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國內(nèi)新舊勢力不斷博弈 多品類集成經(jīng)銷體系正緩慢形成

  • 2018年6月1日 YaoEnHua來源:中華地板網(wǎng) 368 17
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家居多品類集成經(jīng)銷模式發(fā)展的變革動(dòng)力,應(yīng)該更多地來自傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系外,這其中應(yīng)該有新的基因的引入。或者,新的多品類集成經(jīng)銷模式,是由其他物種基因進(jìn)化而來。

家居多品類集成經(jīng)銷模式發(fā)展的變革動(dòng)力,應(yīng)該更多地來自傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系外,這其中應(yīng)該有新的基因的引入?;蛘撸碌亩嗥奉惣山?jīng)銷模式,是由其他物種基因進(jìn)化而來。

多品類集成經(jīng)銷模式的新基因至少有這樣兩個(gè)特征:

一是設(shè)計(jì)基因。這里所說的設(shè)計(jì)基因,不是家居產(chǎn)品的設(shè)計(jì),而是幾個(gè)品類家居產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì),從而使得幾種不同品類的家居產(chǎn)品在家的場景下的組合顯得得體和諧。這個(gè)設(shè)計(jì)基因的引入,使得傳統(tǒng)家居產(chǎn)品的銷售往家裝家居產(chǎn)品組合的方向上邁出了關(guān)鍵的一步,使得家居產(chǎn)品更加具有泛家裝的屬性。

二是優(yōu)選的基因。既是設(shè)計(jì),而且是基于產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì),對(duì)產(chǎn)品就必須有挑選。所以設(shè)計(jì)應(yīng)該是精心挑選后的設(shè)計(jì)。這個(gè)優(yōu)選過程,使得零售端的經(jīng)營理念發(fā)生了微妙的但本質(zhì)的變化:不再是我有什么就銷售什么,而是經(jīng)過精心挑選(設(shè)計(jì))使得多個(gè)品類產(chǎn)品搭配更加和諧完美。

換句話說,這個(gè)優(yōu)選的過程,使得銷售開始與生產(chǎn)脫鉤:原來傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式是生產(chǎn)什么就銷售什么,但是現(xiàn)在卻是可以選擇品牌選擇產(chǎn)品。

多品類集成經(jīng)銷模式下優(yōu)選的產(chǎn)品不一定是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。

或者再遠(yuǎn)一步:多品類集成經(jīng)銷模式的主體可能不是任何一家生產(chǎn)企業(yè)。


(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

一、大家居企業(yè)

大家居企業(yè)可能是我們談到多品類集成經(jīng)銷模式時(shí)大家最先想到的:你所說的多品類集成經(jīng)銷模式,難道不就是我們熟悉的大家居戰(zhàn)略嗎?

形似但神不似。

確實(shí),傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略是多品類發(fā)展戰(zhàn)略。它一般是企業(yè)在某個(gè)品類市場發(fā)展獲得成功后,開始其他品類的延伸生產(chǎn)和銷售。

但是,基于傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式的限制,傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略并沒有進(jìn)化出多品類集成經(jīng)銷模式,而是依舊沿襲了傳統(tǒng)的單品類經(jīng)銷模式,依舊是各品類獨(dú)立發(fā)展自己的經(jīng)銷體系。

鑒于傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略沿襲傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式,很難從中進(jìn)化出一個(gè)新的多品類集成經(jīng)銷體系來。所以,我們看到傳統(tǒng)大家居企業(yè)目前突破的方向,是朝著家裝公司的方向發(fā)展。

即在傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系之外,再另外打造一個(gè)多品類集成經(jīng)銷的模式,不過是以家裝公司的模式運(yùn)營。

但是,新興的大家居企業(yè)卻有可能在原來單品類經(jīng)銷制度的基礎(chǔ)上,進(jìn)化成為多品類集成經(jīng)銷體系。這要求企業(yè)在發(fā)展新品類家居產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售時(shí),緊密圍繞原先的品類產(chǎn)品展開,始終把品類的發(fā)展與家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的消費(fèi)邏輯緊密聯(lián)系,在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售等各個(gè)環(huán)節(jié),都能夠把新開發(fā)的產(chǎn)品與原來的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)緊密的“集成”。


二、全屋定制企業(yè)

全屋定制的發(fā)展,必然趨向于多品類集成經(jīng)銷模式。這是因?yàn)閺亩ㄖ萍揖影l(fā)展為全屋定制,其本身就是對(duì)其他家居(特別是家具產(chǎn)品)的集成。

原則上來說,家具中有許多產(chǎn)品是無須定制的。之所以能夠全屋定制,就在于定制家居企業(yè)掌握著設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán):在定制家居部分(如衣柜等)設(shè)計(jì)完成后,設(shè)計(jì)師(導(dǎo)購)隨手將床、沙發(fā)等成品家具拉進(jìn)其設(shè)計(jì)中,只要消費(fèi)者首肯,就完成了全屋定制家具的銷售。

從全屋定制去集成建材產(chǎn)品,邏輯也是一樣的:設(shè)計(jì)師通過設(shè)計(jì)軟件將建材產(chǎn)品拉進(jìn)其設(shè)計(jì)中,也就完成了其銷售導(dǎo)購功能。

但是,從全屋定制銷售向建材產(chǎn)品集成銷售發(fā)展,可能會(huì)遇到兩個(gè)難題:一是究竟誰來掌握這個(gè)設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。如果是家裝公司的設(shè)計(jì)師掌握這個(gè)設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán),那么全屋定制的任務(wù),就被家裝設(shè)計(jì)師“主導(dǎo)”了。

二是究竟誰來實(shí)施這些建材產(chǎn)品的安裝施工?其實(shí),所有的多品類集成經(jīng)銷模式,都會(huì)遇到同一個(gè)問題。我們在后面也會(huì)對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行探討。只不過全屋定制原來有著自己的安裝服務(wù),從而使得建材產(chǎn)品的安裝施工顯得更加明顯而已。

所以,從目前的家裝施工組織體系來看,似乎全屋定制必將走向家裝公司。否則,它既不能掌控設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán),也無法實(shí)現(xiàn)基裝的施工。



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