我們不但可以根據(jù)消費(fèi)者需求開發(fā)產(chǎn)品，還可以引領(lǐng)創(chuàng)造需消費(fèi)者需求，我們不乏這樣的專業(yè)人才；　

　　我們可以為任何一款產(chǎn)品制定合理的價(jià)格，我們擁有對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的定位權(quán)；　

　　我們還可以推陳出新的營(yíng)銷手法來(lái)促銷我們的產(chǎn)品，我們擁有這樣的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)；　

　　但是，我們唯有面對(duì)渠道時(shí)才感到自己不是萬(wàn)能的“主”�！�

　　渠道一直很難馴服的原因就是它一直是個(gè)稀缺的資源，它一直擁有自己獨(dú)立的主權(quán)，是大眾的“情人”，我們只能通過(guò)金錢和外交去暫時(shí)的安撫它，卻永遠(yuǎn)不能占有它�！�

　　我們不能擁有它，就意味著渠道戰(zhàn)是一場(chǎng)多方參與的不斷博弈的戰(zhàn)爭(zhēng)�！�

　　渠道是什么？它無(wú)非就是企業(yè)產(chǎn)品與相關(guān)利益群體的一個(gè)接觸界面，隨著營(yíng)銷的深入，渠道也不斷發(fā)生著變革，日化中的消費(fèi)品檔次也在分化，在日化渠道呈現(xiàn)8大運(yùn)作模式。不夸張地說(shuō)，現(xiàn)今的渠道恐怕已找不到一塊原生態(tài)的領(lǐng)地�！�

　　可以肯定的是，渠道環(huán)節(jié)在整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中日益膨脹，地位日升。對(duì)于日化行業(yè)，誰(shuí)能掌控最多、最廣、最強(qiáng)有力的銷售渠道，誰(shuí)就有可能成為贏家，但是渠道設(shè)置與渠道管理出現(xiàn)問(wèn)題，則必?cái)�無(wú)疑。營(yíng)銷4P中產(chǎn)品、價(jià)格、促銷的同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，使得渠道優(yōu)化對(duì)品牌影響力將成為左右市場(chǎng)的主要因素。

　　以上為中國(guó)日化現(xiàn)存主渠道一覽表，狼走狼道，虎有虎蹤，品牌走那個(gè)主渠道，皆由其品牌定位決定，但是對(duì)于所有的品牌，在哪里賣得好或者通過(guò)哪個(gè)系統(tǒng)售賣效率更高，這種對(duì)渠道的探索都是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。因此，渠道優(yōu)化是一個(gè)持續(xù)的系列工程，需要勇氣、智慧與舍得心。

　　渠道優(yōu)化最容易犯的傾向性錯(cuò)誤,就是認(rèn)為“多就是大，泛就是好”。

　　雅芳、露華濃中國(guó)探索渠道之路就是明證，沒(méi)有人懷疑，讀懂中國(guó)市場(chǎng)的是安利，故建樹也最大，而雅芳，在順應(yīng)政府政策整改中失去了自我，在開雅芳專賣店的路上越滑越遠(yuǎn)，以至于在直銷渠道與專賣店渠道左右受擎、內(nèi)訌不止，在專賣店的開拓中，甚至遜色本土連鎖嬌蘭佳人，在直銷運(yùn)營(yíng)中，已經(jīng)被同族品牌玫琳凱拉開距離！露華濃開始進(jìn)中國(guó)之時(shí)，一身洋裝在百貨商場(chǎng)以高端護(hù)膚品品牌形象亮相，已經(jīng)得到消費(fèi)者的初步認(rèn)可，不知何故推出超市類產(chǎn)品進(jìn)入終端貨架，以至于自毀長(zhǎng)城，淆亂視聽，高端消費(fèi)者不屑于再用，低端消費(fèi)者不認(rèn)可性價(jià)比，兩邊都找不到調(diào)，懵來(lái)暈去，沉寂至今沒(méi)有找到感覺(jué)。

　　2004—2006三屆央視本土日化標(biāo)王隆力奇，時(shí)至今日這條本土蛇還沒(méi)有成龍，倒有成一條蚯蚓的危險(xiǎn)，拋開其他因素不表，在渠道的甄選上同樣誤入歧途，在小終端上未站穩(wěn)之際，操作主體由廠商團(tuán)隊(duì)向代理商頻繁變動(dòng)，悍然向批發(fā)渠道轉(zhuǎn)型，失去了根據(jù)地，進(jìn)入了沼澤地，據(jù)說(shuō)，隆力奇申請(qǐng)到直銷牌照可能性很大，這絕非救命的稻草，極會(huì)可能成為壓死駱駝最后一根稻草�！　�

　　渠道優(yōu)化以下方略是目前日化界通常做法。

　　成為地頭蛇，打造戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。成功的案例比比皆是，櫻雪全力打造的廣東根據(jù)地、小青苦心經(jīng)營(yíng)的浙江商超系統(tǒng)、新思源開拓的河南終端系統(tǒng)都成功的先行者，在企業(yè)發(fā)展的初始階段，或者品牌的擴(kuò)張的時(shí)機(jī)不成熟，不妨將資源聚焦在局部區(qū)域市場(chǎng)建立根據(jù)地，不失為明智選擇。

　　聚焦一個(gè)系統(tǒng)，霸王、迪彩沃爾瑪之戰(zhàn)。2002年迪彩、2005年霸王在終端探索上遇到了瓶頸，解開這個(gè)難題的是沃爾瑪系統(tǒng)聚焦策略，聚焦企業(yè)的有效資源向第一終端系統(tǒng)沃爾瑪傾斜，聚焦沃爾瑪?shù)呐�力也給了企業(yè)不菲的回報(bào)，至今沃爾瑪系統(tǒng)的銷售占整體生意盤子相當(dāng)大的比例。沃爾瑪、家樂(lè)福布點(diǎn)都是經(jīng)過(guò)深思熟慮對(duì)整個(gè)消費(fèi)圈的輻射，企業(yè)搭上一個(gè)系統(tǒng)的快車，就可能有意想不到的收獲。

　　渠道延伸，兼收并蓄找對(duì)接點(diǎn)，站穩(wěn)一個(gè)渠道后，向最近的渠道延伸成為不二選擇�？刹蓮乃幍甑匠�市與專營(yíng)店的延伸，一個(gè)本為面貼膜的可采從藥店渠道起步，經(jīng)過(guò)努力跋涉，成就為面貼膜大王，向傳統(tǒng)渠道延伸就成為必然，大踏步進(jìn)入屈臣氏等專營(yíng)店渠道，得到上海家化注資后更是如虎添翼，大力拓展現(xiàn)代終端渠道；霸王從終端到流通的兼顧，霸王自有團(tuán)隊(duì)8000名霸王花掌控現(xiàn)代終端后，為了分?jǐn)倧V告費(fèi)以及提高產(chǎn)品鋪市率，霸王選擇的是流通渠道，穿衣服的（帶外盒包裝）進(jìn)超市，脫衣服的（裸瓶）進(jìn)流通予以產(chǎn)品區(qū)隔；康王從藥店到日化的延伸，經(jīng)過(guò)12年的沉淀與積累，康王打造成藥物去屑的老大，整體上藥線不足10億的盤子嚴(yán)重制約了康王進(jìn)一步發(fā)展，而超過(guò)100億傳統(tǒng)日化去屑市場(chǎng)就在眼前，康王先后從流通與終端兩條線延伸切入到日化；佰草集先國(guó)外后國(guó)內(nèi)，也許是國(guó)人畸形的消費(fèi)心理，在高檔護(hù)膚品的選擇上，嚴(yán)重不信任國(guó)貨，上海家化佰草集門兒清，率先試水香港市場(chǎng)，然后在世界奢侈品之都法國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳步，最后回馬槍殺回國(guó)內(nèi)，打消了顧客的疑慮，占領(lǐng)了高端消費(fèi)者的心智資源。

　　做窄路更寬，做寬路更窄。少就是多，華麗轉(zhuǎn)身，戰(zhàn)略放棄，大舍有大得，自然堂舍棄專業(yè)線轉(zhuǎn)移到專營(yíng)店，相宜本草去流通化的終端拓展勇氣可嘉，同時(shí)渠道優(yōu)化后，心無(wú)旁騖，甩開包袱，開足馬力在新渠道突飛猛進(jìn)，頗有建樹。

　　中國(guó)日化市場(chǎng)可能是世界上最復(fù)雜的市場(chǎng)，也可能是最簡(jiǎn)單的市場(chǎng)，地域博大，一個(gè)省份相當(dāng)于歐洲一個(gè)國(guó)家，南北氣候差異大，足以使企業(yè)設(shè)置不同產(chǎn)品配方；東西收入不均衡，又存在嚴(yán)重的城鄉(xiāng)差異，消費(fèi)結(jié)構(gòu)屬于啞鈴型的結(jié)構(gòu)；信息傳播不對(duì)稱，塑造老百姓自己認(rèn)可的所謂名牌，制造銷售奇跡成本很低，一個(gè)真實(shí)的案例是，一個(gè)名不見經(jīng)傳的柏氏品牌在河南一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，在一個(gè)月時(shí)間，做了8萬(wàn)銷售，讓很多業(yè)內(nèi)高手大為咋舌，無(wú)他，這哥們兒將10前三株等保健品的運(yùn)作手法移植到日化上，在吳柄新先生給旗下生態(tài)美找出路的時(shí)候，后生晚輩卻用老人家玩剩下的招數(shù)大放異彩，也算是個(gè)黑色營(yíng)銷幽默。

　　在渠道優(yōu)化上，不變的還是那句至理箴言，認(rèn)真做事只能把事事情作對(duì)，用心做事才能把事情做好！