近日，通過采訪江蘇太陽寶新能源有限公司營銷總監(jiān)張勝利，了解到與去年同期相比，太陽寶2010上半年的市場銷售業(yè)績增幅達50%以上，完成年初制定的大增長銷售目標，實現(xiàn)逆勢突圍發(fā)展。

　　突圍之道：高價值產(chǎn)品打造技術(shù)領(lǐng)袖

　　據(jù)了解，2010年太陽能熱水器家電下鄉(xiāng)中標企業(yè)共168家，涉及186個品牌，1337個型號，中標市場達到31個省市自治區(qū)，中標涉及到的品牌數(shù)量、型號、產(chǎn)品價格范圍進一步增大，這也意味著太陽能行業(yè)的競爭將更加激烈。同時，由于部分上游供應(yīng)商庫存大量積壓，使得真空玻璃管、水箱、鋼材等太陽能熱水器主要配件的價格開始有所下調(diào)。在此背景下，眾多雜牌企業(yè)在太陽能市場上掀起了價格戰(zhàn)，希望能夠快速搶占市場。張勝利認為，雜牌企業(yè)集體價格跳水的行為等同于“慢性自殺”。“所謂的低價策略、低價進攻方式，是品牌化企業(yè)所極力反對的�！睆垊倮�表示，企業(yè)應(yīng)該以安全獲利為投資目的，要為消費者提供“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”的高價值產(chǎn)品。

　　一般太陽能企業(yè)提供高價值產(chǎn)品的途徑有三條：一是加強與高等�？蒲性旱暮献�，通過借助科研院校的前沿技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，不斷應(yīng)用到企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)上，滿足消費者更高的產(chǎn)品需求；二是引進高精度制造設(shè)備，通過精益制造工藝生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品；三是通過與國際新能源產(chǎn)業(yè)密切交流合作，即時關(guān)注并跟進最新產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)。作為品牌化企業(yè)，太陽寶一貫秉承“不以價格為主導(dǎo)，而以價值為主導(dǎo)”的經(jīng)營理念，數(shù)年來一直堅持品質(zhì)保證，嚴把質(zhì)量大關(guān)。2009年，太陽寶與東南大學(xué)成立“聯(lián)合工程研發(fā)中心” ，共同致力于太陽能光熱技術(shù)的研發(fā)；同時，投資2000多萬元引進國際大型流水線設(shè)備，打造自動化、高精度、高標準的生產(chǎn)線；2010年，太陽寶先后參加德國慕尼黑國際太陽能技術(shù)和產(chǎn)品展、東京可再生能源大會等國際性交流活動，全面了解光熱產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。這些行動都將太陽寶緊密置身于太陽能行業(yè)國際化發(fā)展的技術(shù)前沿，進一步穩(wěn)固了太陽寶技術(shù)領(lǐng)袖的強勢地位。

　　突圍之戰(zhàn)：全程營銷管家決勝終端

　　同時，張勝利也認為，目前行業(yè)低價競爭的不規(guī)范行為也是太陽能經(jīng)銷商普遍存在的“短視”表現(xiàn)。不少經(jīng)銷商為了追求短期利益，片面尋求低價低質(zhì)產(chǎn)品，卻忽略了后期投資的風險問題，又缺乏長期投資做品牌的經(jīng)營理念，導(dǎo)致太陽能行業(yè)的經(jīng)銷商大多無法做大。為了突破目前經(jīng)銷商面臨的這種經(jīng)營“困境”，張勝利認為，關(guān)鍵在于為經(jīng)銷商打開系統(tǒng)的現(xiàn)代營銷思路，從傳統(tǒng)的單純依靠零售或產(chǎn)品分銷轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q勝終端，實現(xiàn)銷售模式的快速突圍。

　　為此，2009年底太陽寶通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造性地提出了“全程營銷管家”服務(wù)模式，與太陽寶合作的經(jīng)銷商都會簽署一個包括經(jīng)銷商、廠家、營銷管家的三方服務(wù)協(xié)議。與廠家傳統(tǒng)“保姆式”的服務(wù)不同，“營銷管家”是指導(dǎo)性的營銷模式，幫助經(jīng)銷商進行相關(guān)活動或招商方面的策劃，使經(jīng)銷商融入企業(yè)形成一個統(tǒng)一團隊。

　　同時，太陽寶加大了營銷團隊的招聘和培訓(xùn)力度，以期培養(yǎng)建設(shè)出一批高素質(zhì)、學(xué)習型的示范型經(jīng)銷商。特別是各個地區(qū)的總代理商被納入了整個營銷團隊體系中，由廠家提供培訓(xùn)，通過廠商戰(zhàn)略同盟的方式，統(tǒng)一思想目標，并通過現(xiàn)有的樣板市場來帶動周邊地區(qū)發(fā)展，像南通總代陸善輝的優(yōu)秀終端模式介紹給其他經(jīng)銷商，以提高經(jīng)銷商的整體水平。

　　2010年，太陽寶以100%的市場增速，在行業(yè)下滑趨勢下實現(xiàn)逆勢突圍。特別是太陽寶精準有效的“全程營銷管家”模式，最終使廠商形成一個“共同學(xué)習、相互發(fā)展”的共同體，從而使太陽寶的品牌建設(shè)實現(xiàn)了大幅提升，也加速了終端網(wǎng)點布局，據(jù)統(tǒng)計，上半年太陽寶的新加盟網(wǎng)點已經(jīng)超過200家。張勝利坦言，今后太陽寶還將繼續(xù)著重于終端市場的開發(fā)，不斷提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，致力于把合作商家培養(yǎng)成出色的品牌經(jīng)銷商。同時，張勝利也表示，今年是太陽寶進入市場系統(tǒng)發(fā)力的一年，相關(guān)配套體系也正在逐步完善中，隨后肯定會引爆新一輪的市場增長！

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