在全球倡導低碳經(jīng)濟的今天，太陽能作為一種清潔無污染的新能源，日益成為新的消費趨勢和關注熱點。由于太陽能熱水器制造門檻較低，眾多國內(nèi)企業(yè)紛紛投身這一行業(yè)，于是高度同質(zhì)化的太陽能產(chǎn)品大量涌入市場。對太陽能企業(yè)而言，能否擁有銷售能力強大的分銷渠道便成為市場競爭的制勝關鍵。

    業(yè)內(nèi)人士分析認為，作為家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的太陽能熱水器企業(yè)要想贏取更大的發(fā)展空間，不妨可以借家電渠道走企業(yè)的發(fā)展之路。正如業(yè)內(nèi)人士所分析的一樣，目前一些一線知名太陽能企業(yè)已經(jīng)開始了家電渠道的借力發(fā)展，為太陽能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開拓出另一種路徑。

　　渠道面窄制約發(fā)展

　　目前，太陽能熱水器市場存在一個不容回避的事實--"粥多僧少"，生產(chǎn)企業(yè)多，產(chǎn)品多，但優(yōu)秀的太陽能熱水器經(jīng)銷商很少。畢竟，太陽能熱水器的制造門檻不高，眾多企業(yè)的快速介入容易造成無品牌、無特色、無優(yōu)勢的"三無"產(chǎn)品蜂擁進入全國市場。而專營太陽能熱水器的經(jīng)銷商則剛剛興起，經(jīng)營思路和市場策略都尚不成熟，在缺乏生產(chǎn)企業(yè)有效指導的前提下，太陽能產(chǎn)品分銷能力較差。

　　盡管太陽能熱水器企業(yè)在進行市場招商時，都是拳腳并施，想盡辦法爭取經(jīng)銷商加盟，改進產(chǎn)品工藝、制定特惠政策、發(fā)布招商廣告、組織工廠參觀，然而太陽能熱水器招商不是難在企業(yè)戰(zhàn)略錯位，而是苦于尋找不到合適的渠道商。渠道面窄是太陽能熱水器招商難的主要原因。

　　家電渠道成必然選擇

　　中國的家電業(yè)可以算得上比較成熟的行業(yè)之一，市場競爭也最為充分。特別是在渠道建設方面，早已形成了以國美、蘇寧等連鎖企業(yè)為代表的現(xiàn)代零售渠道和以三四級經(jīng)銷商為主的傳統(tǒng)分銷渠道并存的局面，而家電網(wǎng)上直銷等新營銷業(yè)態(tài)正逐漸興起。各種渠道相互交錯，編織成一個覆蓋全國的密集銷售網(wǎng)絡。

　　近年來，太陽能熱水器被貼上了"家電"的標簽。國家先后實施了太陽能家電下鄉(xiāng)、太陽能屋頂計劃等優(yōu)惠政策，各地方政府也相繼制定了新能源振興規(guī)劃，在此帶動下，太陽能應用領域變得更加寬泛，逐漸成為家居生活中重要的家電產(chǎn)品。因此，太陽能熱水器企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品定位，進軍家電渠道就顯得勢在必行。

　　從太陽能熱水器行業(yè)來看，一線知名太陽能熱水器企業(yè)，如：皇明、桑樂、太陽雨、四季沐歌等紛紛利用家電下鄉(xiāng)中標的契機，開始大張旗鼓地進行疆土擴張，已經(jīng)把渠道重心放在了開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商上。特別是海爾、榮事達等幾家國內(nèi)知名的家電企業(yè)，依靠原有的家電銷售渠道優(yōu)勢，更是在太陽能熱水器方面頗有建樹。

　　家電行業(yè)內(nèi)的市場競爭，已日趨演化成渠道的競爭。家電產(chǎn)品的營銷，實際上就是品牌和終端的營銷，而這一切都需通過渠道實現(xiàn)。"得渠道者得天下"，這一點正逐漸成為家電圈的共識。

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