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　　繼4月19日郎牌特曲江蘇重點(diǎn)市場客戶溝通會召開以后的第三天，河南重點(diǎn)市場客戶溝通會4月21日在開封召開。3天內(nèi)舉行兩場重要會議，制定了江蘇市場20億、河南市場4億的年度目標(biāo)，連續(xù)兩年重點(diǎn)發(fā)展華東市場，郎酒在華東市場到底想干什么?　

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　　江蘇目標(biāo)20億、增長50%以上，分四步運(yùn)作

　　在4月19日召開的郎牌特曲江蘇重點(diǎn)市場客戶溝通會上，郎酒銷售公司副總經(jīng)理陳建偉指出，對于江蘇市場，預(yù)計(jì)2017年郎牌特曲在江蘇市場的增長速度將超過50%，出貨量將超過20個(gè)億，1-2年后的銷售規(guī)模將突破30個(gè)億，經(jīng)銷商的平均銷售體量會超過5000萬。陳建偉表示，為達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，郎特將會通過以下幾種途徑去運(yùn)作。

　　第一、調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。首先將用品牌化的思路來運(yùn)作郎牌特曲，改變以前以產(chǎn)品促銷拉動為品牌驅(qū)動。郎酒將加大郎牌特曲的品牌建設(shè)投入，減少渠道買贈促銷，用3-5年時(shí)間從簡單化、同樣化的渠道競爭泥潭中脫穎而出。

　　其次是精簡產(chǎn)品、聚焦并培養(yǎng)出郎牌特曲的超級大單品。作為定位于中檔偏上的濃香型產(chǎn)品郎牌特曲，100元以下的產(chǎn)品將逐步取消。

　　第二、操作思路更清晰，操作手法更務(wù)實(shí)。首先是各經(jīng)銷商的目標(biāo)分解一定要詳實(shí)、要有可執(zhí)行性，要一一核實(shí)，絕不能紙上談兵，應(yīng)付了事。

　　其次是團(tuán)隊(duì)組建和激勵機(jī)制一定要到位，郎酒將和勞務(wù)市場直接簽訂合作協(xié)議，盡快解決助銷員的招聘、管理問題。

　　再就是銷售品項(xiàng)結(jié)構(gòu)問題。T9是郎牌特曲在江蘇市場的核心產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域要以T9和鑒賞12為主，稍微欠發(fā)達(dá)區(qū)域要以T9和T8為主。

　　第三、渠道建設(shè)要模板化，精準(zhǔn)、有效。對于煙酒渠道，郎酒通過規(guī)模性聯(lián)誼會、升級版拓展訓(xùn)練、有針對性的會銷來強(qiáng)化與核心網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系，從而強(qiáng)化煙酒店老板對郎牌特曲的印象、改變其關(guān)注和推銷的方向。

　　對于餐飲渠道，郎酒將用標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的思路去打造一批核心店;通過形象包裝、物料展示、客情溝通等手段，去建設(shè)一批精品店。

　　對于團(tuán)購渠道，各地市場均要圍繞核心消費(fèi)者，建立鑒賞精英俱樂部。做好消費(fèi)領(lǐng)袖者的服務(wù)，充分滿足其個(gè)性需求和更高的自我價(jià)值體現(xiàn)。

　　第四、逐步提升產(chǎn)品價(jià)格，確保商家合理利潤。郎牌特曲的補(bǔ)差和促銷投入將逐步減少，廠價(jià)上漲已是必然。各位商家要按照我們要求，做好自己市場的價(jià)格管控，堅(jiān)定信心、少聽謠言，讓郎牌特曲部分產(chǎn)品的價(jià)格體系回歸到合理的水平。

　　其次是我們將做好市場方案規(guī)劃、管控好市場費(fèi)用、防止費(fèi)用變向和流失，確保價(jià)格穩(wěn)重有升。只有這樣，我們的市場才能良性發(fā)展，經(jīng)銷商的合理利潤才能得到保證。

　　據(jù)了解，防止費(fèi)用流失問題，郎特已成立大區(qū)財(cái)務(wù)中心，將加強(qiáng)費(fèi)用獨(dú)立監(jiān)控職能;新成立的督察辦也將加強(qiáng)巡查力度，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)處理;重大活動將集中人員、限期執(zhí)行、交叉檢查等。

　　河南市場目標(biāo)4億，四大措施培養(yǎng)一批千萬級縣級市場

　　河南重點(diǎn)市場客戶溝通會，郎特事業(yè)部總經(jīng)理王延龍表示，從2014年初開始，郎特事業(yè)部開始有針對性的調(diào)整營銷策略，以縣級市場為重點(diǎn)重新布局市場，集中資源打殲滅戰(zhàn)，從而使河南市場2015-2016年得到了突破性的發(fā)展。2017年郎牌特曲在河南市場的銷售將達(dá)到近4個(gè)億，并會培養(yǎng)出一大批超過1000萬的縣級市場。

　　王延龍指出，為把河南市場打造成第二個(gè)江蘇市場，河南市場將開展如下工作：

　　第一、用品牌化營銷思路來解決發(fā)展中的問題。王延龍表示，這個(gè)方面郎酒已經(jīng)達(dá)成共識。好品牌就是要占領(lǐng)消費(fèi)者心智，打動消費(fèi)者心靈。我們必須塑造強(qiáng)大的品牌，才能從惡性的渠道競爭中脫穎而出。所以，郎酒下一步將加大品牌建設(shè)的投入。

　　第二、圍繞目標(biāo)建團(tuán)隊(duì)。王延龍指出，從現(xiàn)在開始，我們將委托第三方機(jī)構(gòu)招聘、管理市場人員。在鄭州、南陽等幾個(gè)重點(diǎn)市場將立即組建專業(yè)的團(tuán)購隊(duì)伍，大量開展品牌營銷活動，建立鑒賞精英俱樂部。

　　第三、調(diào)整產(chǎn)品行銷結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突破T8和鑒賞12。隨著市場消費(fèi)升級，我們將戰(zhàn)略性的減少T3和T6的市場投入，逐步回調(diào)這兩款產(chǎn)品的銷售價(jià)格，有條件的市場甚至可以放棄經(jīng)營T3。下一步，所有營銷活動都要圍繞著T8及以上產(chǎn)品來開展。

　　第四、加大市場監(jiān)察力度，確保活動有效開展。為防止市場費(fèi)用變向，杜絕串貨影響正常的價(jià)格體系，公司今年設(shè)置了三道防火墻。一是公司成立了獨(dú)立于事業(yè)部的監(jiān)督部，發(fā)現(xiàn)問題，可反查經(jīng)銷商賬務(wù)，倒扣費(fèi)用;二是成立了獨(dú)立于省級辦事處的大區(qū)會計(jì)中心，加強(qiáng)費(fèi)用審核;三是事業(yè)部的巡查辦，將加強(qiáng)重大市場活動的過程監(jiān)控。

　　郎酒銷售公司副總經(jīng)理梅剛表示，合理的利潤是經(jīng)銷商經(jīng)營的動力，我們將加大市場的監(jiān)控力度，杜絕費(fèi)用套現(xiàn)、串貨等不良行為繼續(xù)發(fā)生，確保產(chǎn)品價(jià)格體系回歸到合理水品。只要是有想法、有團(tuán)隊(duì)、有實(shí)力的經(jīng)銷商，公司就會大力支持。