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什么是IT分銷 IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展及競爭格局分析

IT分銷指IT產(chǎn)品從生產(chǎn)出來一直到消費(fèi)者手中的整個(gè)傳遞過程所涉及的一系列活動。隨著電腦等IT產(chǎn)品市場的日漸成熟以及產(chǎn)品種類和規(guī)模的擴(kuò)大,IT產(chǎn)品的銷售面臨著越來越大的壓力。為緩解IT產(chǎn)品制造商的銷售壓力,20世紀(jì)90年代初期,IT分銷開始出現(xiàn),主要是指依托分銷商強(qiáng)大

IT分銷指IT產(chǎn)品從生產(chǎn)出來一直到消費(fèi)者手中的整個(gè)傳遞過程所涉及的一系列活動。隨著電腦等IT產(chǎn)品市場的日漸成熟以及產(chǎn)品種類和規(guī)模的擴(kuò)大,IT產(chǎn)品的銷售面臨著越來越大的壓力。為緩解IT產(chǎn)品制造商的銷售壓力,20世紀(jì)90年代初期,IT分銷開始出現(xiàn),主要是指依托分銷商強(qiáng)大的現(xiàn)金流、物流、渠道體系,把廠商的產(chǎn)品輸送到終極市場上。

根據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2026年中國IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展深度及競爭格局分析報(bào)告》顯示:

作為IT行業(yè)供應(yīng)鏈的重要組成部分,IT分銷行業(yè)具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn):一是客戶種類多。IT分銷行業(yè)處于IT產(chǎn)品供應(yīng)鏈的中游,面對的客戶(合作伙伴)既有上游的制造商,也有下游的渠道商、代理商、零售商等;二是需要充足的現(xiàn)金支持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn),IT產(chǎn)品價(jià)格都相對比較高,分銷行業(yè)需要有強(qiáng)大的資金實(shí)力來“進(jìn)貨“;三是機(jī)構(gòu)或工作人員分散在各地,注定了IT分銷是一種跨地域的并發(fā)業(yè)務(wù);四是物流機(jī)制完善,IT分銷行業(yè)需要完善的物流機(jī)制來保證產(chǎn)品流通能力;五是廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò),對于IT分銷行業(yè)來說,渠道越多,賣出去的產(chǎn)品便越多。

IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展及競爭格局分析

近幾年來,廠商的渠道扁平化策略,以及對終端零售企業(yè)和最終用戶的重視,讓IT分銷商的位置更加尷尬,存在的價(jià)值不斷受到業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑。作為IT產(chǎn)業(yè)鏈曾經(jīng)的貴族,IT分銷商曾經(jīng)以建立廠商與零售商流通樞紐為武器,幫助眾多廠商在全國市場攻城拔寨,卻也在一夜之間淪為了只能承載物流和資金流作用的雞肋。另外一個(gè)方面,IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化不斷地影響著IT分銷商的生存環(huán)境。

IT分銷行業(yè)轉(zhuǎn)型最根本在于經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變,即由過去的銷售產(chǎn)品逐漸向銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型。“表面上看,分銷商經(jīng)營的是IT產(chǎn)品;實(shí)際上,分銷商提供給下游渠道商的是他們的服務(wù)”。在這個(gè)“以客戶為中心”的消費(fèi)時(shí)代,IT分銷商的轉(zhuǎn)型工作就應(yīng)該從降低服務(wù)成本、提高各種情況 下的服務(wù)能力入手,即從傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品分銷,轉(zhuǎn)型為廠商與經(jīng)銷商之間溝通服務(wù)的橋梁。

數(shù)據(jù)顯示,目前IT分銷行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤總額7020億元增長15.8%,提高2.1個(gè)百分點(diǎn),it分銷高出收入增速1.9個(gè)百分點(diǎn)。分季度來看,一至四季度利潤總額增速分別為9.6%、14.2%、15.6%和21.2%,it分銷呈逐步上升態(tài)勢。

我國it分銷培訓(xùn)收入達(dá)到 4.85 萬億元,同比增長 14.9%,it分銷增速在服務(wù)業(yè)中位居前列,其中信息技術(shù)服務(wù)實(shí)現(xiàn)收入 2.51 萬億元,占比超過 50%,數(shù)據(jù)服務(wù)、運(yùn)營服務(wù)、電子商務(wù)平臺技術(shù)服務(wù)所占比重不斷提高,服務(wù)化趨勢明顯,it分銷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸向高端轉(zhuǎn)型。

表面上看,分銷商經(jīng)營的是IT產(chǎn)品;實(shí)際上,分銷商提供給下游渠道商的是他們的服務(wù)。在消費(fèi)時(shí)代,IT分銷商的轉(zhuǎn)型工作就應(yīng)該從降低服務(wù)成本、提高各種情況下的服務(wù)能力入手,即從傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品分銷,轉(zhuǎn)型為廠商與經(jīng)銷商的橋梁。

用戶業(yè)務(wù)場景的變化,大量應(yīng)用場景基于大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)。隨著新場景、新應(yīng)用的井噴,很多行業(yè)用戶真正關(guān)切的是的多產(chǎn)品能力以及方案的技術(shù)價(jià)值,而不僅僅是更加優(yōu)惠的價(jià)格。這意味著,傳統(tǒng)聚焦單一產(chǎn)品銷售的分銷商很難滿足這種需求,而能夠輸出增值型多產(chǎn)品方案的分銷商則開始嶄露頭角。

顯然,這種需求變化對于分銷商而言,既是市場變化帶來的業(yè)務(wù)“危機(jī)”,又是不可多得的新商機(jī),更是自身轉(zhuǎn)型的難得契機(jī)。當(dāng)下,越來越多IT分銷商們深刻感受這種變化趨勢。

中國IT分銷市場保持著巨頭領(lǐng)銜的格局,傳統(tǒng)的龍頭包括神州數(shù)碼、偉仕佳杰、聯(lián)強(qiáng)國際、英邁國際等。其中神州數(shù)碼為本土品牌,偉仕佳杰保持東南亞市場領(lǐng)先地位,聯(lián)強(qiáng)國際的母公司來自中國臺灣,英邁國際來自于美國。

IT分銷行業(yè)發(fā)展方向

誠如IT分銷領(lǐng)域,云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的興起,加速企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時(shí),亦對于傳統(tǒng)IT分銷市場的未來產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。過去“搬箱子”、打價(jià)格戰(zhàn)的方式方法正在被時(shí)代改變,如何求變、適應(yīng)市場需求則成為當(dāng)下IT分銷商們轉(zhuǎn)型中的一道必答題。

傳統(tǒng)IT分銷往往是被動式的,伴隨產(chǎn)業(yè)升級,IT分銷商逐漸開拓出主動式模式,增加用戶互動與需求探索。未來IT分銷商將會是IT產(chǎn)業(yè)的聚合者,從深度洞察客戶需求開始,協(xié)助客戶開發(fā)產(chǎn)品、提供咨詢服務(wù)、售后運(yùn)維服務(wù),逐步形成標(biāo)準(zhǔn)化推廣能力。另一方面,IT分銷商也更加重視渠道拓展和培訓(xùn),實(shí)現(xiàn)渠道價(jià)值的最大化。

與此同時(shí),提升自身管理水平也是IT分銷商成功轉(zhuǎn)型的有效手段。利用信息化管理手段,即上線企業(yè)管理軟件,可以幫助IT分銷商更好地應(yīng)對轉(zhuǎn)型過程中面臨的客戶多、現(xiàn)金流不足、客戶服務(wù)水平低、業(yè)務(wù)進(jìn)度監(jiān)控不力、庫存積壓/缺貨等管理問題,如幫助IT分銷商建立全面的客戶資料庫,維護(hù)好客戶信息,跟蹤客戶服務(wù)代表的服務(wù)水平。

更多行業(yè)詳情請點(diǎn)擊中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2026年中國IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展深度及競爭格局分析報(bào)告》。

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