酒類營銷：酒類產(chǎn)品的正確陳列能夠大幅拉動(dòng)動(dòng)銷？

• 2017年8月11日 LiuYang來源：中國營銷傳播網(wǎng) 丁忠衛(wèi) 1248 81
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企業(yè)如果在產(chǎn)品陳列方面要求規(guī)范，即便是有些終端一時(shí)無法做到，但這在業(yè)務(wù)人員和終端賣場經(jīng)營者的心目中無疑立下了一個(gè)規(guī)矩，讓他們時(shí)時(shí)刻刻會(huì)想這個(gè)問題，到了能解決的時(shí)候自然給你解決了，而且會(huì)讓你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中更引人注目。

??? 其實(shí)，產(chǎn)品如何陳列，也是要根據(jù)終端類型的不同而進(jìn)行改變的。而往往我們的一些企業(yè)，在這些方面重視不夠，想著只要陳列出來就可以了，如果企業(yè)本身對(duì)產(chǎn)品的陳列沒有要求，哪個(gè)終端會(huì)替你企業(yè)去考慮呢?最終只會(huì)按終端自身的情況，能把你的產(chǎn)品擺哪里就擺哪里了，反正我收了條碼費(fèi)，也給你的產(chǎn)品擺出來了，至于位置好壞，不是終端賣場替你考慮了。何況，同類產(chǎn)品這么多，如果你不是一線品牌，對(duì)不起，大家都很忙，終端根本沒有時(shí)間搭理你。

企業(yè)如果在產(chǎn)品陳列方面要求規(guī)范，即便是有些終端一時(shí)無法做到，但這在業(yè)務(wù)人員和終端賣場經(jīng)營者的心目中無疑立下了一個(gè)規(guī)矩，讓他們時(shí)時(shí)刻刻會(huì)想這個(gè)問題，到了能解決的時(shí)候自然給你解決了，而且會(huì)讓你的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中更引人注目。

不同企業(yè)對(duì)終端類型的定義不同，終端的類型基本上大致是這樣劃分的：KA賣場、B類連鎖超市、C類便利店、D類士多店、特通店。而特通店更主要針對(duì)的是特殊的消費(fèi)人群或者特殊的渠道而定義的，所以，在這里重點(diǎn)是講一下前面四種終端類型，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該如何去陳列。不同的陳列會(huì)帶來不一樣的銷量，不同的終端類型，產(chǎn)品的陳列自然也有不同。

說到產(chǎn)品的陳列，首先應(yīng)該將產(chǎn)品分為散裝產(chǎn)品和定量裝產(chǎn)品，產(chǎn)品的陳列原則大體相同：品牌集中、重點(diǎn)突出、伸手可取、飽滿陳列、垂直集中、先進(jìn)先出、標(biāo)簽齊全、生動(dòng)化、多點(diǎn)化。這些都是企業(yè)做陳列時(shí)需要遵循的原則。任何終端類型，產(chǎn)品陳列的原則是不變的，變化的只是根據(jù)由于終端類型不同而引起的賣場面積不同、經(jīng)營的產(chǎn)品種類不同等實(shí)際情況，產(chǎn)品陳列在側(cè)重點(diǎn)上、在陳列訴求上的一些改變。而根據(jù)終端類型的不同，企業(yè)的產(chǎn)品又該怎么變化呢?

KA賣場

首先說說KA賣場，KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點(diǎn)客戶，對(duì)于企業(yè)來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢(shì)的大終端。KA賣場一般指國內(nèi)國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少有3000平方米以上，商品種類齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求。在這樣的賣場，無論定量裝產(chǎn)品還是散裝產(chǎn)品的陳列，都可以根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力進(jìn)行要求。陳列面可以盡量大，品項(xiàng)可以盡量多，陳列點(diǎn)可以盡量多，陳列可以盡量突出，多做產(chǎn)品形象展示，打造產(chǎn)品形象店，KA賣場的操作空間大，產(chǎn)品陳列應(yīng)該不是問題。定量裝產(chǎn)品保證每品至少兩個(gè)以上排面，所有產(chǎn)品至少占一組貨架的三分之一(品項(xiàng)過少的除外)，要強(qiáng)勢(shì);散裝產(chǎn)品能專柜陳列的就要專柜陳列，不能專柜陳列的要盡量在獨(dú)立區(qū)域陳列，產(chǎn)品用隔板進(jìn)行區(qū)隔，大單品至少保證9格陳列，其余每品至少保證1-2格陳列，總之，KA賣場要將企業(yè)的產(chǎn)品陳列最佳化、最大化、最惹眼化。

KA賣場由于面積比較大，也是產(chǎn)品進(jìn)行特殊陳列的最佳場所，很多經(jīng)典的產(chǎn)品陳列基本都出自這些KA賣場，產(chǎn)品可以擺出不同的造型，也可以搭建自己產(chǎn)品的購物專區(qū)，加上企業(yè)自制的一些陳列輔助道具，給消費(fèi)者不一樣的購物消費(fèi)場景，讓消費(fèi)者在美好的視覺感受下愉快地進(jìn)行消費(fèi)。

B類連鎖超市

B類連鎖超市呢?一般指國內(nèi)中小型連鎖超市，單店面積500平方米以上，3000平方米以下，商品種類較齊全，基本靠近社區(qū)、住宅區(qū)。這類超市由于面積不是很大，SKU數(shù)量較少，企業(yè)入碼也會(huì)有所考量，所以對(duì)產(chǎn)品的陳列就有些講究了。企業(yè)的產(chǎn)品往往會(huì)有主打產(chǎn)品和非主打產(chǎn)品之分，所以，在這類門店，定量裝產(chǎn)品我們應(yīng)該將企業(yè)主打產(chǎn)品至少保證兩個(gè)以上排面，緊挨同類產(chǎn)品一線品牌，非主打產(chǎn)品緊密圍繞在主打產(chǎn)品周圍，在整組陳列架的局部區(qū)域形成自己品牌的獨(dú)立顯眼的陳列區(qū)域，給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺沖擊;散裝產(chǎn)品我們應(yīng)該將主打產(chǎn)品至少保證四格以上陳列，非主打產(chǎn)品至少保證一格，主打產(chǎn)品加上非主打產(chǎn)品至少保證九格以上。否則，散裝產(chǎn)品還是不要進(jìn)場了。除非是強(qiáng)勢(shì)大單品，即便如此，也是堆頭或者是四格以上進(jìn)行陳列。

C類便利店

下面，我們?cè)僬f說C類便利店，一般指24小時(shí)營業(yè)的便利店及小型連鎖店，單店面積50平方米以上，500平方米以下，商品種類以便民食品、飲料、日化用品為主的便利店，基本在社區(qū)、住宅區(qū)周邊。此類型的終端，由于經(jīng)營面積的限制及陳列貨架的限制，企業(yè)的產(chǎn)品在陳列時(shí)可選擇的余地比較少，極少能售賣散裝產(chǎn)品，均是定量裝產(chǎn)品或者是自制熟食、快餐。定量裝產(chǎn)品在陳列時(shí)，能保證每品至少一個(gè)排面，且在同類產(chǎn)品中位置最佳即可。當(dāng)然，此類門店需要有量就必須在選品上多下一些功夫，能在貨架上保持長期陳列的產(chǎn)品，銷量還是比較可觀。便利店可操作的空間較少，一般是以便利店自身陳列規(guī)范來運(yùn)作，企業(yè)只能通過進(jìn)場時(shí)多做促銷活動(dòng)來拉動(dòng)產(chǎn)品銷量，有了銷量來確保有較好的陳列位。

D類士多店

D類士多店，也稱夫妻老婆店，是指街道、小區(qū)周邊、內(nèi)部開的一些小超市、小賣部，此類終端面積基本在50平米以下，售賣產(chǎn)品種類基本以食品、飲料及日常用品為主。由于超市面積小，陳列位置更小，除了一些產(chǎn)品的一線品牌外，就是一些利潤相對(duì)較高的雜牌產(chǎn)品。企業(yè)的產(chǎn)品在這種士多店陳列時(shí)可以通過口頭協(xié)議或者簽訂協(xié)議，以獎(jiǎng)勵(lì)的方式要求店主獨(dú)家陳列或是排他陳列，以期獲得銷量，當(dāng)然也可以經(jīng)常定期“掃街”，自己動(dòng)手整理自己的排面，將同類產(chǎn)品進(jìn)行“小轉(zhuǎn)移”，當(dāng)然這些“招兒”有點(diǎn)小黑，但確實(shí)挺管用，畢竟店主基本顧不上去仔細(xì)整理貨架。

這類士多店的店主會(huì)有貪小便宜的心理，所以，企業(yè)最好是量身定做一些適宜這些士多店陳列本企業(yè)產(chǎn)品的陳列輔助道具，送給店主免費(fèi)使用，即可以宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，又可以省去找陳列位的麻煩，可謂一舉兩得。像可口可樂的冰柜、箭牌口香糖的收銀臺(tái)陳列架等等都是這些陳列道具的典范。

特通店

特通店包括很多種類的門店，主要是指那些針對(duì)人群比較特殊，或者是渠道專管等比較另類或者特殊的超市。像校園店，就是指中小學(xué)、大學(xué)周邊或者內(nèi)部的一些超市;休閑食品連鎖店，是指以賣休閑食品為主的專賣店的連鎖;監(jiān)獄超市、部隊(duì)超市、網(wǎng)吧等等從字面上就可以看出，是指一些特定場所的超市。等等還有很多，就不一一列舉了，而這些超市、專賣店，產(chǎn)品的陳列可以根據(jù)超市的面積，按照以上幾種類型終端的陳列方法去套，由于特通渠道比較特殊，企業(yè)的產(chǎn)品只要能入場陳列售賣，銷量都比可觀，這也是很多企業(yè)近些年去著力去入場經(jīng)營的原因所在。

總之，產(chǎn)品陳列是銷量的第一保證，也是產(chǎn)生銷量的第一生產(chǎn)力，不同的終端，有著不同的產(chǎn)品陳列方法，而不同的陳列方法又是我們一線銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)的結(jié)晶，企業(yè)只需要依據(jù)自身的產(chǎn)品屬性，根據(jù)不同的終端類型，制定出基本的產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)，讓一線團(tuán)隊(duì)在陳列標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己的想象及能動(dòng)性，實(shí)踐和總結(jié)出企業(yè)自己的產(chǎn)品陳列方法和模式，接下來，就是復(fù)制、復(fù)制、再復(fù)制。

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