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郎牌特曲江蘇河南市場2017年總目標(biāo)確定24億

2017年4月25日     來源:酒業(yè)家      編輯:LiuYang      繁體
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繼4月19日郎牌特曲江蘇重點(diǎn)市場客戶溝通會召開以后的第三天,河南重點(diǎn)市場客戶溝通會4月21日在開封召開。3天內(nèi)舉行兩場重要會議,制定了江蘇市場20億、河南市場4億的年度目標(biāo),連續(xù)兩年重點(diǎn)發(fā)展華東市場,郎酒在華東市場到底想干什么?

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  繼4月19日郎牌特曲江蘇重點(diǎn)市場客戶溝通會召開以后的第三天,河南重點(diǎn)市場客戶溝通會4月21日在開封召開。3天內(nèi)舉行兩場重要會議,制定了江蘇市場20億、河南市場4億的年度目標(biāo),連續(xù)兩年重點(diǎn)發(fā)展華東市場,郎酒在華東市場到底想干什么? 

郎牌特曲江蘇、河南市場2017年總目標(biāo)確定24億

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  江蘇目標(biāo)20億、增長50%以上,分四步運(yùn)作

  在4月19日召開的郎牌特曲江蘇重點(diǎn)市場客戶溝通會上,郎酒銷售公司副總經(jīng)理陳建偉指出,對于江蘇市場,預(yù)計(jì)2017年郎牌特曲在江蘇市場的增長速度將超過50%,出貨量將超過20個(gè)億,1-2年后的銷售規(guī)模將突破30個(gè)億,經(jīng)銷商的平均銷售體量會超過5000萬。陳建偉表示,為達(dá)成預(yù)期目標(biāo),郎特將會通過以下幾種途徑去運(yùn)作。

  第一、調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。首先將用品牌化的思路來運(yùn)作郎牌特曲,改變以前以產(chǎn)品促銷拉動為品牌驅(qū)動。郎酒將加大郎牌特曲的品牌建設(shè)投入,減少渠道買贈促銷,用3-5年時(shí)間從簡單化、同樣化的渠道競爭泥潭中脫穎而出。

  其次是精簡產(chǎn)品、聚焦并培養(yǎng)出郎牌特曲的超級大單品。作為定位于中檔偏上的濃香型產(chǎn)品郎牌特曲,100元以下的產(chǎn)品將逐步取消。

  第二、操作思路更清晰,操作手法更務(wù)實(shí)。首先是各經(jīng)銷商的目標(biāo)分解一定要詳實(shí)、要有可執(zhí)行性,要一一核實(shí),絕不能紙上談兵,應(yīng)付了事。

  其次是團(tuán)隊(duì)組建和激勵機(jī)制一定要到位,郎酒將和勞務(wù)市場直接簽訂合作協(xié)議,盡快解決助銷員的招聘、管理問題。

  再就是銷售品項(xiàng)結(jié)構(gòu)問題。T9是郎牌特曲在江蘇市場的核心產(chǎn)品,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域要以T9和鑒賞12為主,稍微欠發(fā)達(dá)區(qū)域要以T9和T8為主。

  第三、渠道建設(shè)要模板化,精準(zhǔn)、有效。對于煙酒渠道,郎酒通過規(guī)模性聯(lián)誼會、升級版拓展訓(xùn)練、有針對性的會銷來強(qiáng)化與核心網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系,從而強(qiáng)化煙酒店老板對郎牌特曲的印象、改變其關(guān)注和推銷的方向。

  對于餐飲渠道,郎酒將用標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化的思路去打造一批核心店;通過形象包裝、物料展示、客情溝通等手段,去建設(shè)一批精品店。

  對于團(tuán)購渠道,各地市場均要圍繞核心消費(fèi)者,建立鑒賞精英俱樂部。做好消費(fèi)領(lǐng)袖者的服務(wù),充分滿足其個(gè)性需求和更高的自我價(jià)值體現(xiàn)。

  第四、逐步提升產(chǎn)品價(jià)格,確保商家合理利潤。郎牌特曲的補(bǔ)差和促銷投入將逐步減少,廠價(jià)上漲已是必然。各位商家要按照我們要求,做好自己市場的價(jià)格管控,堅(jiān)定信心、少聽謠言,讓郎牌特曲部分產(chǎn)品的價(jià)格體系回歸到合理的水平。

  其次是我們將做好市場方案規(guī)劃、管控好市場費(fèi)用、防止費(fèi)用變向和流失,確保價(jià)格穩(wěn)重有升。只有這樣,我們的市場才能良性發(fā)展,經(jīng)銷商的合理利潤才能得到保證。

  據(jù)了解,防止費(fèi)用流失問題,郎特已成立大區(qū)財(cái)務(wù)中心,將加強(qiáng)費(fèi)用獨(dú)立監(jiān)控職能;新成立的督察辦也將加強(qiáng)巡查力度,發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)處理;重大活動將集中人員、限期執(zhí)行、交叉檢查等。

  河南市場目標(biāo)4億,四大措施培養(yǎng)一批千萬級縣級市場

  河南重點(diǎn)市場客戶溝通會,郎特事業(yè)部總經(jīng)理王延龍表示,從2014年初開始,郎特事業(yè)部開始有針對性的調(diào)整營銷策略,以縣級市場為重點(diǎn)重新布局市場,集中資源打殲滅戰(zhàn),從而使河南市場2015-2016年得到了突破性的發(fā)展。2017年郎牌特曲在河南市場的銷售將達(dá)到近4個(gè)億,并會培養(yǎng)出一大批超過1000萬的縣級市場。

  王延龍指出,為把河南市場打造成第二個(gè)江蘇市場,河南市場將開展如下工作:

  第一、用品牌化營銷思路來解決發(fā)展中的問題。王延龍表示,這個(gè)方面郎酒已經(jīng)達(dá)成共識。好品牌就是要占領(lǐng)消費(fèi)者心智,打動消費(fèi)者心靈。我們必須塑造強(qiáng)大的品牌,才能從惡性的渠道競爭中脫穎而出。所以,郎酒下一步將加大品牌建設(shè)的投入。

  第二、圍繞目標(biāo)建團(tuán)隊(duì)。王延龍指出,從現(xiàn)在開始,我們將委托第三方機(jī)構(gòu)招聘、管理市場人員。在鄭州、南陽等幾個(gè)重點(diǎn)市場將立即組建專業(yè)的團(tuán)購隊(duì)伍,大量開展品牌營銷活動,建立鑒賞精英俱樂部。

  第三、調(diào)整產(chǎn)品行銷結(jié)構(gòu),重點(diǎn)突破T8和鑒賞12。隨著市場消費(fèi)升級,我們將戰(zhàn)略性的減少T3和T6的市場投入,逐步回調(diào)這兩款產(chǎn)品的銷售價(jià)格,有條件的市場甚至可以放棄經(jīng)營T3。下一步,所有營銷活動都要圍繞著T8及以上產(chǎn)品來開展。

  第四、加大市場監(jiān)察力度,確保活動有效開展。為防止市場費(fèi)用變向,杜絕串貨影響正常的價(jià)格體系,公司今年設(shè)置了三道防火墻。一是公司成立了獨(dú)立于事業(yè)部的監(jiān)督部,發(fā)現(xiàn)問題,可反查經(jīng)銷商賬務(wù),倒扣費(fèi)用;二是成立了獨(dú)立于省級辦事處的大區(qū)會計(jì)中心,加強(qiáng)費(fèi)用審核;三是事業(yè)部的巡查辦,將加強(qiáng)重大市場活動的過程監(jiān)控。

  郎酒銷售公司副總經(jīng)理梅剛表示,合理的利潤是經(jīng)銷商經(jīng)營的動力,我們將加大市場的監(jiān)控力度,杜絕費(fèi)用套現(xiàn)、串貨等不良行為繼續(xù)發(fā)生,確保產(chǎn)品價(jià)格體系回歸到合理水品。只要是有想法、有團(tuán)隊(duì)、有實(shí)力的經(jīng)銷商,公司就會大力支持。

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