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新一二線城市大比拼!泛家居行業(yè)的大贏家都會(huì)把精力集中在30座城市

  • 2018年5月7日 YaoEnHua來(lái)源:快資訊 1360 89
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咱們做建材、家具或裝修業(yè)務(wù)的,一年到頭,一件核心的工作就是開(kāi)店!


據(jù)大材研究了解,沒(méi)有任何一家品牌,能夠在上述30多座城市里都拿到前幾名的位置。但大多上市公司與隱形冠軍們,都將其視為努力的方向。

又有多少全國(guó)性的連鎖裝修公司與家居建材賣場(chǎng),已經(jīng)完成了30個(gè)城市耕耘?東易日盛如何?龍發(fā)裝飾、實(shí)創(chuàng)裝飾呢?紅星美凱龍?居然之家?其實(shí)都還在路上。

對(duì)于后來(lái)者,剛剛崛起的那些公司,還有多少機(jī)會(huì)與多大的可能性,還能夠在這30多座城市里分上一杯羹?

包括上市的家居建材與裝修公司在內(nèi),頭部品牌的營(yíng)收盤子里,來(lái)自一線城市及部分新一線城市的貢獻(xiàn),輕輕松松就占到了一半的份額。有時(shí)候,幾個(gè)大城市的年?duì)I收,有可能決定整個(gè)公司一年的收成。

據(jù)大材研究的分析,泛家居行業(yè)里,至少8成的一線品牌與上市公司,都將上面提到的30多座城市視為重點(diǎn)銷售區(qū)域,或設(shè)立分子公司,或開(kāi)直營(yíng)店,或者孵化了鎮(zhèn)得住場(chǎng)子的大經(jīng)銷商。

2017年時(shí)有個(gè)消息,為了慶祝營(yíng)收破10億大關(guān),歐派家居的北京經(jīng)銷商邀請(qǐng)了各路好漢,專門開(kāi)了個(gè)會(huì)。當(dāng)時(shí)網(wǎng)上有條新聞是,歐派北京經(jīng)銷商在2009年就破愉快,2015年破5億,2017年就破10億了。10年時(shí)間,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)80倍。

而歐派2017年的總營(yíng)收是多少呢?100來(lái)億,北京地區(qū)就占了十分之一!

大材研究查詢了不少信息,找到了一些這家經(jīng)銷商的玩法,不全面,介紹給大家,它是按產(chǎn)品線設(shè)立事業(yè)部,目前有櫥柜事業(yè)部、衣柜事業(yè)部、郊區(qū)事業(yè)部、客服事業(yè)部四大部,人員多達(dá)1500左右,店面有70多家。10年時(shí)間,門店增長(zhǎng)9倍,員工增長(zhǎng)將近30倍,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)80倍。

上交所掛牌的金牌廚柜,全國(guó)大概1000多家終端, 直營(yíng)店幾十家,經(jīng)銷商專賣店占比很高,絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的數(shù)量,重點(diǎn)銷售區(qū)域集中在上海、杭州、福州、泉州等,設(shè)立子公司對(duì)全國(guó)直營(yíng)店直接管控。

在進(jìn)口地板領(lǐng)域頗有代表性的得高,最主要的店面同樣如此,除了上海、北京之外,在天津、成都、南京、武漢、青島、蘇州、西安、杭州等地,大多開(kāi)了3—7家門店,放在戰(zhàn)略級(jí)的位置。

再說(shuō)顧家家居,目前很走紅的家具品牌,它的門店分布,一二線城市與三四線城市占比相近,大家可以想像,一二線城市才多少,三四線城市才幾家,重點(diǎn)城市不言而喻。它的直營(yíng)門店基本上集中在杭州、北京、上海、南京、武漢等城市。

不過(guò),有意思的是,2017年斬獲53.2億營(yíng)收的尚品宅配,截至2017年12月底,一二線城市加盟門店數(shù)占比19%,三四五線城市加盟門店數(shù)占比81%,它在一二線的網(wǎng)點(diǎn)密度并不是很高,但在三線及以下城市的擴(kuò)張,相當(dāng)成功。

從2017年建材、裝修與家具公司的財(cái)報(bào)可以看出,至少有一半的公司都在強(qiáng)調(diào)同樣的事情,要進(jìn)一步提高一二線城市的網(wǎng)點(diǎn)密度,其中重點(diǎn)無(wú)疑是本文提到的那30多座城市。

如果目前還沒(méi)有在上述城市占得一定的份額,或者所占份額很小,再想跟進(jìn),難度可想而知。

一定要切入,也并非沒(méi)有策略可用:

聯(lián)手優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的公司,并購(gòu)、入股或聯(lián)盟,渠道互補(bǔ)。尋找大品牌沒(méi)有注重的渠道,沒(méi)有任何一個(gè)公司能將所有的渠道都做完。聲東擊西,一二線做核心樣板,重點(diǎn)放在三線及以下,用一二線去帶動(dòng)。

大材研究,有用的洞察與見(jiàn)解,建材家居與裝修人正在關(guān)注!泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參,裝修、建材與家居市場(chǎng)、公司、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)業(yè)分析博覽,實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物


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