2009年，全球樂器制造商對中國樂器市場的興趣，從未像今天來得如此強(qiáng)烈。當(dāng)金融危機(jī)讓日、韓、歐美國家的樂器商還在為生計發(fā)愁的時候，中國儼然成為世界最大的樂器消費(fèi)市場�！笆状螀⒓又袊�的樂器展覽會，一切都使我們感到新鮮和激動。但我們發(fā)現(xiàn)，電子管風(fēng)琴在中國還是一個空白，教堂音樂在德國歷史悠久，但觀眾似乎對此知之甚少，這是我們完全沒有預(yù)料到的事情。產(chǎn)品在中國營銷，我們依賴于合作伙伴的支持，對中國樂器市場和文化，我們還需要進(jìn)一步的了解�！痹�2009年上海樂器展，一位來自德國的管風(fēng)琴制造商尷尬的言論，形象地提出了諸多問題，對于文化軸心城市鋼琴人均占有量還達(dá)不到20%的中國而言，人口眾多真的是否意味著中國樂器市場有著巨大的潛力？憑借成熟的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和中端價格優(yōu)勢，消化中國這塊市場蛋糕是否真的是易如反掌？當(dāng)歐美樂器商成為參與樂器內(nèi)銷市場競爭分子的同時，在OEM的路途上走了許久的國產(chǎn)樂器制造商又當(dāng)如何面對眼前的變化？

    樂展是行業(yè)的晴雨表  鋼琴是市場的風(fēng)向標(biāo) 

    2009年，上海國際樂器展E1鋼琴館相對往年更加熱鬧非凡。新面孔的出現(xiàn)，外商的進(jìn)駐以及在洗牌背后某些品牌的倒閉退出，構(gòu)成了今天鋼琴市場的眾生相，未來鋼琴市場競爭的強(qiáng)度不言而喻。 

    珠江鋼琴集團(tuán)董事長黃偉林表示，作為全國樂器的龍頭企業(yè)，珠江鋼琴集團(tuán)鋼琴年產(chǎn)銷量突破8萬架，累計產(chǎn)銷量超過100萬架，銷售幅射全球100多個國家和地區(qū)，企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)穩(wěn)居全國同行首位。迄今，珠江鋼琴集團(tuán)擁有全球最大的鋼琴木材加工基地和最先進(jìn)的木材處理設(shè)備，在全國同行率先通過了ISO9001、ISO14001、ISO10012等國際標(biāo)準(zhǔn)的管理體系認(rèn)證，榮獲“全國質(zhì)量獎”的企業(yè)，集團(tuán)現(xiàn)已擁有珠江、里特米勒、愷撒堡三大品牌，涵蓋高、中、普及三個檔次，形成了全球范圍內(nèi)最完整的鋼琴產(chǎn)品系列。今年5月30日，珠江鋼琴集團(tuán)在荔灣區(qū)廣東光電科技產(chǎn)業(yè)基地與意大利VISCOUNT（威斯康）國際公司簽定了技術(shù)戰(zhàn)略合作協(xié)議，研發(fā)高端數(shù)碼樂器，產(chǎn)品也在上海國際樂器展隆重推出。短短10年里，珠江鋼琴完成了從傳統(tǒng)制造型企業(yè)到擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、自主品牌和持續(xù)創(chuàng)新能力的創(chuàng)新型企業(yè)的蝶變。

    2009年上海國際樂器展，多數(shù)外商搖身成為制造商，面對國內(nèi)鋼琴市場結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變，博蘭斯勒鋼琴中國總經(jīng)理方陽認(rèn)為，中國作為全球最重要的鋼琴市場，博蘭斯勒鋼琴一直采取的是差位競爭的策略，做別人沒有的價格，做別人不做的市場是博蘭斯勒鋼琴最初的競爭策略。而今，在各地最大的經(jīng)銷商中都有博蘭斯勒鋼琴的產(chǎn)品代理。雖然，博蘭斯勒鋼琴在中國鋼琴市場的經(jīng)銷商數(shù)量還不算多，但鋼琴的整體銷量提高了60%，產(chǎn)品當(dāng)前處理供不應(yīng)求的階段，博蘭斯勒鋼琴在中國開辦的歐米勒鋼琴工廠達(dá)到了零庫存，產(chǎn)品單月銷量達(dá)到了400架左右。不僅如此，博蘭斯勒鋼琴近期還收購了歐洲勞力士鋼琴品牌，品牌生產(chǎn)在德國和中國肇興都有獨(dú)立的工廠，產(chǎn)品進(jìn)駐國內(nèi)市場會給各地經(jīng)銷商帶來新的利潤點(diǎn)。此舉意在開拓中國鋼琴市場，同時也是在拯救德國傳統(tǒng)民族樂器工業(yè)。

    “在我國音樂高校中，一直對國產(chǎn)鋼琴持懷疑態(tài)度，鋼琴音準(zhǔn)穩(wěn)定性和音色差，一度成為在校師生拒絕國產(chǎn)鋼琴的理由。”海倫鋼琴總經(jīng)理陳海倫客觀地說，1999年德國制造商給中國鋼琴的評價是質(zhì)量差、浪費(fèi)資源。那時德國鋼琴的價格是國產(chǎn)鋼琴的10倍，技術(shù)含量創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價值顯而易見。在今年樂器展院長論壇時，我毫不猶豫地說到，中國的鋼琴制造已基本與國際接軌，海倫鋼琴在法國的排名同樣超過日本鋼琴。陳海倫說，歐洲音樂學(xué)院都在使用海倫218型鋼琴，為什么我們國內(nèi)音樂學(xué)院不能用呢？海外鋼琴品牌要高出優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)鋼琴近10倍的價格，我們?yōu)槭裁匆�花如此的冤枉錢？ 

    “再優(yōu)秀的國外樂器商也有倒閉問題的發(fā)生，民營企業(yè)在激烈的市場競爭中也有成功的可能。相對品牌悠久的鋼琴品牌，民營鋼琴制造商競爭的是未來。”嘉德威鋼琴公司總經(jīng)理陳蓮琴告訴記者，沒有衰退的行業(yè)，也沒有衰退的市場，關(guān)鍵看經(jīng)營者如何去運(yùn)作。包括產(chǎn)品策略、技術(shù)策略的調(diào)整，以及管理和制造的成本控制、提升產(chǎn)品的性價比。用敏銳的思路和洞察力，嘉德威鋼琴會對未來的鋼琴市場拿出積極的應(yīng)對方案。未來中國的鋼琴市場，隨著百姓在精神文化生活上消費(fèi)的自覺性的覺醒，未來的音樂教育市場會更加寬廣，需要所有商家做大量精細(xì)的工作。 

    經(jīng)過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，市場結(jié)構(gòu)重新調(diào)整、優(yōu)勝劣汰，市場更加規(guī)范合理。競爭對手少了，但競爭的層次高了。南京摩德利鋼琴廠總經(jīng)理王永和告訴記者，在國內(nèi)，與其制造鋼琴，不如培養(yǎng)一個高素質(zhì)的鋼琴技師隊伍，沒有一個高素質(zhì)的制作技師團(tuán)隊做保證，鋼琴的品質(zhì)也無從談起。中國很多鋼琴企業(yè)都已經(jīng)知曉德國的鋼琴制造技術(shù)，但在實(shí)施層面沒有貫徹執(zhí)行。在國外，鋼琴制造成本高眾所周知，市場在中國，低成本也在中國，中高端的鋼琴市場利潤是非常誘人，這也是很多大型商家爭搶這個市場的現(xiàn)實(shí)因素。 

    據(jù)記者了解，韓國三益鋼琴所有的力量都已放在中國市場，在成功收購德國塞勒爾鋼琴后，三益鋼琴在德國、中國和印尼三個國家進(jìn)行生產(chǎn)，向世界同步推廣。對于三益鋼琴如何角逐內(nèi)銷市場，韓國三益鋼琴總經(jīng)理李炯國告訴記者，在德國生產(chǎn)的塞勒爾鋼琴與中國生產(chǎn)的產(chǎn)品基本沒有什么差別，市場競爭的重點(diǎn)是如何在國內(nèi)構(gòu)建三益鋼琴的營銷渠道，并建立緊密融洽的合作關(guān)系，我們需要更加細(xì)致地理解中國的文化和歷史。2009年，在金融危機(jī)的影響下，三益鋼琴的經(jīng)營也是受到很大的挑戰(zhàn)，中國樂器市場受影響沒有想象那么大，只是歐美市場受到很大的沖擊。預(yù)計在2010年上半年，他相信中國的鋼琴市場會進(jìn)入恢復(fù)期。韓國有句俗語，經(jīng)濟(jì)越是低迷越是要有投資發(fā)展的信心，三益鋼琴在中國市場持續(xù)投資，也是為了讓中國的百姓認(rèn)識到三益鋼琴的品質(zhì)與價值。 

    作為中型鋼琴企業(yè)，貝多芬鋼琴在內(nèi)地一直在開發(fā)二三級市場，受金融危機(jī)的影響，產(chǎn)品出口有所下滑，內(nèi)銷反而有所提升，上海貝多芬鋼琴總經(jīng)理朱榮煒告訴記者，貝多芬鋼琴再次投入200萬進(jìn)行產(chǎn)品音源的開發(fā)與設(shè)計，以應(yīng)對市場競爭。現(xiàn)在的經(jīng)銷商不再拼價格，今年展會的整體效果要好于往年，接到不少香港、臺灣和馬來西亞的訂單。目前，貝多芬鋼琴年產(chǎn)量達(dá)到2000架次。
 
    西管民營制造商走集團(tuán)化、產(chǎn)品系列化作戰(zhàn)路線 

    今年的樂器展，河北金音集團(tuán)帶來系列中高檔吉他、電聲提琴、ISO2000認(rèn)證系列管樂新品，得到經(jīng)銷商和觀眾的青睞，金音樂器集團(tuán)總經(jīng)理陳學(xué)孔告訴記者，現(xiàn)在的客戶更加理性和成熟，老客戶來交流和處理問題，新客戶來展位洽談，金音展位人頭攢動，特別是金音中高檔吉他現(xiàn)場就接到不少市場訂單，國產(chǎn)吉他具有這樣的工藝品質(zhì)，實(shí)屬不易。2009年，金音集團(tuán)引進(jìn)先進(jìn)數(shù)控機(jī)床設(shè)備，產(chǎn)品的保準(zhǔn)化和精度得到質(zhì)的提升，與國際品牌的差距在逐步縮小，在金融危機(jī)影響下，金音樂器創(chuàng)立集團(tuán)化經(jīng)營模式，樂器商家的采購成本有效降低，客戶在金音集團(tuán)可以獲得全線配套采購產(chǎn)品。目前，金音集團(tuán)每個月出貨量達(dá)到每個月50個集裝箱，產(chǎn)品出口到歐美和日本、韓國市場，外銷出口未受影響。陳學(xué)孔告訴記者，現(xiàn)在工廠的長單少了，半年和一年期的訂單變少了，短期訂單增多了，但產(chǎn)品出口的總量并未下滑。

     鳳靈集團(tuán)總經(jīng)理李書說，江蘇鳳靈集團(tuán)以創(chuàng)新的產(chǎn)品、多樣的展品，彰顯了世界提琴第一大廠的風(fēng)采，有5000多客商慕名到鳳靈展位洽談，并達(dá)成多個合作意向。在展會期間，鳳靈展出了世界上唯一的1717年安東尼奧•斯特拉迪瓦里小提琴，價值2800萬元，上海東方衛(wèi)視、解放日報、文匯報、晨明晚報等媒體對此還予以了報道。同時，鳳靈新品運(yùn)用微生物處理的小提琴和用毛竹及用ABS等合成材料制作的小提琴以及貝拉樂器反響不錯。面對金融危機(jī)，鳳靈提琴一是多參加國內(nèi)外的展會，擴(kuò)大企業(yè)知名度；二是在國內(nèi)各大城市建立代理商機(jī)制，可謂雙輪齊轉(zhuǎn)。本次樂器盛會，鳳靈集團(tuán)共簽訂外貿(mào)訂單近300萬美元，比上屆增長了22%，取得了豐碩的成果。 

    江蘇江陰金杯安琪樂器有限公司總經(jīng)理時建明告訴記者，金杯高檔演奏手風(fēng)琴和法式彩色手風(fēng)琴參展收效不錯。彩色手風(fēng)琴在國內(nèi)是沒有的，深受客人的歡迎。樂器價格便宜，性價比高成為競爭優(yōu)勢。手風(fēng)琴60%出口，基本沒受金融危機(jī)影響。今年的展會感覺比去年要好。因?yàn)榻鸨�手風(fēng)琴的新款多，外國客商來了很多，公司明年上半年的訂單都已經(jīng)簽完。 
創(chuàng)新是民族樂器永恒的主題 

    “今年外國展商多了一些，其他的與往年沒有什么太大的不同。揚(yáng)州古箏比往年減少。今年1-9月份，上海民樂一廠銷售收入增加12.8，尤其古箏增長較快，增長30%多�！鄙虾Ｃ駱芬粡S總經(jīng)理王國振表示， 民族樂器是傳統(tǒng)型的行業(yè)，在傳承經(jīng)典、引領(lǐng)時尚方面有很多事情要做，尤其是深厚的民族文化，更是有潛力可挖的。迄今，民樂行業(yè)好像比較保守，創(chuàng)新突破的還是不夠強(qiáng)，需要我們加倍的努力。當(dāng)今世界，你墨守陳規(guī)是絕對沒有出路的。今年，上海民樂一廠在古箏款式、表現(xiàn)形式方面有許多新的突破。有四個人在一臺古箏上輪奏、齊奏、合奏的古箏，有七聲音階和五聲音階并存的多弦質(zhì)古箏。為慶祝新中國成立60周年，由二胡制作大師王根興師傅制作了60把限量版的二胡。民樂一場還展出了根據(jù)白居易的《琵琶行》為主題設(shè)計的象牙琵琶，琴軸、琴頭等裝飾皆為象牙，背板是根據(jù)古畫線刻的畫面。它代表了當(dāng)今琵琶制作的最高工藝。王國振斷言，這種高品位的樂器若干年后，其價值無疑還會提升。

    “今年，“韻牌”紫檀古箏、小葉檀二胡、大葉檀的阮、老紅木的揚(yáng)琴、老紅木三弦、酸枝木琵琶，還有改良革胡，充分體現(xiàn)了我們的制作水平和企業(yè)的綜合技術(shù)實(shí)力�！吧虾６鼗蜆菲饔邢薰�司常務(wù)副總經(jīng)理吳啟明告訴記者，如何把民族樂器的經(jīng)典傳承下來，在新的時期有新的發(fā)展和突破。公司提出的口號是：傳承經(jīng)典，超越經(jīng)典�？v觀此次樂器展覽，整體的樂器質(zhì)量都在提高，這可能與我們國家重視文化建設(shè)、重視音樂教育有直接的原因。

    “樂器要往哪個方向走？這是需要考慮的問題。樂器的發(fā)展局面參差不齊。估計今后的樂器將進(jìn)入到平穩(wěn)過渡發(fā)展時期，這要經(jīng)過很長一段時間。民族樂器的普及問題還沒有解決，很多農(nóng)村的孩子都接觸不到民族樂器。民族樂器的發(fā)展空間還是很大的�！焙幽现兄輼菲骺偨�(jīng)理戴勝民說，所有樂器改革不能離開傳統(tǒng)。一旦脫離傳統(tǒng)進(jìn)行改革，不被人認(rèn)可和接受，無法普及。揚(yáng)州金韻樂器公司熊立群稱，內(nèi)銷市場如果沒有新產(chǎn)品，就會飽和，不斷有新產(chǎn)品，促進(jìn)銷售，對整個銷售起到拉動的作用。目前，既懂傳統(tǒng)文化，又對樂器了解的人還是缺乏。創(chuàng)新需要付出很多，有些創(chuàng)新不成功的也很多。今年銷售業(yè)績不錯，比去年同期增長。金韻樂器的新產(chǎn)品吸引了經(jīng)銷商的目光。 

    電鼓市場一枝獨(dú)秀 

    透過上海樂器展，外商進(jìn)駐的目的與以往有了本質(zhì)的不同，原來是拿訂單，現(xiàn)在是“搶市場”，產(chǎn)品的采購量少于往年。但具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高端產(chǎn)品并未減少，低端普及化產(chǎn)品減幅很大。今年，美得理電子主推魔鯊電鼓系列產(chǎn)品，獲得的市場收益完全可以抵消傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷帶來的影響。美得理電子樂器總經(jīng)理徐峻認(rèn)為，從電鼓發(fā)展方向看，電鼓很好地解決傳統(tǒng)鼓噪音大、擾民等問題，電鼓豐富的音色，內(nèi)置節(jié)奏型更易于消費(fèi)者自學(xué)，是電鼓市場迅速發(fā)展一枝獨(dú)秀現(xiàn)實(shí)因素。今年，魔鯊杯電鼓大賽開創(chuàng)了首屆全國舉辦電鼓大賽的先河，使市場對電鼓產(chǎn)品有了更進(jìn)一步的了解。對于電子樂器產(chǎn)品而言，同類型的產(chǎn)品找出差異化是很困難的事情，現(xiàn)在產(chǎn)品是品質(zhì)、穩(wěn)定性和品牌的競爭。近年來，打擊樂一直未得到有效的重視，建國60年來，我們才搞了第一屆全國性打擊樂比賽，可見一斑。市場培育需要投入很大的精力和財力，但美得理愿意做這樣長效投資，與其他樂器企業(yè)共同合作開發(fā)生產(chǎn)。今年，一些小型電鼓企業(yè)浮出市場水面，徐俊認(rèn)為這是不太正常的事情，這種產(chǎn)品的出現(xiàn)，多少有對消費(fèi)者有不負(fù)責(zé)任的嫌疑，產(chǎn)品質(zhì)量如聲音滯后和露音問題，將給演奏者帶來惡性影響，這種劣質(zhì)產(chǎn)品的出現(xiàn)將影響消費(fèi)者對電鼓的印象和認(rèn)識。美得理現(xiàn)在是世界最大規(guī)模的電鼓企業(yè)，美得理電鼓是性價比最好的產(chǎn)品，徐俊表示，這種優(yōu)勢在未來依然會得以保持和延伸。

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