的目標(biāo)群定位是嬰幼兒，后來年輕女性，讓他們擁有嬰兒般的肌膚，而不必?fù)?dān)心受到傷害，獲得意想不到的成功，你的新品上市不成功，或許調(diào)整定位和訴求，就有突破。　　

　　塑造新形象，倡導(dǎo)新價值

　　突出的形象本身就能帶來新的需求，筆者正在協(xié)助云南一家核桃乳飲料上市，將它定位為營養(yǎng)大腦的植物蛋白飲料，如果品牌形象采用核桃和天然植物的話，很難突出這個定位，通過思考決定采用愛因斯坦的大腦袋作為代言人，激活了品牌形象，讓潛在消費(fèi)群一眼就感到產(chǎn)品的價值所在，喝了核桃乳，心里產(chǎn)生暗示和強(qiáng)化：就會和愛因斯坦一樣聰明智慧，這就是消費(fèi)者購買產(chǎn)品隱形精神利益需求所在。

　　發(fā)現(xiàn)革命性機(jī)會　　

　　目前九陽豆?jié){機(jī)正在利用三聚氰胺事件，獲得快速的發(fā)展，值得注意的是，這是所有豆類企業(yè)難得的歷史性機(jī)遇，在重大機(jī)遇面前，九陽不能僅僅局限于那現(xiàn)在一萬畝的大豆基地，和1300萬的收益，做強(qiáng)做大豆產(chǎn)品的規(guī)模和品牌檔次，不僅僅是停留在家用，還要立足主業(yè)，如飲水機(jī)一樣，學(xué)校、寫字樓、餐飲、酒店無處不在，將豆?jié){品牌檔次提升，對應(yīng)開發(fā)個性化便捷化的營養(yǎng)豆產(chǎn)品，做成像茶、咖啡一樣有品味、有文化的世界性品牌飲品，而不局限于早餐食用，有信心成為豆品中的雀巢。而不僅限于現(xiàn)在的打印機(jī)模式：機(jī)器+耗材，這樣會把產(chǎn)業(yè)做小，品牌做小，影響力做小�？赡軞v史性的機(jī)會只有一次，充分深度的把握，將會帶來革命性增長�！　�

　　實(shí)際上，在中國這樣的機(jī)會還有很多，筆者長期從事食品的市場推廣工作，類似三聚氰胺的問題在各個食品品類都存在，茶葉、蜂蜜、肉品、食用油……需有志企業(yè)擇機(jī)把握�！　�

　　轉(zhuǎn)變購買交易方式　　

　　租賃、分期付款，以租代售，這些方式一目了然，還可以延伸出各類模式，對于滯銷的產(chǎn)品而言，不折價通過租賃和金融手段，完成銷售，許多信用卡商城正是利用這樣的方式進(jìn)行銷售，當(dāng)然還需要進(jìn)一步的優(yōu)化和創(chuàng)新�！　�

　　簡而言之，方法總比問題多，在金融寒冬面前，每家企業(yè)為了啟動內(nèi)需，消化庫存，解決滯銷問題，綜合使用上述的一些辦法，并結(jié)合自己的行業(yè)特點(diǎn)和自身資源，開辟出一條持續(xù)增長的發(fā)展之路，不景氣的年代，淘汰不景氣的人，滯銷產(chǎn)品是放錯地方的黃金，讓我們鼓足信心，淘汰不景氣，得到金色的未來。（作者：劉拓）

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