事實(shí)上，化妝品企業(yè)招商一直是個熱門話題,而且一直呈現(xiàn)出極度狂熱局面,但這種情況也僅限于六年前的美博會之前。此后眾多的化妝品企業(yè)都常到了“乘興而來，掃興而歸”的苦果，一次次的面對空手而歸或者一次僅招到幾百、幾十萬的現(xiàn)實(shí)，與2004年之前的產(chǎn)品動轍招商上千萬、超億元的局面相比，化妝品企業(yè)再次感受到了招商的“嚴(yán)冬”!

　　這種情況不禁讓企業(yè)開始反思：為什么化妝品企業(yè)的招商現(xiàn)在這么難?

　　藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)總結(jié)身為企業(yè)成功招商經(jīng)驗(yàn)，分析將近100家化妝品招商企業(yè)的招商現(xiàn)狀，得出化妝品企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

　　前期沒有招商戰(zhàn)略——方向不明!

　　在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位!

　　原因之一，在市場競爭的殘酷大環(huán)境下，化妝品競爭，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競爭愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識不到自已產(chǎn)品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個“無可奈何花落去”的結(jié)局。

　　原因之二，有部分化妝品企業(yè)意識到了招商策劃對企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了化妝品企業(yè)對策劃機(jī)構(gòu)的“畏懼感”!

　　原因之三，一些財(cái)大氣粗的化妝品企業(yè)在招商過程中確實(shí)請到了“知名”策劃機(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒有造出能給企業(yè)帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對當(dāng)前的競爭形勢及競品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫了一個大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷商也望而生畏!

　　綜上所述，化妝品企業(yè)招商失敗的原因在戰(zhàn)略上就是沒有找到能“量身定做”企業(yè)招商策略的策劃機(jī)構(gòu)，從而在強(qiáng)手如林的招商大軍中錯失先機(jī)，以至全盤皆輸!

　　過程沒有招商戰(zhàn)術(shù)——方法不對!

　　化妝品企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系始于各種形式招商，因此招商結(jié)果的好壞直接取決于企業(yè)制定的招商戰(zhàn)術(shù).藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在為海內(nèi)外客戶成功招商的基礎(chǔ)上總結(jié)出了有些企業(yè)為何招商失敗的原因,歸納起來有以下幾個戰(zhàn)術(shù)上的錯誤:

　　錯誤之一:沒有一個比較專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì). 招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下。

　　著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生結(jié)合歷次化妝品招商策劃的成功案例，分析得出：服務(wù)的企業(yè)客戶招商大獲全勝，都有一支訓(xùn)練有素，接受專業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)。

　　錯誤之二：企業(yè)制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出經(jīng)銷商利益 。企業(yè)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的計(jì)劃，才能保證雙方可以順利合作。在當(dāng)前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結(jié)合市場實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，自我感覺良好，所以在招商時屢遭敗績。這一點(diǎn)要引起眾多企業(yè)的注意。

　　錯誤之三：亂開空頭支票 嚇走合作經(jīng)銷商。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分化妝品企業(yè)的招商廣告和招商手冊中存在亂承諾、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象。從一定意義上來講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經(jīng)銷商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結(jié)果就是，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時候，一帆風(fēng)順，但合作開始一段時間以后，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾，所以最終企業(yè)和經(jīng)銷商還是一拍兩散。

　　總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等各方面的成功運(yùn)作，做好招商，就走好了成長的第一步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場中的翱翔添加了雙翼!

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