要做好光瓶酒 這里的七大技巧不能不知道

• 2017年7月31日 LiuYang來源：佳釀網(wǎng) 937 58
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在大眾酒系列中，光瓶酒是重要一極。那么在光瓶酒系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代來臨之際，我們應(yīng)該從哪些方面入手，去做好光瓶酒的運(yùn)營(yíng)?老田認(rèn)為，系統(tǒng)做好光瓶酒，要從以下七個(gè)方面入手。

　　

????? 在大眾酒系列中，光瓶酒是重要一極。那么在光瓶酒系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代來臨之際，我們應(yīng)該從哪些方面入手，去做好光瓶酒的運(yùn)營(yíng)?老田認(rèn)為，系統(tǒng)做好光瓶酒，要從以下七個(gè)方面入手。

　　一、大思維：尋找品牌藍(lán)海，構(gòu)建優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略位置

　　什么是戰(zhàn)略位置?一個(gè)品牌要想成功，在消費(fèi)者心中位置有多高成功率就有多高。如何構(gòu)建在消費(fèi)者心中的位置?光瓶酒可以分為兩個(gè)層次品牌。一個(gè)是全國化的強(qiáng)勢(shì)品牌，利用其強(qiáng)大的品牌背書能力，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，占位全國或者大板塊。他的定位要更寬廣、更廣泛，要占領(lǐng)某一個(gè)階層。比方說瀘州老窖二曲，確立了中國白酒親民典范這個(gè)品牌定位，確定了國民酒，它讓名酒具備了大眾化，社會(huì)化的基因讓其成為全國低端白酒的主導(dǎo)品牌。比方說小村外占位的是走南闖北拼搏路上男人的酒，拼出大夢(mèng)想。另外對(duì)于一些新興品牌或者說弱勢(shì)品牌怎么定位呢?一定要迎合80后、90后新型消費(fèi)群體，然后在品類上、品牌上進(jìn)行創(chuàng)新和占位，打造個(gè)性化、時(shí)尚化。比如說小刀，他就定位成平凡人非凡事，草根英雄、草根名人的酒。定位方向今天不展開說。

　　二、潮品牌：迎合80后、90后新生代，占據(jù)消費(fèi)者的靈魂

　　光瓶酒的意見領(lǐng)袖主要是年輕人，而喝光瓶酒的人大多數(shù)是中年人。高端酒的意見領(lǐng)袖是領(lǐng)導(dǎo)，低端酒喝酒的是我們的父輩，而影響他們的是80后、90后、95后，我們要迎合他們做潮品牌。比如小刀、bomb炸彈二鍋頭、瀘小二、江小白等，都是引領(lǐng)潮流，定位成潮品牌。所以快速打開了局面。另外引申到未來的光瓶酒要時(shí)尚化，光瓶酒時(shí)尚化不管是在東北陣營(yíng)、名酒陣營(yíng)還是時(shí)尚陣營(yíng)都是一個(gè)主題，要向時(shí)尚、潮去轉(zhuǎn)型。

　　三、銳產(chǎn)品：?jiǎn)纹吠黄?，雁陣防?/strong>

　　對(duì)光瓶酒來說，也講究卡位。目前光瓶酒有幾個(gè)主流價(jià)位段。5~6塊錢，7~8塊錢的量還是最大的;現(xiàn)在10~15塊錢的產(chǎn)品是主流，未來三年20~30會(huì)成為主流，甚至一些40~50元，50元價(jià)位會(huì)被光瓶酒占領(lǐng)。光瓶酒的卡位很重要，在卡某一位的時(shí)候要樹立大單品?！鞍着６笔谴髥纹?。如果你想放量現(xiàn)在出一款15元以下的產(chǎn)品，沒有定位空間，就得定位15元、20元這么兩個(gè)來配對(duì)出現(xiàn)。在局部市場(chǎng)可以打造區(qū)域牌子，我認(rèn)為可以打造50元，甚至百元的光瓶產(chǎn)品。光瓶酒脫光我認(rèn)為是要靠文化，才能做高線。

　　四、巧推廣：低成本傳播，創(chuàng)新性互動(dòng)

　　光瓶酒的費(fèi)用低，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用有限。所以光瓶酒講究低成本傳播，而低成本傳播主要一個(gè)觀點(diǎn)就是能不能用創(chuàng)意來活化終端，來武裝終端。我們都知道東北酒是怎么起來的呢?其實(shí)是終端生動(dòng)化做的非常好。比方說老村長(zhǎng)一系列創(chuàng)新的物料，小刀、小村外、瀘小二等一系列個(gè)性化物料。對(duì)于光瓶酒來說低成本傳播很重要，另外現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要面向全國還要引進(jìn)新媒體。光瓶酒的年輕群體比較多，比較適合新媒體。比方說瀘小二、江小白都是借助新媒體傳播的典范。

　　五、廣布局：抓住光瓶酒活躍版圖，成長(zhǎng)潛力巨大

　　做光瓶酒如何布局很重要。對(duì)比龍江家園、小村外、老村長(zhǎng)、牛二、紅星、小刀等等，全國賣光瓶酒至少有10個(gè)以上活躍市場(chǎng)，光瓶白酒活躍版圖為：華北地區(qū)(北京、天津、河北、內(nèi)蒙、山西)，華東地區(qū)(上海、江蘇、安徽、山東、江西、福建)，華中地區(qū)(河南、湖北、湖南)及華南地區(qū)(廣東等)等市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)布局，并實(shí)現(xiàn)主力銷售。其中，北京、天津、河北、江蘇、安徽、山東、河南7省市為必選區(qū)，也是我們重點(diǎn)布局的市場(chǎng)。光瓶酒要布局在活躍市場(chǎng)，另外要以省為單位構(gòu)建根據(jù)地。

　　六、深營(yíng)銷：挺進(jìn)縣鄉(xiāng)村，神秘的“1573”工程

　　光瓶酒有一個(gè)口訣是先餐飲后流通，先城區(qū)后鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如果按照這幾個(gè)詞來做，基本上過半年之后再做流通，只有做的慢和快的問題，死是很難的。要聚焦餐飲，不做餐飲光瓶酒很難成功。特別現(xiàn)在做高線光瓶酒。另外“1573”工程，即一個(gè)村1個(gè)核心店;一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)5~10個(gè)核心店;縣城70~100個(gè)核心店，其中20~30家餐飲，50~60家流通。打造三條街，政府一條街，餐飲一條街，流動(dòng)一條街。有錢做戶外，沒錢做門頭，再?zèng)]錢用海報(bào)鋪。做光瓶酒主要是門頭與海報(bào)，主要用海報(bào)與生動(dòng)化物料來包裝這三條街。另外一點(diǎn)就是要做到四個(gè)一：陳列第一、物料第一、門頭唯一、主推第一。這就是“1573”工程。

　　七、輕組織：打造輕組織，促進(jìn)快發(fā)展

　　做光瓶酒有兩個(gè)組織，一個(gè)輕組織，一個(gè)重組織。我們很多做快消的都知道“直分銷”，直分銷屬于重組織。光瓶酒因?yàn)檫\(yùn)作費(fèi)用有限，特別是起步初期，應(yīng)該打造“輕型”組織結(jié)構(gòu)。所謂輕組織就是要強(qiáng)化中央力量，強(qiáng)化省級(jí)老總的力量。我們要強(qiáng)化經(jīng)銷商發(fā)育，這樣的組織大多數(shù)企業(yè)都能成功。另外如果企業(yè)有實(shí)力，可以采用直分銷重組織模式，但是無論是輕組織還是重組織我們要光瓶酒如果想成功，一定要密集發(fā)育組織，這樣才能做大做強(qiáng)。比方說勁酒、龍江家園、老村長(zhǎng)、小村外、小刀，都是這樣發(fā)育組織的模式。