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網紅經濟進入下半場 雪梨張大奕們誰能笑到最后

  • 2018年4月23日 zengpingping來源:天下網商 1195 77
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都說美麗是生產力,時尚博主的吸金技能又升級了。

雪梨,張大奕

都說美麗是生產力,時尚博主的吸金技能又升級了。

Trevor還記得剛來淘寶時的場景。2016年12月12日店鋪第二次上新,很多小眾產品的銷量達到上千件,當時還沒有名氣的Elta MD氨基酸潔面則售出幾千件,之后6個月,其銷量穩(wěn)居全淘第一。他沒有一點意外,結果驗證了大號的流量爆發(fā)力。

Trevor是有花果文化創(chuàng)始人,時尚類自媒體“原來是西門大嫂”的合伙人之一。如果說2015年是網紅經濟元年,那么當西門大嫂在2016年底來到淘寶時,很難說還是一個好時機。起碼,最初那波依靠微博等社交媒體迅速積累粉絲的服裝網紅們,早已在淘寶上實現(xiàn)多級跳,銷售業(yè)績足以與大服飾賣家媲美。

但Trevor始終不認為西門大嫂只是單純的賣貨網紅,更愿意稱之為時尚博主?!芭c從孵化器公司批量培養(yǎng)的網紅容易復制,迅速包裝實現(xiàn)賣貨不同,時尚博主本人具備專業(yè)內容的生產能力,也掌控選品的主動權?!?/p>

看上去,時尚博主們的確對“賣貨”這件事,有著更“清高”的姿態(tài)。從接廣告業(yè)務開始,西門大嫂便表示不推大眾貨,而這樣的的態(tài)度,延續(xù)到了之后自己做電商時如何定位和選品。不過,他們更穩(wěn)定的內容生產能力,也確實給淘寶網紅帶來了一定威脅。畢竟自媒體大號的帶貨能力曾被一次次驗證。之前時尚博主黎貝卡就用了4分鐘賣100部車,28分鐘售出一萬冊手帳。

在另一個自媒體人三畝大叔眼里,自媒體電商唯一能活下去的機會是把內容當作工具,不管環(huán)境怎么變,最后不變的是客戶需求,解決問題。

三畝大叔

他是言安堂創(chuàng)始人,清華大學的化工博士,曾是強生全球研發(fā)中心資深研發(fā)經理。而從寫美妝技術公眾號起家,如今它的母公司名叫黛芮生物科技有限公司,是一個實實在在的護膚品品牌公司。它還搭建了供應鏈,推出了自己研發(fā)、客戶推動的產品,在淘寶上開了名為“三畝優(yōu)選”的美妝店。

越來越多的時尚博主涌入,開始認真將電商當作一門可持續(xù)性的長遠生意,并且嘗到甜頭。西門大嫂是最典型的一個。

10萬+的門檻

西門大嫂的本名叫張馨心,此前因“豆瓣女神”稱號走紅。而從博客時代到微信、微博的“人人都是自媒體”時代,也讓傳統(tǒng)的營銷人開始思考。曾在世界500強市場部門和奧美公司工作多年的Trevor和大F,之后便找到張馨心,計劃著合伙創(chuàng)業(yè)做自媒體,同時開始職業(yè)生涯的轉折。

西門大嫂

張馨心畢業(yè)于中央戲劇學院的編劇專業(yè),習慣寫字為生,因此負責整體內容的產出,大F積累了一定的廣告資源,負責運營和商務對接,Trevor則把控公司整體規(guī)劃,拓展業(yè)務。

自媒體的調性和定位明確,主要圍繞穿搭、美妝、旅行、情感四類欄目展開,會追熱點,也會根據粉絲們的喜好來輸出內容,但最重要的是,有穩(wěn)定的文本能力和價值觀體系。

2015年5月1日,微信公眾號“原來是西門大嫂”發(fā)表第一篇文章,20天之后,其中一篇的閱讀量達到10萬+。這個數字被普遍認為是成為自媒體大號的門檻。

很快,西門大嫂的廣告業(yè)務便運轉起來。這是時尚博主們初期最直接的變現(xiàn)方式之一。但到了2016年上半年,他們觀察到的趨勢是,過于單一的變現(xiàn)空間有太多限制,從長期發(fā)展角度來看也存在風險。于是這年7月,西門大嫂嘗試起電商。

根據身上的時尚標簽,第一次試水,西門大嫂選擇了門檻最低的T恤。不出意料,結果驗證了作為博主的流量爆發(fā)力——兩天銷售業(yè)績達到300萬元。這給了團隊信心,成為他們堅持做電商的基礎。

不過,自己嘗試做服裝,難免涉及原創(chuàng)設計、供應鏈等壁壘,對一個以內容出身、毫無產品經驗的團隊來說會是不小的挑戰(zhàn)。在糾結到底賣什么、怎么賣時,團隊經過了一段時間的探索。

在一水的時尚博主中,西門大嫂是少有較早將淘寶作為主要變現(xiàn)渠道的。Trevor想得很清楚,這會是一門長久生意。

早在公眾號上線后兩個月,張馨心便寫出一篇美妝相關的口紅評測文,很快成為爆款。其身上更強的彩妝和護膚屬性,讓團隊最終作出選擇——做美妝電商。2016年11月,西門大嫂的美妝淘寶店“Just Chilling有閑生活”正式上線。

作為以微信公眾號為主要內容陣地的紅人,微信也已實現(xiàn)從認知到購買的閉環(huán),看上去或許會更適合直接在微信上完成。但Trevor解釋,當時,團隊也曾仔細思考過在哪個平臺上開店的問題,還注冊過有贊。但考慮到那時微信的購買生態(tài)還不完善,無法及時提供售前售后的服務,以及消費者還沒有養(yǎng)成微信購物的習慣,最后選擇了淘寶。

“淘寶的好處是,可以將私域流量(讀者)引流到更大的平臺,之后通過淘系的公域流量來運營。同時,淘寶相比較而言鏈路更加完善,希望以此磨練團隊。”

事實上,此前有著多年數字營銷經驗的Trevor一直離電商并不遙遠,很多品牌廣告的推廣營銷都跟電商直接相關。但一旦自己涉足電商,便需要更深刻地理解電商運營。供應鏈才不是唯一的短板,選品、采購、物流、售后等都是現(xiàn)實存在的壁壘。

在今年天貓三八女王節(jié)期間,西門大嫂參加天貓Club X ReFa活出你的女子力活動

來到更開放的平臺與流量市場,對于只擅長營銷的內容團隊來說,人員架構首先需要相應調整。

內容團隊除了文字編輯和美編,還要負責電商上新的文案;運營和視頻部門,不僅要收集、分析社交媒體的數據,還要研究淘寶上的消費數據;電商部門則要跟合作的供應鏈公司緊密協(xié)作,還要及時報名淘寶活動,整合外部電商環(huán)境的信息。這些部門又同時相互交疊。不過,在具體的淘寶運營上,西門大嫂也會尋求外部的電商公司合作。

有顏值不夠

相比較之前搜索關鍵詞、投放直通車的貨架式電商,內容電商的玩法是,消費者看到內容產生信任感,根據KOL推薦進行導流,之后再通過好的產品增加信任感。因此從商品層面來說,會比此前更有議價空間。

這樣的商業(yè)模式早就在淘寶網紅們身上得到驗證,也因此誕生多種商業(yè)形態(tài)。應運而生的孵化器公司就為新生網紅輸出可復制的培養(yǎng)路徑,她們只要負責前端拍照,后端全部交由公司。

西門大嫂的母公司“有花果”,如今也已裂變成孵化和簽約自媒體的紅人平臺,但門檻并不是只要顏值就可以,他們還需要具備生產深度內容、獨立成為自媒體的能力。比如旗下簽約的“你好竹子”作者,不僅是一名專業(yè)攝影師,還可以分享關于自我、工作和生活相關的內容,跟粉絲有很強的互動性。

這也決定了西門大嫂在實現(xiàn)內容變現(xiàn)時,有著相對較高的行業(yè)壁壘。

即使賣美妝產品,西門大嫂最后也只將目光鎖定在歐美小眾品牌和產品。這些不在大眾認知范圍內的商品,就需要時尚博主們通過更多內容的輸出,來引導用戶消費,凸顯KOL的價值。

因此,西門大嫂堅持自己做選品,有的來自于工作、旅行時候的新品發(fā)現(xiàn),也有些來自于找來合作的品牌方,逐漸形成了幾百個SKU的選品庫。而在真正確定賣哪一個之前,團隊還需要花費很長一段時間親身試驗新品。

“無論是接廣告還是賣貨,我們不愿意賣很爛大街的產品。爆款在哪里都能賣,難的是如何推爆產品?!?/p>

當然,這在供應鏈上也就難得多。在淘寶店第一次上新時,西門大嫂的供應鏈就沒有及時跟上,好在之后迅速調整。到了雙12第二次上新時,店鋪明確定調歐美護膚類小眾品牌,突出差異化,結果就賣爆了一個單品。

依托在微信、微博等各個渠道的內容提前露出,這款氨基酸洗面奶售價149元,一年賣了2萬多瓶。作為早期的一個淘寶分銷商,西門大嫂也由此為品牌方打開了中國市場。2017年,西門大嫂淘寶店的銷售額達到3000萬元,客單價為250-270元。

雪梨,張大奕

自媒體電商變現(xiàn)下一站

從2017年下半年開始,加入電商大軍的隊伍開始龐大起來。對于時尚博主們來說,眼看著流量日漸趨于瓶頸,為何不順便再將流量的效能最大化呢?

微信公眾號Gogoboi的“不大精選”、“石榴婆報告”的“石榴小賣部”是其中的典型,他們大都直接與第三方電商服務商合作,主賣一些自己推薦的時尚單品。從購買頁面上可以看到,他們的商品貨源并不統(tǒng)一,而是分散地來自時尚電商網站,發(fā)貨均由這些上游電商平臺負責。這讓其看上去更像只是個導購平臺。

Gogoboi

這些專業(yè)的電商環(huán)節(jié),實際上都被細分出去了,也由此成為另一批人的新生意。Gogoboi和石榴婆的合作服務商均是LOOK,一家主打時尚內容聚合、一鍵購買的電商平臺,成立于2016年1月。與此同時,此前曾主打“搜圖找同款”的時尚電商see,也全面轉向微信生態(tài),推出產品“小電鋪”,為公眾號們提供電商生態(tài)解決方案。

自媒體選擇這種更輕的運營模式,是想要減少對內容之外不熟悉領域的成本投入。但弊端是,所有貨品和消費者數據都不會留存于自己的平臺,而因為走的同一條供應體系,不同時尚博主之間的貨品也都大同小異。久而久之,消費者對博主的信任度便會降低。

值得一提的是,黎貝卡是為數不多深入服裝供應鏈領域的時尚大號。她嘗試著推出自己設計、生產的服裝單品,往往瞬間售罄。當然,選擇跟品牌方合作帶貨,比如黎貝卡和故宮聯(lián)名款、包先生和各大包袋品牌合作款等,也是時尚博主們不錯的選擇。

美麗修行另辟蹊徑,在微信上打下粉絲基礎后,索性專門組建技術團隊開發(fā)了自己的App,始終保持自己的工具基因,幫助用戶做消費決策。

此前,美麗修行也曾嘗試對接過小電鋪想要上線小程序電商,但因為對產品渠道保持謹慎的態(tài)度,最終并未實現(xiàn)。目前,它將賣貨的主要戰(zhàn)場放至更適合交易的淘寶店,電商占比收益的將近一半?!跋啾戎?,微信單純靠推文,比較封閉。”

而因工具誕生的社交屬性,也為接下來可能出現(xiàn)的導購模式埋下伏筆。據美麗修行透露,2017年雙11當天,App日活比平時高30%-40%,成為消費者去淘寶的消費決策入口。而在最近的測試中,美麗修行成為了阿里媽媽的淘寶客,在新版App中新增了60多個產品鏈接,在沒有任何推廣的情況下一天成交了30多單。

未來,美麗修行的目標是成為日本的cosme。后者既是權威的美容綜合網站,又能實現(xiàn)賣貨功能,cosme如今已在天貓國際上開旗艦店,吸引了超過百萬的粉絲。

2017年底,西門大嫂也上線了小程序“Chillog”,但與他們不同的是,她暫時并沒有賣貨,而是作為增加與粉絲互動的內容聚合平臺。小程序可以直接露出在公眾號文章中,用戶點擊卡片便可鏈接到頁面,查閱更多內容的同時,具備申請產品適用、填寫使用報告等功能。Trevor坦言,不管是哪個渠道,最根本的是要結合最新的技術,完善用戶體驗。同時,也為未來小程序電商鋪墊了一條路。

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